Ассоциация Предприятий Промышленной Автоматизации Украины

Новости   rss

Ответ вендоров на письмо интеграторов – тест на зрелость

Мне очень понравилось письмо интеграторов – взвешенностью позиции, мудростью по отношению к целям (сотрудничество, а не разборки) и общей коллективной работой. Я еще больше зауважал моих коллег – директоров известных фирм, системных интеграторов. Но я думаю, что это письмо не будет иметь никакого эффекта. Именно потому, что оно слишком «взвешенное» - оно не выведет вендоров из их статус-кво.

Статус-кво вендоров сегодня определяется их пониманием своей безопасности и выгоды, а не стремлением к сотрудничеству. Письмо интеграторов не сулит никаких серьезных изменений – ни для первого, ни  для второго. Расчет на сознательность и открытость вендоров к диалогу, - исходя из прошлого опыта, - более чем сомнительны. Поэтому с какой стати вендоры будут что-то у себя менять?

Поколебать позиции вендоров могут только искренние и ясные вопросы об их перспективе – в которых будут затронуты и безопасность, и выгоды. 

Дисклеймер: все дальнейшие тезисы представляют мою позицию не как директора АППАУ, а только как частного лица, - бывшего вендора и человека, посвятившего годы профессиональным стандартам в области управления каналами продаж. И поэтому все, что ниже сказано не означает никаких личных симпатий или антипатий, - это чистой воды аналитические выводы и то, что принято называть постановкой key issues.. 

Сначала, я зафиксирую более прямым языком то, о чем говорят интеграторы – и дам свои комментарии со стороны.

  1. Ситуация не однозначная: есть «чистые», ни разу не упоминаемые, либо только с хорошей стороны – например, «Эмерсон» или  «Феникс Контакт». И есть  те, о которых интеграторы чаще всего говорят с негативным оттенком. Речь о лидерах – «Шнейдер» и «Сименс», которые больше всего влияют на тенденции и перспективу развития «голодных игр». К сожалению – пока только в негативном смысле.
  2. Главный пункт письма – об отсутствии ясных коммерческих политик либо «странных» ее правилах. Это не профессионально – ни с какой точки зрения. Особенно – с точки зрения наличных и развитых корпоративных политик как, например, у того же Шнейдер. 
  3. Собранные факты о множественных нарушениях правил ведения бизнеса (писанных и неписанных) многими вендорами, говорят о том, что коррупция -  неважно, в более мягком и случайном виде,  или в более системном – является частью их практик ведения бизнеса. Опять же – назывались, в основном, некоторые известные бренды. 
  4. Стремление интеграторов к сотрудничеству полностью совпадает с позицией АППАУ – если мы хотим совместно развивать рынок, и противодействовать эффекту голодных игр», нужно, в первую очередь, установить ясные и понятные «правила игры».  Но очевидно, что сегодня это невозможно реализовать, не изменяя ситуации по пп. 1.-3.

Исходя из этой реальности, вот мои 5 вопросов, ответы на которые и будут служить лакмусовой бумажкой на искренность брендов в их заявлениях о развитии украинского рынка и отношений с интеграторами

1. Хотите ли вы реально развивать профессиональные стандарты в управлении каналами продаж на уровне лучших мировых практик? 

Отсутствие ясных политик, превалирование критериев оборота над добавленной ценностью, «отсылание» к конкурентам либо явным посредникам, прямые продажи в последний момент и т.д., и т.п. – все это кричащие не соответствия лучшим мировым практикам и стандартам в Sales Channel Management. И которые, к тому же, установлены в ряде компаний на корпоративном уровне. Нарушая их в Украине, вы наносите вред и своей карьере, и репутации бренда компании. 

2. Хотите ли вы иметь равные «правила игры» между собой? 

Положение вендоров, когда одни должны соблюдать все правила этичного ведения бизенса, а другие – применяют все доступны «схемы» вряд ли можно назвать честной конкурентной борьбой. Что делать в этом случае? - Вендоры могут только сообща ответить на этот вопрос.

3. Не боитесь ли вы дальнейшего ухудшения ситуации – как дальнейшего падения лояльности интеграторов и роста серого импорта? 

В Украине давно известны случаи, когда крупные интеграторы полностью переключали свои закупки на соседний филиал этого же бренда. Отсылая серьезного интегратора к своему конкуренту, или блокируя тех. поддержку, или продолжая лоббировать интересы одних и те же игроков - вендор Х делает не что иное, как развитие того самого серого импорта, на который все затем жалуются. А сегодня – в эпоху глобализации, открытых границ и интернета любой импорт делается еще проще. Письмо интеграторов как раз призывает к тому, чтобы этого не допускать, чтобы развивать отношения в этой стране – с лучшей поддержкой и условиями. И это в 1:1 совпадает с позицией АППАУ. Но хотят ли это ведущие бренды?

4. Не считаете ли вы, что внутренняя коррупция ( в любом виде) создает конфликты в организации, вредит интересам бизнеса и репутации бренда? 

Вопрос риторический. Просто представьте себе продакта, сидящего на голой зарплате и, скажем, регионального комерса, исподтишка торгующего скидками и лидами, и получающего в разы больше.... Однако непонятно, почему многие кантри менеджеры или ответственные по географическим зонам закрывают на это глаза. Известных случаев потерь бизнеса достаточно много, не говоря уже о потери репутации.

5. Хотите ли вы на самом деле более быстрого развития украинского рынка?

Вопрос также риторический. Но также непонятно, почему вендоров нужно «тянуть» к сотрудничеству по вопросам просвещения рынка, более быстрого запуска инноваций и т.п. Интеграторы также об этом пишут в своем письме.

 **********

Эти вопросы – тест на зрелость. Если вы отвечаете на них положительно, значит, ставки осознаются и воспринимаются серьезно. Значит, нам есть о чем говорить и круглый стол 7 июля точно будет полезным и конструктивным. Если отрицательно, значит - пока рано. 

 

Александр Юрчак

 

Комментарии: