Ассоциация Предприятий Промышленной Автоматизации Украины

Програма EXPOREC – перші презентації

12 квітня відбувся перший круглий стіл, а 21 квітня – презентація програми EXPOREC. Ідея розвитку EXPort ORiented Engineering Company (EXPOREC) давно обговорюється на різних заходах АППАУ. Цього року ми виходимо з конкретними пропозиціями.

За минулі 2 місяці команда проекту провела велику роботу по зондуванню ринку та можливостей організації спільноти в цьому напрямку. В цій публікації надаємо більше деталей щодо експортної програми АППАУ.

Ще раз про наш стан в експорті

Краще зробити огляд позицій українських експортерів, ніж це недавно зробив Business week навряд чи можна й потрібно. Ключова цитата звідси: «Ты никогда не догадаешься, какой самый "сложный" товар вошёл в ТОП-10 украинского экспорта. Провода и кабели — 2,7% в общем экспорте. По-настоящему технологичный товар находится только на 13 месте — это двигатели и турбины. Причем их доля в экспорте всего 1,8%. В 2014 году двигатели и турбины были на 11 месте среди проданных товаров, а в 2013 году входили в десятку лидеров». За останнє десятиліття Україна здала експортні позиції всюди, де тільки можна було здати, - крім агро-продукції та сировини. Але навіть там, як показують графіки, ми не вибираємо свої експортні квоти, наприклад, в Європу. Єдине виключення - ІТ сектор і до нього ми ще повернемось. Що стосується галузей інжинірингу та ОЕМ, неготовність до експорту в інші країні за відсутності будь-якої державної підтримки – є найбільш прикметними ознаками нашого стану.

2 головні напрямки в стратегії програми EXPOREC

Наша стратегія фокусується на 2-х ключових напрямках:

  1. Надання короткострокових, індивідуальних послуг, - персоналізованих та адаптованих до конкретного експортера. Тут ми максимально використовуємо власний та партнерський ресурс – як експортний маркетинг, юридичні послуги в ЗЕД, нетворкінг, послуги в сертифікації тощо.
  2. Створення середньо-довгострокових програм розвитку. Головним напрямком тут є створення кластерних еко-систем – по моделях, як це робиться і різних країнах світу й частково в Україні в ІТ-кластерах. Подібні системи мають запускатись за підтримки різноманітних інструментів, включно з допомогою міжнародного фінансування. Створення подібних програм можливо тільки в широкій співпраці з партнерами та учасниками програми EXPOREC.

Головна умова ефективності програми – зміна ментальності та культури співпраці

В проведених дискусіях та обмінах ми чітко фіксуємо головну причину, чому вимирають українські експортери в машинобудуванні. Подібно до динозаврів вони виявились не готовими до змін – тобто, не готовими відмовитись від пострадянських методів управління (які домінували на експортному напрямку Росія – СНД) та швидше адаптовуватись до необхідних змін. Які стосуються, перш за все, 3-х елементів управління – а) нових стандартів якості, б) управління кадрами, с) а також зовсім інших інвестицій в маркетинг та продажі. 20 років дикого капіталізму також привели до відособлення фірм, де кожен виживав поодинці – відповідно культура взаємодії є вкрай низькою.

Разом з тим саме висока культура співпраці є характерною ознакою високо розвинутих технологічних кластерів. Навіть поверховий бенчмаркинговий аналіз ІТ-кластерів в Україні показує, що вони мають зовсім іншу культуру співпраці – між собою, у сфері розробок, між вендорами та інтеграторами - розробниками, у сфері стандартизації розробок, у сфері освіти та просвіти ринку, у сфері взаємодії з державними та з міжнародними органами та партнерами. ІТ створили також чимало професійних асоціацій та спільнот. Нічого подібного в сфері машинобудування чи промислової автоматизації, чи в інших промислових об’єднаннях не існує.

Ідея кластерів

Ідея кластерів зовсім не нова, але в Україні крім декількох реалізацій кластерних моделей в ІТ та туризмі (приклад Львова) ми майже нічого не знаходимо. Водночас у світі їх багато.

Головна ідея полягає в тому, щоб налагодити виробництво кращої доданої цінності в економічних ланцюжках в одній галузі. Тобто, якщо ми беремо машинобудування, то мова за тісну співпрацю багатьох гравців-підрядників з секторів прикладних технологічних розробок, проектування, ІТ, АСУ, і т.п. – та зі спільною метою видавати експортний продукт (-и) світового класу.

Наприклад, у виробництві газокомпресорних станцій, якими в свій час сумське НПО оснастило більш як 50% газопроводів колишнього Союзу, ми знайдемо сотні комплектуючих, розвинуті системи управління, складне проектування під індивідуальні замовлення, тощо. Головна стратегія НПО всі ці роки полягала в тому, щоб «все робити самим і в себе – адже нас багато й ми (ще) потужні». Не зважаючи на шалені кадрові втрати, які йшли з кінця 90-их, менеджмент так і не зміг доказати дієвість та ефективність подібної стратегії. Сьогодні підприємство втрачає рештки позицій на території РФ-СНД, але так і не знайшло дорогу в інші країни. Прикро й те, що кращі розробники та кадри вже перейшли працювати на російських виробників аналогічного обладнання – менеджмент так і не зміг вибудувати сучасну, ефективну систему управління кадрами.

Альтернативна стратегія мала б полягати не в тому, щоб «все і в себе», а в швидкій реструктуризації, де фокус зберігається тільки на ключових компетенціях з високою доданою цінністю, а все інше віддається кращим, тобто найбільш конкурентоздатним по співвідношенню ціна-якість, підрядникам. При цьому ми разом (а не кожен сам за себе) – в рамках своєї території та галузі, - дбаємо за кадри (їх проф. рівень, їх конкурентна зарплата, їх умови праці), за перспективні розробки (які набагато швидше та краще розвиваються в стартапах), за спільну експортну стратегію. Саме так діють конкурентоздатні кластери в світі. І саме так діють ІТ-кластери в Україні.

Відмінні риси програми EXPOREC

Програма EXPOREC, що створена в АППАУ, є відмінною від розрізнених ініціатив, що ми бачимо навколо себе. Декілька засадничих принципів та відмінностей:

  1. Вузький фокус та спеціалізація на високотехнологічних секторах приладо-машинобудування та інжинірингу АСУ. Ми самі є фахівцями в цих галузях і маємо відповідні секторальні компетенції. Також – в рамках асоціації, - ми маємо чимало зв’язків з великими міжнародними компаніями, які можуть надавати свої знання та компетенції українським виробникам.
  2. Стратегії співпраці та колективного аутсорсингу - від початку ми фокусуємо на виборі кращих підрядників послуг для цілей програми, - але й по кращій ціні. Ми вже маємо певні домовленості з маркетинговими та дослідницькими агентствами, з провайдерами послуг по новім курсам ІТ, проектного управління, тощо.
  3. Спільнокошт – водночас, неможливо (принаймні без якоїсь зовнішньої підтримки) забезпечити повноцінне фінансування програм розвитку, якщо учасників мало. Програма запрацює на повну силу, тільки коли їх кількість перевищує 10-15 компаній. Але чим більше учасників, тим швидше падає вартість з розрахунку на окремого учасника програми.

Пакет послуг

Те, що найчастіше потребують наші експортери – це потужний маркетинг. Наші компанії – навіть ті, які мають якісні продукти, майже невідомі в світі. Тому просування та експортний маркетинг є наразі найбільш потрібним продуктом. В програмі EXPOREC ми комбінуємо послуги декількох відомих агентств з лідогенерації в В2В, маркетингових досліджень, організації виставок закордоном тощо. Ці послуги вже готові до використання.

Головним інструментом маркетингу має стати спільний сайт програми англійською та російською мовами, де будуть представлені учасники програми. Сайт матиме потужне просування по різнім галузям та регіонам світу.

Консультації та розвиток кадрів. В команді вже працюють досвідчені консультанти та менеджери в хай-тек сфері. Їх перелік буде розширюватись в залежності від попиту. Також вже є ряд навчальних модулів, готових для цілей розвитку персоналу. Це стосується, перш за все, сфер маркетингу, продуктового менеджменту та проектного управління. Далі – мова йтиме про стандарти якості.

Нетворкинг – зв’язки з міжнародними партнерами – юридичні послуги в ЗЕД. Наразі, в нашій команді формується компетенція по постійнім зв’язками з різноманітними міжнародними організаціями та партнерами. Вже напрацьовано чимало зв’язків з різними фондами та організаціями, й ми бачимо чимало можливостей.

Сертифікація та стандарти якості. З цим складніше – тут ми на самому початковому етапі й відкриті до перемовин з партнерами.

Конкретні кроки до приєднання

Отже, що потрібно для приєднання до програми EXPOREC?

Для тих, хто ще сумнівається та спостерігає – ви можете просто війти в клуб EXPOREC. Участь безкоштовна й ви будете мати повну інформацію про наші новини та заходи.

Друга опція – це платна участь. В цьому випадку, ми відразу приступаємо до консультацій з метою визначення кращої стратегії експорту та конкретного плану дій.

Більше деталей та інформації про нашу програму – див нашу презентацію з 21 квітня, а також попередній огляд, де більше детально представлені послуги.

Щодо обох опцій приєднання – ви можете подати заявку за адресою info@appau.org.ua з поміткою «програма EXPOREC».

Закликаємо до співпраці також потенційних партнерів – постачальників послуг у сфері експорту, а також всіх, хто не байдужий до долі українських виробників обладнання та інжинірингових послуг.

Комментарии: