Ассоциация Предприятий Промышленной Автоматизации Украины

Новости   rss

4 уровня мышления в диалоге Интегратор - Заказчик

Дискуссии вокруг 6-го Хакатона на АМКР были однозначно полезными как относительно понимания, кто и как рулит инновациями на рынке АСУ ТП, так и относительно роли конкретных игроков и их умения вести диалог с заказчиками. В частности, дискуссия обнаружила разность уровней мышления продвинутых заказчиков и интеграторов.

Из споров родилась небольшая модель, систематизирующая разные уровни эволюции – в АППАУ мы будем ее далее использовать для исследования этой темы и развития общего диалога о развитии Системной интеграции.

Прецедент

Мысль о разности мышления – и как следствие, многих разногласий между интеграторами и крупными заказчиками, появилась в результате прецедента на Хакатоне. А именно – полном отсутствии интеграторов. Последующие разбирательства в соц сетях, обнаружили что мотивы интеграторов были обусловлены – а) их неверием, что это даст конкретный результат в виде проекта или хотя бы способствует их продвижению на конкретном предприятии, б) полным непониманием для чего существуют подобные мероприятия. Из чего несложно делать вывод, что интеграторы, которые часто и давно обвиняют заказчиков в краткосрочном мышлении – приоритетах, по-сути вещей сами имеют узкое видение и очень короткий горизонт планирования своих действий. Более радикальная постановка вопроса – есть ли вообще функция развития бизнеса у наших интеграторов – хотя бы в каком-то виде? 

Для обсуждения этого вопроса, мы предлагаем модель «4 уровней мышления»

Модель  «4 уровня мышления»

Эта модель – типичная из подобных в категории эволюции организации. Рост уровня означает следующий виток развития организации.

Итак, что мы видим на рисунке. Каждый уровень имеет одну и ту же главную черту - через диалог с заказчиком мы рано или поздно выходим на конкретный проект. В рамках этого диалога возникает идея, затем ТЗ, затем начинается конкретные этапы-подэтапы проектирования – эскизный проект, рабочий проект и т.д. до перехода в тендерную стадию. Ось «Запуск проекта» означает количество потраченных ресурсов – человеческих, временных, денежных…  Важно отметить также, что в каждой фазе проект может умирать – точки А,В,С. Таким образом, проекты (АСУ ТП) могут возникать на каждом уровне. 

Однако есть существенная разница между уровнями в самой сути - характере диалога между интегратором и заказчиком.

4_urovnya-mychlenya

Этот характер ведения диалога на самом деле и определяет 4 разные способы мышления и подходов к ведению бизнеса.

Уровень 1 – «Дай ТЗ на проект, - я сделаю» 

Идея и ТЗ проекта на этом уровне полностью принадлежит заказчику.

  • Ясность задачи: предельно ясно,-  по сути, речь о старых и всем понятных производственных проблемах, а также способах их решения.
  • Постановщик задачи: как правило, сам заказчик ясно объясняет проблему и ставит ТЗ интегратору - хотя бы в начальном виде. 
  • Характер диалога: вокруг ТЗ конкретного проекта.
  • Примеры: большинство проектов на рынке АСУ ТП делается таким образом. А также многие новые проекты. Из представленных на нашем сайте, - см например, проект ПГ «Техинсервис» на ЦОД DeNovo в 2010 г. 

Уровень 2 – «У тебя проблема на участке Х – мы знаем, как ее решить»

Идея и ТЗ проекта переходят к Интегратору.

  • Ясность задачи: проблема понятна, но как ее решать – не очень. ТЗ заказчику сложно ставить.
  • Постановщик задачи: здесь уже инициатива переходит к интегратору - пройдя определенные стадии развития отношений с этим – или другими подобными заказчиками, и имея лучший опыт – компетенции именно на этом участке Х или подобных, он  сам генерирует идею развития и нового проекта.
  • Характер диалога: вокруг идеи проекта и с демонстрацией опыта и подобных решенных задач на других объектах. Лучшие шансы имеют интеграторы, которые стремятся к долгосрочному развитию отношений и глубоко вникают в проблемы заказчика.
  • Примеры: та же группа «Техинсервис» реализует в 2015 г строительство цеха по производству смол КФС/МФС на Коростенском заводе МДФ, который был построен ими же 5 годами раньше. Идея проекта здесь полностью принадлежит группе «Техинсервис», хотя следует отметить, что решали они эту технологическую задачу впервые. Однако они понимали ее гораздо лучше, чем заказчик и, благодаря опыту – компетенциям в подобных приложениях, сумели успешно ее реализовать. 

Уровень 3 – «Старые подходы не работают – надо масштабировать и унифицировать» 

Этот уровень типичен для крупных предприятий, где уже есть масса установленных систем-подсистем, - разнородных и разноплановых. Здесь сложно понять приоритетность в задачах, возникают новые проблемы в эксплуатации, поэтому важны одновременно, как унификация-стандартизация, так и изменение подходов на всем жизненном цикле АСУ. И часто - новый взгляд на вещи. Идея и ТЗ здесь могут быть у каждой из сторон, либо вырабатываются совместно.

  • Ясность задачи: нет, ТЗ поставить сложно, непонятно с какого конца заходить.
  • Постановщик задачи: инициатива чаще исходит от заказчика, но только как описание самой проблемы.
  • Характер диалога: речь идет об изменении принципов и подходов к построению систем. Часто это приводит как к выработке средне-долгосрочной стратегии развития на стороне заказчика, так и к изменению архитектур решений на стороне интегратора.
  • Примеры: вот на этом уровне количество примеров у нас резко падает. Хороший пример – это ГК «Ракурс» из Санкт-Петербурга. Лидер в области российской энергетики, одним из первых в РФ вышел на ясную концепцию модернизации станций и предложил для этого целый ряд типовых решений. Многие из них идут на уровне тиражируемых продуктов. Внедренная система качества является залогом того, что решения будут стандартные, а значит повторяемые - с низкой себестоимостью и с минимальным количеством ошибок  в новых условиях. 

Уровень 4 – «Есть ли новые подходы на уровне всего предприятия – региона -отрасли» 

Здесь диалог выводится за рамки вчерашних локальных проблем – речь о будущем развитии в масштабах отрасли или региона. Поэтому часто разговор на этом уровне идет о о привлечении инвестиций, создании полноценной кластерной эко-системы, новых партнерах из других категорий и о глобальной конкурентоспособности.

  • Ясность задач: еще меньше – количество неизвестных и неопределенности только растет
  • Постановщик задачи: аналогично уровню 3 – чаще инициатором является продвинутый заказчик.
  • Характер диалога: резко меняется. Здесь нужны люди с широкой панорамой мышления и видения развития, со стратегическим и бизнес-мышлением. Но они также настоящие патриоты – своего предприятия, отрасли, страны.
  • Примеры: в АСУ ТП почти нет. Ближе всего из наших игроков к этому стоит ПГ «Техинсервис» - вместе со своим лидером Игорем Щуцким они реально способны задавать новые «правила игры» в ряде отраслей – от биоэнергетики, пищевой, химии и других. Однако чаще всего это находит барьеры в виде политических факторов. Другой – более понятный пример, - ИТ-индустрия. Именно благодаря разработчикам и интеграторам ИТ, украинская индустрия ИТ стремительно выросла за последнее десятилетие. Многие имена ИТ-шников – как Дмитро Шимкив, Алексей Скрипник, Роман Хмиль, Александр Кардаков и много других – широко известны в политической и общественной жизни страны. Эти люди в свое время задали масштабы и темпы развития ИТ-отрасли – как внутри Украины, так и за ее пределами. Можем ли мы назвать хотя бы одно имя из промышленных АСУ? – вопрос риторический.

В чем суть нашей дискуссии

Итак, Форум лидеров АСУ, а вслед за ним 6-ой Хакатон на АМКР задали тональность и направление новой дискуссии – а есть ли у нас интеграторы, которые мыслят и готовы вести диалог выше уровня 1? Ибо то, что сам формат Хакатона предназначен для уровней 2-4 даже не нужно доказывать. По крайней мере тем, кто хотя бы раз посетил его или знаком лично с Максимом Романовым, инициатором этого мероприятия из АМКР. 

Второй вопрос напрашивается из сравнения АСУ ТП с другими отраслями. Дело в том, что Хакатоны становятся массовыми в Украине – не только ИТ, но уже и зеленая энергетика, агро-индустрия и другие проводят подобные мероприятия. На которые в первую очередь собираются разработчики и генераторы новых идей. Одна из причин – отсутствие прямого финансирования проектов на уровне 1. Хакатоны служат идеальной площадкой для привлечения новых инвесторов и инвестиций, для рождения новых прорывных идей. Максим Романов, например, говорит, что нет проблем пригласить на «смотрины» - финал Хакатона руководителей С-уровня предприятия. Вопрос в другом, а что они там увидят?

Полное отсутствие – причем не в первый раз, - интеграторов на Хакатоне в АМКР позволяет сделать вывод о сильном консерватизме мышления «старых фирм», рожденных в 90-ые, но также недостаточном количестве новых, молодых стартапов. Это в свою очередь ставит вопрос о возможном грядущем дефиците предложений со стороны украинского инжиниринга в целом. 

Впрочем, речь уже и о настоящем дефиците. Максим Тютюнник из «Рошен» говорил на форуме лидеров о том же, - новый молочный завод строил германский ТетраПак, хотя исполнителями были наши же инженеры, которые уехали работать в Европу. Он также говорил, что до сих пор многие интеграторы ожидают постановки ТЗ от заказчика, как это было в 90-ые, вместо того, чтобы демонстрировать самому понимание проблемы и выдвигать свою концепцию решения. Все это о том же – разнице мышления между уровнями 1 и 2, и выше.

Разность мышления интеграторов и «новых заказчиков», представителями которых являются оба Максима порождает конфликты на уровне 1-2: интеграторы говорят совершенно обратные вещи, - «проектов нет, денег нет», в то время как заказчик – «да вы же ничего не предлагаете».  А на уровнях 3 и 4 – видимые разрывы (показано на рисунке красным). Эти новые заказчики ведут себя гибко – они допускают как подходы «снизу-вверх» (классический), но также и «сверху – вниз» (рис). Но приоритеты все больше смещаются в сторону "сверху-вниз"(ур. 3-4) - рыночная среда к этому все больше стимулирует. Но с кем говорить об этом?

Итак, еще раз – ключевые вопросы нашей большой дискуссии о развитии, которая только начинается:

  1. Где наши интеграторы и шире – инжиниринговые фирмы, способные вести диалог выше уровня 1
  2. Где молодые  фирмы и где инноваторы, способные выдвигать новые идеи развития? Если они есть, что нового они генерируют в области промышленных АСУ – где это можно увидеть?
  3. И, если мы признаем, что интеграторы явно отстают от своих коллег из ИТ и других отраслей, то в чем причины такого положения? Как можно ускориться? Что и как нужно менять?

*****************

 

 

Комментарии: