Ассоциация Предприятий Промышленной Автоматизации Украины

Стратегия выживания Интегратора – мнение Алексея Митерина

Алексей Митерин – профессионал в области АСУ ТП с 25-летним стажем работы в различных отраслях и странах. Начинал в Украине на заре 90-ых, был директором инжиниринговых фирм «Скиф-контрол» и «КТС». Сегодня Алексей живет и работает в США,

является ведущим специалистом фирмы Install Tech, которая работает в машиностроении, фармацевтике, нефтехимии, пищевой, автоматизации зданий.

Опыт работы Алексея покрывает широкий спектр приложений в PLC/HMI, SCADA, DCS, Batch, Data Historian, MES, а также сетевых приложениях. После недавних публикаций АППАУ о развитии Системной интеграции зарубежом, он  высказал свою точку зрения на ряд вопросов. По многим из них ответы Алексея Митерина отличаются от недавних ответов Владимира Моренко,  директора «Инсист Автоматика» - тем интереснее понять контекст дискуссии «у них и у нас». Интервью взял Александр Юрчак, генеральный директор АППАУ.

АЮ: Начнем с нашей вечной темы – «как выживать интеграторам в условиях общего тренда отжимания по ценам»?  Как при этом быть с качеством и надежностью систем? 

АМ:   В США заказчик системы автоматизации смотрит пакет тендерной документации  от системного интегратора, и это невозможно завуалировать. Конечно, это цифровое выражение стоимости данного проекта.  Заказчик, обьявляя тендер, уже определился с тем количеством средств, которые он может выделить на данный проект. Если стоимость, указанная в тендерной документации не попадает в  диапазон между нижней и верхней ценовой границей, определенной заказчиком, то заказчик даже не будет тратить свое время на детальное изучение тендерного пакета. Вы говорите  - «а как же качество оборудования и выполнения работ, где надежность системы»?  Если цена проекта не конкурентоспособна, можно стучать себя кулаком по груди, утверждая, что ты лучший из лучших и самый качественный из качественных, все кончено - тендер проигран. И хорошо, если это проигрыш в честной борьбе, а ведь теоретически возможны такие нехорошие вещи как подделка результатов тендера (англ. - bid rigging), что является уголовным наказанием в странах с развитой экономикой. У нас каждый менеджер проекта должен уметь правильно вести работу с заказчиком и с возможными конкурентами по тендеру. Для получения сертификатов, которые позволяют заниматься ведением проектов, необходимо проходить специальное обучение и тестирование.

АЮ: Можете ли Вы дать какие-то рекомендации, как лучше управлять сметой проекта?

АМ: Каждая инженерная компания имеет свою методику определения сметы проекта. Кто берет за базу стоимость поставляемого оборудования, кто использует количесто I/O точек  и т.д. Я хочу остановиться на мероприятиях , которые, по-моему мнению, могут помочь сформировать выигрышную тендерную цену проекта:

  • Максимально использовать наработки и опыт с предыдущих аналогичных проектов. Как это удешевляет цену, хочу приложить ссылку на интервью одного из своих бывших коллег по одной канадской компании (CSIA member) Andrew Barker.
  • Разумно закупать необходимое оборудование и комплектацию.  Ниже приведу несколько, на мой взгляд, возможностей:

При распределенной системе управления, если это возможно, максимально использовать Industrial Network и полевые шины, использовать smart instruments или multivariable transmitters, позволяющие измерять или расчитывать несколько полезных параметров процесса, такие как: температура, давление и расход при одной врезке, если возможно, отказаться от локальных регистраторов и самописцев,  а также локальных дисплеев на самом инструментарии и т.д.

  • Рационально использовать инженерные ресурсы.
  • Постоянно способствовать повышению знаний и квалификации исполнителей, приветствовать и развивать освоение смежной специализации работников компании.
  • Выполнение одной и той же командой нескольких проектов одновременно.

АЮ: А как быть, если если реальная стоимость проекта оказалась выше, чем заявленная цена?

АМ:  В этом случае пускаются в ход механизмы дополнения или изменения контракта, такие как заказ на дополнительные работы (extra work order) и изменение заказа (change order).

Далее хочу остановиться на возможных приложениях к тендерному пакету, которые нужны заказчику для подтверждения в качестве доказательств или свидетельства качества интегратора. Это, конечно, сертификаты качества, сертификаты компетентных организаций (CSIA в том числе), а также в дополнение Project Qualification - документ на каждого возможного исполнителя.

Как итог, моей «стратегии выживания» независимого системного интегратора в настоящих условиях важно отметить:

  1. В условиях рынка с жесткой конкуренцией необходимо формировать выигрышные цены по каждому проекту.
  2. Искать новые рынки, как территориальные, так и отраслевые, чтобы быть первым на данном сегменте, иметь возможность диктовать уже свои желанные цены заказчику.

АЮ: Если в целом сравнить среднего американского и нашего системного интегратора, в чем самая большая разница, в каких аспектах?  

АМ: Если рассматривать по конкретным критериям, то хочу отметить, что, на мой взгляд, американский рынок системных интеграторов является более зрелым поскольку рынки и его игроки прошли уже многие стадии развития . С другой стороны, грань между развитыми рынками и развивающимися с разных регионов постепенно стирается. Прогрессивные компании изучают и перенимают передовую технологию и опыт по всему миру. Сертификация по стандартам качества ISO 9000 для американской компании не отличается от европейской, производители систем и средств автоматизации проводят выставки, семинары и курсы обучения специалистов по всему миру. Я уже не буду говорить о глобализации, всеобщей компьютеризации и Internet,  и какие возможности открываются при этом. Открыты двери профильных организаций, таких как ISA, СSIA и др., которые являются источниками теоретических знаний и практического опыта. А как применять весь этот багаж на практике уже зависит от локальных условий и самого системного интегратора.

В настоящее время для североамериканских системных интеграторов появилась  проблема  – нехватка высоквалифицированных кадров.

Еще одна глобальная мода существует на североамериканском рынке – это аутсоурсинг. Теоретически такие мероприятия должны уменьшить стоимость разрабатываемого продукта или системы, но в реальной жизни ситуация складывается совсем не радужная. Аутсоурсинг  якобы удешевляет затраты на разработку, но с другой стороны ведет к усложнению и подорожанию последующих этапов проекта, таких как пуско-наладка и внедрение в эксплуатацию.

Касательно уровня лучших системных интеграторов – разница не такая большая. Ежегодно журнал Control Engineering проводит голосование по выбору лучших системных интеграторов прошедшего года. Несколько лет назад на призовое место рассматривалась кандидатура  компании Insist Avtomatika, Россия, что уже говорит о многом. А их победа в этом году – более чем показательный пример. Я также сохранял все это время свои контакты с Украиной и знаю, что  технические решения  построения АСУТП наших компаний, как  СTS Systems не уступают, а в некоторых аспектах и превосходят аналогичные решения североамериканских интеграторов.

АЮ: Владимир Моренко упомянул в своем интервью, что отличительным умением американского СИ является развитые навыки и умения «считать деньги». Это – определенный уровень компетенций  проектного менеджера? Кто отвечает за детальные просчеты по прибыли проекта? 

АМ: Зависит, как поставлены дела в определенной  компании. В крупных компаниях считают деньги и трудозатраты по каждому проекту все без исключения, начиная с рядового исполнителя. Обычно в конце каждой недели подается  отчет от исполнителя к менеджеру проекта и далее по цепочке наверх. Каждое звено отвечает только за свои цифры. 

АЮ: Следующий вопрос касается маржи. Мы еще не привыкли раскладывать свою маржу по нормо-часам, по трудо-затратам. Многие интеграторы еще получают свою маржу от продажи оборудования. К примеру, если интегратор использует РСУ, объем его работ значительно уменьшается, но получается, что он теряет свою маржу. Как считать прибыль? Какой счет выставлять Заказчику? 

АМ: При поставке оборудования в проект закладывает маржа на непредвиденные обстоятельства  или дополнительная маржа (contingency fee or margin) – это общее правило. Это фиксированный процент и ничего тут не поделаешь. Однако диллеры не существовали бы, если это было бы не выгодно. Другое дело - это прибавочная ценность. Повышая производительность, сокращая штат и накладные расходы, фиксируя или урезая компенсации и выплаты – естественно, что можно выжать и побольше. Обычно заказчику выставляется суммарная цифра: оборудование плюс проведенные работы.

АЮ: Насколько развилось в США понятие «независимого» системного интегратора, активно продвигаемое в начале 2000-ых через CSIA? Глядя на вес и влияние поставщиков, реально ли быть «независимым» от позиции и влияния поставщика на заказчика? Другими словами – насколько ли часты ситуации в США, когда именно интегратор и заказчик совместно определяет платформу новой системы АСУ, не взирая на позиции поставщиков оборудования?  

АМ: В настоящее время крупные заказчики уже создали и стандартизовали для себя желанную платформу, и виды, и подвиды оборудования, входящего в нее.

Обычно перед этапом проектироваия заказчик выходит с расширенным предложением перечня оборудования. Например, выглядит это таким образом:

Датчики (это вид оборудования)

      Датчики измерения давления (подвид)

  • Производитель А
  • Производитель В
  • Производитель С

     Датчики измерения уровня (подвид)

  • Производитель С
  • Производитель А
  • Производитель В

И так далее. Конечно, при этом для системного интегратора есть небольшой выбор, но он есть.

Бывают и другие ситуации, например, генподрядчик проводит проектные работы и сам определяет платформу и желаемое оборудование, а субподрядчику приходится подстраиваться под генподрядчика, учиться и осваивать все по ходу проекта.

А если нет определенных требований, то как говорится - “вольному воля”

АЮ: Зная некоторых наших интеграторов и ситуацию последних лет в Украине, что бы Вы, Алексей, пожелали нашим интеграторам и заказчикам?

АМ: Так как мое интервью совпало с наступающими праздниками, естественно, я хочу пожелать всем своим колегам творческих успехов и развития, повышать функциональный и качественный уровень создаваемых систем и всегда смотреть вперед с оптимизмом.

Спасибо за внимание.

АЮ: Алексей, взаимно, спасибо! Желаем  здоровья, успехов и процветания. И нам вместе -  дальнейшего плодотворного обмена лучшим опытом и прогресса в общем деле развития.

Комментарии: