APPAU REPORTS
Маркетингова діяльність АППАУ –
Звіт B2B Ray
Slider

До зборів АППАУ провайдери послуг готують свої матеріали для членів асоціації. Провайдерів – партнерів асоціації все більше. В цю категорію входять ті хто обслуговують головний ланцюжок створення цінності промислових АСУ (Вендори-Інтегратори-Замовники) додатковими послугами в області маркетингу, розвитку бізнесу, нетворкингу, навчання персоналу тощо. Цим постом ми розкажемо про роботу B2B Ray, який з минулого року 100% переключився на обслуговування членів АППАУ.

Про B2B Ray

B2B Ray – провідна консалтингова та тренінгова компанія України, що спеціалізується в областях продуктового маркетинг менеджменту, контент-маркетингу, діджитал маркетингу тощо – й саме в області промислових та В2В ринків. З 2011 року портфель клієнтів включає більше 50 організацій з самих різних галузей – від ритейлу, виробництва будівельних матеріалів, фармації – й до машинобудування. З 2018 року B2B Ray фактично припинив діяльність на непрофільних ринках й повністю переключився на маркетингові завдання АППАУ.

Що зроблено в 2018 році

Зокрема, фахівці B2B Ray створювали для асоціації: чисельні банери та анонси подій, графіку для презентації тощо; графічні фреймворки та плакати; посадкові сторінки та лонгріди; банери на виставкові стенди, чисельні аналітичні звіти (верстка). Окремо варто відзначити індивідуальні послуги для окремих членів (виконувались на платній основі):

  • Cтворення кейс-стаді та білих книг (2).
  • Cтворення веб-сайтів (2).
  • Розробка калькуляторів для складних та персоналізованих продуктів (1).
  • Проведення стратегічних сесій та міні-сесій (6 компаній, членів АППАУ).
  • Проведення тренінгів для персоналу (2 групові тренінги).
  • Регулярні онлайн опитування (5 опитування в 2018 – звіти базуються саме на них).
  • Реалізація консалтингових проектів з налагодження системного маркетингу та продажу (2 компанії).

2 слайдери нижче показують роботи B2B Ray як в групових (для всієї спільноти), так і в індивідуальних послугах.

Банери та анонси подій, графіка для презентацій
Графічні фреймворки та плакати
Посадкові сторінки та лонгріди
Банери на виставкові стенди
Aналітичні звіти
ArrowArrow
ArrowArrow
Slider

Створення кейс-стаді та білих книг
Створення веб-сайтів
Розробка калькуляторів для складних та персоналізованих продуктів
ArrowArrow
ArrowArrow
Slider

Колективні здобутки АППАУ в області маркетингу

Отже, В2В Ray по суті є афільованою частиною виконавчої дирекції АППАУ. Також важливо розуміти, що більше 5 років B2B Ray вів загальноукраїнську спільноту B2B Ukraine – ми чудово знаємо рівень маркетингу та продажу по більшості сегментів В2В та промисловості. Відповідно, можемо дуже добре бачити та оцінювати, де спільнота має значний прогрес, а де – ще буксує й виклики залишаються не прийнятими. Перші оцінки в області 4.0 ми вже робили в області 4.0 в 2017 році – див. «прогрес в месседжах» і про помилки інноваторів в конкурсі 4.0.

Якщо підсумувати 2018 рік, то для нас очевидні наступні здобутки:

1. Включення ІТ-компаній в АППАУ й, зокрема, ІТ-Enterprise значно підняло загальну динаміку спільноти, й зокрема, бечмаркинговий рівень в онлайн піар та маркетингу, контент-маркетингу в тому числі й продуктовому маркетингу. Звісно, ця компанія велика в порівнянні з системними інтеграторами АППАУ. Але тим більш цінною є відкритість компанії до співпраці – всі представники МСБ можуть практикувати подібні прийоми та методи.

2. Не менш цінним з точки зору стратегічного розвитку, є вхід до АППАУ великих компаній як Інтерпайп, – й разом з командою маркетингу. Інтерпайп є клієнтом B2B Ray з 2012 року, й тісні стосунки між нами, а тепер і в рамках АППАУ, дозволяють швидко встановлювати нові, важливі формати нетворкингу та комунікацій для всієї спільноти. Теза АППАУ про «великі компанії як драйвери...» базується саме на оцінці синергетичного потенціалу великих. В 2019 до АППАУ очікується приєднання компаній як Крюківський вагоноремонтний завод, ДТЕК, Антонова, ФЕД, дочок «Нафтогазу» тощо – дасть змогу напрацьовувати нові спільні формати співпраці для вирішення спільних проблем. З точки зору маркетингу та піару, це дасть змогу зрештою запустити маркетингові комітети в Раді 4.0 та АППАУ, й спільно вести важливі піар та маркетингові кампанії національного масштабу – наприклад, на популяризацію інженерних професій чи лобіювання окремих проектів стратегії 4.0. Окремі конференції за підтримки Інтерпайп вже заплановані на 2019 рік.

3. Завдяки IT-Enterprise та «Інтерпайп», а також іншим активним учасникам спільноти («Ріттал Україна», «Фенікс Контакт Україна», «Індасофт-Україна» та інших) – ми починаємо виходити на певні спільні бенчмаркингові показники та «стандарти», – в смислі кращі практики в сфері маркетингу. Тут їх вже чимало, перелічимо деякі:

  • Вже традиційні конференції по 4.0 в Дніпрі – левова доля їх успіху, це робота команди маркетингу «Інтерпайп».
  • В області контент-маркетингу – це встановлення окремих показників, що вже просувались на маркетингових конференціях 2017 року, й ввійшли в білу книгу Ray про релевантність, а IT-Enterprise та «Інтерпайп» стали переможцями національного конкурсу.
  • Інший бенчмаркинговий рівень, що заданий цими лідерами в 2018 – це спільні відео-кейси про впровадження нових технологій. Інтерпайп так само має безпрецедентні зразки проведення Tech Fest. Все це кращі приклади, що існують взагалі будь-де в Україні в області промислових хайтек. І на які можуть рівнятись інші члени АППАУ.
  • Зі сторони ВНЗ та Центрів 4.0 планку якісного, експертного контенту далі задає НУХТ (кафедра ІАСУ, Олександр Пупена). Зокрема, його записи та відео-ролики про дні ТДА, розкриття тих чи інших аспектів АСУ-ІТ, в тому числі в гумористичному тоні, – є прикладом для всіх інших ВНЗ, членів АППАУ. Це все – про маркетинг в найкращому та класичному розумінні. Адже маркетинг – це перш за все, про розуміння ринку та двосторонні комунікації, що викликають довіру.

4. Інший рівень стратегічного маркетингу ми задаємо в аналітиці та стратегічному плануванні. Наші підходи та формати планування стратегій йдуть від класичних британських та міжнародних стандартів, що задаються Chartered Institute of Marketing. Зокрема, з виходом національної стратегії 4.0 ми настійливо рекомендуємо урядовим структурам переходити на подібні методи, де якісна аналітика в глобальному контексті, фокус на кращих ринкових можливостях, проектні методи, система КРІ тощо лежать в основі ефективності. Зі сторони більш прагматичних інтересів, члени АППАУ вже можуть отримувати свої переваги від чисельних аналітичних звітів, про що вже було згадано вище.

5. Початок формування та просування експертного пулу від АППАУ. Виведення на передові позиції кращих технічних експертів АППАУ є реалізацією нашої місії про встановлення професійних стандартів. Спроби 2016–2017 рр. запустити спільноту експертів i-Control були не дуже вдалими. Не дуже успішним є проект ТК 185 – публікацій звідти експертів (якщо виключити НУХТ) практично не видно. Натомість – і як це часто буває в АППАУ, – ця спільнота все-ж прогресує, хоча формується дещо іншим чином, – й саме через маркетинг. Чисельні конференції по 4.0, активна діяльність лідерів в цьому напрямку починають до певної міри «автоматично» фільтрувати та визначати кращих технічних експертів. За роки таких конференцій ми вже дуже добре знаємо «хто є хто». Відповідно, далі завдання маркетингу полягає в тому, щоб краще профілювати та просувати цих ексертів. Що власне вже почалось в 2019 з відповідними інтерв’ю та фото-сесіями.

Все ще виклики

З точки зору створення конкурентних переваг, найбільш важливими в найближчі роки, на думку фахівців B2B Ray, залишатимуться все ті самі напрямки про які ми постійно говоримо з 2012–2013 рр.:

1. Ясне позиціонування та відповідні формулювання сильної пропозиції цінності. Чимало членів АППАУ й досі не мають такого позиціонування. З урахуванням динаміки ринку й появи нових сегментів в 4.0 – це стає критичним. Адже західні конкуренти набагато швидше займають відповідні ніші – яких сьогодні десятки! І навіть, якщо наші члени мають якесь реальне (з точки зору компетенцій) позиціонування – вони не можуть його відобразити в зовнішньому середовищі, – у відповідних меседжах та контенті.

2. Створення експертного контенту на регулярній основі. Експертний контент, як білі книги, кейс-стаді та юз-кейси, експертні статті, інфографіка, відео з експертами – попит на все це буде тільки зростати. Адже споживач все більше губиться в кількості «попсової» інформації. Виклик для більшості членів АППАУ полягає в створенні регулярного потоку такого матеріалу. Й особливо, це виклик для Центрів 4.0 – за виключенням НУХТ, ніхто ще не видає «потоку» таких матеріалів.

3. Ефективна лідогенерація в онлайн – як комплекс діджитал технологій та відповідних бізнес-процесів маркетингу (залучення, захоплення, скоринг, вирощування тощо). Будь-який експертний контент, що зазначений вище, дозволяє генерувати ліди. Яких так не вистачає більшості. Але навіть при його наявності, гравці ринку не вміють ним користуватись максимально ефективно. Причина – у відсутності тих самих бізнес-процесів та навченого персоналу.

По великому рахунку та якщо виключити наших лідерів, згаданих вище – ці напрямки залишаються найбільш важливими і в 2019 для більшості членів спільноти. Ці напрямки тим більше актуальні для експорту, важливість якого зростатиме. Й вони ще більш актуальні для малого бізнесу – невеликих інженерних компаній, які як правило, не мають власного кваліфікованого ресурсу для завдань маркетингу.

Позиціонування продуктів для членів АППАУ на 2019 рік

Як і більшість провайдерів асоціації, B2B Ray гарантує краще співвідношення ціни та якості для членів АППАУ. Краща якість досягається за рахунок глибокої спеціалізації - як в області промислових АСУ – ІТ, так і в маркетингу. Краща ціна – за рахунок оптових закупівель та кращої адаптації до потреб, – іншими словами, ми точно знаємо, що вам підходить, а що – ні.

B2B Ray має сильну пропозицію, що покриває більшість потреб що зазначені вище. Послуги варіюються по 3-м областям – в консалтингу, тренінгах персоналу, а також в аутсоурсингових послугах. Для більш зрілих гравців B2B Ray пропонує також інші продукти – з області Alignment & Enablement, повної автоматизації завдань маркетингу, налагодження системного продуктового та контент-менеджменту тощо.

Slider