Ассоциация Предприятий Промышленной Автоматизации Украины

Новости   rss

Експорт промислових хай-тек - кейс АППАУ

Промислова автоматизація лежить на перетині декількох експортних секторів, як машинобудування, ІТ, комплексний інжиніринг та будівництво заводів «під ключ», складні інженерні послуги тощо. Промислові «автоматизатори» замикають цикл впровадження нових технологій на промислових об’єктах чи пуску в експлуатацію нових машин - ліній, які сьогодні як правило повністю автоматизовані.

В експорті також – «автоматизатори» є надзвичайно залежними та інтегрованими в експортні пропозиції вказаних вище галузей. Немає експорту машин – обладнання – заводів – важче налагодити експорт  виключно послуг. Тому кейс АППАУ, що подається нижче, ми й розглядаємо в широкому контексті викликів та перспектив росту всіх промислових хай-тек. Перш за все, він призначений для потенційних партнерів АППАУ, хто так само переймається питаннями експорту українських промислових хай-тек.

Кейс АППАУ

 В 2016 року в АППАУ розроблена програма EXPOREC – EXPort ORiented Engineering Company. Вона полягає в створенні комплексу послуг для допомоги українським інжиніринговим компаніям у виході на зарубіжні ринки.  В силу фінансових обмежень, ця програма все ще знаходиться в початковому стані. Водночас, за минулий рік ми провели чимало консультацій з гравцями ринку, стикувались з партнерами з різних категорій, хто вже займається підтримкою експорту, прийняли участь в декількох заходах Export Promotion Office Ukraine, а також розпочали власні семінари з посольствами держав та їх торговими місіями. Ці дії дозволили також краще побачити-оцінити готовність наших гравців до експорту. 

Отже, що ми маємо як підсумковий результат цих дій – ось наш кейс

1. Попит на експортні послуги та підтримку

Попит на експортні послуги весь час зростає після 2014 року. Головні чинники – це падіння на внутрішньому ринку, зростання конкуренції та низька платоспроможність. Процес «тихого вимирання» найбільше зачепив машинобудівників – для них падіння було 3-5 кратним. Й на відміну від постачальників інжинірингових послуг, вони найбільше зіткнулись рядом обмежень при експорті своїх товарів в РФ. Щодо інтеграторів ситуація менш драматична –більшість з них ще й досі продовжують експорт в РФ. Водночас, чимало інтеграторів, які інтегрували свої системи в обладнання вітчизняних ОЕМ, постраждали так само – адже всі вони виявились «в одному човні».

 2. Готовність гравців ринку до експорту на інші напрямки (не РФ-СНД)

Єдиний головний фактор, що визначає швидкість розвороту на інші ринки – це умовний «індекс експортної готовності», що акумулює декілька інших показників: наявність сильної пропозиції цінності, наявність в організацій функції маркетингу та продажу, знання мов,  існуючі референси, агенти та клієнтські бази закордоном. Ці речі напрацьовуються роками й тому швидко розвернулись чи мінімізували втрати РФ-СНД ті компанії, в яких ці речі вже були. Й напроти – ті, в кого цей індекс знаходиться на низькому рівні, в умовах ще більших фінансових обмежень, виявились нездатними розвернутись. Саме їм потрібна першочергова підтримка і різке покращення вказаних показників. 

Компанії в першій категорії виявились самодостатніми, їх потреби в основному зводяться до вигідних умов кредитування, що є одним з ключових факторів конкурентоздатності в проектах на десятки чи сотні мільйонів доларів. 

 3. Визначення цільових ринків

Якщо змінювати курс – то куди? Це питання гостро постало перед багатьма компаніями – особливо тими, хто був 100% сконцентрований на зоні так званого ближнього зарубіжжя – російськомовних країнах колишнього Союзу. Наразі ми бачимо 2 головні вектори

1) Країни що розвиваються – Африка, Близький Схід, Південно-східна Азія, Південна Америка. В цих країнах нижча конкуренція й сюди традиційно був спрямований вектор наших машинобудівників – експортерів та великих інжинірингових компаній. Саме сюди й логічно  за ними слідують «автоматизатори».

2) Розвинуті країни – тут можливий нішевий бізнес. Мова про окремі фірми та сегменти, які вже експортують обладнання та інжинірингові послуги навіть в такі країни, як Німеччина. З 2016 ми бачимо також швидке зростання на аутсоурсинг в області програмування для АСУТП чи інших послуг (складання шаф, проектування тощо). Третій сегмент, що має ще кращі перспективи в розвинутих країнах – це нові ринки Індустрії 4.0 та промислового інтернету речей. Цей ринок аналітики оцінюють як найбільш динамічний й з 2016 року ми вже отримуємо запити на спеціалістів та рішення в цій сфері. 

 4. Потреби в фінансуванні

Як вже було сказано, ці потреби є величезними у всіх сегментах й найбільше стосуються виробників обладнання. Це є також одна з причин того, чому промислові хай-тек сегменти важко порівнювати з ІТ. Для виробництва машин та обладнання потрібні великі обігові кошти, й більшість компаній в світі конкурують сьогодні на умовах кредитування. Українська держава та банківські системи традиційно з цим не справляються – і тим більше після 2014 року. Розмови про Експортно-Кредитне Агентство (ЕКА), яке надавало б кредити експортерам по спец. умовам йдуть 3-ій рік, але віз і нині там. 

Інший сегмент для фінансової підтримки – це малий та середній бізнес, в тому числі інженерні фірми – виробники послуг. Тут мова про становлення 4 функцій які абсолютно критичні для розвитку та експорту хай-тек – R&D, експортний маркетинг, продажі, ЗВД. В більшості фірм вони знаходяться на примітивному рівні.

5. Труднощі виходу та просування на нові ринки

Труднощі в експорті – класичні й типові для всіх хай-тек сегментів

1) Знання зарубіжних ринків: грамотна оцінка сегментів, їх привабливості, стану конкуренції, каналів доступу тощо – все це потребує певної кваліфікації та чимало зусиль по збору інформації та її обробці. Як правило, малий та середній бізнес, в якому зосереджено більше 50% учасників ринків хай-тек (по кількості фірм) цих компетенцій немає. 

2) Адаптація під нові ринки своєї пропозиції цінності. Як правило, ринки інших країн мають певні особливості які потрібно враховувати, як в самих продуктах – послугах, так і при їх просуванні. Мова про інші технічні стандарти, інший фокус – вимоги до тих чи інших функцій, інше сприйняття тощо. Зокрема, всі наші проектувальники та розробники зіштовхується з іншими вимогами – стандартами при експортів країни ЄС. Це потребує перенавчання спеціалістів, а часто – зміни функціоналу самих продуктів.

3) Формулювання пропозиції цінності. Не секрет, що конкуренція в РФ-СНД часто базувалась на репутації, відносинах та ціні. Український інжиніринг мав фору або переваги по всім цим 3-м складовим. Однак зовсім інша ситуація при експорті в інші країн – нас там не знають, і починати потрібно завжди з класичного маркетингу. Й насамперед – з демонстрації сильної пропозиції цінності. 

4) Рівень активності. Навіть коли пропозиція цінності «так собі», важливо весь час про себе нагадувати – бути поруч, зав’язувати відносини, пропонувати щось нове, заявляти та говорити про себе і т.д. Яскравий приклад тут Китай чи Індія. Сьогодні вони всюди –і тому завойовують ринки. Українські компанії часто мають значно кращий рівень – але хто про нас знає? На останній гановерській виставці ми зробили висновок, що України на мапі промислових хай-тек взагалі немає.

5) Сертифікація та стандарти. Відповідність стандартам є часто пропуском на нові ринки. Перелік цих стандартів може бути великим і в Україні окремі галузі як харчова вже достатньо просунулись в гармонізації зі стандартами ЄС. Водночас для інжинірингових компаній це питання часто ще відкрите.

 6. Результати співпраці з партнерами по розвитку експорту

Як ми вже вказали -  АППАУ скоріше на початку шляху. Разом з тим, досвід спілкувань з посольствами та торговими представництвами іноземних держав в Україні, нашими посольствами, міністерствами, агенціями з експорту, донорами - грантодавцями, іншими бізнес-спільнотами тощо - дає таку картину

• держава залишається надзвичайно слабкою та вразливою: за 3 роки ми так і не створили ні експортної стратегії для промисловості, чи промислових хай-тек, ні інноваційної політики чи стратегії розвитку, ні  яких-небудь значимих ресурсів, які б могли бути використані учасниками промислових хай-тек ринків. Слабкі державні програми та політики експорту – є  головний чинник нашого занепаду, й це дуже добре видно на фоні впевненого зростання та посилення позицій всіх східноєвропейських сусідів, а також азійських держав, в експорті яких держава грає головну роль.

• окремі новостворені структури як «Офіс з просування експорту», що створений при МЕРТ дають мало користі нашим ринкам – принаймі, такий наш досвід спілкування в 2016-17.  Відсутність секторального фокусу (= експортуємо все підряд – а насправді, те що простіше), недостатній рівень опрацювання ринків та підготовки подій, відсутність будь-якої галузевої чи регіональної аналітики, слабкі комунікації-координація – це відразу впадає в око при спробах робити щось спільно. Маємо надію, що це лиш перші кроки й далі буде краще.

• гарний досвід ми отримали в роботі з іноземними посольствами в плані бенчмаркингу та обміну досвідом – порівняння їх позицій та державних стратегій на хай-тек ринках. Зокрема, семінар з індійським посольством був відкриттям для нас, наскільки уряд Індії цілісно та потужно просуває свої хай-тек сектори по світу. Там є і стратегія, і ресурси, і політики, і фінансова підтримка – коротше кажучи, все те, чого так бракує в нас. До речі, ніхто з наших урядовців на той семінар так і не з'явився попри запрошення АППАУ. Цей семінар також дозволив нам оцінити готовність наших ключових гравців - ми побачили цілком європейський рівень, - від пропозицій й до володіння англійською.

• Окреме питання про дослідження нових ринків. Певну роботу ми провели з клубом B2B Ukraine й на сьогодні визначили 2-х постачальників таких послуг для наших ринків – це «Міжнародна маркетингова група» та «Агентство індустріального маркетингу». Щодо інших агентств – їх орієнтація на складні та В2В ринки, досвід та кваліфікація є під великим питанням. Взагалі, після 2014 р. питання про кваліфікацію провайдерів експортних послуг загострилось – це сегмент почав зростати і тому сюди швидко почали прибувати багато нових гравців. З клубом B2B Ukraine ми також розробляємо в цьому році прості чек-листи щодо стандартів експортного маркетингу для складних ринків, - вони допоможуть виробникам на етапі попередньої кваліфікації.

• Найбільші очікування в фінансовій допомозі по розвитку пов’язані з фондами донорів – а не державою. Поки що АППАУ не отримала фінансування по жодному проекту, хоча декілька разів ми вже  подавались в різні донорські організації. Певними труднощами тут є слабка орієнтованість зарубіжних фондів на вітчизняні промислові хай-тек ринки. Таких донорів вкрай мало. Готові проекти в АППАУ написані на програми EXPOREC, але також на підтримку в стандартизації (гармонізація зі стандартами ЄС), консолідацію та розвиток експертних хай-тек спільнот, участь в великих міжнародних виставках, дослідження хай-тек ринків в Україні та інші. 

Крапля камінь точить і маємо надію, що фінансування хоча б одного з цих проектів ми таки отримаємо в цьому році. 

 

                                                                   ********

Підсумовуючи наші головні тези та пропозиції. Експорт є відображенням сильних, технологічно розвинутих економік. Де майже аксіомою є фокус на промислових хай-тек. «Скорочення промислового виробництва підриває експорт та інновації – ці 2 головні джерела довгострокового зростання, - так говорить європейська асоціація Orgalime в своєму програмному документі «Технології для світу, що виготовлені в Європі». 

Наш кейс, описаний вище ми вважаємо типовим для промислових хай-тек спільнот. Фактично він апелює до існування в державі як стратегічних факторів розвитку експорту, так і тактичних - і, перш за все, здатності швидко реагувати на зміни ситуації в глобальному світі. 

1) Стратегічні – в державі має бути фокус на розвитку промислових хай-тек, що як правило відображається в 3-х державних політиках та стратегіях: промислового розвитку, інноваційного та експортного розвитку.

2) Тактичні – в умовах сильної дестабілізації експортної діяльності ключових промислових хай-тек секторів, держава, але також і самі бізнес-спільноти мають випрацювати комплекс заходів по швидкому розгортанню експортної, цільової підтримки для експортерів промислових хай-тек. Дешеві кредити, підтримка R&D та швидке впровадження маркетингових інструментів для експорту є, на наш погляд, головними пріоритетами на поточний момент.

Тому наші 3 заклики до партнерів та спільнот наступні

1) На рівні державних програм та політик, пропонуємо проаналізувати документ «Експортна стратегія України 2025», що випущений в МЕРТ в кінці березня. Круглий стіл та обговорення «чи є в України стратегія розвитку та експорту промислових хай-тек» відповідно плануємо в середині червня. Свій власний аналіз АППАУ вже зробила - див тут. Питання для нас стоїть просто – якщо документ якісний, необхідно його якомога швидше впроваджувати й допомагати державі в цих планах. Якщо там нас (промислових хай-тек) знову немає, або ж положення хибні – необхідно допрацювати цей документ.

2) Об’єднуємось та створюємо спільні робочі комітети по розвитку пріоритетних напрямків. Разом з ІТ ми вже створили національний рух «Індустрія 4.0 в Україні», куди ввійшло більш 60 компаній. Разом ми зробили 1-у версію Digital Agenda Ukraine. Але й у цьому крузі майже немає ні машинобудівників, ні проектних інститутів, ні великих інжинірингових чи технологічних компаній, дуже мало ВНЗ та науковців. Тобто, саме тих, кого Orgalime називає  "гарантами" (enablers) цифровізації та розвитку 4.0 в промисловості. В перспективі ми йдемо подібним шляхом - наша Хартія 4.0 позиціонує цей рух як спільний для всіх промислових хай-тек секторів. Неважко уявити, що об’єднання ключових гравців нашої асоціації, ІТ-галузі, ключових машинобудівників може створити набагато більший синергетичний ефект по ряду напрямків, ніж однобоке лобіювання своїх інтересів тією чи іншою асоціацією. 

3) Створюємо професійну аналітику та експертне середовище. Як не дивно, в Україні й досі немає професійних аналітиків, здатних точно та неупереджено пояснювати широких кругам (і не тільки професійним) про стан та перспективи розвитку тієї чи іншої хай-тек галузі. Або ж їх голос просто не чути. Відповідно, урядові програми та стратегії апелюють до речей, які часто-густо мають дуже слабке відношення до реальності. 

Й будемо раді, звісно, всім донорам та спонсорам, хто реально хоче нам допомогти в розвитку промислових хай-тек в Україні. Проекти розвитку є й готові їх ще надавати.

 

Описаний кейс та ситуація є, на наш погляд, важливою для розгляду та єднання всіх партнерів, хто працює на розвиток експорту хай-тек. Тут чимало специфіки, але саме від неї й потрібно відштовхуватись в побудові стратегічних та-чи тактичних планів розвитку. В іншому випадку, це не буде працювати.  АППАУ готова до співпраці як по першому, так і по другому напрямку дій. 

Повний варіант цієї публікації можна завантажити в доданому файлі. 

 

Комментарии: