Ассоциация Предприятий Промышленной Автоматизации Украины

Ключ до розвитку - формування широкої панорами

Нова ініціатива АППАУ щодо запуску клубу «Технічний директор» вже на очах проходить декілька випробувань для задіяних учасників ринку.

Найголовніші та взаємопов’язані:

  1. мислити широко та перспективно, 
  2. вміти дискутувати речі, що стосуються перспективних напрямків.

Що таке «широка панорама»

«Широка панорама» - це майже той самий управлінський підхід, що відомий під назвами «helicopter view» (погляд з пташиного польоту), або ж «out of the box» (вийти за рамки ящика, - тобто власних парадигм та стереотипів). Широкий погляд на тенденції розвитку може ясно фіксувати:

  1. весь перелік ринкових можливостей, та їх опції
  2. бар’єри, що стоять на перешкоді
  3. гравців з кращою доданою цінністю на шляху до можливості

Все це разом дозволяє більш ефективно розробляти та реалізовувати власну стратегію. Але крім того - формування спільної широкої панорами дозволяє гравцям ринку набагато краще взаємодіяти з замовниками і партнерами та краще продавати свої продукти та послуги. Просто тому, що тим самим ми можемо долати головного ворога розвитку, який сидить в нас самих - вузьке та обмежене мислення типу найбільш розповсюджених «яка ціна» та «а шо мені з цього буде». Іншими словами - широка панорама може змінювати картину світу замовників і допомагати долати чимало бар’єрів на шляху прогресу та розвитку. 

Панорама ринку АСУ ТП

Розглянемо це на прикладах з нашого ринку. Рис. 1 показує слайд, який ми часто використовували на презентаціях семінарів під час EIA-2014. Звичайно, зазначені ринкові можливості (справа) та головні бар’єри (внизу) не претендують на результати якісного дослідження - але є цілком реальними, щоб їх розглядати для даної вправи. Візьмемо тільки одну перспективу - вже досить зрозумілу та визнану, як «Технологічний інжиніринг» (далі ТІ). Технологічний інжиніринг на відміну від системної інтеграції (СІ) включає в себе також проектування, постачання та пуско-наладку технологічного обладнання. Тобто, якщо поняття «повний цикл послуг» для компанії СІ має рамки АСУ ТП, для компанії -ТІ ці рамки значно ширші  і цікавіші для замовника. Адже ТІ гарантує те, чого не може зробити СІ - гарантувати економічний результат виробництва.

Отже, якщо ви позиціонуєтесь як український постачальник ТІ-послуг, але які дуже тісно пов’язані з АСУ ТП, які питання важливі для розгляду та для розмови з замовником:

  1. Формування перспективи: «ми розглядаємо об’єкт модернізації чи будівництва у всій цілісності та гарантуємо кінцевий результат (продуктивність, якість, об’єми, параметри ресурсо-енерговитратності, тощо), щоб покращити вашу конкурентоздатність». 
  2. Зміна контексту розмови: якщо замовник надто фокусує на окремих частинах (тій же вартості АСУ ТП чи технологічного обладнання) - найбільш доречне запитання про цілі: «власне, чого ви прагнете - зекономити на витратах, чи досягти кінцевого результату?»
  3. Аргументація власних переваг: «ми пропонуємо послуги «3 в одному» (як мінімум) - АСУ ТП, проектування технології та саме технологічне обладнання, - та весь супровідний  комплекс «під ключ». Ви знаєте, хто це робить ще в вашій галузі?» Як правило, таких компаній - одиниці, тому сама постановка питання чітко позиціонує вашу компанію і по відношенню до конкурентів, і до проблеми замовника.
  4. Пошук партнерів: у зворотньому (від замовника) напрямку мають бути дії по пошуку партнерів - що визначає покращення нашої пропозиції по ключовим напрямкам? Де варто інвестувати у власні (ключові) компетенції, а що віддати на підряд чи аутсоурсинг? 

panorama

Рис. 1

Цей  приклад з ТІ простий, але він наочно демонструє логіку широкої панорами - без розмови про перспективу важко зняти ментальні бар’єри чи парадигми й, відповідно, будь-яка технічна чи маркетингова аргументація не буде звучати та діяти на замовника. Коротше кажучи, без формування перспективи - немає відповідних рішень та розвитку.

 

Те саме - в інших прикладах: 

  • Ви можете мати чудовий софт для MES-систем …, але спочатку маєте сформувати чіткі виклики на рівні управління виробництвом
  • Ви можете бути провідним світовим провайдером промислових wi-fi пристроїв …, однак без розмови з замовником про виклики та можливості в сфері комунікацій, вам нічого буде сказати на заперечення, чому це дорожче і навіщо це взагалі
  • Ваші послуги по до- та після продажному сервісу є досконалими, і ви чимало інвестували в їх розвиток…, однак допоки ви разом з замовником не сформуєте чітке розуміння проблемних зон в обслуговуванні та експлуатації на його стороні, попиту на них не буде

Узагальнюючи ситуацію до відомих ринкових проблем та нашого відставання від розвинутих ринків: ми відстаємо в області MES, DCS, енергоефективності, нових видів комунікацій, управління активами тощо не тому, що на це немає попиту - а саме тому, що ми не вміємо формувати цю спільну перспективу, де вигоди замовника та власні були б очевидні. Якщо цього немає, то домінує «вузьке мислення», яке в кінці кінців зводить все до одного й того самого - ціна обладнання чи проекту, а також до відкотів.

Чому важлива дискусія з замовниками

Будь-яка тема, що ми піднімаємо в АППАУ відразу ж показує полярність думок, або ж просто незнання ринком багатьох сучасних тенденцій. Навіщо ІТ-шникам на підприємствах «вигадувати» стандарти безпеки щодо обміну даних з АСУ ТП, коли існує ISA-95 та 99?  Чи можуть сучасні стандарти проектного управління покращити параметри якості та прибутковості проектів для інтеграторів? Які технології безпровідних комунікацій кращі та для яких застосувань? Де краще застосовувати PLC+SCADA, а де системи DCS? Як можливо оптимізувати обслуговування «зоопарку» платформ та рішень? Остання тема - що таке Agile, та чи можливо це використовувати в розробках систем керування? Таких питань може бути десятки.

І будь-які відповіді не будуть мати якісного переходу в бізнес без розуміння позиції кінцевого замовника та формування спільного - та широкого бачення. 

Ми всі спостерігаємо, як на очах змінюються давно відомі виклики, а також з’являються нові.  Вчора можна було миритись, і навіть ігнорувати високу енергозатратність підприємств. Але сьогодні - ні. Це загрожує банкрутством. Вчора не існувало запитів по безпеці інфраструктурних та промислових об’єктів. Сьогодні - це стає пріоритетом №1, і причина добре відома. Вчора ми не говорили про технічне регулювання з ЄС. Сьогодні - всі про це говорять.

Отже, чи готові ви формувати спільні виклики та спільне бачення розвитку підприємства разом зі своїм кінцевим замовником? Дискусія 17 липня дасть перші відповіді на ці питання.

Публікації по темі:

1. Клуб «Технічний директор» - шлях до розуміння та прискорення розвитку

2. Думки замовників щодо обслуговування - не так багато, але…

3. Профессионализм - это, прежде всего, знание процессов заказчика и стандарты базовой функциональности

 

 

Комментарии: