Ассоциация Предприятий Промышленной Автоматизации Украины

Новости   rss

Почему мы делаем спец тренинг по развитию бизнеса

Каждый профессиональный преподаватель или тренер знает, что новый курс – это огромный пласт работы. Масса материала, который нужно перелопатить и подготовить в доступном виде,

рабочие тетради, специальные кейсы и упражнения и т.п., и т.д. – подготовка нового курса на хорошем уровне обычно занимает от 2-х недель и более. И если говорить о денежном вознаграждении, то зачастую оно того не стоит для новых курсов – проще работать на обкатанных, и на которые уже проверен спрос.

И если мы взялись за это  - речь о новом тренинге по развитию бизнеса, -  то вправе еще раз спросить себя и ответить для всех, «почему мы это делаем»? На мой взгляд, есть как минимум 5 главных причин необходимости такого курса:

  1. Отсутствие позиций (и шире – культуры) по развитию бизнеса. Не только в АСУ ТП – но и на множестве других хай-тек рынков позиции директора (менеджера) по развитию бизнеса практически отсутствуют. Между тем, их много в нашем ИТ-секторе и в других странах побольше. Это именно те люди, кто отвечает за среднесрочное развитие отдельных направлений и клиентских сегментов. Как мы анонсировали в тренинге –речь о компетенциях на пересечении четырех областей – Маркетинга, Продаж, Технологий (Продукты-Решения) и Отраслей (Приложений). Один из ключевых навыков – быстрое обнаружение рыночных возможностей и предложение эффективного плана по их реализации». Этому у нас практически нигде не учат – и особенно это проблема для отечественных компаний.
  2. Отставание Украины от соседних стран. Скорее это уже следствие, но выпишем отдельно – Украина отстает от России (не говоря уже о развитых странах) по большинству направлений промышленной автоматизации. И как мы неоднократно указывали – причина не только в слабых инвестициях, - дело в самих компаниях, - в их готовности и способности быстрее меняться. Посмотрите на наши эмпирические наблюдения на Хакатонах – они очень ясно говорят, на каком уровне мышления мы работаем и как «быстро» готовы осваивать новые сегменты.
  3. Наличие рыночных возможностей с быстрой отдачей. Между тем, нишы и сегменты появляются постоянно. Что мешает быстрее и активнее двигаться в области энергоэффективных технологий или альтернативной энергетики? В области ИТ-технологий? Или, например, в области услуг, как обучение – в этом году мы ангажировали российский центр MES (существующий с 2009 г), просто потому, что ничего подобного у нас нет. Однако почему же ИТ-шинки сумели создать кучу коммерческих  курсов?
  4. Неудовлетворенный спрос от крупных заказчиков. Мы много писали о спросе на крупных комбинатах как АМКР. Однако речь не только о новейших технологиях – все мы знаем, что общий дефицит сильных инженерных кадров и многих решений тянется еще с начала прошлого десятилетия. Умирание крупных проектных институтов не привело к их 100% замене новыми, частными фирмами. Сегодня эти ниши  быстро занимают европейские инжиниринговые компании.
  5. Необходимость настоящей синергии с партнерами. Ну и последняя причина чисто наша – ассоциаций и всех тех, кто пытается консолидировать игроков рынка. Это уже проверено в течении последних лет – невозможно консолидировать в развитии тех, кто «не может оторваться от пилы».  «Нам некогда, иди – не мешай работать» - вот так у нас заканчивается большинство инициатив по «развитию».

Что дают программы развития бизнеса

Я кратко покажу это на своем примере конца 90-х работы в местном филиале «Шнейдер Электрик Украина». Будучи ответственным за направление пром. автоматизации, я запустил программу развития системной интеграции в 1996 году. До 2001 наша сеть выросла с 5 до 30 системных интеграторов, многие из которых работали в пищевой промышленности. С 1997 г. была запущена партнерская программа по ВУЗ-ам – оборудование и программы были развернуты в шести ВУЗ-ах. Отдельно – запущена программа по инноваторам (консалтинговым центрам). Также был создан клуб Schneider Automation и мы начали выпускать журнал с таким же названием – вместе это сыграло большую роль в образовании рынка и развитии лояльности. 

В совокупности все это привело к значительному росту клиентской и партнерской сети.  Мы были первыми в Восточной Европе по продаже встроенных в ПЛК веб-серверов (уже тогда в начале 2000-ых!). Доля рынка Шнейдер в отдельных сегментах пищевой промышленности достигла уже в те годы  30% и более – это был уникальный результат по сравнению с соседними странами, где в той же сахарной промышленности доминировали Siemens и ABB.

******

Конечно, только некоторые из указанных элементов тех лет вписываются сегодня в формат полноценной программы развития. Однако, если мы говорим, что это нужно сегодня, то только по одной причине – «с ходу» и с «тупой пилой» новые ниши сегодня никак не взять.  Тем более, что многие из них давно заняты – поэтому классический, простой маркетинг здесь не поможет. Помню недавние сентенции других вендоров, жалующихся – «ну смысл мне передавать оборудование ВУЗ-ам  - даже если студенты обучаться, они придут на производство – а там скажут, «делайте все на Сименсе либо Шнейдере». 

В этих условиях, нужны целенаправленные, грамотные программы развития отдельных сегментов – клиентских, технологических и отраслевых. В примере выше – да, конечно, маркетинговый ход как передача оборудования и даже лекции студентам монетизируются слишком долго. Но что если вы подходите к вопросу более креативно – ищите в ВУЗ-ах не только преподавателей завтрашних специалистов, но также - разработчиков новых решений? подготовки новых сервисов? лидеров мнений для узких сегментов с реальным влиянием на заказчиков? Партнеров по продвижению? – и т.д. список можно продолжать. Тогда ваша  тщательно продуманная, взвешенная со всех сторон, спланированная до деталей программа развития, скорее всего заработает.

*******

На тренинге мы как раз будем рассматривать приоритетные направления развития украинского рынка,  типичные в разработке так называемых «бизнес-кейсов»  – 

  • как оценить объемы подобных возможностей (ниш, направлений)
  • как делать стратегии входа – с учетом конкуренции и других ограничений
  • что работает сегодня в подобных бизнесах и каковы лучшие практики

Мы также много будем освещать вопросов, связанных с культурой и ментальностью – как в целом быстрее реагировать на рыночные изменения. А еще – обязательно рассмотрим вместе с приглашенными из ИТ-сектора экспертами важные вещи, касающиеся новых технологий в области 4.0.

Еще раз – наша цель в том, чтобы быстрее и эффективнее кооперироваться в общих программах. А для этого нужно говорить на одном языке. Вы должны иметь свой бизнес-кейс и свою программу развития.

Подробности и регистрация здесь. 

П.С. Как выглядит общий бизнес-кейс по всему рынку – см на примере развития стандартов. Кстати – наш технический комитет при Госстандарте скоро начнет работу.

 

Подобные публикации

 Александр Юрчак 

Комментарии: