Ассоциация Предприятий Промышленной Автоматизации Украины

Новости   rss

CSIA - Трансформационная бизнес-модель для системных интеграторов

Вебинар под таким названием на этой неделе провел СЕО из Revenu Rocket Майк Харвас (Mike Harvath) для участников американской ассоциации системных интеграторов (CSIA). Даем краткий перевод главных тезисов.

Полностью скачать и посмотреть эту ппт можно по этой ссылке.

Компания Revenue Rocket занимается консалтингом в области системной интеграции АСУ ТП и ИТ. Как и многие другие консультанты они делают бенчмаркинг (анализ лучших примеров). 

1) Сейчас модель лучших интеграторов имеет такие характеристики

a. Они рас тут ежегодно от 20 до 40%, и имеют чистую прибыль до 28%

b. Как правило, речь идет об узкой специализации – они лидеры на одном рынке или сегменте

c. Они делают фокус на

i. Облачной инфраструктуре сервисов

ii. Полном жизненном цикле сервисов

1. Простых, продающихся сервисах («зацепках» - wedge offering)

2. Предложении технологий

3. Управлении своим предложением ценности

Обычно заказчик воспринимает таких интеграторов как настоящих экспертов - идейных лидеров, которые ему нужны постоянно.

2) Напротив, вот как выглядит картина худших интеграторов

a. Рост – не более 10% в год, и прибыль – до 6%

b. Они не имеют фокуса на каких либо специфических отраслях – продают свои услуги всем подряд и по разным регионам. Их стратегия роста как правило – реактивная (не проактивная) по отношению к изменениям рынка

c. Их фокус – скорее трансакционный и в рамках очередного проекта

d. Они также являются сильно зависимые от поддержки своих вендоров – от технологической и до лидов

Восприятие заказчиком таких интеграторов другое - в его глазах это "Поставь систему, запусти и уходи"

3) Какой должен быть таргетинг на рынках АСУТП – 

a. Лучший таргетинг – это на пересечении несколько критериев сегментации - Отраслевой, Клиентской, Технологической (технология АСУТП) и Сервисной.

4) Что происходит на рынке развитых стран

a. Рынок перенасыщен «обычными» интеграторами (generalists)

b. В результате снижается маржа и прибыль

c. Все становится коммодитизированным – от услуг, продуктов и до талантов

d. В то же время, технологии (продукты) АСУТП явно не отвечают ценности решений

e. Стратегически в этих условиях выглядит предложения, специализированные на конкретные приложения и рынки

5) Как изменяются сегодня потребители

a. Основной тренд – решения принимают «бизнесмены» (СЕО, финансисты, закупщики), а не «технологи» (тех. директора, директора АСУТП и ИТ). Согласно опросам, доминирование первой категории в принятии решений достигает 90%.

b. Эффект trip adviser (название – от популярного поискового сайта путешествий), - т.е. «погуглил, нашел и купил». Даже если это все сложнее в В2В – доминирование в он-лайн системах становится основным трендом. Все больше информации становится доступной для «бизнесменов» и это только усиливает тренд выше.

c. Соответственно зачастую предварительные решения и отбор принимаютя еще до 1-ой встречи с интегратором

d. «Бизнесмены» ищут предложения по переносу CapEx в OpEx (капитальных затрат – в операционные). Т.е. меньше тратить на капитальные затраты, что типично для начальной стоимости крупных проектов, - а переносить и лучше управлить ими в операционных.

e. Заказчикам не нужны специалисты по АСУТП (т.е. по технологиям АСУ), им нужны эксперты, глубоко понимающие их производственную технологию и способные предложить решение. 

f. Безусловно фактор личных отношений и личного доверия остается. Но все интеграторы должны осознать, что начальный поиск заказчиков и их предварительные решения начинаются из того, что они находят в веб-пространстве.

6) Критические элементы вашей трансформации

a. Уточнение (тонкая настройка) ваших целевых клиентов

i. Как только вы это сделаете (см п. 3а) – это автоматически будет включать механизмы «инбаунд» (как «правильные» клиенты находят в сети вас), но также это будет улучшать эффективность по удержанию существующих клиентов

ii. Это также приведет к значительному улучшению маржи, прибыльности и качества сервиса

b. Стандартизируйте ваши предложения в рамках полного жизненного цикла обслуживания

i. Делайте «простые сервисы» - от консультаций (платных и бесплатных), мелких услуг по аудиту, обслуживанию, продаже запчастей или обучения, профилактических работ по обслуживанию и ремонту и т.п.  – перечень стандартизированных недорогих услуг может быть большим. Очень мало интеграторов сегодня это предлагает на рынке, однако, именно это зачастую вход в крупные проекты.

ii. Делайте ясные предложения по технологическими сервисным решениям

iii. Делайте предложения по аутсоурсингу

c. Делайте соглашения по SLA (уровню сервисного обслуживания)

i. Нужно дать осознать заказчикам, что постоянные изменения – это сегодня норма. Следовательно, никакой контракт в «проектном виде» не способен предусмотреть до мелочей все работы на будущий период. 

ii. Напротив, соглашение по предоставляемому сервисному обслуживанию базируется на других принципах – например, скорости, качеству и объемам предоставляемых услуг по конкретным направлениям. SLA может представляться в 2-х видах – коротких спринтах, либо на основе подписки.

d. Упрощайте ценообразование – прежде всего, сводите его к нормативам стоимости человеко-часов и к простым, понятным услугам.

7) Позиция и отношения с вендорами

a. Нужно становиться (для вендоров – помогать стать) – не одностороннее зависимыми, а взаимозависимыми (interdependent not co-dependent). Другими словами, слишком часто интеграторы полностью зависят от условий крупных брендов-вендоров и слишком много энергии тратят на эти условия. Альтернативная позиция - они должны развивать свой бизнес и свои предложения. И вендоры – настоящие партнеры, - должны им помогать становится сильными и самодостаточными.

b. Интеграторам нужно выстраивать собственные бизнес-модели, а не зарабатывать исключительно на перепродаже оборудования вендоров

c. Нужно уметь выстраивать и продавать решения для вертикальных рынков, и где основной фокус смещается с отдельных продуктов на «Платформы + Сервисы».

Комментарий АППАУ: 

Блестящая, на наш взгляд, презентация от Revenue Rocket, многие тезисы которой вполне релевантны с нашими реалиями. Во-первых, мы видим что тренд коммодитизации на рынке АСУТП такой же в мире, как и у нас. Во-вторых, мы видим такие же изменения среди заказчиков. В третьих, точно также есть сложные отношения между вендорами и интеграторами. Мир глобален и поэтому мы думаем, что многие рецепты от этой консалтинговой компании вполне подходят и для нас. Главная суть в том, что интеграторы должны изменять свои бизнес-модели, которые не меняются уже десятки лет. Элементы этой трансформации поданы классно, и мы думаем, что многие из них – например, продажа «простых» услуг – вполне применима и к нашим рынкам. Также хотим отметить, что АППАУ давно предлагает для своих членов ряд сервисов по улучшению бизнес-моделей интеграторов – от страт. Сессий по выработке подобных моделей и до конкретных услуг в области таргетинга, позиционирования, а также лидогенерации через он-лайн. Поэтому наш призыв простой – хотите больше зарабатывать, - изменяйтесь изнутри.

 

Комментарии: