Експорт та Інтернаціоналізація – кращий досвід кластерів України

Другий обмін кращими практиками передових кластерів України для нових відбувся за темою експорту та інтернаціоналізації 10 грудня. Захід був організований Запорізькою ТПП в рамках проекту ПРООН підтримки кластеру “Інжиніринг – Автоматизація – Машинобудування” для Запорізького регіону. Цим звітом надаємо головні деталі та підсумки цього заходу.

Контекст та виклики для молодих кластерів

Згідно всіх опитувань та висновків АППАУ з попередніх років, експорт та інтернаціоналізація є пріоритетом №1 для всіх секторів інжинірингу, автоматизації та машинобудування. Причина банальна – внутрішній ринок є надто малим, а його динаміка розвитку просто пригнічує – в Україні продовжуються процеси де-індустріалізації. Відповідно сотні інжинірингових фірм та виробників не потрібні в цій державі в тій кількості, в якій вони існують сьогодні.

Єдиний вихід – це експорт та інтеграція в глобальні ланцюги.

Власне, по цьому шляху вже пішла ІТ-галузь, – до 90% послуг, що виробляється в Україні знаходять своїх зарубіжних клієнтів. Чому й б інжиніринговим секторам активніше не рухатись подібним сценарієм? Про це АППАУ говорить роками, й вже є пропозиції і початкової експортної стратегії, і інтеграції в глобальні ланцюги, й перші конкретні інструменти як сайт інноваторів Індустрії 4.0 англійською.

Hannover Messe 2020 мав стати проривним проектом в сенсі фінансування цих активностей, але через COVID-19 був анульований. Відповідно, з квітня по грудень АППАУ форсувала цілий ряд активностей в онлайн, а також знову порушила питання експортних стратегій в Індустрії4.0, які б підтримувались державою.

Олександр Юрчак, модератор заходу й ген. директор АППАУ в своєму введенні розповів деталі цього контексту й фокусував на меседжі, що секторам ІАМ потрібна в рази більше підтримка – поодинці малому та середньому бізнесу з цих секторів важко вирішувати цілий комплекс проблем в цій сфері. Також він відмітив, що вимоги та критерії процесу інтернаціоналізації відрізняються від експорту –

тут мова йде радше про інтеграцію в глобальні ланцюги та інноваційні екосистеми, й де фокус в пропозиції цінності робиться не стільки на готовому продукті, як на власній експертизі й розумінні того, як вона може доповнювати іншу.


Особливо, ці процеси зміщення фокусу в ланцюгу доданої вартості важливі для інноваційних та хайтек секторів й вони потребують іншого рівня кооперації, в тому числі внутрішньої. Наприклад, українські хайтек щороку втрачають цікаві грантові можливості фондів як Horizon 2020 (зараз Horizon Europe), оскільки такі проекти передбачають наявність колективних процесів «раннього попередження» (виявлення цікавих проектів), швидкої внутрішньої та зовнішньої кооперації, потужного опрацювання всередині та видачі пропозицій. Спроба АППАУ налагодити таку кооперацію в проекті ЕІF була радше невдалою.

Актуалізований (post-COVID-19) перелік викликів, озвучений на початку вебінару наступний

  • «Цей дощ надовго» – як перенести в онлайн класичні оффлайн переваги. Адже вже ясно, що й 2021-ий рік буде продовженням 2020-го в сенсі блокування оффлайн активностей.
  • З іншого боку, українські промислові хайтек не надто просунулись в діджитал маркетингу ні в попереднє десятиліття, ні в 2020. Отже, як розрізняти та краще використовувати нові можливості онлайн, яких й не було ніколи в оффлайн? і про які можливості йде мова?
  • Критичність ресурсу для експорту та інтернаціоналізації: де він має бути та який? Чи можливі варіанти «колективного» ресурсу – адже ясно, що навіть на рівні кластеру важко створити «універсальний» та в однаковій мірі сильний ресурс для всіх учасників спільноти?
  • Як розрізняти та налаштовувати потреби кластерів в експорті та інтернаціоналізації – з урахуванням їх різниці?
  • Які методи є найбільш ефективними як для експорту так і для інтернаціоналізації
  • Які компетенції необхідно кластерам розвивати в першу чергу

В цьому загальнонаціональному контексті, активізація цих процесів та спроб розвитку на регіональному, кластерному рівні є додатковим та дуже важливим інструментом для спільного покращення наших позицій в сферах експорту та інтернаціоналізації. Й тому важливий та цікавий досвід інших кластерів та учасників екосистеми Indsutry4Urkaine, які вже мають досвід експорту та інтернаціоналізації.

Кейси учасників інноваційної екосистеми Індустрії 4.0

Роман Ханжин, координатор Морського кластеру України (МКУ) розповів про типові питання інтернаціоналізації. Активний нетвокринг має відбуватись не тільки всередині кластеру, а відразу з потенційними міжнародними партнерами. Цього року МКУ взяв участь в кількох міжнародних онлайн заходах. А завдяки присутності в кластері 2-х фірм нідерландського походження (MDEM та C-jobs) ці відносини вже мають потужну підтримку та досвід. Разом з тим, онлайн інструменти, що пропонуються на ринку сьогодні є дуже різними. Роман привів приклад великого SMM (Shipbuilding Machinery & Marine technology) форуму-виставки в Гамбурзі. Подібний інструмент представляє дійсно велику цінність – тут є маркетплейс, куди заходять тисячі компаній, є можливості matchmaking, вбудовані інструменти промоції та нетворкингу й все це пропонується для учасників ринку на 1,5 року. Але доступ до платформи є досить дорогим для молодого кластеру (5 тис євро), який ще не має відповідного бюджету. Морський кластер шукає можливості спів-фінансування по участі в подібних виставках. Крім самого «квитка» для доступу до такої платформи, необхідно інвестувати в якісний контент – в першу чергу, презентаційний відео-контент.

Роман Кравченко, директор компанії 482.Solutions, яка входить в АППАУ є активним учасником робочих груп асоціації по експорту та розвитку стратегії Індустрії 4.0. Його кейс – чудовий приклад інтернаціоналізації в Індустрії 4.0.

Роман розпочав свій виступ з пропозиції співпрацю до Морського кластеру України в розвитку портової інфраструктури Сінгапуру, де 482.Solutions вже має свої встановлені позиції в локальній екосистемі. Р. Кравченко акцентував на важливості інтеграції в глобальні та локальні екосистеми. Регіон південно-східної Азії є цільовим ринком для їх компанії, де Сінгапур є центром зони ASEAN, яка включає 10 передових країн цього регіону, й є 3-ьою економічною зоною світу після США та ЄС. Сінгапур – це по суті, хаб, кластер, маркетплейс дуже відкритий для всіх гравців цієї зони. Прикметно в цьому сенсі, що наступний Всесвітній економічний форум 2021 пройде в Сінгапурі.

Компанія активно подається на гранти, зокрем, є шанси в 2021 прийняти участь в проекті Eureka GlobalStars. Роман розповів чимало цікавих деталей про особливості інтеграції в локальну інноваційно екосистему енергетики, хто є її акторами, які зв’язки є важливими й кадр нижче демонструє наскільки системним є рівень 482.Solutions до розуміння того, як працюють екосистеми.

Повертаючись до проблематики інтернаціоналізації, Роман відмітив спробу АППАУ 2020 створення механізму підтримки для МСБ через ініціативу EIF й підтвердив необхідність її завершення в 2021.

Досвід кращих кластерів

Першою виступала Оксана Донська з Української асоціації меблевиків (УАМ). Експорт в УАМ тісно зав’язаний на початкове вироблення сильної пропозиції цінності для споживачів. Для цього УАМ будує розвинуту екосистему виробничої кооперації, залучаючи архітекторів та дизайнерів, й одночасно покращує рівень пропозиції кожної категорії – тренінги, вебінари, воркшопи проходять постійно.

Причини фокусу на експорті – ті самі, що й інших секторів, – внутрішній ринок є надто малим для українських меблевиків. Тому УАМ в 2015-16 роках ввели системну експортну програму й відтоді мають постійне зростання, в середньому на 14% на рік.

Сьогодні експорт йде на 114 країн світу, 80% з них – в країни ЄС. Водночас, резерви для покращення ще є. Оксана Донська навела перелік найбільш ефективних інструментів, що використовуються в УАМ.

У виступі Оксани є багато цікавих деталей – рекомендуємо переглянути відео з 55-ої хвилини. Зокрема, звертає на себе увагу ті свідчення, які говорять що«миттєвих перемог», тобто угод, немає в жодному з обговорюваних інструментів.

Експортні угоди в В2В здобуваються щонайменше впродовж 1-3 років й тільки шляхом постійних зусиль, адаптації пропозиції цінності до локальних ринків й правильного вибору тактик маркетингу й продажу.

Цікавою була дискусія з Оксаною про ефективність оффлайн – онлайн інструментів. «Онлайн заходи мають низьку ефективність», – каже Оксана Донська. УАМ планує продовжити оффлайн заходи, використовуючи «вікна карантину» по тим країнам, де це можливо. Але УАМ не виключає використання онлайн інструментів в 2021 – «все залежить від ефективності», – каже Оксана. Важливо демонструвати товар, повністю наближеним до реальності – тобто, відео, 3D тощо, що дає максимально повне представлення про продукт та – чи виробничі потужності.

У виступі Ольги Шаповал з Kharkiv IT-cluster цікавим є ряд свідчень про важливість позиціонування кластеру й використання для цього таких інструментів як брендинг. Харківська спільнота ІТ позиціонує себе як «українська кремнієва долина» – №1 в Україні за кількістю ІТ-спеціалістів та компаній. Для цього кластер пропонує не тільки потужний піар, брендинг та експортний маркетинг, але й великі міжнародні заходи – фокусуючи на освітній екосистемі. В 2020 в цьому форумі прийняло участь 12 країн світу й він проходив в онлайн.

Таким чином, кластер залучає в Україну потенційних клієнтів, інвесторів та партнерів. Як результат цих зусиль, 95% послуг кластеру складає експорт, з них 75% – США. Це більше 1 млрд доларів США експортних надходжень для регіону.

Важливим елементом залучення є повна інформації про кластер – для точного обліку та представлення повної інформації про можливості, кластер залучає професійних дослідників.Окремо, кластер приділяє велику увагу промоції своїх можливостей через державні органи влади. За участю губернатора області постійно проходять зустрічі на високому рівні, в тому числі, з послами зарубіжних держав, де презентуються можливості ІТ-кластеру.

Також в арсеналі тактик кластеру є багато matchmaking events, поїздки по обміну досвідом та В2В зустрічі. Дуже цікавим виглядає також інструментарій для внутрішньої колаборації та нетворкингу, що дозволяє компаніям швидше пропонувати колективні рішення для зарубіжних клієнтів.

Висновки та рекомендації для кластерів на 2021

Отже, які висновки та рекомендації для кластерів України та їх учасників з цього вебінару? Дещо узагальнимо їх також попередніми висновками АППАУ та платформи Industry4Ukraine,  –ми мали їх багато в 2020, – й сформулюємо їх у вигляді ключових факторів успіху.

1. Вироблення сильної пропозиції цінності

Це безумовно фактор №1 з якого починається будь-який колективний експорт. АППАУ зазначала, що й в рамках підготовки до Ганноверської виставки 2020 зрозуміти й виробити спільний продукт української Індустрії 4.0 було важко. Але важко було зрозуміти навіть УТП окремих представників.

В кінцевих порадах до учасників наші експерти також на цьому наголошували. «Що можуть дати нові кластери та їх учасники своїм зарубіжним партнерам – це одне з головних питань. Й  початковий облік та ідентифікація пропозицій, як це зробив харківський ІТ-кластер, є дуже важливим етапом», каже Роман Ханжин . «В чому цінність вашого продукту (УТП), для яких цільових ринків він призначений – це головні питання на початку експортної діяльності»,  каже Ольга Шаповал.

2. Фактор початкових інвестицій 

Для молодих кластерів початкові інвестиції є стартом для діяльності, й очевидно, фактором №2. АППАУ не змогла подолати цей бар’єр, й експорт української Індустрії 4.0 все ще в початковій фазі. УАМ скористались грантами USAID, а ІТ-кластер самостійно зміг його подолати. Всі ці 3 різні ситуації досить показові, але назагал для промисловців більш типовими є приклади АППАУ та УАМ.

Іншими словами, без початкових та потужних зовнішніх інвестицій, злетіти кластерам на експорт в українських умовах не вдається нікому.

Тому нашим молодим кластерам ІАМ потрібно вже думати, де шукати цю підтримку й розвивати в себе функцію фандрейзингу.

3. Стратегія виходу на зарубіжні ринки та її ефективна реалізація

Дуже багато цікавих свідчень та деталей про особливості виходу, важливості адаптації до контексту локальних ринків було в виступі УАМ. Про це говорив і Роман Кравченко з 482.Solutions й більш точно апелюючи до стратегій, як базового поняття. Зокрема, про стратегію інтернаціоналізації – «Ланцюги доданої вартості та методи інтеграції в них– це нова модель, нова стратегія роботи на зарубіжних ринках. Й тут важлива глибока спеціалізація – кожна компанія має зрозуміти в чому її ключові компетенції та область експертизи, з якими вона хоче інтегруватись в глобальні ланцюжки» – каже Роман.

Отже, – експорт та-чи інтернаціоналізація, цільові ринки, методи входу, ваша УТП та сфери експертизи – все це питання стратегій. «Починайте з простого – зробіть план на 1-ий рік роботи й рухайтесь по ньому. Далі життя внесе свої корективи», – каже Олександр Юрчак, модератор заходу.

4. Адаптовані до COVID-19 та специфіки індустрії тактики маркетингу

Тут наш вебінар надав дуже багату інформацію. Коротке резюме

  • Найефективніші тактики маркетингу, що звучали в цьому вебінарі – брендинг кластерів, торгові місії (як зарубіжні та і зворотні – байєрів), matchmaking івенти, колективні стенди на виставках, організація власних великих форумів чи виставок, міжнародна дипломатія та білатеральні відносини з іншими кластерами та об’єднаннями. «Бренд кластеру є дуже важливим – потрібно його створювати, й постійно працювати над його покращенням», каже Оксана Донська.
  • Викликом 2021 є безумовно перехід на діджитал платформи та інструменти. Хоча ряд спікерів говорив про їх нинішню ще слабку ефективність, водночас очевидно, що

    2021 буде роком де мікс між офлайн та онлайн тактиками остаточно зміститься в сторону онлайн.

    Й тому це виклик як для кластерів, так і для їх учасників – й перш за все, це стосується компетенцій самих фірм та об’єднань.

  • Зокрема, викликом є наявність візуального та сучасного контенту. На цьому акцентували всі наші експерти. Й це звісно, також стаття витрат для молодих кластерів ІАМ – адже цей контент коштує дорожче у виготовленні. До речі, показовою на недавньому Trans4mation була кількість відео-контенту, що підготувала IT-Enterprise.

5. Потужна внутрішня колаборація

В реалізації всіх вищевказаних викликів та факторів успіху молодим кластерам варто відразу налаштуватись на максимальну гнучкість та колаборацію. В чисельних воркшопах, тренінгах листопада  – грудня для молодих кластерів, які відбувались в різних проектах, ми бачили домінування традиційних підходів – «мені потрібен окремий піар менеджер, менеджер з комунікацій, окремий бюжет на промоцію, окремий бюджет на…». Правда життя полягає в тому, що сам бізнес (учасники кластеру) цей бюджет не виділить. Реалії такі, що в багатьох кластерах, особливо промислових, бюджету немає навіть на утримання кваліфікованого менедмженту. Потрібно спочатку пройти певний шлях – завоювати довіру, доказати власну ефективність, виробити базові спільні цінності. Це займає час. Відтак,

дуже важливою є гнучкість та готовність до ефективної співпраці в  широкому колі стейкхолдерів, використовуючи вже наявні та – чи спільні (шерингові) ресурси,

зокрема

  • Не (тільки) просити у влади підтримку, але вести діалог на рівних – пропонувати владі власні пропозиції та можливості, як це робить харківський ІТ-кластер. «Ми приходимо й пропонуємо конкретні інструменти для залучення інвестицій та міжнародних партнерів – й губернатору це цікаво», – каже Ольга Шаповал. В цьому підході ми бачимо зміну парадигми, –

    влада – це не тільки й не стільки джерело фінансування, як додатковий канал промоції вашого бренду.

    Але спочатку треба створити цей бренд.

  • Максимально використовувати інноваційний потенціал спільнот та галузей. Приклади, як дизайнери та архітектори покращують УТП рішень меблевиків, й далі вже промотують свій потенціал як самодостатній – це не про що інше, як про інновації та креативність. Те саме можна сказати про альянси ІТ – та машинобудівників, – що заважає більш інтенсивно нарощувати цю співпрацю у створенні сучасного контенту, не кажучи вже про більш серйозні рішення по діджиталізації? Очевидно, для початку це має стояти в порядку денному молодих кластерів, як окреме завдання.
  • На платформі Industry4Ukraine ми також весною піднімали питання щодо співпраці з Офісом просування інвестицій та ТПП в цих експортних можливостях та інструментах. Вони кажуть про те, що не варто розраховувати тільки на себе – є вже існуючі сторонні можливості, часто – досутпні та безкоштовні, – але про них мало хто знає. Дайджести №6 (про експорт) та №7 (про інтеграцію в глобальні ланцюги) якраз фокусують на цих прихованих можливостях й тому залишаються актуальними для нашої спільноти. Для учасників кластерів ІАМ важливим є шеринговий ресурс, що надає АППАУ – розробка та підтримка веб-сайтів, вже існуючі англомовні ресурси, послуги з контент-менеджменту тощо.

«Ми не стартуємо з нуля. В Україні вже є маса успішних кластерів та експортерів – тому новим кластерам варто вивчати цей кращий досвід», – каже Олександр Юрчак на завершення.

Кластерний комітет й надалі є відкритим до подібних обмінів – вони будуть продовжені в 2021.

Залишити відповідь

Ваша e-mail адреса не оприлюднюватиметься. Обов’язкові поля позначені *