Ассоциация Предприятий Промышленной Автоматизации Украины

«Голодні ігри»: засідання АППАУ та B2B Ukraine, 17 серпня – звіт

17 серпня відбувалась розширена зустріч представників хай-тек сегментів (ІТ, пром. автоматизації) – та експертів В2В маркетингу й продажів з клубу B2B Ukraine. Зустріч вийшла цікавою та продуктивною як на обміни, так і нові ідеї щодо того, як протидіяти трендам «голодних ігор».

В засіданні взяло участь близько 30 чоловік – представників вказаних сегментів, але також інших - фармацевтичної асоціації, машинобудування, піар- та розвиткових агентств. Тема – є спільною для багатьох ринків й тому притягує. Натомість, ми очікували більше представників наших вендорів – їх було зовсім мало й з урахуванням контексту дискусії, яка тягнеться в АППАУ з лютого, це певний тренд. Але про це – далі.

Виступи спікерів – якою є картина ігор, погляди з різних сторін

На початку Олександр Грошев, заступник директора «Блюменбекер-Україна», представив 3 головні сценарії – з чисельними прикладами та деталями. На думку Олександра, якщо ви не є "привілейованим" інтегратором  (прескрипція бренду-вендора + найвищий статус його партнера) та-або не використовуєте корупційні методи, то шанси виграти подібні тендери – мінімальні. Ніякі ваші компетенції-експертиза-досвід і навіть міжнародний статус німецької інжинірингової компанії, тощо – не допоможуть. Й перш-за все тому, що ви ніколи не отримаєте від місцевого вендора відповідні цінові преференції, а оцінюють українські замовники найбільше й саме по них. Знову ж, мова про 90% випадків в ситуаціях «почти запад» й «восток». Презентацію Олександра можна переглянути тут.

Рис. 1 Олександр Грошев під час виступу

Олександр Юрчак знову поставив питання про причини «голодних ігор» - мова тільки про «відсталих, корупційних та бідних замовників», чи все ж частина проблем є і на стороні вендорів та інтеграторів? Демонстрація на прикладах «10 типових та характерних фактів промислової автоматизації» розвіює ілюзії про постачальників продуктів та рішень як «білих та пухнастих». Від провальних темпів впровадження інновацій на українському ринку, нульового прогресу в освіті-просвіті замовників – й до невміння розібратись в закупівельному центрі замовника, визначити мотиви різних груп ЛПР-ів та відсутності ефективних меседжів для них… – перелік «гріхів» вендорів та інтеграторів далеко більший за умовну цифру 10. Очевидно, що частина проблеми «ігор» - саме на їх боці.

file_1

Рис. 2 Олександр Юрчак про причини "голодних ігор"

Надія Мартинів, представник тренінгового агентства SellClones, освітнього партнера АППАУ, представила результати тестування представників ринку пром. автоматизації в навичках продажу. Загальний результат – «нижче середнього». В аудиторії виник ряд запитань до методики тесту й зав’язалась дискусія щодо результатів. Водночас, загальна оцінка інших експертів В2В – «так і є, - навички продажу слабкі на більшості В2В ринків», і було б дивно, якби картина на ринку АСУ ТП була принципово іншою.

Надія

Рис. 3 Надія Мартинів звітуе про результати тестування "навичок продажів"

Вікторія Березіна, консультант та бізнес-тренер на різних В2В-В2С ринках, має чималий досвід роботи з менеджерами по закупках, в тому числі сама проводить для них тренінги. Відповідно вона знає в деталях тенденції як на стороні замовника, так й від постачальників. Вікторія представила 2 головні тези щодо ситуації «ігор».

  1. Так – в умовах кризи замовник дійсно шукає оптимізації витрат й тому відділи закупівель мають величезний пресинг від СЕО. Вікторія пояснила на простому прикладі, що в очах СЕО утримання прибутку через зниження витрат значно простіше, ніж збільшення ціни чи обсягу продажу продукції. Так завжди було, є й очевидно буде – і всі постачальники мають це добре пам’ятати.
  2. Самі закупівельними коментують ситуацію з продавцями так, що останні просто не вміють пояснити в чому вони кращі. «Ми більш якісні (і далі перелік характеристик)» - не проходить. Просто тому, що а) так всі говорять, б) це ніяк не впливає на оцінку в рамках виставленого ТЗ. Отже, як діяти закупівельникам? – звісно, оцінювати виключно по ціні.

file_2

Рис. 4 Вікторія Березіна під час роботи в групах

Сергій Сагун, керівник департаменту IT-Enterpirse, представив презентацію та прокоментував чимало запитань щодо е-закупівель. Головні тези виступу:

  • Комерційні платформи як SmartTender.biz сьогодні є широко розповсюдженими в промисловості – їх використовує вже понад 20 тис підприємств. Отже – це очевидний тренд.
  • Потрібно розуміти, що масовий перехід на е-закупівлі великих підприємств і є свідченням позиції перших осіб в боротьбі з корупцією всередині підприємства та великими витратами на вхідну логістику.
  • Процедури, що лежать в основі автоматизованих схем прийняття рішень повністю визначаються самим замовником й можуть відрізнятись підприємство від підприємства.
  • Система публічних закупівель ProZorro вже є обов’язковою для всіх держ. закупівель. Вона не є панацеєю від всіх можливих зловживань чиновників старої системи. Але на відміну від комерційних платформ, система є дійсно прозорою й існують чимало механізмів публічного контролю та перевірок. Ви можете також апелювати та задавати питання організаторам тендеру – вони зобов’язані давати відповіді на всі питання.

Сагун

Рис. 5 Сергій Сагун детально розповідає про переваги комерційних е-платформ

«Сіменс» та «Шнейдер» - питання лідерства серед вендорів загострюються

Вперше за історію проведення своїх публічних заходів ми чули таку кількість критичних відгуків на адресу 2-х беззаперечних лідерів ринку по обсягах продажу – дочірніх філій в Україні світових брендів Siemens та Schneider Electric. Серед найм’якіших заяв – «солдати CRM». Серед різкіших - на жаль, вже звичні українцям і тим більше в епоху «голодних ігор» – «кланова система», «корупція», тощо. Кількість коментарів на цю тему пояснювалась ще й наявністю в аудиторії представників інших галузей – їм прийшлось пояснювати деталі, чому позиція цих 2-х брендів є суттєвим фактором «голодних ігор».

Якщо коротко резюмувати всі виступи та коментарі, то ця позиція є одним з головних факторів впливу оскільки -

  • Ці бренди домінують на більшості промислових ринків. Це означає величезний інстальований парк і відповідно те, що замовники частіше всього закладають в тех. завдання їх продукцію. В ринку не виникає сумнівів у технічній досконалості та високій якості продукції цих брендів, їх інноваційності. Якщо ширше брати – ринок продуктів для АСУ ТП на 90% належить західним брендам, українські виробники тут нішеві. Отже, будь який інтегратор може зіткнутись з ТЗ замовника «контролери мають бути від «Сіменс» (чи «Шнейдер»)».
  • Водночас – й ще до настання кризової ситуації ці бренди майже повністю закрились до будь-яких нових партнерів. Особливо це стосується «Сіменс». Мало того, що вони не розвивають партнерську мережу – будь-якому новому гравцю, навіть міжнародній інжиніринговій компанії неможливо отримати в Україні будь-які цінові преференції на обладнання – так необхідні в тендерах, де все вирішує ціна. Мова як про разові умови, так і про більш середньо-довгострокові умови партнерства. Чимало інтеграторів просто не можуть отримати будь-які конкретні пропозиції - на яких умовах вони могли б стати партнерами «Сіменс». Їх просто відсилають до інших партнерів «Сіменс», - як правило, прямих конкурентів цих інтеграторів.

 Показовим на цій зустрічі є кейс «розвитку партнерства» який представив заступник директора «Залізничавтоматика» Євген Панченко. «Залізничавтоматика» є для «Шнейдер Електрик» провідним інтегратором та партнером з 1994 року. Якщо коротко – це історія 2-х тендерів, де постачальник просто «кидає» свого партнера на постачанні обладнання, де інший, новоспечений «партнер» поставляє обладнання …. зовсім не від «Шнейдер», і яке до того ж працює не коректно. В результаті сьогодні на цих підриємствах не працює жоден з інтеграторів, - але і також не працює і сам "Шнейдер". Кейс на грані повного абсурду є наглядним прикладом ситуацій LOST-LOST й пізніше ми детальніше розповімо про нього.

Панченко

Рис. 6 Євген Панченко виступає з кейсом "розвиток партнерства"

Резюмуючи ситуацію з цими брендами – непрозорість політик, закриття та вибудовування штучних бар’єрів до нових учасників ринку, ігнорування запитів спільнот та окремих фірм, і, насамкінець, «кидки» власних партнерів, - ось характеристики «лідерства», як їх описують учасники ринку. За останні 6 місяців вникання в ситуації «голодних ігор» ми багато наслухались таких історій від інтеграторів з Києва, Харкова, Сум, Запоріжжя та Маріуполя.

Два слова в цьому контексті про позицію АППАУ. Враховуючи різні інтереси членів асоціації та визначальний принцип колективного прийняття рішень, АППАУ весь час намагається залишитись в ролі модератора подібних ситуацій та займати нейтральну позицію. Ми з великою повагою відносимось до всіх гравців ринку, а пріоритетність якісних пропозицій звучить у всіх наших заявах та документах. Але признаємось чесно, - потуги виконавчої дирекції АППАУ залучити 2 вищеназвані бренди до будь-яких ініціатив розвитку ринку на протязі 5 років, чи хоча б до цих дискусій про «голодні ігри», де їх весь час згадують інші учасники ринку – мають нульовий результат. Отже, наразі ми просто робимо публічним те, про що говорить ринок.

Робота в групах – пропозиції протидії сценаріям «голодних ігор»

Цікавою та корисною для всіх залучених сторін була робота в групах. Чимало часу зайняли при цьому роз’яснення представникам інших сегментів як працює ринок інжинірингових послуг в АСУ ТП. Скажімо, чимало консультантів ніяк не могли зрозуміти чому інтегратор тижнями може опрацьовувати проект, щоб видати техніко-комерційну пропозицію і робить це безкоштовно. Чому стільки розмов про тендери на обладнання, - «а де ж послуги?». Перша реакція консультантів - «це неправильно!, це – не професійно!» Зрештою, усвідомлення справжніх реалій «голодних ігор» в цьому сегменті ринку приходить до всіх – і стає очевидним, що простих рішень тут бути не може. І ми б так не називали цю ситуацію, якби наші замовники дійсно оцінювали вартість інженерних послуг, так як вони цього вартують.

Рис. 7 Ростислав Шерстюк про особливості ринку інжинірингових послуг в АСУ ТП

Виступи 3-х груп та їх пропозиції щодо рішень 3-х типових ситуацій можна резюмувати таким чином:

1. Методи короткострокового впливу

a. Покращувати розуміння закупівельних центрів, мотивації різних ЛПР-в та більш ефективно вибудовувати власні сценарії впливу

b. Покращувати стан «конкурентної розвідки» - виявляти та вчасно протидіяти – й, перш за все, проти неякісних постачальників продуктів та послуг

c. Покращувати власний рівень навичок ведення перемовин

d. Вибудовувати відносини з першими особами (С-рівень), фокусуючи при цьому на економічних та фінансових KPI

2. Серед середньо- договстрокових методів впливу були вказані

a. Замовникам однозначно потрібна «вакцинація» - широке інформування власників, перших осіб, служб безпеки про наслідки неякісних пропозицій. Це має бути публічна інформація, навіть якщо не завжди можливо називати всі імена. З часом тільки це може стати «прививкою» від постійних намагань економити за рахунок якості.

b. Всім постачальникам необхідно покращувати знання та компетенції сучасних промислових стандартів та визначення KPI. Зокрема, це є необхідною умовою для розмови з просунутими західними філіями (кейс №3, де згадувався стандарт ISO 22400).

c. Інтегратори мають використовувати всі можливості для кооперації з вендорами-міжнародними брендами – це дає змогу легше входити в міжнародні бренди – замовники, що вже працюють в Україні.

d. Власне, інтеграторам потрібно краще кооперуватись з вендорами-брендами на всіх рівнях і у всіх випадках. Але коли вендори зловживають своїм становищем – потрібно сміливіше використовувати наявні в них політики compliance. Достатньо дзвінка чи листа (координати є на кожному сайті) – і нехай далі західна штаб-квартира розбирається зі своїми українськими «імпровізаціями» на місці.

e. Всі постачальники продуктів та послуг мають значно покращувати свою ринкову диференціацію та будувати справжнє ідейне лідерство в конкретних проблемах ринку та рішеннях. Тоді питання ціни не буде настільки домінантним.

Головні підсумки зустрічі

Отже, як ми можемо підсумувати результати зустрічі зі свого боку? Нижче декілька пп, - радше рефлексії:

1. Разом ми значно доповнили та розширили спільне розуміння ситуації «голодних ігор». Від «чорно-білої картинки» ми перейшли до кольорової, де насправді є багато відтінків і не тільки сірого. І для декого це можливо є певним зсувом парадигм

a. Питання не тільки в «поганих замовниках» - ми ясно побачили, що вендори та інтегратори далеко «не білі та пухнасті».

b. В цілому їм всім дуже не вистачає справжніх середньо-довгострокових стратегій розвитку ринку та замовників, а також сучасних методів маркетингу та продажу. Домінантний метод «Ціна - Знижка - Хабар» - є просто відображенням цього стану речей.

c. Ми краще зрозуміли також, що «не закупівельники погані», - а що СЕО мають безпрецедентний тиск на фінансові показники, і метод обрізання "костів" (витрат) завжди був і є домінантним в умовах кризи. Зрештою - хіба ви дієте не так само по відношенню до власних витрат? Тому саме в фінансово-економічних показниках і має бути стратегія диференціації та «шлях до серця» СЕО. Однак сьогодні інтеграторам та вендорам цього дуже бракує.

d. Ми також побачили, що е-закупівлі мають чимало можливостей, а не тільки загроз. Нинішній показник рівня конкуренції як "2,6 на тендер" є дуже низьким і власне більшість постачальників з нашої аудиторії не є учасником е-торгів. А значить ми не використовуємо можливості, які поруч.

2. Ми не вперше ставимо питання про справжнє лідерство серед вендорів-брендів, але вперше ця зустріч – причому з подачі самих учасників, - вивела дискусію в публічну площину з прямими звинуваченнями 2-х брендів лідерів. Їх позиція сьогодні – суттєвий фактор подальшого розвитку сценаріїв "голодних ігор". І якщо «вакцинація» замовників ще в майбутньому, то для «Сіменс-Україна» та «Шнейдер Електрик-Україна» час, здається вже прийшов. Наш єдиний мотив робити різкі заяви учасників ринку публічними – це, все ж, спрямувати ці сценарії в позитивне русло для всього ринку, - а не лишень для власних «фортець», які сьогодні вибудовують ці 2 бренди у власних інтересах. Публічність, прозорість комерційних політик та відкритість до співпраці – це риси лідерства сьогодні будь якого ринку. І тим більше в наші часи, і тим більше коли цього вимагають учасники ринку та нашої спільноти прямим текстом.

3. Вироблені пропозиції протидії голодним іграм засвідчують про переваги колективного розуму та шляху. Ми швидко дійшли згоди й виробили конкретні пропозиції – причому в різнорідному товаристві. Для нас це говорить про потенціал та перевагу зібрань експертів різних ринків – ширша картина, різні погляди та дебати швидше стимулюють вироблення оптимальних пропозицій та спільної аженди розвитку.

Насамкінець, хочемо закликати всіх учасників ринку активніше приєднуватись до подібних зібрань. Свою власну стратегію консолідації гравців та розвитку ринку ми декілька років тому назвали як подорож (journey). І як в кожній подорожі є моменти кризи, є відкриття та знахідки, є радість, що ми переживаємо разом. Це неможливо відчути чи до кінця уявити, коли ви просто читаєте звіт, чи навіть потім щось дискутуєте в Фейсбуці. Там треба бути - щоб спілкуватись та разом переживати ці моменти. Саме подібні зустрічі – одна за одною, - сприяють справжньому взаєморозумінню, діалогу, рішенням проблемних ситуацій та зрештою - тому розвитку, до якого ми всі прагнемо.

До нових зустрічей в вересні.

 

П.С. В той же вечір, після закінчення зустрічі ми взнали про кейс «вакцинації» з ІТ-сектору – там і про бренди, і про якість послуг. Дуже повчально

 

Комментарии: