Ассоциация Предприятий Промышленной Автоматизации Украины

Звіт по зустрічі вендорів, 7 липня

7 липня керівники компаній АВВ Ltd, Фенікс-Контакт, Ріталл та Контрон-Україна зібрались обговорити ситуацію, яку інтегратори виклали у відкритому зверненні в червні. 2 головні фігуранти листа – представники філій «Сіменс» та «Шнейдер Електрик» не прийшли.

 

Але в таких випадках кажуть – «головне якість, а не кількість» – зустріч пройшла конструктивно та корисно, і зрештою ці 4 компанії достойно представили позиції вендорів – західних брендів в Україні.

Фіксуємо головні речі

1. В контексті листа інтеграторів розглядались 3 різні причино-наслідкові ситуації, що власне й привели до цієї заяви:

a) Явний, економічний фактор падіння ринку та намагання замовника зекономити. Це тренд який й надалі триватиме. І наслідком його є ще більш жорстка конкуренція, посилення цінових війн аж до демпінгу.

b) Корпоративні правила замовника – інерційні, бюрократичні та недосконалі. Зокрема – дуже прямолінійне й шкідливе виконання закупівельниками завдання зверху «економити». «Шкідливе», оскільки в багатьох випадках виходить дорожче. З врахуванням якості, вартості обслуговування, помилок в проектуванні тощо.

c) Закривання вендорів – лідерів ринку до нових гравців та пропозицій співпраці. Тобто, їх позиція - "треба дати нормальні умови старим партнерам". А коли приходить новий – апріорі, йому місця немає – «коли приходять люди з вулиці, в нас є умови, але звісно вони не найкращі».

2. Відповідно, резюме вендорів таке, що з фактором а) дуже важко щось зробити, а фактор с) потребує окремого не публічного розгляду в кожній окремій ситуації. Звичайно, класно, коли вендор бачить нові можливості й розглядає детально додану цінність кожного гравця. Але на це точно неможливо впливати зовні. Та чи й потрібно. Але головний для спільного розгляду – це фактор 1b).

3. На загал, вендори позитивно відреагували на пропозицію ясних прозорих політик – по більшості пп листа інтеграторів так і є, - вони їх дотримуються й готові підтверджувати це публічно. Завважимо при цьому, ця позиція навряд чи може говорити про спільну позиції всіх вендорів – як ми вже згадали, головних фігурантів листа інтеграторів, на зустрічі не було.

4. Головний для розгляду пункт 1 б) має багато нюансів. Наприклад, коли ми розглядали розрив між критеріями якості (ТЗ та критерії відбору підрядників які встановлюють тех.директори) і чому це не працює в тендерах, учасники сказали, що багато тех. директорів просто бояться захищати свої позиції перед фінансистами та закупівельниками. Також впадає в очі, наскільки нерелевантною (до цілей та задач тех. директорів) є тактика закупівельників однаково оцінювати складні проекти та обладнання та прості продукти.

5. Несподівано прозвучала критика на електронні закупки – систему ‪‎prozorro. Виявилось, що тренд набирає силу, але зроблений він теж дивно: вище певного порогу ціну не можна виставляти навіть початково. Тобто, якщо ви маєте товар за 1000 умовних одиниць, то можуть бути ситуації, коли система відразу налаштована на вхідний поріг 800. Коли вендор звертається "чому так", відповідь – «так зроблено». Це означає, що дорогі та (як правило) якісні пропозиції, автоматично відсіюються.

6. Пропозиція АППАУ збирати факти-кейси негативного впливу супердешевих (низькоякісних) пропозицій (як результат 1.б) на економічно-фінансові показники сприйнята схвально.

 

На зустрічі було чимало моментів, коли явно не вистачало деталей, які знають тільки інтегратори. Хоча трохи дивно виглядає той факт, що вендори не знають тих деталей та тенденцій, про які давно говорить більшість інтеграторів – намагання замовника «розчленувати» проект на складові частини, що призводить до безоплатних робіт по проектуванню, віяльних розсилань специфікацій та, як наслідок, значного загострення тендерних ситуацій. Й мова тут радше не за невміння продавати свої послуги, а про загальну (низьку) культуру замовників та ринку, та їх (не) готовність платити за інтелектуальну складову. Особливо, все це шокує на фоні розмов про 4.0 та позиції ІТ-експортерів, які продають насамперед свої послуги, а не "залізо".

Інша рефлексія – щодо обмежень вендорів по кількості партнерів. Ситуація також потребує додаткового розгляду. Нам очевидно, що деякі вендори наразі плутають «святе з божим» (інтеграцію та дистрибуцію), й не готові визначати реальну додану цінність інтегратора в залежності від ринку та сфери застосувань АСУ ТП (applications). Насправді, в промислових АСУ існує десятки, якщо не сотні applications на прикладному рівні і ситуація, коли вендор каже «нам достатньо 5 партнерів – всі через них», - виглядає початково конфліктно та дивно. Чому, наприклад, Terrasoft (CRM-вендор) може мати більше сотні партнерів в Україні  - включно з розробниками та інтеграторами, - а наші вендори-лідери звужують все до 1-2 десятків? Апріорі, кількість застосувань в промисловості-енергетиці-інфраструктурах є величезною, й просто не серйозно говорити, що якийсь 1 інтегратор може на дуже високому рівні закривати більше 3-5 галузей (10-15 applications). 

Очевидно, що наступне зібрання треба робити разом Інтегратори + Вендори і разом концентруватись на рішеннях фактору 1 b). АППАУ організує таке зібрання в найближчий місяць.

Адміністрація АППАУ щиро дякує керівництву АББ Лтд, «Фенікс-Контакт Україна», «Ріталл-Україна» та «Контрон-Україна» за участь в цій зустрічі. Будувати цивілізований ринок та відносини, сприяти розвитку та регулювати конфліктні ситуації ми можемо тільки через налагодження спільного діалогу між всіма учасниками ринку.

 

Комментарии: