Ассоциация Предприятий Промышленной Автоматизации Украины

Аналітика АППАУ – головні загрози та виклики на 2017 на ринку АСУ ТП

В публічному звіті АППАУ за 2016 рік є окремий розділ, що презентує аналітичний доробок асоціації - він заслуговує окремого розгляду для всіх гравців ринку. Публікуємо повністю цей розділ з невеличкими коментарями - доповненнями, а також даємо посилання на свіжий вебінар на цю тему.

На протязі 2016 АППАУ публікувала багато аналітичних статей. Більшість нашої аналітики базується на ринковій інформації – опитуваннях, зустрічах, свідченнях учасників, фактах тощо. Чимало з наших інсайтів та висновків ще не до кінця усвідомлені гравцями ринку (зрештою та й нами), але ми ясно зрозуміли, що речі, про які нижче, мають довгостроковий характер – мова про суттєві фактори впливу – явища та тенденції, що й надалі будуть ключовими для всіх гравців в розвитку ринку. Більша частина з них є загрозами – що властиво для ситуації кризи та стагнації ринку на даному етапі, менша частина – можливостями. В доповненнях спеціально до цієї статті ми говоримо не тільки про усвідомлення цих загроз, як викликів – але й про реакцію, - адже вибір завжди є.

1. Остаточне встановлення та домінування «голодних ігор» в відносинах гравців

Паростки цього феномену ми бачимо на початку 2016 в звіті «Критерії якості» - наші респонденти відмічають, що вимоги ростуть, але замовники не хочуть або не здатні оплачувати відповідні пропозиції ринку.

На серпневій зустрічі – учасники обговорюють 3 головні сценарії «ігор» та шукають рішення

Цей звіт відмічає перехід влади в закупівельних центрах (від технічних директорів) на сторону відділів закупівель, а також масове використання замовниками детальної проектної пропозиції, наданої одним з учасників для того, щоб збільшити конкуренцію в лотах на закупівлю обладнання між багатьма іншими і, таким чином, знизити ціну. Далі в 2016 тема кризи, жорсткої конкуренції «без правил», падіння довіри проходить червоною ниткою через ряд заходів та публікацій АППАУ. Розгортанню цієї тенденції також сприяв ріст е-закупівель. Тема «голодних ігор» звучала щонайменше на 5 заходах АППАУ, найбільш показовим було спільне зібрання вендорів – інтеграторів, а також інших В2В ринків в серпні. Висновки цих обмінів важливі для всіх категорій учасників ринку.

Детальніше, конкретні напрацювання – рекомендації спільноти щодо протидії - тут

Традиційний вибір гравців ринку як реакція на «голодні ігри»: гра на виживання – типово проявляється в тому, що кожен сам за себе й коли конкурент дасть 30 чи 40% знижки – «я дам 60%» (цифри реальні – з прикладів грудня).

Інший вибір (рекомендація АППАУ): «гра без правил» - тупиковий шлях, що веде до повної втрати довіри та подальшого падіння маржі. Вихід полягає в реалізації збалансованих коротко- та середньострокових заходів, що вказані в рекомендаціях серпневої зустрічі.

2. Домінування короткострокового мислення та підходів

Хакатони на АМКР дали змогу зрозуміти, що чимало вендорів та інтеграторів не розглядають серйозно середньо-довгострокові проекти, пов’язані з розвитком замовників. Ми формалізували цей феномен в концепції «4 рівні мислення» (з фіксацією більшості гравців на 1-ому рівні). Де-факто, вендорам чи інтеграторам важко запропонувати готову концепцію чи рішення для перспективних, інноваційних напрямків, де немає готового ТЗ. Частково вони мають рацію, що переносять цю проблему на сторону замовника, кажучи про завищені вимоги при відсутності гарантій оплати. З іншого – і в замовників на фоні постійних ринкових змін та пошуку інноваційних рішень, - теж виникають сумніви щодо спроможності інтеграторів - вендорів, коли вони не демонструють рівень, відповідний очікуванням в публічних заходах, як Хакатони.

Й мова не про одного замовника. На різних конференціях, а також в приватних розмовах великі замовники нарікали на слабкий рівень пропозицій на ринку АСУ ТП. Чимало з них змушені зрештою звертатись до західних підрядників.

Отже, у 2016 ми акцентували на необхідності зміни підходів стосовно ключових, великих замовників й кращої співпраці з ними в перспективних, інноваційних проектах.

Детальніше – тут.

Традиційний вибір гравців ринку: не помічати нових вимог та ринкових змін й далі керуючись власними корпоративними правилами. Інший варіант - чекати на конкретне, готове ТЗ, з гарантіями оплати - і тоді повернення в п.1.

Інший вибір: перехід до справжньої взаємодії з ключовими замовниками – з пропозицією нових, інноваційних рішень (включно з фінансовими механізмами) на середньостроковій основі. Й хоча більшість замовників до цього не готові, "перші ластівки", які демонструють що ситуація може змінюватись й по цьому шляху варто йти - вже є.

3. Відставання України в розвитку інновацій посилюється – формування сценарію «тільки після них».

Інше відкриття публічних заходів весни 2016, коли АППАУ активно включилась в промоцію 4.0 – відсутність пропозицій та активності з боку вендорів, філій західних компаній в напрямку інновацій. Ми виявили, що ІТ-ринок набагато більш активний (точніше - проактивний), як щодо нових технологій, так і стосовно пропозицій, що йдуть з ринку. Вендори трішки змінили позицію на кінець року, підтримуючи рух 4.0, але на загал їх позиція залишається консервативною. На фоні повної залежності інтеграторів від вендорів, це фіксує відставання українського ринку від інших, включно зі східними сусідами.

На думку АППАУ, є 3 головні причини такого стану:

  1. У вендорів запуск нових продуктів (NPL) на ринок має слабкий пріоритет в планах продажу. До цього можна додати слабку підготовку продуктових менеджерів до ефективних лончів – ми й досі бачимо переважання підходів Product Push.
  2. В Україні є реальна нестача кваліфікованих кадрів на боці вендорів, що спричинено історично – міжнародні компанії (яким належить 90% нашого ринку обладнання) зажди більше інвестували в ресурси на російському ринку, звідки й надходила підтримка. Російські філії мають в рази більше ресурсів – в тому числі більше продакт менеджерів, кваліфікованих марком та піар менеджерів, key account managers, business development managers, центри технічної підтримки та інженерні центри.
  3. Третя причина – інертність мислення та підходів керівництва західних філій в Україні. Вони не можуть побачити перспективи та можливості просування інновацій через партнерські мережі, розраховують переважно на власні сили. Показове в цьому плані слабке за діяння ВНЗ, а также майже нульове використання комунікаційних каналів АППАУ.

Очевидно, що після 2014 подібна конфігурація факторів є програшною для України з усякого погляду. В АППАУ ми констатуємо відставання від росіян по більшості напрямків інновацій в АСУ ТП.

Продовження цієї ситуації автоматично програмує головний сценарій розвитку українського ринку АСУ ТП (наше припущення – й інших хай-тек, крім ІТ) – умовно ми називаємо «тільки після них»: тільки після того, як хвиля інновацій широким фронтом накриє Європу, США, Росію та країни Східної Європи, - можливо «щось – якось» дійде до України. В цілому ми констатуємо, що інвестиції сусідніх держав (Білорусь, РФ, навіть Казахстан) в розвиток АСУ ТП – значно вищі, ніж в Україні.

Детальніше про те, чому «мертві бджоли не гудуть» - тут

IT_vs_АСУТП

Ці фото, зроблені на протязі 2-х послідовних днів квітня краще всього передають стан інновацій в АСУТП. Зліва - семінар про інновації в АСУТП на ЕІА-2016, справа – конференція IT iForum.

Традиційний вибір вендорів: не помічати відставання, й далі пояснювати все відсутністю інвестицій з боку замовників та продовжувати Product Push.

Інший вибір: ввести відповідальних за розвиток бізнесу та за координацію-комунікації з партнерами, встановити пріоритети по NPL та професійні стандарти в channel & product marketing management. Делегувати ряд питань на сторону партнерів – див. далі п.4.

4. Слабка синергія та співпраця в екосистемах ринку АСУ ТП

Інша критична позиція ринку АСУТП – слабкі зв’язки між вендорами, інтеграторами, замовниками, а також іншими важливими учасниками екосистеми – як ВНЗ, провайдери спеціалізованих послуг тощо. Економічна криза стала перевіркою на міцність цих ланцюжків створення цінності в різних партнерських конфігураціях. Те, що ми фіксуємо на поверхні - падіння довіри між учасниками одного ланцюжка, слабка здатність швидко змінювати конфігурації ланок партнерств, створювати нові продукти тощо - говорить про загальну слабкість екосистем, які наразі більше керуються з боку вендорів.

АППАУ періодично закликала вендорів та інтеграторів краще кооперуватись щодо ринкових змін, в серпні ми провели вебінар для вендорів на тему управління каналами продажу, а в грудні зробили спеціальну пропозицію в області partner enablement.

Детальніше – вебінар на тему зміни підходів

-система

Один з ключових слайдів АППАУ щодо екосистеми: вендори майже не бачать інших партнерів, крім в категорії «Рішення». Між тим, найбільш критичним, на думку АППАУ для розвитку ринку є категорія «просвіта».

Традиційний вибір гравців: фокусуватись на 1-2 категоріях, не аналізуючи зв’язки та можливості по всім ланцюжкам створення цінності, що формують екосистему. А в умовах кризи – звужувати коло партнерів, надаючи преференції окремим партнерам.

Інший вибір: зробити повний перегляд екосистеми, масово делегувати питання просвіти-комунікацій на сторону партнерів. Переглянути власні політики каналів продажу та партнерів - запровадити спеціальні програми розвитку партнерської мережі, розширювати кількість партнерів, розвивати їх лояльність за допомогою сучасних інструментів та методів.

5. Наростання розривів по вертикалі підприємства – в тому числі, між СЕО та директорами АСУТП

Підсумовуючи великі форуми жовтня, на яких виступали перші особи та власники найбільших підприємств України, ми зафіксували ряд розривів в стратегіях розвитку підприємств – серед них наростання розриву між СЕО та директорами АСУ-ІТ, а також (по ланцюжку) директорами інжинірингових компаній. Перші говорять економічною та фінансовою мовою, другі – не можуть часто пояснити «що це дає». Відповідно СЕО не реагують на пропозиції та в стратегіях інвестицій й далі домінують пріоритети технологічної модернізації або закупівлі готового технологічного обладнання.

лідери

На форумі КМЕФ - топ-менеджмент та власники компаній Interpipe, Біофарма, Мерітайм Груп, Сатурн. Олександр Громико (крайній справа), СЕО Saturn, та голова Української асоціації виробників, неодноразово озвучував на форумі, що головна конкурентна перевага України – найдешевша робоча сила (дешевша сьогодні за Китай). Ніяких дискусій про технології на форумі не було, хоча його назва – «Напередодні 4-ої промислової революції».

На думку АППАУ – ситуація з українськими СЕО є контроверсійною: з одного боку чимало з них є прогресивними та розуміють необхідність змін, з іншого – в їх світогляді цифрові технології стоять далеко позаду інших пріоритетів.

Інший приклад цього розриву – рішення по енергоефективності. Не зважаючи на зростання попиту в цих рішення, більшість інтеграторів у 2016 його не бачить – великі замовники, як «Метінвест» самостійно вирішують ряд завдань й без допомоги інтеграторів.

В АППАУ ми фокусуємо на домінанті фінансово-економічних KPI з 2013 року, але великого прогресу в 2014-16 не сталось, хоча ми отримали яскравого лідера в цих аспектах з ІТ-галузі – компанія IT-Enterprise (член руху 4.0) чітко та впевнено прив’язує свої результати до фінансових КРІ. Раніше єдиним прикладом була тільки ВГ «Техінсервіс». Різниця полягає в тому, що в «Техінсервісі» важко відділити АСУ від технологічної складової (нове обладнання), тоді коли IT-Enterprise пропонує виключно ІТ-рішення. Варто зазначити тут також серію публікацій IT-Enterpise для широкої публіки в мас-медіа в кінці 2016 року – простою та доступною мовою вони розповідають про переваги технологій.

Як змінити підходи до СЕО – ми зробили спеціальні методичні рекомендації, детальніше – див. тут

Традиційний вибір гравців: не помічати розривів, фокусуючись й надалі на керівниках АСУТП чи нижчих ланках.

Інший вибір: про активно контактувати з С-рівнем, переходити на їх мову, демонструвати KPI, що реально демонструють вклад хай-тек технологій в фінансово-економічні показники. Робити просвіту С-рівня простою, доступною мовою (включати маркетинг). Покроково та ще більш професійно – див. рекомендації.

********

Неважко бачити причинно-наслідкові зв’язки в цих загрозах. Тенденція №2 – короткострокові підходи, - є ключовою, на наш погляд причиною. Відповідно без якісної аналітики ринку, розуміння тенденцій та формування адекватних стратегій, гравці приречені на програшні сценарії.

Також варто зазначити, що вказані загрози появились не вчора. Вони стабільно та еволюційно зростали останні роки на фоні економічної та політичної кризи в країні. Питання полягає саме в виборі реакції ключових гравців ринку – або ви «пливете по течії» (позиція об’єкта), або ви ж проактивно намагаєтесь змінити стан речей (суб’єктна позиція). Компетенції та навички діяти стратегічно та про активно сьогодні в великому дефіциті, - зрештою в цілій державі, - адже наш ринок АСУ ТП просто віддзеркалює загальну ситуацію.

Безумовно, ми констатуємо, що змінити стан речей поодинці сьогодні нікому не вдасться – тільки консолідована реакція ключових гравців та з фокусом на середньострокових цілях може змінити негативні сценарії розвитку ринку.

Як інструмент початкового осмислення та планування такої реакції, АППАУ традиційно пропонує для своїх членів на початку року проведення стратегічних сесій – звертайтесь. В цьому сенсі члени АППАУ мають певні переваги проти інших учасників ринку. Однак користування подібними послугами також відноситься до проактивності самих учасників спільноти.

Детальніше про це поговоримо на зборах АППАУ 18 січня.

А ось як ми озвучили ці виклики - заодно показуючи цей інший вибір на прикладах переможців наших номінацій 2016, - в вебінарі 13 січня

 

 

Комментарии: