Друга стратегічна сесія АППАУ відбувалась 19 січня й була присвячена напряму Експорту та Інтернаціоналізації. З своїми кейсами виступили керівники та менеджери членів асоціації від IT-Enterprise, Alestyn, SoftElegance та 482.Solutions. Сесія сприяла виробленню нових ідей та пропозицій по спільному розвитку в цій сфері, а також, дещо несподівано, активізувала певну хвилю метчмейкингу між учасниками – про все це в нашому звіті.
Головний висновок з виступів – компанії нарощують темпи інтернаціоналізації й експортерів в АППАУ все більше
IT-Enterprise, SoftElegance та 482.Solutions вже є експортерами послуг та рішень, Alestyn – успішно починає через інноваційний фандрейзинг, що також є стратегією інтернаціоналізації. Тому всі кейси були дуже цікавими (запис – тут), але й різними, як різні й компанії. Наприклад, Аlestyn – це стартап, тоді як IT-Enterprise – найбільша ІТ-компанія в промислових сегментах України. В експорті IT-Enterprise домінує продаж рішень та послуг з системної інтеграції, тоді як в SoftElegance – це послуги з аутсорсингу. Але ми виявили й чимало спільних речей:
- Вихід на експорт чи інтернаціоналізація – це наполеглива й довгострокова робота, й краще коли вони організована системно. «Це – не є результатом участі в 1-ій виставці, й даремно очікувати чогось в наступному місяці» – ця фраза повторювалась на сесії багато разів.
- Шлях до експорту може бути довгим, але те, що прискорює ваш шлях – це хороші стратегії та цільові кампанії, де ви вмієте правильно розраховувати комплекс тактик, інструментів, каналів, ресурсів й, власне, інвестицій в цю діяльність. Бо без власних інвестицій – принаймні, часу та власних людських ресурсів, це залишиться на рівні іллюзій.
- Інновації (4.0) не завжди сприймаються клієнтами в якості рішення головної потреби, але вони точно вас диференціюють та помагають продавати. Це дуже яскраво проявилось у випадку IT-Enterprise. Роман Яворський каже, що далеко не всі їх клієнти на ринках MENA мають потреби в їх інноваційних рішеннях 4.0, але сама подача та підходи відразу привертають увагу й налаштовують потенційних клієнтів до розмови.
- Кейс Alestyn та 482.Solutions є яскравими прикладами того, як будувати шлях до міжнародних ринків через інноваційний фандрейзинг. Таких членів АППАУ вже 11 – крім цих 4-х які були спікерами 19 січня, це – Інфоком Лтд, SmartZavod, Waste Ukraine Analytics, Discovery Drilling Equipment, DIH КПІ (Центр 4.0 «КПІ»), Центр 4.0 «ХАІ» й власне, сама виконавча дирекція АППАУ. Це хороший результат дії програми EIF в 2022, повний звіт – див за посиланням.
- Щодо мечмекйингу. Всі представлені спікери сьогодні вже мають партнерів серед інших членів АППАУ, які допомагають їм виходити на експорт або розвивати нові продукти. Наприклад, IT-Enterprise заходили на ринок Єгипту спільно з Vostok Engineering. 482.Solutions успішно співпрацює з кількома членами асоціації, в проекті I4Trust – з 2 членами кластерів ІАМ з Харкова та Миколаєва. A-Gnostic розвиває співпрацю з НУХТ. Alestyn виходить зараз на німецьку мережу DIHs через подачу та співпрацю з 2-ма українськими – DIH КПІ та DIH КАУ. Було чудово бачити, що цей інтерес до співпраці та партнерств тільки зростає.
- Окремий фокус спікери зробили на необхідності партнерів на зарубіжних ринках. Сьогодні є величезний інтерес до України, багато організацій хочуть нам допомагати, тому мережа партнерів різного роду просто необхідна, якщо ви плануєте вихід на міжнародні ринки. Юрій Калиниченко привів гарний приклад орієнтації на мережу DIH.
- Серед спільних інструментів на 2023 наші учасники згадували такі:
- Спільна кооперація в проектах та консорціумах.
- Подачі корисних контактів та зв’язків, вибудова мереж по індустріям та регіонам.
- Колективна лідогенерація.
- Метчмейкинг на онлайн платформах.
- Активна участь в інноваційному фандрейзингу.
- Виконавча дирекція також нагадує всім про такий інструмент інтернаціоналізації, як участь в міжнародних заходах. АППАУ вже спланувала на 2023 рік 7 міжнародних заходів, 4 з них будуть покриватись бюджетами наших партнерів. Див графік подій на 2023 – https://appau.org.ua/event-schedule/.
Як підсумок, ми мали враження, що наші члени активно використовують різні інструменти, кількість міжнародних зв’язків та контрактів зростає, а ті, хто ще не встиг – вже мають багато прикладів для наслідування та партнерств всередині спільноти. І цьому можна тільки радіти.
Виконавча дирекція щиро дякує за активну участь та підготовлені кейси Роману Яворському (IT-Enterprise), Юрію Калиниченко (Alestyn), Андрію Старжинському (SoftElegance та a-Gnostics) та Леоніду Хацкевичу (482.Solutions).
Подивитись запис сесії можна за посиланням:
Переформатування – зміни до стратегій та підходів в 2023
Для того, щоб зрозуміти й вірно оцінити прогрес в нинішньому стані, варто оглянутись назад на період, наприклад, 2-річної давності (під час COVID-19) й порівняти почуте з аналогічною сесією.
За 2 роки ми однозначно просунулись вперед в 5 наступних позиціях:
- Кількості експортерів послуг та їх позиціях на різних ринках.
- Географія ринків – якщо раніше в нас домінували колишні країни СНД, то зараз це ЄС, країни близького сходу та Африки, Сингапур, Індія і навіть Японія.
- Перевагу та швидшу реалізацію конкретних переваг мають компанії, які демонструють хороший інноваційний рівень та слідування світовим трендам в Індустрії 4.0 – 5.0. Не дивно, що саме такі компанії першими швидко зголосились представити свої кейси на сесії 19 січня.
- Поява нової ефективної стратегії інтернаціоналізації через інноваційні гранти. В 2020 ми могли тільки мріяти про це – кількість компаній, що використовували цю стратегію була на нульовій позначці.
- Якщо оцінювати в цілому, то в червні 2020 ми тільки закликали учасників АППАУ до активної участі в програмах Експорту – Інтернаціоналізації та інтеграції в глобальні ланцюги. А сьогодні ми впевнено говоримо про реалізацію – розгортання цієї програми в рамках асоціації.
Стосовно реалізації та ефективності окремих напрямів цієї програми, ситуація виглядає неоднозначно. Якщо програма EIF (й курс на яку, до речі, був взятий як результат нарад в кампанії Next Normality в 2020) в нас однозначно спрацювала, то з напрямом аутсоурсингу послуг (під-програма Land4Developers справи гірші – наша інвестиція в цей ресурс, й загалом, спроби продавати послуги закордон через цей канал не дають результату. Про це також згадували наші учасники сесії. Олександр Юрчак, модератор зустрічі, коментував, що «не так швидко й однозначно» потрібно оцінувати результати в цій категорії. По-перше, програма EIF розгорталась майже 2,5 роки й дала відчутний результат тільки минулого року. А справжня промоція та робота з Land4Developers з просування інтеграторів та інноваторів розпочалась тільки всередині 2022. По-друге, мова про інший продукт й інше середовище – адже залучати зарубіжні ринки до роботи з українськими компаніями в 2022 в рази важче зі зрозумілих причин. По-третє, ми так і не зуміли налагодити співпрацю з широким колом учасників АППАУ з видачі потоку англомовного контенту на цей ресурс, а як відомо – «контент – це паливо для машини лідогенерації».
Ще одна відмінна стратегія минулого року – це канал чи програма міжнародних зустрічей, як онлайн, так і офлайн, – перша велика зустріч була в Брно в жовтні 2022. Тут також ми бачили різні оцінки – виконавча дирекція вважаю цю місію супер-успішною, позаяк вона принесла 3 наступні великі форуми в Чехії в 2023, і які оплачуються чехами, тоді як окремі учасники цієї зустрічі, кажуть що не бачать результатів для себе. Очевидно, тут справа в різних цілях та очікуваннях. Але як вже було сказано, при всіх різницях в підходах та цілях, очікувати від однієї окремо взятої події негайного комерційного результату – не варто. Так буває дуже рідко.
Що, фактично, не змінилось з 2020 – це низький рівень підтримки державою експорту в інжинірингу, автоматизації та машинобудуванні. Як тоді, так і зараз ми говоримо про те, що цієї підтримки майже немає, натомість з’явились нові перешкоди, як заборона на виїзд чоловіків.
Враховуючи все вищесказане, що та як має змінитись в наших підходах до спільних програм АППАУ в 2023 в Експорті та Інтернаціоналізації?
Очевидно, активності, де ми однозначно успішні ми маємо продовжити й посилювати, те, що не зовсім ефективне – вносити зміни, й те, що точно неефективне – відмовитись. Отже, якими є ці категорії?
Пропозиції виконавчої дирекції до плану дій на 2023
Попередня градація з цими категоріями є наступною:
- Ми маємо посилювати та нарощувати активності по 3-м напрямам:
- Програма інноваційного фандрейзингу EIF.
- Комплекс дій на підвищення загальної обізнаності, покращення іміджу та просування наших членів на міжнародній арені. До цього першочергово відноситься програма міжнародних заходів АППАУ та УКА.
- Мечмейкинг та співпраця учасників спільноти між собою в спільних діях.
- Значні зміни пропонуються у всіх активностях, які вимагають більшого залучення членів АППАУ.
Ми разом повинні зробити правильні уроки та висновки з успішних й не дуже успішних активностей й їх потрібно уважно аналізувати. В успіху програми EIF спрацював не тільки «фактор часу». По-суті, це єдина справжня колаборативна модель, яка запущена в АППАУ системно. Адже, в ній існує чіткий розподіл ролей та функцій між 3-ма головними категоріями – DIH КПІ (й в меншій мірі КАУ) щодо просвіти ринку, консультаційних послуг; інноваторів – щодо активного залучення до грантів; й виконавчою дирекцією – як фасилітатором та проектним офісом. Існують ясні «правила гри», яких дотримуються всі категорії. Отже, якщо подібна модель працює, то перша гіпотеза полягає в тому, щоб перевірити чи працює вона в інших сферах діяльності – наприклад, в тих самих міжнародних івентах чи в промоції аутсоурсингових послуг. На думку виконавчої дирекції, – радше ні, ніж так.
Більшість експортних активностей виконуються з принципом «ви нам щось запропонуйте, а далі ми подумаємо чи це нам підходить». Або ж, в кращому випадку «ви організуйте (захід, виставку, конференцію) – а далі, це наша власна справа». Насправді, ми бачимо, що подібні підходи частніше всього працюють недостатньо ефективно або взагалі не працюють. Ролі учасників мають бути більш партнерськими й з більшим залученням до всіх аспектів кожної кампанії чи програми дій. Але головне – з набагато кращим початковим визначенням цілей, завдань та ролей від кожного учасника. Якщо взяти як приклад, промоцію через Land4Developers або серію міжнародних заходів, то ролі та функції виконавчої дирекції зрозумілі. А які ролі та функції беруть на себе учасники цієї програми? Просто виступити чи прийняти участь, чи просто очікувати лідів? Чи достатньо цього?
Очевидно ні. Низькі результати від співпраці з CSIA пояснюються в першу чергу тим, що наші інтегратори ведуть себе пасивно. Цей кейс – класичний з розряду історій про «вудочки та рибу». Учасники цієї програми отримали вудочку, але, фактично, не користуються нею. Бо користуватись – це показувати регулярну активність в середовищі куди ви попали, – демонструвати свій інтерес до цієї спільноти, постити свій корисний контент та пропозиції до співпраці, яскраво показувати власні можливості та переваги. Якщо ж ми просто сидимо й чекаємо, що хтось сам до нас прийде, то очевидно, ці очікування є марними.
В доказ цієї гіпотези, ми маємо чимало кейсів з Українського кластерного альянсу. Наприклад, меблевики зробили в 2022 5 спільних виставок, на яку вивезли 67 фабрик й де було попередньо підписано контрактів на суму в 2 млн доларів США. Й цікавим є той факт, що більшу частину вартості цих виставок оплачували самі учасники цього ринку. Мова про суму в більш як 100 тис євро. Очевидно, що тут була й спільна ціль й спільні інвестиції.
Отже, до наступної сесії 2 лютого, виконавча дирекція пропонує учасниками програм Експорту – Інтернаціоналізації подумати над наступними 3-ма питаннями:
- Якими мають бути наші спільні цілі та завдання програм дій в напрямі експорту – інтернаціоналізації на 2023? Зокрема, якими є ваші очікування в просуванні майданчику Land4Developers та в програмі міжнародних подій АППАУ?
- Яким може ваш вклад в заходи та програми дій? Чи готові наші учасники, наприклад, бути лідерами тих чи інших колаборативних програм з низкою країн в Індустрії 4.0, як Чехія, Польща, Франція тощо. Для виконавчої дирекції, наразі, подібне лідерство значить більше, ніж фінансові внески, оскільки саме колективні, масштабні пропозиції по співпраці на рівні секторів та галузей, й в контексті майбутніх програм Recovery, будуть «робити погоду» в 2023.
- Як, зі свого боку, ви можете краще підтримувати ресурси та інструменти, які є шеринговими, тобто спільними для всіх -численні платформи та колективні місії, які пропонує АППАУ?
Відповіді вітаються у всіх форматах, в тому числі до сесії 2.02.
Виконавча дирекція АППАУ.
Подібні публікації