5 рис сучасного веб-маркетингу для інтеграторів ОТ-ІТ від Sage Automation

Вже кілька років маркетинговий відділ АППАУ популяризує в нашій спільноті й більш широких промислових хайтек ідеї цифрового маркетингу. Адже не секрет, що більшість сайтів та інших інструментів в цій сфері не використовуються як належно, а лічені маркетологи займаються радше функціями обслуговування продаж та окремих заходів, ніж грають якусь суттєву роль в розвитку бізнесу. Аналіз зроблений 2 роки тому шляхом консолідації результатів опитування 5 інтеграторів АППАУ чітко показує, що базові проблеми цих підприємств стосуються комунікацій та кращого розуміння своїх споживачів (вирівняного по всій організації). Звісно, ми завжди ставили питання також наскільки інтегровані засоби та інструменти маркетингових комунікацій в єдину, цілісну бізнес-стратегію фірми.

В цьому контексті нашу увагу на останньому форумі привернула репліка одного з зарубіжних колег про Sage Automation, австралійську компанію, системного інтегратора ОТ, що росте з швидкістю 25–30% на рік та дивує навіть їх партнерів в альянсі AAG, який об’єднує кращих інтеграторів США, Австралії та РФ.

Ми вирішили перевірити цю компанію по їх веб-сайту www.sageautomation.com й теж були приємно здивовані – це дійсно топ-рівень веб-маркетингу та маркетингу загалом.

Отже, які фішки цього ресурсу варто брати на озброєння українським інтеграторам ОТ-ІТ?

  1. Чітке позиціонування як ідейного лідера – слоган ‘The best thinking in automation and control’ (Краще мислення в автоматизації) відразу задає вектор та орієнтує споживача на те, що з цією компанією він відкриє для себе нові рішення та можливості. До речі, ‘Sage’ в перекладі означає «мудра» (автоматизація). Це слоган – оригінальний й задає певне уявлення про унікальність цієї компанії. Як ми далі побачимо, ці меседжи підтверджуються низкою інших чинників якісного маркетингу.

    Просвітні моменти та український бенчмарк: про thought leadership, лідерство ідей, думок позицій ми неодноразово говорили в АППАУ, як основу вашого маркетингу, контент-маркетингу (як фундамент ефективної лідогенерації) та бізнесу загалом. А щодо позиціонування, – дуже важливо, щоб заяви та меседжи, які створюють імідж підкріплювались конкретними діями, які викликають довіру споживача.

    В Україні лічені інтегратори мають «своє обличчя» в ясному позиціонуванні.

    В більшості випадків – йдуть просто кліше про «повний цикл» й численні прикриття брендами великих вендорів. На більшості головних сторінок Sage
    Automation назви вендорів, з якими вони працюють, взагалі не згадуються – попереду власна ідентичність. 
  2. Класична, але сильна пропозиція цінності УТП розкривається буквально відразу наступною прокруткою екрану. Вона виглядає до певної міри стандартно «Smart automation and control solutions», але добре розкриває ідеологію рішень цієї компанії – «SAGE поставляє гнучкі (agile), масштабовані та безпечні рішення, які не просто фіксують ваші поточні проблеми, але й упереджують вирішення майбутніх, й таким чином ведуть до вашого процвітання». Далі це УТП розкривається класично по ієрархії ключових повідомлень – три наступні аргументи дають уявлення про те, яким чином компанія реалізує цю цінність:
      1. Стала та ефективна співпраця з командою проекту.
      2. Швидке вирішення вашої проблеми шляхом застосування передових інноваційних рішень та зростання навичок вашого персоналу.
      3. Надання стабільного сервісу – через присутність наших виділених людей, зрілих процесів та надійної інфраструктури.

    Інші повідомлення УТП специфікуються по цільовим ринком, – останні теж дуже добре визначені.

     

    Просвітні моменти та український бенчмарк: професіонали маркетингу відразу взнають в п.2 класику якісного маркетингу – лаконізм (3 ясні аргументи на 1 УТП), сила меседжів, вписані в специфічний галузевий контекст (гнучкість, співпраця та фокус на сервісі) й знову ж повторення про інноваційність та орієнтацію не тільки на «вчора чи сьогодні», а й «на завтра» (масштабованість). Більше про якісні УТП дивіться білу книгу B2B Ray «Как сформулировать сильное предложение ценности». Відсутність ясних УТП які відрізняють вас від конкурентів – традиційна вада українських інтеграторів та дистрибуторів. І яка особливо впливає на ваші результати при початковому виході на експорт – адже тут не можна сховатись за «відносини, напрацьовані роками», потрібно відразу ясно доносити суть своєї цінності.

  3.  Сучасний вигляд сайту та зручне користування – сайт зроблений по всім правилам сучасних веб-розробок. Він чистий, лаконічний, з якісним веб-дизайном, формами зворотнього зв’язку й швидко передає головні меседжи компанії.
    Знову ж, – зазначимо, що тут немає «наворотів» типу відео, чи спливаючих об’єктів, чи ще якихось «фішечок», які акцентують на видовищності. Все просто – але по-суті. Й це теж ознака професійності в цьому виді бізнесу.

    Просвітні моменти та український бенчмарк: серед наших інтеграторів в такому стилі виконано менше половини веб-ресурсів. Багато сайтів або відверто застарілі, або ж, видно що їх виконували розробники «поведені» на піарі, який більш доцільний для сегментів В2С (красиві картинки, але всередині – пусто). Зокрема вкажемо, як хороші приклади, сайти IT-Enterprise Indusoft Robots Tima (Infocom Ltd).  
  4. Розкриття якості сервісу відбувається через стандарти проектного керування, а також інші види сервісу. На форумі ми неодноразово згадували, що сила та відмінність класного системного інтегратора ОТ-ІТ – саме в цій дисципліні. Й на цьому наголошує також стандарт системної інтеграції від CSIA. Отже, це потрібно демонструвати. Ця риса відображається в розділі Solutions в двох підрозділах ‘Site management’ та ‘Project management’. Тут лаконічно, але ясно вказані кращі практики, які застосовує цей інтегратор. Але є тут чимало й про інші сервісні послуги –

    Просвітні моменти та український бенчмарк: на форумі 13–15 липня кілька разів звучало, що наші замовники не готові платити за якісний проектний менеджмента, а демонстрація цих навичок необхідна радше при контактах з західними інвесторами або в роботі закордоном. Якщо навіть так, – спробуйте знайти на сайтах наших інтеграторів – експортерів згадки про їх кращі практики в проектному управлінні – їх практично немає. І це великий гандж, який потрібно швидко виправляти – особливо нашим експортерам. Й тим більше, якщо ми хочемо все-ж підіймати рівень українського замовника. Що стосується інших видів сервісу системного інтегратора, поки що вони майже не обговорюються в нашій спільноти й ці питання не чути від замовників. Саме тому дуже свіжо виглядають будь-які згадки про сучасний сервіс в системній інтеграції – зокрема, вкажемо, на пропозицію аутсоурсингових послуг в обслуговуванні від «Нафтогазхім Сервіс».
  5. Багатий експертний контент є основою для довіри у всіх складних та високотехнологічних видах бізнесу. Й зазвичай, він розкриває професійність та здобутки компанії через класичні, найбільш ефективні методи контент-маркетингу – як історії успіху, кейс-стаді, білі книги та блоги. Суть останнього – в простих, але практичних порадах користувачам замовника. Наприклад, цей блог на прикладі типової клієнтської історії розкриває 5 особливостей, як чому та як потрібно робити бекап ПЛК на об’єктах замовника.

    Просвітні моменти та український бенчмарк: якісний, експертний контент – одне з найслабших місць не тільки українських інтеграторів, але в цілому українських промисловців. Керівники ніяк не можуть зрозуміти, що

    довіру, ефективне залучення та справжню лідогенерацію генерують сьогодні не піар, а якісний контент-маркетинг.

    Між цими спеціалізаціями – пропасть. Керівники не розуміють, що ця сфера потребує системного підходу та інвестицій – «з ходу» це неможливо вирішити. Адже складність полягає в тому, що професійні інженери не спроможні видавати якісний контент, тоді як професійні піарщики – дуже далекі від розуміння експертних особливостей. Хорошими прикладами в спільноті АППАУ є ресурсиIT-Enterprise та Indusoft. Яким чином системно вирішувати ці питання – дивіться наші білі книги «Как организовать эффективный контент-маркетинг в В2В» та «Релевантність комунікацій та контенту». Й звісно ми пропонуємо власні послуги зі створення кейс-стаді, зокрема, такі були створені для окремих наших членів.

Є також інші цікаві фішки сайту Sage Automation – наприклад, розкриття рішень, їх модульність, можливості виготовлення обладнання, розділ про кар’єру та умови роботи в компанії, тощо.

Так чи інакше, ми хотіли акцентувати увагу наших інтеграторів на тих особливостях, які відображають на ваших онлайн ресурсах ваші реальні переваги й показують вас як зрілу компанію:

  • Ясне позиціонування та сильні ключові повідомлення – замість розмитості та повторень, “як у всіх” (тобто, кліше).
  • Детальне розкриття ваших рішень та сервісних послуг.
  • Багатий та різноманітний експертний контент (а не піар).
  • Якісна візуалізація – але без захоплень, які насправді відволікають увагу від головного.

Створення таких якісних ресурсів потребує інвестицій, кваліфікованого персоналу та постійної уваги менеджменту організації. Тому ще раз звертаємо увагу наших членів, що якісна, спеціалізована підтримка в створенні таких ресурсів надається АППАУ на аутсоурсингу. Ми виконуємо роботи по створенню веб-сайтів та посадкових сторінок, кейс-стаді та білих книг, кампаній по лідогенерації тощо. Також наш відділ може виконувати повний аудит ваших ресурсів, контенту й в цілому систем маркетингу та продажу. При цьому ми значно економимо ваші ресурси, позаяк дуже мало фірм може взяти на роботу й утримувати професіоналів маркетингу. В результаті – і як галузеві спеціалісти, – ми забезпечуємо значно кращу якість та швидкість за меншу вартість – дивіться деталі за посиланням. Будемо раді співпраці.

Виконавча дирекція АППАУ