Ассоциация Предприятий Промышленной Автоматизации Украины

Новости   rss

Чи можна йти в напрямку 4.0 разом з корупцією

Історії про корупцію серед лідерів ринку, західних вендорів я чую не вперше. Вони завжди звучать як холодний душ на голову після всіх наших спроб розмовляти про інновації, об’єднання тощо. Після зустрічі в Дніпрі, коли стало ясно, що рівень довіри в нашій спільноті залишається низьким, чергова історія від інтегратора мене чомусь остаточно «дістала».

Реалії сьогодення - «гра без правил»

Отже, це типова історія нашого ринку. Наш інтегратор виграє тендер на проектування й дає запит на обладнання до вендора А. Той радо погоджується, домовляються про ціни, тиснуть руки. Але через тиждень-два комерційний директор вендора А починає розказувати, що краще б їх обладнання поставляв їх партнер в цьому регіоні. Наш інтегратор розуміє до чого йде й звертається до вендора В. Та сама історія. І з вендором С – також. В результаті наш інтегратор узгоджує все з партнером вендора Д. «Так не достанься ты никому», - гірко резюмує директор фірми, що розповів мені цю історію.

Але це лише квіточки. Глибина та системність корупції серед вендорів сягає значно далі. Розповідають по цілі вибудувані схеми, де тільки певні, довірені інтегратори заносять «на самий верх» до вендора, а звідти вже йде персональний розподіл по вибраним замовникам. Звісно, тільки саме ці «довірені» інтегратори отримують і доступ до кращих лідів та проектів від вендора… І ви кажете compliance? Ну-ну, - дуже цікаво побачити компанії, де за останній рік-два звільнили хоча б одного менеджера через цю політику…

Також неодноразово чути історії, як в дуже жорсткій тендерній боротьбі декількох інтеграторів перемагає … вендор. Який потім знову бере на підряд вже іншого, «свого» інтегратора. Круто, правда? Хтось там ще розказує про системні політики, направлені на розвиток системної інтеграції та партнерство?

Наслідки – повна втрата довіри

Не треба бути супер-аналітиком, що розуміти наслідки «гри без правил». Це речі - очевидні та зрозумілі для всіх. Від падіння стимулів розвивати професійні маркетинг та продажі, повного провалу системних політик розвитку каналів продажу й до ігнорування інтересу до інновацій, - про це можна довго говорити. Мова про справжні голодні ігри.

Зрозуміло, що "бабло сильніше"... Але мене цікавить інше - невже топ-менеджери вендорів не розуміють, що таке довіра в партнерських відносинах? І як легко її втратити, і як важко потім повертати? Якщо вже сьогодні ніхто нікому не довіряє, то як будувати та розвивати бізнес? Чи дійсно - "після нас - хоч потоп"?

***********

Звісно, така ситуація не може не зачіпати інтересів АППАУ та наших членів. 9 червня ми збираємо директорів інтеграторів – наших членів для того, щоб обговорити цю ситуацію та прийняти конкретні рішення, з якими ми затим консолідовано звернемось до провідних брендів. Головна мета - виробити спільну позицію та  конкретні, спільні механізми протидії корупції в середовищі вендорів.

Для тих, кого цікавить участь в зустрічі - ви можете подати заявку на info@appau.org.ua. Запрошуються тільки керівники інтеграторів та інжинірингових компаній.

Комментарии: