Ассоциация Предприятий Промышленной Автоматизации Украины

Слабый голос вендоров – это проблема лидерства

Готовясь к вебинару 24 ноября «Голос вендора vs голос заказчика» меня заинтересовал вопрос, насколько мнение крупных вендоров лидеров рынка представлено в отечественных изданиях по автоматизации, а также по другим каналам. Предметом сравнения и оценок был один главный вопрос – насколько «голос вендора» слышен в публичном, общедоступном пространстве по наиболее актуальным вопросам состояния - развития рынка и насколько этот голос релевантный. На первый взгляд выводы неутешительны – голоса большинства мировых брендов практически не слышны в Украине.

 Обзоры по конференциям

Конференции, семинары и выставки – статья №1 расходов крупных В2В брендов, и мы вправе ожидать здесь появление вендоров. В этой области  сравнивать и просто, и сложно. АППАУ бывает практически на всех крупных конференциях, делает свои  и нам легко сравнивать присутствие и уровень крупных вендоров... если они там есть. Но, как правило, Siemens, Schneider Electric, ABB, Emerson и др гранды мирового рынка игнорируют крупные конференции в Украине, как и другие возможности донести публично свою точку зрения. Чуть лучше в этой компании выглядит АВВ (член АППАУ), и последнее время – все-же,  Siemens, также участвующий в мероприятиях АППАУ. Например, «голос Siemens» услышали в октябре участники 1-ой ВУЗ-ской конференции по вопросам просвещения рынка и образования кадров. Большое внимание к этому голосу» является еще одним подтверждением его важности. Более того, пример Siemens проводить лекции для студентов был тут же взят за основу отдельного предложения в рамках рабочего комитета АППАУ в данной области.

Однако у нас нет никакой информации, что и как коммуницируют эти бренды напрямую к своим потребителям, есть ли здесь постоянный диалог и на каком уровне он идет. Последнее – это главный вопрос.  Ясно только, что уровень инвестиций в прямые коммуникации здесь на порядок выше. Поэтому ограничимся предположением - если бы этот голос вендора был -  ясный, звучный и релевантный по отношению к ключевым вызовам рынков и потребителей, - мы бы его обязательно услышали.

Обзоры в независимых изданиях

Для сравнения мы выбрали 4 издания, доступ к которым есть у большинства участников рынка

1) 2 украинских журнала

  • «Мир автоматизации» - бумажная версия, издание за октябрь-ноябрь 2015, 76 стр
  • «Automation review» - е-издание от ua.automation.com, 60 стр

2) Российскийжурнал Control Engineering Russia, 102 стр

3) Американское ревью «Automation world» - по-сути, это аналог «Automation review» на рынке США или наоборот.

Результаты следующие

compar1   

Выводы

  •  Наиболее сбалансированным по всем темам выглядит Control Engineering Russia
  • В американском издании доминируют краткие обзоры новых отраслевых и прикладных решений. Напротив, образовательный или более углубленный контент, типичный для наших статей начисто вынесен за пределы Automation World. Однако важно при этом отметить, что это е-издание в котором масса ссылок на портал Automation World, где в свою очередь находится множество белых книг, гайдов, блогов и др образовательного контента.
  • Украинские издания больше всего дают информации по продуктам и новым технологическим направлениям развития. Напротив, в отличие от российских или американских колег, здесь очень мало по новым отраслевым и-или прикладным решениям. Хотя «Мир автоматизации» приводит 2 статьи по реализациям АСУ ТП.

Еще одно важное отличие украинских журналов от зарубежных в контексте нашего исследования – голос вендора там практически не представлен. Если в Control Engineering Russia мы нашли 18 авторских статей – именно местных авторов, то в наших будет в лучшем случае 2-3, не считая скромного упоминания «по материалам хххх» (то есть, речь о переводах с западных изданий).

В целом, чувствуется, что набор материала дается нашим редакторам с трудом, в то время как россияне легко переходят уже на тематические дискуссии – решения. Так в последнем номере Control Engineering Russia на тему «Решения в ж-д транспорте» отводится 5 статей.  Automation World представляет типично новые, перспективные тематики, вот типичные названия - это «4 типа кибер-атак, рассматриваемых производителями», «Сокращайте время использования ресурсов» (об ограниченности  и необходимой экономии природных ресурсов, используемых в производствах), «Объединение с ИТ на уровне управление производством – новые требования к операторам и решениям», «Умные датчики изменяют ландшафт промышленной автоматизации», «Требования к предложениям  Интегратора  в проведении тендера». Automation World также мониторит пространство блогов и дает рекомендации по лучшим из них. В этой области сравнивать нечего, так как блогосфера в АСУ ТП на рынках Украины-России практически не развита.

Обзоры в интернет-пространстве

Сайты крупнейших мировых брендов в Украине представляют переведенные (как правило, на русский язык) стандартные архитектуры и тематики их корпоративных доменов. С одной стороны это безусловный плюс – информация о новинках и глобальных успехах быстрее доходит до потребителей данной страны. С другой – и если не считать анонсов событий, то мы найдем очень мало релевантной информации по отношению к состоянию и развитию конкретно взятого географического либо отраслевого рынка. Этот стиль также способствует тому, что местные маркетологи отучиваются думать самостоятельно – ведь, приоритетным становится перевод материалов с корпоративного сайта. Но насколько они соответствуют специфике данной страны, - кажется уже никто затем не разбирается.

В целом сайты крупнейших производителей демонстрируют ярко выраженный  продуктовый подход – на них полно информации по продуктам, но очень мало по решениям, трендам и концепциям.  Мало образовательного контента. Это, пожалуй, главное отличие местных интернет ресурсов от западных. Среди новых направлений интернет-маркетинга, пока еще ни один вендор еще не пришел к созданию местных блогов. Зато практически все завели свои страницы в соц. сетях.

Что же хотят потребители

Ответ на этот вопрос важен и он главный для понимания релевантности ключевых  сообщений  и самого контента вендоров. Как мы писали пару лет назад в статье с аналогичным названием, «заказчики хотят на луну, и они хотят решения простейших вопросов». Все дело в том, кто эти заказчики и в какой момент времени они этого хотят. Проще говоря, - составить список приоритетных ожиданий-требований и трендов в области предприятий не очевидно – это предмет углубленных исследований – анализов и выводы могут отличаться по  разным сегментам. Тем не менее, обозначим некоторые трендовые и общие, на наш взгляд, вещи

  • Существует огромный разрыв между тем, что предлагают сегодня  крупные вендоры и тем, что на самом деле нужно сегодня клиентам. Главный разрыв – вендоры все-ще не готовы вести честный, открытый диалог, быстро предоставлять образовательный контент и управлять всей цепочкой создания ценности (по материалам McKinsey).  

  • «Интеграция АСУ ТП – АСУП – наиболее интересная для нас тема» (отчет АППАУ «Тренды развития 2014) - проблема интеграциии различных АСУ ТП давно фигурирует в топ-приоритетах крупных предприятий. В эту же тему - «мы имеем не только зоопарк оборудования, но и зоопарк разработчиков - каждый видит только свою локальную систему. Но выше объединить это и состыковать - некому» (заказчик из мет. комбината) - стандарты управления нужны на разных уровнях, - это проблема не только вендоров, но и интеграторов

  • «они приедут целой делегацией и снова будут рассказывать о своих контроллерах и SCADA… но мне нужны решения – и при том экономически обоснованные» (тех директор крупного предприятия). Крупные бренды давно вышли на уровень первых лиц предприятий, но далеко не всегда они могут предлагать конкретные решения.

  • «нам нужны современные стандарты управления предприятием (а не продукты) – причем «на вчера». Поэтому мы приняли самостоятельное решение о внедрении у нас стандартов ISA 95 и они будут закладываться в основу или существенно влиять на тендерные решения» (АМКР)

  • «основные разрывы в контенте вендоров – это образовательный контент, предназначенный для ранних этапов жизненного цикла потребителя, а также контент на этапах эксплуатации» (из отчета АППАУ «Управление опытом в АСУ ТП. Результаты опроса»). О разрывах в образовательном контенте говорят и опросы ВУЗ-ских экспертов  - вначале 2015 они констатировали, что только 4% из 70 видов материалов могут быть оценены на удовлетворительно.

  • «новая парадигма лидерства  на В2В рынках– это Быстро, Просто и Легко» (блог B2B Ray). Участники дискуссии на одной крупной конференции по АСУ ТП конца 2013 г говорили о том же, - «заказчики хотят не столько полного отсутствия проблем, сколько быстрой реакции на проблему и улучшения коммуникаций». Кстати, победитель нашего конкурса «Лучший месседж» на EIA-2015 Phoenix Contact был абсолютно в этом контексте со своими веб-решениями.

 

Главный вывод – налицо проблема Лидерства

Итак, если резюмировать тренды выше, то по-сути вещей картина не такая уж сложная. Есть целый ряд интересных перспективных направлений, где потребители ожидают готовых решений. Эти решения должны быть адекватными требованиям экономики и отраслей рынка. Предложение, освоение и внедрение этих решений должны быть простыми, быстрыми и относительно легкими. Потребители также устали от разговоров и  войны «низкоуровневых стандартов» - как шин, протоколов, интерфейсов и отдельно взятых продуктов. Они хотят общности, интеграции и простоты на уровне целых решений и производств – то есть, они хотят переключения на уровень архитектур и концепций  - и еще лучше, когда это соответствует проверенным стандартам.  А это другой уровень разговора и очень важно его наличие.  Диалог между крупными поставщиками и их клиентами стимулирует выявление внутренних проблем и барьеров,  дает быструю ориентацию по возможным решения и таком образом, стимулирует к изменениям и росту.

Не претендуем  на истину в последней инстанции,  однако, нам кажется, что международные вендоры в Украине несколько отстают от этих требований и ожиданий рынка

  • Слишком много разговоров о выживании – слишком мало о том, что предлагать потребителям в этих сложных условиях.
  • Слишком много о продуктах, слишком мало – о новых решениях или адаптации существующих к новым условиям. В конце концов – о лучшем и более полном донесении решений местных интеграторов до широких слоев рынков.
  • Слишком много попыток рекламы – пиара, - слишком мало готовности отвечать на сложные вопросы,  участвовать в дискуссиях, предоставлять образовательный контент и вместе определять приоритеты.
  • Слишком много общих и-или вчерашних месседжей, а также чужих кейсов и слишком мало тех, которые релевантны нынешним условиям – и нашей страны.

В конце концов, - слишком много самодостаточного и гордого молчания, и слишком мало попыток развивать новые партнерства, каналы влияния и сообщества. Ведь возможностей для этого сегодня в разы больше. Что же мешает вендорам более ярко и ясно обозначать свою точку зрения по ключевым вопросам развития?

Мнение АППАУ - у нас налицо проблема Лидерства.  Между тем, рынки и потребители нуждаются в сильных лидерах – и в эпоху кризиса, «как никогда ранее». Технологии автоматизации нужны сегодня для лучшей окупаемости – рентабельности производств, лучшей безопасности и управляемости, роста качества и производительности. Без этого нельзя построить новую экономику Украины.

Продолжим этот разговор на вебинаре 24 ноября «Голос вендора vs голос заказчика – как сбалансировать», - регистрация продолжается.

 

Юрчак А.В.

ген. директор АППАУ

Комментарии: