Консалтинг в фандрейзингу для Індустрії 4.0 – чергова спроба вирівнювання

Влітку 2020 АППАУ впритул наблизилась до 3-х стороннього формату співпраці «Ринок – Консультанти – Екосистемні координатори (дирекції кластерів та асоціацій)», де кожна сторона мала свої чітко визначені ролі, функції, й був також вироблений план дій. Але ця схема взаємодії не запрацювала по банальній причині, – одна з сторін просто виявилась неспроможною розпочати активні дії. Мова про консультантів. Кілька «підходів до снаряду» восени та в кінці 2020, й вже на початку 2021 дали розуміння, що проблема глибша – вона полягає також і в необхідності більш активних дій з боку виконавчої дирекції АППАУ в налагоджені процесів matchmaking між консультантами та учасниками АППАУ. Але набагато більше проблематика відносин стосується слабкої усвідомленості консультантами власних ролей та необхідних функцій, а також спроможностей до їх виконання. Напередодні чергового вирівнювання та спробах знайти працюючий механізм 4 лютого, кілька прояснень для вже задіяних та нових учасників – і для вирівнювання, й для розуміння поточного стану.

Суть домовленостей

На поверхні, проблема відносин «ринок – консультанти» в сфері фандрейзингу для промислових хайтек завжди полягала в тому, щоб домовитись за ціну. Оскільки виграш гранту ніхто не може гарантувати, учасники ринку завжди дещо ризикують, оплачуючи послуги консультантів в написанні заявок. Схема «оплата – якщо виграємо» не проходить, оскільки жоден з досвідчених, професійних консультантів не хоче витрачати свій час безоплатно. Крім того, вони пояснюють, що мова не тільки про заявку, як таку. Впродовж періоду підготовки відбувається суттєвий перегляд пропозиції цінності учасника ринку, приведення його інноваційних процесів та практик до кращих євро-стандартів, а також відбувається підготовча робота до інтернаціоналізації (як внесення в бази EEN, інші платформи тощо). Все це – й при постійних зусиллях, – спрацює. «Якщо не цього разу, то точно пізніше». Важко заперечити резонність такого підходу – адже, як і в класичних продажах, далеко не всі інвестиції в розвиток бізнесу та клієнтської бази окуповуються. Мова радше про керування лійкою продажу.

Так і тут, вся справа не в написанні 1-єї заявки, а в тому, щоб забезпечити потік заявок. В рамках АППАУ, влітку 2020 ми дуже добре прояснили ці речі й зняли більшість подібних застережень ясними домовленостями про розподіл ролей та відповідальності. Головний принцип – платити потрібно завжди, але за якісні послуги. Сторони зафіксували розподіл зобов’язань, як

  • Дирекції екосистемних координаторів беруть на себе зобов’язання по забезпеченню налагодження початкових процесів комунікації та координації між сторонами (matchmaking) й забезпечують надалі потік запитів від ринку для консультантів.
  • Консультанти беруть зобов’язання виробити стартовий пакет послуг з залучення ринку, й далі надавати послуги з консалтингу.
  • Учасники асоціації (ширше та далі – передбачалось залучення інших кластерів) – готові оплачувати як написання заявок, так і консалтингові послуги, а також виділяти необхідний ресурс для роботи з консультантами.

Детальніше все це викладено в спеціальному документі на 14 сторінок «Правила взаємодії між провайдерами послуг, комерційними учасниками ринку та екосистемними акторами спільноти АППАУ», який обговорювався та узгоджувався сторонами майже місяць влітку 2020.

Ці домовленості були головними в більш широкій програмі, яку АППАУ планувала запустити  для завдань експорту та інтернаціоналізації інноваторів Індустрії 4.0 під назвою «Національні чемпіони Індустрії 4.0», – деталі тут.

Після цього виконавча дирекція АППАУ розпочала підписання окремих меморандумів зі своїми учасниками. Здавалось би домовились?

Зовсім ні! Стартовий пакет залучення був першим кроком, триггером, який мав запустити всю схему. В нього входило – вироблення єдиної бази даних потенційних проектів та налагодження регулярних, високо таргетованих комунікацій цих проектів до вибраних 7 учасників ринку. Але консультанти змогли тільки частково виконати перше завдання, а до другого – регулярних комунікацій спеціального дайджесту про найбільш цікаві проекти – навіть не наблизились.

Отже, в чому проблема?

Головні проблеми – відсутність лідерів та співпраці

На мій погляд, ключ до точної діагностики полягає саме в (не) розумінні складності розгортання послуг фандрейзингу в складних технічних дисциплінах. Адже апріорі, надання якісних послуг тут потребує як високої технічної підготовки й розуміння предмету, так і суто експертних знань та навичок в сфері фандрейзингу. Іншими словами, навіть щоб якісно підібрати проекти в єдину таблицю, потрібно в них вникати, розуміти, – а це вже потребує відповідних технічних знань.

Один з моїх улюблених постулатів управлінського менеджменту каже, що

«справжній професіоналізм полягає в розумінні меж своєї некомпетентності».

Іншими словами, поєднати в одній особі консультанта –

  1. Глибоке знання та розуміння різноманітних сфер Індустрії 4.0, головних тенденцій та вимог в цій сфері, розуміння конкурентного середовища,
  2. навички вироблення та комунікацій релевантного контенту,
  3. й звісно – самого консультування та написання заявки,

– майже нереально!

Особисто я не знаю нікого на ринку, хто здатен це робити в 1-ій особі. Це 3 дуже різні сфери експертизи. Досягнути в реаліях комбінації та синергії цих сфер можна тільки в команді професіоналів. Перша роль більш дотична до технологічного брокериджу – саме вона забезпечує якісний відбір найбільш цікавих проектів. Друга роль стосується інформаційного брокериджу – спроможності ефективно комунікувати та залучати ринок. Ну й третя, власне – це той самий консалтинг в написанні заявок. Всі ці ролі відображені на сайті АППАУ.

Відповідно, – або консультанти готові домовлятись та співпрацювати між собою, щоб забезпечити всі 3 ролі, або ж – це справа рук єдиної агенції, на кшталт Civitta. Сьогодні очевидно, що 1-ий варіант в 2020  в нас точно не пройшов. Поки що.

Щодо агенцій – в нас була спроба виробити таку команду в 2017 році, коли Максим Романов (тоді – тех. директор АППАУ) був в спец. команді, яку фінансував HUB 4.0. Тобто, тоді дійсно були дуже конкретні цільові спроби реалізації всіх 3х пунктів. Але очевидно, ті ранні спроби були передчасні, оскільки кількість інноваторів 4.0 й готовність оплачувати консалтингові послуги були значно нижчими.

Сьогодні ситуація змінилась – але де ж ці команди консультантів? Й звідси ми виходимо на другу проблему – відсутність лідерства в оточенні існуючих консультантів АППАУ. Адже їх було 6 тільки на сайті АППАУ, загалом їх більше 10. Ми звертались до окремих з них, з проханням налагодити співпрацю між собою й організуватись, щоб бути спроможними виконувати всі 3 ролі. Поки що безрезультатно.

Підготовка до дискусії 4 лютого

Отже, 4 лютого ми будемо мати нову й, можливо, вирішальну дискусію щодо програми EIF. До неї приєднаються також дирекції новим кластерів ІАМ з Запоріжжя, Харкова, Миколаєва, Вінниці та Києва. Крім групи EIF АППАУ також будуть запрошені інші провідні учасники АППАУ та зазначених кластерів. Тобто, ставки для консультантів ростуть!  Буде також представники Civitta та кількох інших агенцій з фандрейзингу.

Але нам разом все-ж, потрібно буде на початку прийняти 3 базові умови або принципи співпраці:

  1. Меморандуми – чи будь які інші фіксації домовленостей, – мають діяти. Іншими словами, взяті зобов’язання потрібно виконувати, інакше кредит довіри сторін починає різко падати й сенс співпраці втрачається.
  2. Розуміння клієнта, його сфери діяльності, спроможності до співпраці в спільній підготовці заявок – є обов’язковим. Дехто мені дорікає сьогодні, що я не представив цих 7 членів АППАУ детально. Це не зовсім так, адже всі ці провідні учасники асоціації АППАУ беруть участь в десятках наших спільних заходів на рік. І якщо вже про окремі профілі, то хіба був хоча б 1 запит на такі окремі особисті зустрічі? Консультанти – і якщо див. п.1 – мали б самі проявляти хоч більше проактивності, щоб краще розбиратись хто перед ними і яким є точний профіль того чи іншого учасника спільноти Індустрії 4.0 (buyer or user persona).
  3. Просвіта ринку та релевантний контент – обовязкові умови для залучення акторів з МСБ. Надто багато консультантів цього не розуміють, й продовжують гру по своїм правилам – «ось вам лінк, підіть й подивіться» (на сайт тієї чи іншої платформи ЄС, тощо). Це не працює й це потрібно прийняти. Учасникам Індустрії 4.0 справді потрібні справжні провідники в джунглях складної й динамічної інформації. Й мова не тільки за АППАУ, чи ІАМ, чи Індустрію 4.0. Процеси залучення ринку в будь-яких складних, технічних сферах стають сьогодні все важчими. По багатьом причинам. Й тому – що таке залучення, як залучати – всім консультантам потрібно дуже добре розбиратись. Це – основа успіху, особливо для тих, хто спеціалізується в інформаційному та інноваційному брокериджу.

Детальніше про все це будемо говорити на нараді онлайн 4 лютого. Я переконаний, що ми можемо домовитись й нарешті розпочати ефективну співпрацю. Всі передумови для цього є. Й головна, це те, що більшість з нас вже давно 4-нульні – ми розуміємо,

що «4.0 – це не про штучний інтелект, а інші – набагато більш колективні та ефективні методи співпраці».

До речі, інший вебінар на цю тему буде 1 лютого буде відкритим – приєднуйтесь.

Ну а участь в нараді 4.02 в 16:00  – тільки по запрошеннях. Якщо є бажаючі від інших членів АППАУ чи кластерів ІАМ – прохання звертатись на info@appau.org.ua

 

Юрчак Олександр

Залишити відповідь

Ваша e-mail адреса не оприлюднюватиметься. Обов’язкові поля позначені *