Ассоциация Предприятий Промышленной Автоматизации Украины

Експортні можливості в інжинірингу: SWOT-аналіз, ключові питання

До круглого столу 12 квітня ми зробили невеликий SWOT аналіз експортних можливостей. Маємо надію, що це покладе початок великої розмови про те, куди та як нам рухатись в області інжинірингу та інших галузей – як складне приладо-машинобудування.

Передумови експорту

Експортна тема підіймається нами 3-ій рік підряд в рамках найбільшої галузевої виставки EIA-2016. 2014 року це було відразу після Майдану і настрій учасників опитування був оптимістичний – більшість гравців, як не дивно, не бачила економічну кризу, що наближається. Відповідно – тема експорту була радше «цікавинкою», і не більше. В 2015 про експорт в ЄС серйозно заговорила більшість аграріїв, постачальників сировини та напівфабрикатів, але набагато менше машинобудівників та інжинірингових компаній. Причини ті ж – інерція та невіра в можливість та необхідність швидкого розвороту зі сходу. До того, більшість продовжували експорт в Росію та СНД, На EIA-2015 виступали наші партнери по сертифікації й великого інтересу в гравців АСУ ця тема не викликала.

Що ж несе нам 2016 і чи зміниться відношення гравців до експорту та експортних можливостей?

Сьогодні для більшості учасників ринку інжинірингових послуг, приладо-машинобудування майже очевидно

  1. Економічний 2016 рік в Україні буде провальним як і попередні. Більшість гравців не очікують ніякого росту – ні загального ВВП, ні по окремім галузям.
  2. Ринок в Росії закривається – й перше за все, для наших машинобудівників. Загальний експорт машинобудування за 2 роки впав в 9,3 рази (!) – вдумайтесь в цю цифру. Левова частка цього обороту припадала на РФ та країни СНД. І все частіше це падіння стосується постачальників послуг. Скасування ЗВТ з Україною та введення взаємних ембарго на ряд товарів між двома країнами на початку 2016 року сприяють посиленню цього тренду.
  3. Окремі локальні інвестиції не змінять загальної картини, а приходу інвесторів й початку справжніх реформ нам треба чекати ще рік як мінімум – допоки не запрацює інший уряд, справді націлений на реформи. 
  4. На загал картина державної підтримки виглядає не радісно. За 2 роки в нас так і не з’явилось державне кредитно-експортне агентство, які могли б надавати кредити під нормальні відсотки. Це є часто одна з головних проблем наших машинобудівників. Не з’явились інші спеціалізовані послуги для експортерів і ніяк не покращилась, - а ряді випадків погіршилась робота через закордонні представництва.
  5. Також ми бачимо, що навіть ті успішні підприємства, що переорієнтуються на інші ринки мають чисельні перепони у виході: від сертифікації – ліцензій й до організації належного маркетингу. Для більшості організацій малого та середнього бізнесу експорт в нові країни є надто дорогою річчю – їм дуже бракує кадрів та коштів, що реорганізувати свою діяльність в напрямку експорту.
  6. Звідси 3 ключові висновки

• Для багатьох представників інжинірингу – машинобудування експорт є або має бути однією з головних стратегій виживання. При цьому мова йде про інші ринки, крім РФ.

• В 2016 держава нічого не запропонує для експортерів – «спасіння тих, хто потопає – це їхня власна проблема»

• Більшість представників бізнесу у вказаних ринках не мають власних ресурсів і не здатні самостійно в короткостроковій перспективі налагодити стабільний експорт своїх послуг та товарів.

Звідси головний посил та ідея – організовувати експорт ми можемо тільки разом, спільними зусиллями на рівні галузевих асоціацій. Саме тому АППАУ запрошує до співпраці всіх гравців високотехнологічних бізнесів, зв’язних з промисловими ІТ, автоматизацією та технологіями.

SWOT-аналіз, ключові питання

Отже, як виглядає наша аналітика з використанням управлінських інструментів, як SWOT-аналіз. Пропонуємо вашій увазі такий об’єднаний варіант для вказаних вище галузей.

Сильні сторони укр. інжинірингу

Слабкі сторони

  1. Потужний (все ще) потенціал: виробничі активи, ресурси, розробки, тощо
  2. Велика галузева присутність: де-факто, в нас є пропозиції майже під кожну галузь
  3. Непогана загальна репутація українських інженерів у світі, в деяких випадках - імідж просунутої ІТ-нації (завдяки нашому ІТ-сектору)
  4. Є чималий досвід експорту в різних гравців.
  5. Достатня присутність в країнах СНД (крім РФ)
  1. Нестача коштів та ресурсів на організацію експорту
  2. Майже відсутні стратегії експорту та професійний маркетинг, зокрема в області моніторингу можливостей 
  3. Пропозиція в більшості випадків слабо адаптована під вимоги високо конкурентних ринків
  4. Розрізненість та відсутність будь-якої галузевої взаємодії (як обмін досвідом, використання можливостей міжнародних брендів, що присутні в Україні тощо)
  5. Недостатні компетенції – рівень послуг приватних експортних агентств

Ринкові можливості

Загрози

  1. В цілому ряді країн ближнього зарубіжжя існує попит на кращу пропозицію «ціна-якість»
  2. Є великі світові контрактори, що завжди шукають якісних, недорогих (по їх мірках) підрядників послуг чи обладнання
  3. Є вже велика присутність різноманітних українських брендів та бізнес-кіл закордоном
  4. Є чисельні фонди розвинутих країн, в тому числі державні, що постійно проводять тендери на нові об’єкти
  5. Є цілий ряд незадіяних агентств та агентів впливу, які (по тим чи іншим причинам) готові допомагати українським експортерам.

 

  1. Політична та економічна нестабільність в державі.
  2. Посилюються загальні тенденції нестабільності в світовому економічному просторі
  3. Посилюється в світі  імідж України як Failed State
  4. Існує загроза загострення ситуації на Донбасі, а також воєнні конфлікти в інших регіоні Близького сходу.

 

Прокоментуємо деякі, менш очевидні тези в квадратах слабких сторін та можливостей.

Слабкі сторони

  • п.2 - про стратегії та маркетинг: до цього часу ми немає жодного системного збору інформації та моніторингу можливостей на різних закордонних ринках. Немає баз даних, аналітичних звітів тощо – які б допомагали гравцям орієнтуватись щодо можливостей виходу зі своїми пропозиціями на тих чи інших ринках. Ще раз повторимо – мова йде саме про ринки складного приладо- машинобудування, промислові ІТ-АСУТП, та інші інжинірингові послуги.
  • п.4 - про взаємодію: 90% ринку АСУ ТП – ІТ належить великим міжнародним брендам. Чимало з них мають програми Global OEM, які передбачають просування - сприяння у виході інтегратора чи машинобудівника в конкретний регіон. Зрозуміло, що ці програми орієнтовані на розвинуті країни і в Україні ці бренди радше займають пасивну позицію. Але навіть на рівні обміну досвідом та контактів вони могли б чимало допомогти українським виробникам та інтеграторам.
  • п.5 - про агентства: за останні 2-3 роки на ринку з’явилось чимало експортних агентств та консультантів, що готові допомогти будь-яким експортерам. Але в більшості випадків вони є далекими за своїми компетенціями від специфічних вимог та знання ринків, що розглядаються. Водночас, розуміння предмету експорту є обов’язковим для складних продуктів та послуг

Ринкові можливості

  • п.4 – про фонди та закупівлі: В Україні починають діяти програми ЄС Horizon 2020 та COSME, в рамках яких наша спільнота може почати активно працювати з заявками на отримання грантів, при цьому мова йде не про гранти на малі проекти, а на такі, що стосуються сфери високих технологій, міжнародного співробітництва, і, що найбільш важливо – мають комерційний характер. Нарешті ратифіковано угоду про державні закупівлі (WTO GPA), завдяки якій наші компанії зможуть на рівних подаватись на тендери в ЄС, США, Канаді, Японії. Крім того, в самій Україні по лінії ЄС та США наразі проводиться багато тендерів в рамках надання міжнародної допомоги, в тому числі таких, де може знадобиться допомога по лінії інжинірингу (енергоефективність, військові об’єкти).
  • п.5 – агентства: Представництво ЄС, USAID, в більшій мірі - посольства низки країн (особливо Індія, Іран, скандинавські країни) налаштовані на співпрацю з українськими експортерами, за умови, що наші компанії зможуть продемонструвати свою здатність якісно працювати (наприклад, через сертифікацію ISO), та доступно пояснять, чим саме вони можуть допомогти тим чи інших країнам. Досить велика кількість закордонних неурядових організацій також можуть допомогти в виході на іноземні ринки (в першу чергу – іноземні організації по розвитку регіонів, торгові палати). В цілому настрій щодо українців (поки що!) позитивний, є налаштованість на партнерські стосунки.

Ключові питання

Отже, що слідує з представленого SWOT-аналізу?

Ключові питання

Чому саме ці питання є ключовими

1.       Як організувати справжній маркетинг?

тому що, а) більшість гравців елементарно не володіють інформацією про ринкові можливості, б) вони не знають ефективних способів входу на ринки, в) не мають спеціалізованого ресурсу і т.п. – все це питання маркетингу

2.       Як (на порядок) покращити взаємодію?

розкриття можливостей – ШВИДКО ТА ЕФЕКТИВНО, - можливе саме через широку взаємодію та співпрацю: з держ. органами, з агентствами, з великими брендами, з іноземними агентами, з  органами сертифікації тощо. Сьогодні ця взаємодія радше на дуже низькому рівні (тому «на порядок»)

3.       Як адаптувати пропозицію до нових ринків?

інжинірингові послуги (на відміну від серійного ОЕМ) є часто слабко-масштабованими та не підлягають широкому тиражуванню.  Й тому адаптація займає чимало сил-ресурсів. Що автоматично знижує їх доступність (одночасно) для інших та різних ринків . Для ЄС є також тема відповідності іншим - більш вимогливим стандартам.

4.       Як налагодити стратегії краудфаундингу?

чимало експортерів не готові платити за послуги експортних агентств – ні психологічно, ні фізично.  І  водночас не мають достатньо власних кваліфікованих ресурсів. Вихід в тому, щоб на галузевому рівні налагоджувати практики краудфаундингу – тобто гуртом фінансувати спільні програми виходу на експорт. Це може в рази здешевлювати реалізацію стратегій та тактик по виходу.

 

АППАУ опрацьовує всі ці питання і частково вже знає відповіді на них. Навіть більше - ряд послуг вже ready-to-use.

Але чи правильні ці питання? Чи є інші? – Спочатку подискутуймо. Запрошуємо на круглий стіл 12 квітня.

Комментарии: