Де Системні Інтегратори в новій експортній стратегії ІТ?

Маю зробити заяву та «відкриття» для колег з ІТ, точніше з ІТ-аутсорусу – в Україні є системні інтегратори! 🙂  Ця заява може здатись певним колам нашої аудиторії або абсурдною, або очевидною. Але я “не приколююсь”. Насправді, я мав такі самі відчуття пару місяців тому, коли на одному засідань робочої групи по розробці експортної стратегії сперечався з чільниками ІТ-асоціації України про виокремлення цієї категорії в окремий сегмент, рівноцінний по значенню іншим. Мої опоненти спочатку говорили, що це те саме що «сервісні технологічні компанії» (більшість робочої групи представлена цією категорією). І зрештою, в фінальних версіях експортної стратегії, що ось-ось будуть затверджені, я бачу деякі побіжні згадування цього сегменту – але зовсім не в тій ролі та значеннях, яка заслуговує ця категорія гравців ринків хайтек. В оцінках потенціалу звучить “Інтегратори наразі мають дуже скромний потенціал для експорту”.

Оскільки для мене особисто, для нашої асоціації (АППАУ) й для руху Індустрія 4.0, ці речі принципові по кільком причинам, тому я надам тут більш детальні аргументи щодо того, хто такі інтегратори і яка їх роль.

Про визначення та терміни

Визначень системних інтеграторів є декілька в залежності від галузі, але вони мало відрізняються щодо природи – мова про

«Розробників та постачальників комплексних рішень автоматизації виробничих та бізнес-процесів для різних галузей.

Ці компанії пропонують послуги по розробці проектної документації, інтеграції різного обладнання та компонентів в єдину систему, розробці прикладного програмного забезпечення, монтажу шаф та всієї системи, виконанню пуско-налагоджувальних робіт, вводу в експлуатацію всієї системи автоматизації, а також гарантійного обслуговування».

Іншими словами, предмет автоматизації може бути різним – одна справа автоматизувати виробничі процеси в промисловості, інша – в банках. Однак ролі та функції інтеграторів в обох випадках – однакові. Ключова відмінність інтегратора від інших категорій розробників –це  комплексне рішення «під ключ», це повна відповідальність за життєвий цикл Системи, а не одного окремо взятого компоненту.

Тепер про технологічні сервісні компанії. В експортній стратегії фігурує таке визначення «Компанії, що надають технологічні послуги (англ. – Technology service providers) –

це компанії, що надають ІТ послуги, які у міжнародній торгівлі визначені як послуги у сфері телекомунікацій, комп’ютерної техніки та інформатики.»

При цьому наші колеги з ІТ-асоціації України посилаються на комісію статистики ООН на її 47 засіданні у березні 2016 року відповідно до пропозиції UNCTAD.

Якщо ми захочемо перевірити ці визначення в гугл, то відразу побачимо різницю. На пошук system integration гугл відразу дає посилання на вікі. Щодо «service company» чи «technology service company» – гугл взагалі не реагує хоча б в якомусь приблизному, зазначеному вище сенсі, який ми шукаємо. Це вже  само по собі говорить про усталеність та розповсюдженість понять – тобто, радше відсутність таких в другому випадку.

Цікаво, що в цьому розділі експортної стратегії є посилання на глосарій Gartner – це ім’я, очевидно, не потребує коментарів у фахівців ІТ. Так от, визначення системної інтеграції там є і воно подібне до того, що я привів вище – «The process of creating a complex information system that may include designing or building a customized architecture or application, integrating it with new or existing hardware, packaged and custom software, and communications…»

А от визначення service company або technology service company в глосарії Гартнера я не бачу.

Можливо, Гартнер вже outdated і наші ІТ-розробники придумали щось, щоб себе краще ідентифікувати? Не знаю. Але менше з тим, адже ми говоримо про існування реальних й великих ринкових сегментів. Й тому точні визначення важливі. Це – основа для сегментації.

Тому візьмемо для кінцевого висновку те визначення, що запропоновано в цій версії експортної стратегії вище – цього достатньо щоб зрозуміти різницю. Оскільки для мене поняття «технологічні послуги» є дещо розмитим, то давайте спростимо це до останнього формулювання «компанії, що надають ІТ-послуги  – як розробка програмного забезпечення, консультації, технічне обслуговування тощо».

Отже,

різниця між «надають послуги з розробки..» та «надають комплексне рішення «під ключ» – має бути очевидною.

Перше покриває будь-що, що пов’язане з розробками ПЗ, але навряд чи ми говоримо про проект, що має на меті інтеграцію десятків – сотень видів hardware & software в єдину систему.

 

 Про ринок та практики в Системній інтеграції

Поняття системної інтеграції існує з кінця 80-их минулого століття, якщо не раніше. Мій власний досвід в цій сфері датується 1993 роком, коли я молодим інженером попав в фірму, що займалась впровадженням АСУ ТП в харчовій промисловості. Пізніше, в 1997р. я став відповідальним за розвиток Системної інтеграції в компанії «Шнейдер Електрик» в Україні. Тобто, в той час й навіть в таких країнах як наша, це була корпоративна політика. Міжнародні бренди-вендори ніколи не плутали цей профіль з розробкою програмного забезпечення, яке тоді теж існувало. Натомість, для брендів мало принципове значення знайти в будь-якій країні світу вмілих хлопців, які вміють інтегрувати їх окремо взятий дивайс чи сотф в закінчене, повне рішення, й під унікальне ТЗ замовника. Тобто, зрозуміло, що системна інтеграція – це завжди було і є каналом продажу для вендорів. Один з самих цінних, оскільки для замовника ніщо не вартує так дорого як рішення «під ключ».

Для остаточного розуміння наших колег з ІТ-аутсоурсу – ви можете переглянути, що таке типове комплексне рішення на чисельних прикладах наших членів, серед яких багато системних інтеграторів. Наприклад, тут – рішення, що впровадив системний інтегратор «Азов-Контролз» з Маріуполя на українському металургійному комбінаті «Запоріжсталь». Подібне рішення включає сотні одиниць номенклатури обладнання від десятків вендорів, вартість якого типово варіюється від 100 до 500  тисяч євро. Окремо ми можемо рахувати вартість послуг, зазвичай це 30-50% від проекту.

Глобальні вендори дуже вміло розвивали й розвивають канал системної інтеграції по всім сегментам хайтек. Власне, в нас на цю тему написаний навіть невеличкий гайд, де всі ці різні канали в області промислових хайтек добре класифікуються, розрізняються  – так само як і практики управління каналами. Гайд встановлює правила – майже “акісоми” в розвитку каналів продажу будь-яких хайтек вендорів, в тому числі й на зовнішніх ринках. Й правило №1 каже, що все визначає додана цінність. На ринку промислової автоматизації та ІТ цінність системних інтеграторів не викликає жодних сумнівів що в Україні, що в США чи Німеччині.

Між тим, ця картинка (mapping in product flow) – не просто відображення існуючих категорій гравців. Зазвичай, нею користуються для точного визначення конфігурації впливів та взаємовпливів при вході на будь-який ринок. Де-факто, – це і є value chain і його потрібно дуже добре й детально представляти на будь-якому галузевому чи географічному ринку.

Іншими словами, якщо головним каналом входу на ринок Казахстану, чи Китаю є системні інтегратори  й замовники не роблять великої різниці «чиї це інтегратори», то звісно – треба ставити на них. Аналітики мають вивчати який канал домінує, чому, і як отримати до нього доступ. Через цю “неуважність” й нерозуміння природи функціонування ринків, сотні українських підприємств втратили й продовжують втрачати ринки хайтек не тільки закордоном, а й в себе вдома.

Свіжий приклад минулого року – «Укргазвидобування» замовило в Honeywell проект автоматизації та моніторингу скважин на 10 млн доларів. Ці гроші підуть в США, оскільки в Україні не виявилось жодного інтегратора, хто міг би конкурувати з Honeywell й, перш за все, по критеріям фінансових умов. І це вже якраз питання до регулятора – як він підтримує вітчизняного виробника? – як всередині країни, але звісно ті самі питання є і для експорту.

Якщо прикладів з АСУТП не достатньо чи вони не є переконливими, візьміть партнерську екосистему Terrasoft, нашу знамениту продуктову компанію з області CRM. Сьогодні партнерська мережа налічує 500 компаній в 35 країнах світу, більшість з них є інтеграторами CRM. Й там десятки українських інтеграторів! Також про кілька сот інтеграторів в сегменті телекомукацій говорить цей огляд “Сети и Бизнес”. Тоді хіба це не той самий приклад з картинки вище?

Отже, якщо вже якось так сталось, що системна інтеграція випала з поля зору ІТ-асоціації України та ключових авторів експортної стратегії ІТ то маю сказати, що це зовсім не на користь Microsoft, Oracle, HPE, так само як і Siemens, Schneider Electric, Phoenix Contact та багатьох інших світових брендів, присутніх в Україні. Але це тим більше не на користь українських брендів як Terrasoft та самих інтеграторів, яких в Україні сотні – що в сфері ІКТ, що в промисловій автоматизації.

Картинка вище цікава також для загальної рефлексії. Як так сталось, що в державній експортній стратегії ми бачимо домінування інтересів гравців одної категорії? Чи не говорить це про “сировинний характер” самої ІТ-галузі?

 

Чому ця різниця важлива для хайтек експорту України

Відповіді (причини) очевидні,  – я назву тільки три найголовніші

  1. Тому, що Системні інтегратори АСУ-ІТ – це величезний сегмент, який вже експортує продукції та послуг на десятки мільйонів євро. Мова про сотні компаній, які мають свій профіль, свої особливі потреби, та свою стратегію виходу на зовнішні ринки. Виключення його з переліку цільових сегментів в ІТ експортній стратегії України, автоматично блокуватиме розгляд та формулювання пропозиції цінності для цього сегменту. Візьміть для прикладу той самий «Азов-контролз». Компанія вже має офіс в Німеччині, веде успішні контракти з німецькими генпідрядниками й поставляє комплексні рішення по АСУТП з України в Азію, Індію та країни СНД. Цього тижня компанія виставляється на найбільшій європейській виставці в області металургії в Німеччині METEC 2019, – одна з небагатьох, а може й єдина з сектору промислових хайтек, хто представлятиме Україну.

    То чому такі компанії не можуть розраховувати на більшу підтримку від держави – адже ми говоримо зараз про секторальну експортну стратегію підтримки виробників України?

    До нинішнього дня ця підтримка була близька до нуля – і це стосується більшості наших членів – експортерів.
  2. Системні інтегратори – є доброю альтернативою та доповненням продуктових компаній, що вкрай важливо для зміни позиціонування України. «Альтернативою» – тому, що насправді в сфері ІТ та близьких в промислових сегментам в нас не так вже й багато компаній світового рівня, які поставляють готові продукти рівня Terrasoft та готові рішення. Натомість, компаній які давно присутні закордоном, як системні інтегратори чимало і це дуже важливо для позиціонування країни не як сировинної – а як постачальників рішень. Ці компанії – гордість України, їх потрібно знати та промотувати. Якщо вже зайшла про це мова, з наших членів я назву ВГ «Техінсервіс», «Інфоком Лтд», «Індасофт-Україна», «Сатурн Дата Інт», «Нафотогазхім Сервіс», «Залізничавтоматика».

    Мова про компанії, які здатні автоматизувати «під ключ» цілі промислові об’єкти – цехи, лінії, заводи.

    Цінність таких послуг для замовників й особливо в промисловості, зовсім не менша, ніж розробка окремо взятих програмних продуктів.
  3. Баланс між системними інтеграторами та ІТ-сервісними компаніями є взаємовигідним (синя стрілка на рис. вище), і його потрібно досягати значно краще. Адже зрозуміло, що перші можуть бути замовниками для других. Такі випадки вже є в нашій асоціації та русі 4.0. Ми всі – частина однієї великої екосистеми промислових хайтек. Отже нам потрібно співпрацювати та доповнювати один одного.

Більш розгорнуті пропозиції я зроблю в рамках робочої групи ІТ-стратегії.

Але причина цього посту та мій заклик прості – давайте «бачити» всі категорії гравців на ринку автоматизації, й співпрацювати разом як в експорті, так і в розвитку внутрішнього ринку. Й це тим більш важливо та критично з точки зору державних, національних політик та стратегій. Адже дисбаланси між різними таборами ІТ-АСУ давно є й вони наростають. Державні політики та програми мають їх скорочувати, а не навпаки – поглиблювати.

Юрчак Олександр, ген. директор АППАУ

Залишити відповідь

Ваша e-mail адреса не оприлюднюватиметься. Обов’язкові поля позначені *