Ассоциация Предприятий Промышленной Автоматизации Украины

Итоги семинаров АППАУ на EIA-2014

На крупнейшей промышленной выставке EIA-2014 c 22 по 24 апреля АППАУ и «Евроиндекс» организовали 3 семинара по актуальным вопросам развития промышленных АСУ в Украине.

Ниже мы публикуем краткий отчет по итогам этих событий.

«EIA-elcomUKRAINE – отличная возможность для общения профессионалов»

Это важный тезис фигурировал в ключевых сообщениях организаторов не один раз. Действительно, - имея сотни посетителей выставки, среди которых много профессионалов промышленной автоматизации, почему бы не организовать конструктивный диалог по острым вопросам развития? Эта идея АППАУ была изначально согласована с организатором EIA-2014 компанией «Евроиндекс», и оба партнера слаженно работали над ее реализацией в течение 2-х месяцев.  В результате, можно сказать, что эту идею удалось реализовать практически на 100%. Только 2-ой день семинаров, касающийся новых технологий, как wireless, собрал половину зала, но в 1-ый и 3-ий дни залы конференций были заполнены практически полностью. С учетом того, что выставка в этом году гораздо меньше по сравнению с 2013 – это хороший результат.  Итак, что интересного мы увидели в течении этих 3-х дней.

Интеграция АСУ - рынок, который в росте, но об интеграции АСУ энергоснабжения и ТП говорить рано

Безусловно, мы понимали, что эта тема – новая и несколько «сырая». Украинский рынок промышленной автоматизации отстает от российского минимум лет на 5 и лет на 7-10 от рынков развитых стран. Оценки ведущих российских интеграторов мы получили несколько недель назад. И тем более интересно было услышать, что думают об этом наши эксперты. 

APPAU-EIA-2-22-04-14

Отличные выступления вендоров АББ Лтд, Клинкман-Украина и интегратора Инпромтех показали, что:

а) этот рынок есть и быстро развивается,

б) однако спрос гораздо больше на интеграционные решения в области АСОДУ

Все же, какие-либо заключения делать рано – отсутствие на семинаре представительных заказчиков из отделов главных энергетиков не дало возможности обсудить актуальность подобной интеграции с ними. Напротив, ряд представителей отделов АСУ ТП крупных предприятий очень заинтересовались предложениями по интеграции и в целом вопросами развития в этой области.

Подробнее об этом семинаре – читайте в нашем блоге о 1-м дне семинаров АППАУ.

Рынок новых технологий быстро растет, однако темпы роста разные по разным направлениям

Такой главный вывод можно сделать после дискуссии экспертов по вопросам применения новых технологий, где  wireless была главной темой дискуссии. В виду разнородности тем мы практически не коснулись mobile, smart devices, IoT и других "штучек", которые становятся модными на западе. Однако, даже на примере wireless было понятно, что, несмотря на уже достаточное количество реализаций, интеграторам и вендорам предстоит преодолевать большое количество барьеров – от отсутствия надлежащей инфраструктуры, ведомственных барьеров и до элементарного незнания новых предложений и технологий конечными заказчиками. В общем, процесс идет так, как и должен идти при внедрении новых технологий. Все же хотим призвать вендоров и интеграторов к большей консолидации усилий – в этом случае time to market может быть значительно короче. И в этом также, одна из ключевых ролей нашей ассоциации.

IMG_1786

 Подробнее об этом семинаре – читайте в нашем блоге о 2-м дне семинаров АППАУ.

«Продажи падают, 2-ой квартал будет еще хуже. Главная надежда – на другие рынки»

А это главный месседж 3-го дня конференций. Поскольку о нем мы еще не писали, то остановимся подробнее.

1. Результаты опросов

АППАУ постоянно ищет партнеров, которые добавляют ценность к нашим предложениям и таким образом, могут быть полезными сообществу и нашим членам. В качестве такого партнера в области маркетинга и продаж являются эксперты B2B Ukraine. Двое из них участвовали в нашем семинаре 24 апреля, а агентство ММГ также сделало опрос 16 руководителей маркетинга и продаж из разных организаций, представляющих промышленные рынки. Параллельно, сотрудники АППАУ опросили в ходе выставки 30 человек из посетителей. Цели опросов касались выяснения текущего состояния с продажами и путей удержания – роста продаж. Какую картину мы увидели в результате обоих опросов?

  • От 50 до 70% респондентов (согласно разным опросам) заявили о падении продаж. При этом и ММГ, и АППАУ отмечают, что значительно сократился портфель проектных заказов на следующие кварталы. С точки зрения экспертов, это означает только одно – часть «переходных» заказов с прошлого года  заканчивается и следующий квартал будет гораздо хуже.  Однако эти оценки неоднозначные. В опросе ММГ, 12 из 16 руководителей заявили, что их продажи останутся на том же уровне, что и в 2013. Причиной этому они видят стабилизацию ситуации в Украине в середине года.
  • Более - менее стабильными респонденты считают отрасли: ТЭК, металлургия, пищевая и фармацевтика. Остальные отрасли идут вниз – некоторые (как машиностроение) резко вниз.
  • Что касается выхода из этой ситуации, компании в опросе ММГ фокусируют на сокращении затрат. В опросе АППАУ главным выходом из кризисной ситуации компании видят выход на другие географические рынки (на 1-м месте). Но также – пересмотр портфеля клиентов и улучшение работы ними, поиск локальных ниш, улучшение работы маркетинга и продаж.
  • Что касается выхода на другие рынки, более 60% респондентов в опросе АППАУ заявили, что они готовы к работе на других рынках, и язык не является проблемой. При этом страны Евросоюза и Ближнего Востока опередили страны СНГ.

Главное в этой дискуссии, конечно же, детальные ответы на  вопрос «каким образом?» (выходить на др. рынки, улучать продажи и т.д.) 

IMG_1781

2. Мнения экспертов по выходу из кризиса

Эксперты – Дмитрий Гелевера (ПромСИЗ), Ваче Давтян (Промкабель-электрика), Дмитрий Роденко (ММГ) и Александр Бондарский (ГК «Новое электричество») были едины во многих оценках и ответах на данный вопрос. В частности, звучали следующие советы по выживанию:

1 - диверсификация рынков – географическая и отраслевая. Дмитрий Роденко приводил убедительные примеры из разных отраслей и своего опыта.

IMG_1766

2- уход в более низкие ценовые сегменты, где возможно – переключение на отечественных производителей (решение проблемы с валютными курсами). На вопрос ведущего к А. Бондарскому о возможности такой опции для многих игроков рынка АСУ – электротехники, и которые «завязаны» в отношениях с крупными западными брендами – Александр ответил, что когда-то отличали «желтую» и «белую» сборку – но сегодня практически все мировые бренды имеют в своем портфеле low end решения.

IMG_1716

3 – мобилизация коммерческих отделов. Ваче Давтян, генеральный директор компании «Промкабель-электрика» приводил много примеров из своей компании. Командная работа, делегирование полномочий вниз, инициатива и самостоятельность менеджеров – эти факторы всегда помогают в сложных ситуациях.

IMG_1800

4 -  партнерские программы и отраслевое сотрудничество - отдельная перспективная тема, требующая развития. Ведущий, Александр Юрчак, генеральный директор АППАУ привел несколько примеров такого сотрудничества и призвал к консолидации усилий. В частности, АППАУ будет продолжать развивать эту стратегию – как внутри, в сотрудничестве со своими членами, так и с внешними партнерами – проект «Экспортеры» с B2B Ukraine уже стартовал.

IMG_1820

5 – фокус на отраслевых и технологических возможностях: об этом много не говорили, так как эксперты представляли разные отрасли, однако эту тему детально развил А.Юрчак в своем блоге «Можливості завжди є».

IMG_1762

6 – «нужно наконец-то включать маркетинг – на большинстве предприятий его нет, либо он откровенно слабый». Не все эксперты были едины в этой точке зрения, однако Дмитрий Гелевера (ПромСИЗ) и Дмитрий Роденко (ММГ) дали убедительные примеры того, что сегодня качественный маркетинг может значительно усиливать отдел продаж.  В частности, те же популярные ивенты (семинары, конференции и т.п.) невозможно сегодня делать на уровне без развитого продакт маркетинг менеджмента. Ведь главным здесь становится качественный контент – время «характеристик продуктов и даже систем» уходит в прошлое. Также огромные резервы кроются в современных способах лидогенерации…

Итоги для АППАУ

В целом, мы очень положительно оцениваем итоги выставки. Кроме множества новых встреч и знакомств, мы добились хорошего вовлечения десятка отраслевых экспертов и серьезной дискуссии по ряду важных вопросов. Как результат – улучшено понимание и более понятны направления действий для всего сообщества. 

IMG_1837

Но самым важным итогом является то, что наш призыв к консолидации усилий услышан. Мы видим влечение к АППАУ разных игроков с разных категорий. И это не может не радовать. Просто потому, что в этом и есть смысл сообщества – многие серьезные задачи роста и развития в одиночку решать невозможно. 

В заключение хотим поблагодарить компанию «Евроиндекс» за предоставленные возможности участия в выставке и отличную организацию всех мероприятий.

************

По всем семинарам АППАУ можно получить презентации докладчиков – пишите на info@appau.org.ua 

Комментарии: