Ассоциация Предприятий Промышленной Автоматизации Украины

Интервью с Владимиром Моренко, «Инсист-Автоматика»

19 ноября, в рамках конференции АППАУ Владимир Моренко, генеральный директор ведущего российского интегратора «Инсист-Автоматика» в прямом эфире общался с аудиторией конференции.

Как член CSIA и AAG, «Инсист-Автоматика» хорошо знает ситуацию в системной интеграции зарубежом. Поэтому многие вопросы касались также сравнений «у них и у нас». Дискуссию вел Александр Юрчак, генеральный директор АППАУ. Ниже приведены наиболее интересные части этого интервью.  

АЮ: Все-же, как выживать интеграторам? – общая тенденция на тендерах, - это отжимание по ценам. Как при этом быть с качеством и надежностью систем? 

ВМ: Возьмем пример бытовой пример: если вы решили купить машину, и у вас есть 100 тыс. долларов, и вместо того, чтобы купить Мерседес, вы, извините, покупаете «Жигули», или «Запорожец», это же не является удачной покупкой? Как Вы думаете? Вы же не радуетесь тому, что сэкономили 90 тыс. долларов? Как ведет себя нормальный человек, - если у него есть 100 тыс. долларов, он покупает Мерседес, если 10 тыс., он покупает Ладу. Нормальный человек покупает продукт за те деньги, которые он стоит. 

Что делают наши компании? Они очень богатые, у них есть бюджет, но когда они выбирают подрядчика не по критериям качества и надежности, а по цене, ну, это же бред, полный бред!  

Западные компании это поняли, и те, с кем мы работаем, имеют длительные отношения на годы и десятилетия. С одной стороны, это повышает надежность, с другой - они вкладывают деньги в эту компанию, в ее развитие. В их интересах использовать те инвестиции, которые они вложили. В этом же и есть логика – логика долгосрочных отношений.

Заказчик, сохраняя такие длительные отношения, может оказывать влияние, приезжать в компанию, смотреть, как они тратят деньги, контролировать ее деятельность, разговаривать с людьми, контролировать их знания. В любом случае, всегда компания подконтрольна. Цены всегда можно контролировать. Более того, они практически никогда не работают по фиксированным ценам. Договариваются о стоимости, называют этот подход time&materials: определяют стоимость рабочего часа и материалов, стоимость рабочего часа тоже рыночная. И контролируют, сколько времени компания провела на объекте.

Все просто и понятно. Самая главная причина, почему это невозможно применить в странах бывшего СНГ – это вопрос коррупции. Вы же понимаете, что у нас, в наших условиях, такие отношения вызывают подозрения: а не сговорились ли, не носят ли деньги в чемоданах или конвертах, не оплачивают ли недвижимость за рубежом? Мы становимся заложниками этих опасений.  

АЮ: С одной стороны – это коррупция, с другой – есть какое-то ложное представление собственников, финансистов, экономистов, что тендеры и упор на цены – это экономия их денег. А на самом деле, получается все на оборот. 

ВМ: Конечно наоборот. Есть определенная, экономически обоснованная стоимость услуг, которая определяет, прежде всего, заработную плату, а высокая зарплата позволяет нанимать высоко квалифицированных специалистов, которые оказывают высокое качество услуг. Невозможно, падая до нуля, обеспечить высокое качество работ, и наоборот. 

АЮ: А что с этим делать? Что - коррупция может исчезнуть? Какой прогноз? Если мы смотрим на Латинскую Америку и др. страны – коррупция никуда не исчезает, к сожалению. Как с этим бороться?  

ВМ: Я думаю, мы добьемся этого. Могу привести пример такого западного подхода – наш партнер, - крупная западная компания, с которой мы работаем в России. Это многолетние контракты. Это люди с западным воспитанием. Даже при встречах, им нельзя налить кофе за свой счет. Они оплачивают все сами. В этом отношении - это абсолютно безупречные люди. У нас строятся долгосрочные отношения. Тендеры не проводятся. Мы заканчиваем предыдущий этап проекта, переходим к следующему. Договорились о цене рабочего часа. Заказчик доволен, и компания получает высококачественный проект. 

АЮ: Кстати, вопросы маркетинга и пропаганды не нужно снимать. Если мы будем пропагандировать подобные вещи, возможно, мы будем влиять на конечного Заказчика? Это пошло как тренд, плохая мода. 

ВМ: Беда не в том, что это просто мода, это федеральный закон в России. Для государственных компаний - это обязательно, частные компании руководствуются этим же принципом.  

АЮ: Вернемся к тем вещам, которые определяют развитие Системных Интеграторов. Все-таки, как Вы видите в России, к примеру, Заказчики, если говорить об их оценке, какой у них тренд, на что они больше смотрят? Требования к Системным Интеграторам, они ужесточаются? 

ВМ. Мы проводим предквалификацию. Но она условна. Но, наша компания, в определенном смысле, «белая ворона». Когда мы говорим Заказчику, что мы сертифицированы, то ставится вопрос, как вы предлагаете это учитывать? Мы в России единственные. Мы заинтересованы, Чтобы другие Системные Интеграторы проходили эту сертификацию, но, к сожалению, вот уже 10 лет последователей в России у нас нет. Есть определенная славянская гордость: «Если ты не первый, то никакой». Вторым уже не пойдем». По моим ощущениям, никто не идет в этом направлении. 

На самом деле в России, в нефтегазовой отрасли, сложился определенный круг Системных Интеграторов, их 5-6, достаточно крупных, мы все время встречаемся, общаемся, но я не вижу тенденции, чтобы кто-либо этим интересовался. На самом деле, нет последователей у нас. И мы в гордом одиночестве пропагандируем это. 

АЮ: Возможно, они появятся у нас, в Украине. В последней публикации я назвал Вас «Крестным отцом новой волны системной интеграции в Украине»:))

Все-таки, если говорить о направлениях, где интеграторы ищут некие конкурентные преимущества, на Ваш взгляд, это больше область проектирования, проектного управления, это поиск неких архитектур, системных решений? Что происходит, где они ищут области конкурентные преимуществ? 

ВМ: Это сложно сказать. Сейчас редко отдают проекты комплексно. Если Системный Интегратор рассчитывает на успех, он, конечно, должен быть сильным во всех частях проекта: от разработки концепции, методологии, проектного планирования, проектной документации, располагать собственной производственной базой, чтобы собирать системы управления, ... 

АЮ: То есть, это весь цикл проекта? 

ВМ: Да, это весь цикл проекта. Если это крупная компания, которая охотится за крупными проектами, она должна быть компетентна во всех стадиях проекта. Но есть и маленькие компании, которые специализируются, скажем, просто на пуско-наладке. 

В Америке, это, как правило, небольшие компании – порядка от 15 до 30 чел. Компании с большим количеством сотрудников – это уникально. 

АВ: Если в общем сравнить среднего американского и нашего Системного интегратора, в чем самая большая разница, в каких аспектах?  

ВМ: Мы ни в чем не уступаем американским компаниям, мы работаем гораздо в более сложных условиях, поэтому должны быть более изворотливые, более многосторонние. Самое большое отличие между нашими и американскими компаниями – это умение считать деньги. Т.е. они очень точно считают деньги. При всем том, что у них все процветает, но у них жесточайшая конкуренция. Компании, Системные Интеграторы работают на грани рентабельности. Чистая прибыль, нормальный проект 5-10%. Фактически у них нет свободных денег. И если компания располагаеться в Сент-Луисе, а другая в Атланте (расстояние около 2 000 км), то выигрывает компания из Атланты за счет командировочних расходов. Поэтому у них компании небольшие, в каждом городе сидять по 2-3- чел., которые работают только по проектам этого города. Очень внимательно считают, за сколько часов они выполнят ту или иную работу. Часовые ставки очень высокие - порядка 150 дол./час. И они только вот на этом и работают. О прибыли ведут речь очень редко. 

Мы работаем с гораздо большей потенциальной прибыльностью. Если мы проект выполняем как задумано, то получаем приличную прибыль. Если что-то не так, если мы получаем убытки, нет смысла жаловаться Заказчику, денег все равно не даст. 

АЮ: Это умение считать деньги - на уровне компетенций это уровень проектного менеджера? Кто все это считает? 

ВМ: Они очень редко работают по фиксированной цене, они работают по часовой оплате, конечно сроки определенные, есть временные рамки, и, в конце концов, получается фиксированная цена . Но, если проект продлевается, то ли по вине Заказчика, или не по его вине, они в праве дополнительно попросить денег у Заказчика.

АЮ: Следующий вопрос касается маржи. Мы еще не привыкли раскладывать свою маржу по нормо-часам, по трудо-затратам. Многие интеграторы еще получают свою маржу от продажи оборудования. К примеру, если интегратор использует РСУ, объем его работ значительно уменьшается, но получается, что он теряет свою маржу. Как считать прибыль? Какой счет выставлять Заказчику? 

ВМ: Здесь все зависит от конкретных обстоятельств. С Заказчиком нужно говорить о квалификации специалиста, часовой расценке, условиях труда. Это все цена квалификации. 

АЮ: Еще такой вопрос - о гармонизации отечественных стандартов. Одна из проблем - отставание нормативной базы. Приходится свои корпоративные стандарты подллаживать под нормативную базу, которая явно устарела. Т.е. нужна имплементация международных стандартов. Но никто в Украине этим не занимается. А как с этим обстоят дела в Росси? И если что-либо стандартизировать, то с каких стандартов начинать?

ВМ: Одно время Россия пошла по пути создания корпоративных стандартов. Есть стандарт Трассерт, Газсерт и пр. Они проводили собственную сертификацию. Это была форма ограничения конкуренции и получения дополнительных денег соответствующими компаниями . Но это не правильно. Мне кажется, что сейчас Россия идет просто по пути переписывания зарубежных стандартов. Должны быть национальные и мировые стандарты.  

АЮ: То, что пропагандирует CSIA – это страхование сделок, страхование проектов, рисков и пр. Что за этим стоит, и насколько это выгодно Системным Интеграторам? 

ВМ: В CSIA страхуется не сама деятельность предприятия, а инженерный персонал. Т.е. тот стандарт, что пропагандирует CSIA касается страхования здоровья и жизни сотрудников.

В России в настоящее время есть такие организации, как СРО. Это само регулированные организации. Любая инженерная компания должна быть членом СРО. Это свого рода страхование профессиональной деятельности. Платятся членские взносы. Они контролируют нашу профессиональную деятельность, периодически сдаем экзамены, оформляются документы. И если деятельность компании привела к какому-либо ущербу, они платят страховку. Государство не имеет к этому отношения.

Владимир Васильевич, спасибо огромное. Удачи и успехов от всей нашей аудитории!

Комментарии: