Ассоциация Предприятий Промышленной Автоматизации Украины

Владимир Моренко: от лидерства в России к лидерским позициям на мировых рынках

В прошлых публикациях АППАУ мы неоднократно упоминали омскую компанию «Инсист-Автоматика», как единственного интегратора на территории бывшего Союза, сертифицированного по стандартам CSIA. Ниже мы приводим интервью с Владимиром Васильевичем Моренко, генеральным директором компании.

- Какова история Вашего членства в CSIA - с чего все началось?

Все началось со знакомства с западными  журналами, как Control Engineering. Для меня открылся совершенно иной подход и другой мир по отношению  к  нашему совковому инжинирингу – лоббистскому и слишком одностороннему.

Я впервые увидел другое: серьезный бизнес, свежие мысли, взвешенный и грамотный подход. Там была смесь человеческого и технического, прикладного и управленческого -  в отличие от наших журналов, где доминируют (часто заказные) сухие технические статьи.  У нас когда начинают говорить об инжиниринге, то быстро скатываются к продуктам и заканчивают рекламой себя, -  то есть, такой контроллер самый лучший, такой софт the best и т.д. Их  подход  сбалансированный,  и это вызывает доверие. И я стал доверять этим источникам. Оттуда же узнал об Ассоциации Системных интеграторов (CSIA), и с начала 2000-ых мы начали с ними контактировать. Причиной являлась также потребность в общении с себе подобными. У нас с этим тяжело – часто можно встретить некую неприязнь, вплоть до «подстав», «слива»  информации и т.п.

Олег Ористархов, он тогда был директор компании PLC Systems, порекомендовал меня для вступления в Ассоциацию. Он написал письмо Норму Орелли. И уже в 2002 году я первый раз участвовал в конференции на Мартол бич, это было в южной Каролине.

Состояние было шоковое, но мне повезло. Помогло то, что Норм Орелли и его жена Джоан, главные организаторы, являлись движущей силой. Джоан - филолог, знаток и поклонница русской литературы, меня опекала и поддерживала на первых конференциях.

Я понемногу втягивался. Начал туда ездить. На то время еще не было процедуры сертификации, мероприятия CSIA представляли собой свободное общение инженеров. Вначале нравились поездки, освоение языка, знакомство с новыми людьми, культурой. А так как конференции проводились в разных городах, то участвуя в них, я объездил практически всю Америку, это был своего рода «бизнес туризм». Посещали конференции практически каждый год (пропустили только одну), фактически на сегодняшний день, мы – ветераны CSIA.

 

- Когда и как вы прошли первую сертификацию?

На 2-ой или 3-ий год после вступления – это было где-то в 2003 г. У них появился документ «Лучшие практики и стандарты бенчмаркинга» со всеми вопросами, чему должна соответствовать компания, и какие процедуры обязательны для сертификации. Мы пытались долго отнекиваться – языковые барьеры, сертификация – очень серьезная процедура и т.п. Но условия членства достаточно жесткие -  выручка от СИ должна быть не меньше 50%, участие в конференциях каждый год, членские взносы, необходимость пройти сертификацию в течение 2-х лет. И  CSIA тогда выступили ультимативно – или сертифицируетесь в течение 2 лет, или go out.

 

- Как в целом можно оценить сегодня эволюцию фирмы? Производительность того времени и сейчас? В чем видите самый явный прогресс?

Наши этапы роста приблизительно следующие.

В 1993-96 г.г. компания «спала», мы были частью холдинга Индустриальные Системы - «Инсист-Автоматика». Затем в итоге все обанкротились, и мы остались одни – т.е. стали фактически наследниками бренда.

Активная жизнь началась с 1996 г. – решили отделиться от холдинга. Время было очень тяжелое. Первые контракты на местном рынке (персонал 8-10 чел), имели определенные связи с Юганскнефтегазом, Лукойлом. Были просто некоторые наработки договоров – как котельные, Любинский молочно-консервный комбинат и другие. Но, реально денег не получали.

С 2000 г. начался  быстрый рост - от 150 до 200 чел. мы выросли в течение 5 лет, сейчас нас уже больше 200 чел.

В то время мы и ряд подобных компаний «проломили» стену. Вся нефтянка была на «релейке», продвигали PLС - контроллеры, достаточно бюджетные решения, SCADA, Wonderware,  и  с этим выходили на рынок. Было много споров, недоверия. Как все это можно реализовать на компьютере, как этим управлять?

Это была серьезная техническая революция. Когда появились первые примеры удачных решений, это стало заразительным. Мы не успевали всего охватывать. Развивались. Одновременно решили вопрос с производственным помещением.

При этом мы работали  по сертификации с CSIA, TUV-ом и ISО. Кстати, с точки зрения сертификации CSIA, мы были хорошо подготовлены процедурами ISО. И хотя ISО очень ограничен, он задал нам стандарт, как нужно писать документы. 

С помощью стандарта ISО мы дописали Общее управление, Финансовое управление, Управление кадрами, ресурсами. Список постоянно расширяется. 

За три года прошли сертификацию CSIA. Когда приезжали американцы, они были потрясены, что где-то в Сибири существует компания, которая ничем не уступает американским.

 

- Все это улучшило бизнес? Каким образом?

Безусловно. Мне сейчас очень просто работать, я совершенно спокоен, уехал сначала в Москву, затем в Америку. У нас описаны все процедуры. Возникает какая-либо ситуация, мы знаем, как действовать. Если что-то происходит, мы знаем, кто отвечает. Плюс, ко всем формальным,  бумажным процедурам мы внедрили систему управления заказами. Т.е. любой заказ, поступающий с внешней стороны,  фиксируется, определяется ответственный, готовится предложение, все стадии отслеживаются, т.е. весь жизненный цикл любого заказа, начиная от письменного запроса - до сдачи. Имеется сквозной номер, и описаны все этапы: подготовка КП, прохождение предложения, принятие предложения, заключение контракта, разработка ТЗ, проектная документация, поставка оборудования, заводские приемочные испытания, пуско-наладка, сервис. 

Заходя в эту систему, я вижу, как живет компания. Сюда включена оценка стоимости работ, и  все автоматизировано. Причем, это наша разработка на основе 1С. Такого ни у кого не было. После нашей презентации в Альянсе*, все, буквально, «вытаращили глаза» и пошли следом за нами.

При прохождении сертификации, а это порядка 200 вопросов, мы часто получали оценки на 20-30% выше существующих в отрасли CSIA.

Более того, журнал Control Engineering ежегодно устраивает конкурсы Системных Интеграторов. Мы участвовали уже 3 раза и 3 раза занимали 2-е место (первое – американцы). Тот, кто занимает 1-е место, попадает в Зал славы – высший рейтинг, который дается навсегда.

 

- В сухом остатке - что дало и дает Вам членство в CSIA? 

Я объясню с точки зрения Заказчика  - сделаю такой экскурс. Есть товар, есть услуга, которая сейчас тоже стала товаром. Но если товар можно попробовать, условно говоря, когда покупаешь автомобиль, можно сесть за руль, потрогать. Это серийное производство, бренд.

А что такое услуга?  Когда покупаешь услугу Системного Интегратора, то платишь за обещание. А как убедиться в справедливости этих обещаний? Какие гарантии?

Ведь покупаешь не конечный результат, а участвуешь в этом, значит должен удостовериться, что все процедуры выполнения проекта стандартизованы, соответствуют определенным правилам, и результат гарантирован! Вот это и является смыслом сертификации. А выгода для нас будет, когда это осознает Заказчик.

 

- Но ведь, наверняка, сейчас уже есть какие-то выгоды и внутренние – например, больше прибыль, выше производительность, улучшилось качество? …

Я бы не считал это очень серьезным эффектом. Оптимизацию внутренних затрат можно провести самим, и не нужно при этом быть членом CSIA. Можно было купить этот бенчмарк и процедуры. Выгода-то получается в деньгах, которые мы получаем от Заказчика!

Сертификат CSIA – это лейбл для Заказчика, гарантия качества услуг. Вот это главное!

Вот это и есть коммерческий эффект сертификации. Оптимизировать процедуры – этому есть предел. Мы очень быстро адаптировались - за 3-4 года. Есть предел оптимизации. На первых порах было очень большое сопротивление, оформление бумаг, фиксирование заказа. Я не мог вначале заставить выполнять даже простые вещи - «Ребята, вы получили предложение, зарегистрируйте его!» Потом люди быстро привыкли. Они видят картину, и сами не забывают делать все необходимое.

Все это эффект внутренний, и он быстро исчерпаемый. А чтобы получить финансовый эффект, мы должны работать с Заказчиком.

 

- То есть, все-таки внешние выгоды важнее, чем внутренние? Но взаимосвязь же должна быть? 

Нужно организовать так, чтобы процесс был управляемым, ведь все или почти все действительно можно стандартизовать.  Мы изучаем лучшие практики, применяем их и слушаем рекомендации аудитора. Помимо того, что он дает заключение, мы еще можем оценить, где и в каких областях возможно оптимизировать свою структуру. 

Однако все это достаточно конечные усилия и конечные результаты. К ним можно привязаться. 

Но речь о том, чтобы сертификация CSIA имела бы коммерческую выгоду. А это идет через осознание круга Заказчика, что мы работаем по стандарту, и они, привлекая нас, снимают с себя различные риски.  

Наши преимущества должны быть конкурентными и обращены к заказчикам на получение дополнительных заказов.

- CSIA - это торговая марка, знак качества. Если вы платите нам деньги, вы их не потеряете, вы получите конечный результат. 

- Мы сделаем точно в согласованный срок, мы не срываем сроки.

- Вопрос снятия рисков. Если обратились в компанию, сертифицированную CSIA, то часть рисков с Заказчика уже снимается. Ведь сертификация CSIAне что иное, как гарантия эффективности ведения бизнеса в целом этой компанией и четкое следование процедурам, которые обеспечивают высокий результат. И грамотный Заказчик доверяет этой сертификации.

 

- Почему тогда движение не набирает популярности в России? Какие существуют барьеры, и как их преодолевать?

Мы западно-ориентированная компания, мы работаем прозрачно, платим все налоги. Мы решили конкурировать в легальном поле. Как говорят сами Заказчики, никто с нами в России не может конкурировать официально. Но никто и не хочет конкурировать в легальном поле, как это ни печально. Остальные компании, возможно, нашли более легкий путь получения заказов, и вы знаете, о чем я говорю. 

К слову, нужно сказать, что эти негативные тренды на нашем рынке набирают силу. На многих предприятиях начинают доминировать экономические и закупочные службы, где критерий один – цена. И вот создается такой новый конкурент, набрали 5 человек студентов, придумали схему откатов и выходят на тендер. Поэтому сразу скажу, что в такой конкуренции мы не участвуем. 

Также мы понимаем некую пикантность продвижения нами стандартов CSIA в России – как только мы это начнем, все скажут «так они же единственные, кто сертифицирован». То есть, это может восприниматься как претензия на монополию…

 

- Какая техническая политика в “Инсист-Автоматика”? Вы больше работаете на платформах DCS или  PLC+ SCADA?

Все зависит от Заказчика. У нас мультибрендовая позиция, и мы работаем на самых разных платформах. Обычно, либо Заказчик сам выбирает, или же мы предлагаем, основываясь на собственном опыте. 

 

-  И какие у  Вас  предпочтения? 

Наши предпочтения такие: мы смотрим по отрасли. Например, в этой – есть наработанные решения, например, на Rockwell + Wonderware,  или же на Siemens. Часто это зависит от конкретного приложения, например, мы можем использовать полностью весь спектр Yokogawa. Мы смотрим, что с точки зрения затрат, это решение будет лучше, так как есть наработки. То есть, чаще всего мы исходим из прагматичных соображений.

 

- А есть проекты, куда вас вводили поставщики?

Да, есть, но совсем немного – обычно, все поставщики желают это от нас. Последние такие мы получали от компаний Yokogawa и  Rockwell. 

 

- Какие новые рубежи Вы видите дальше для "Инсист-Автоматики"?

Усилить взаимодействие в реально коммерческой структуре AAG (Automation Alliance Group). Также - выйти на совместные проекты на перспективных рынках: Южная Америка, Австралия, Канада, т.е. географическая кооперация. 

Из всех этих рынков для нас самый прибыльный, безусловно, российский.

Имеющийся опыт взаимодействия позволяет улучшать наши усилия и позиции в России.

К примеру,  Газпром, Роснефть, Шелл – они становятся по факту международными, интернациональными компаниями.

Сейчас мы активно развиваем сотрудничество в рамках Automation Alliance. Это очень интересная бизнес-идея, которая позволяет нам быстрее выходить на мировые рынки.  И когда мы декларируем себя, как часть структуры, которая может из единого центра, по единым стандартам поддерживать Заказчика во всех точках присутствия, это сильно. Это укрепляет наши конкурентные преимущества, позволяет становиться крупным поставщиком решений и брать генподряды, так как это делают Emerson, Yokogawa, и другие. Но, если они поставщики решений всегда монобрендовые, то мы выбираем лучшее из того, что есть в мире, и интегрируем его.

 

- Спасибо, Владимир Васильевич! Успехов Вам и дальнейшего процветания!

 

*Примечание. Упоминаемый «Альянс» – это консорциум интеграторов Automation Alliance Group из разных стран мира, куда входит и «Инсист-Автоматика»

 

Интервью подготовил Александр Юрчак, генеральный директор АППАУ, во время конференции CSIA - 2013, в Saint-Petersburg, штат Флорида, США 

Комментарии

admin
2013-05-27 06:10:53
классная статья! Спасибо, Александру

Комментарии: