Від інтернаціоналізації до експорту – пропозиції АППАУ

Приєднання до CSIA низки наших інтеграторів знову гостро ставить питання про готовність наших членів до участі в програмах експорту – інтернаціоналізації. Ця публікація дає огляд наших позицій й пропонує покрокову дорожню карту тих учасників АППАУ, хто до цього готовий.

Актуальні позиції Системних інтеграторів

В цілому, більшість системних інтеграторів та розробників України не є готовими до швидких та ефективних дій на міжнародній арені, й це стосується наших членів також. Проблеми експортного маркетингу з 2014 р. багато разів підіймались на сторінках та заходах АППАУ, на цю тему випущено десятки публікацій, проведено вебінарів, круглих столів та тренінгів. Для бажаючих заглибитись в історію можна переглянути цей огляд від 2017, який базується на міні-аудитах близько 10 інтеграторів та інжинірингових компаній. Або свіжий звіт проекту ClusteRISE про готовність кластерів ІАМ від 2020. Спільний знаменник в цій аналітиці – експорту немає, тому що в компаніях немає виділених та підготовлених ресурсів.

Звісно певні зрушення за останні 8 років в нас є. Прикладами якісної інтернаціоналізації та експорту є TerraWatt Group, IT-Enterprise, S-engineering, Infocom Ltd, Vostok Engineering та кілька інших компаній. Водночас, було б сильним перебільшенням стверджувати, що їх здобутки реально пов’язані з системною пропозицію АППАУ (програма EIF) – це радше результат їх власних зусиль по виходу на міжнародні ринки. В чомусь ми тільки підігруємо та піаримо їх результати. Ці історії, як правило, наслідки стратегій сильних, досить розвинутих компаній, керівники яких інвестували в функцію маркетингу та продажу. Проблема в тому, що таких компаній в спільноті АППАУ зовсім мало, як мало й прикладів співпраці в EIF. Більшість компаній не використовують наявний потенціал та можливості, оскільки справжньої колективної співпраці в експортних заходах, якогось колективного плану дій в рамках АППАУ в нас все ще немає. Спроба зробити колективний стенд на Hannover Messe 2020 зірвалась через COVID-19. А до історій успіху колаборації в експорті, й з того, що відомо можна віднести хіба що 2 – між IT-Enterprise та Vostok Engineering (Єгипет), та Indusoft та SAS (Казахстан). Щодо інших компаній чи напрямів – можна вказати на певний прогрес в інтернаціоналізації через розвиток кластерів ІАМ й запуск мережі DIH. Водночас, все це – тільки перші, слабкі паростки, загальний темп є повільним, й здобутки в EIF не значними.

Нові можливості та інструменти в АППАУ – УКА

Як і в 2014-15 рр, нинішня війна підштовхнула акторів ринку до перегляду та посилення власних експортних позицій. Практично для всіх промислових та хайтек секторів, зарубіжні ринки стають головними й на порядки важливішими – адже внутрішній ринок падає в рази, й перспективи до кінця 2022 практично не видно. 

Ситуація виглядає значно більш драматичною, ніж в 2014. Згідно наявних досліджень, близько 50% МСП в країні припинили роботу, а падіння ВВП країни в 2022 очікуються до 30-40%. В сфері нашої діяльності це особливо критично, позаяк цей відсоток вищий в високоіндустріальних центральних, східних та південних регіонах, близьких до регіонів бойових дій. Колеги з Української асоціації меблевиків повідомляють, що близько 90% їх членів вже втратили замовлення на внутрішньому ринку – він скорочується драматично. Згідно опитувань наших членів АППАУ, чимало інжинірингових компаній та системних інтеграторів ще живе на минулих проектах, які по інерції будуть завершуватись до 2-6 місяців. Але далі – замовлень немає. Це означає тільки одне – впевнено виживати можна тільки за рахунок експорту. А скорити час до експорту можна через колективну мобілізацію ресурсів.

Саме тому з перших днів війни, АППАУ взяла курс на мобілізацію всіх ресурсів в рамках кластерної спільноти. Зараз ми є частиною Українського кластерного альянсу й лідерами кількох напрямів діяльності УКА. Й здобутки, про які нижче не могли б бути без підтримки інших колег та кластерів, – це важливо для усвідомлення всіма членами АППАУ, оскільки принцип співпраці, власного вкладу в спільну справу є базовим для будь-яких планів дій, що в УКА, що в АППАУ. 

Отже, які нові можливості є сьогодні важливими для розуміння інтеграторів та розробників, членів АППАУ:

  1. Членство в CSIA фактично відкриває доступ для наших інтеграторів до ринку США, а також низки інших країн. Інструменти та можливості стосуються нетворкингу та метчингу, як з кращими інтеграторами США, так і їх замовниками, лідерами думок, експертами. CSIA – це також доступ до кращих практик, а ще – фінансова допомога, яка починає поступати в АППАУ (ініціатива CSIA – 1H4U). Низка наших інтеграторів вже пройшли процедуру приєднання, інші планують до кінця місяця.
  2. Початок індустріального діалогу по Advanced Manufacturing з європейськими асоціаціями. Завдяки партнерам з Європейського кластерного альянсу ми щомісячно проводимо по 2-3 С2С (Clusters – 2 Clusters) зустрічі, де нашими співбесідниками з боку ЄС виступають як кластери, так і національні або пан-європейські асоціації. 20 квітня така зустріч відбулась в сфері інжинірингу – машинобудування. Виробників верстатів ЧПУ представляла CECIMO, а низку промислових хайтек індустрій – Orgalim. Обидві асоціації є пан-європейськими, тобто, об’єднують десятки національних асоціацій ЄС, мають великі ресурси та можливості. Й з ними розпочався окремий діалог. На порядку денному питання допомоги Україні в 3-ьох наступних сферах:
    1. Скорочення розривів в наших Ланцюгах доданої вартості (ЛДВ, – наприклад, в поставках компонентів, чи обладнання).
    2. Долучення до європейських програм та проектів розвитку в сфері інновацій та діджиталізації.
    3. Промоція передових українських розробників та інтеграторів, зокрема, нашої бази аутсоурсингу.

Питання b також буде на порядку денному в діалозі з ЄС по іншій індустрії – текстильній промисловості, де завдяки подібним зустрічам також вже є угода між нашим «Укрлегпромом» та EuraTex.

  1. Ми також розпочали серію організованих В2В зустрічей в онлайн. Вони йдуть, головним чином через платформу B2B, де в квітні 18 наших компаній прийняли участь в перемовинах з польським кластером металообробки. 18-20 травня в нас було близько 5 зустрічей на TechIndustry2022, а 25 травня зустріч учасників кластерів ІАМ та АППАУ планується з компаніями польському кластеру автопрому. Загалом можна сказати, що подібні групові зустрічі можливі в онлайн кожні 2 тижні, а також наші компанії можуть самостійно вибирати можливих партнерів чи клієнтів й домовлятись з ними про зустрічі – адже перелік учасників на цих платформах, зазвичай, прозорий та доступний для всіх зареєстрованих осіб.
  2. Покращення фандрейзингу через програму EIF та відповідну платформу АППАУ – ще 1 можливість для наших членів. Завдяки АППАУ 5 акторів спільноти нашої Індустрії 4.0 отримують 340 тис. євро (DIH КПІ + 4 МСП), й потенційно мова йде про мільйони. Цей інструмент раніше  був  звужений до інноваторів Індустрії 4.0, але зараз ми також додаємо туди інформацію про всі доступні гранти в Україні.
  3. Інтеграція в заходи та ресурси ЕЕРО (Державну установу «Офіс розвитку підприємництва та просування експорту»). АППАУ є активним учасником та партнером ЕЕРО й ми рекомендуємо нашим членам 2 головні можливості:
    1. Регулярну участь в тренінгових та освітніх заходах ЕЕРО, які проводить Естонський інститут маркетингу.
    2. Долучення до переліку компаній на сайті BizForUkraine.

В наших планах також виведення в роботу мережі «Амбасадори Industry4Ukraine» – мова про професіоналів та професіоналок в сфері промислових хайтек, які готові сприяти нашим діловим контактам по всьому світові. Вже зараз окремі з них виконують важливу комунікаційну роботу, представляючи УКА та АППАУ на різних міжнародних заходах.

Отже, інструментів та можливостей експорту та інтернаціоналізації в нас чимало. Але, як завжди, далеко не всі наші учасники готові їх використовувати й на всі 100%. Чому?

Головні виклики інтеграторів та розробників

Якщо ви слідкуєте за аналітичними оглядами АППАУ в сфері експорту – інтернаціоналізації промислових хайтек, то вже маєте знати та розуміти це слово, вона ж причина наших негараздів – мова слабкі capacities (спроможності). До певної міри це узагальнення, яке стосується всіх МСП у всіх країнах світу та індустріях. Саме через слабкі внутрішні спроможності малий та середній бізнес не може користуватись наявними можливостями, які б вони не були великі чи доступні. Розшифровуючи це досить складне слово на низку чинників, вкажемо, як найбільш пріоритетні (найслабші) спроможності інтеграторів та розробників:

  1. Слабкий експортний маркетинг, і який в свою чергу є частиною загального слабкого маркетингу фірм. Керівники завжди економили на цій сфері, оскільки більшість угод в системній інтеграції зазвичай робиться через В2В зустрічі. Крім того, професійні кадри в маркетингу коштують дорого. Але в експорті – й враховуючи географію потенційних ринків, такий метод «я якось сам» не є оптимальний, потрібні значно більш потужне представлення (Visibility) в онлайн просторі й це роль професійного маркетингу. В цілому, також саме маркетинг має відповідати в організації за стратегію виходу на міжнародні ринки.
  2. Недостатня адаптація продуктів та послуг (ціннісна пропозиція наших експортерів). Наші інтегратори та розробники звикли просувати на ринку власні комплексні рішення чи продукти для промислових АСУ й поставляти все «під ключ». Але зараз ми виходимо на ринки США та ЄС, де подібний підхід відразу веде до конкуренції з їхніми гравцями та розробниками. Тому стратегія АППАУ полягає в тому, щоб зробити крок назад й пропонувати спочатку свої послуги на умовах підряду та аутсоурсингу. Й тут наші проблеми очевидні. Ми досить швидко зібрали базу вільних ресурсів в класичних сферах АСУТП, й трішки ІТ. Але якщо говорити про ширший спектр дисциплін та спеціальностей пром хайтек, а також розробників в цих сферах – то в нас й досі повний безлад. Наприклад, ми вже маємо запити на вільних проектувальників (САПР в машинобудуванні) або розробників техно І4.0, але ніякої бази чи каталогів таких ресурсів в нас немає. 
  3. Слабкий рівень кооперації, починаючи з розуміння самої проблеми співпраці. Хоча в АППАУ ми значно просунулись за останні 5-7 років в налагодженні горизонтальної співпраці, для вирішення спільних завдань цей рівень ще не є достатнім. Найбільш типова сфера, де проявляється ця проблема – це той діалог з євро-асоціаціями, який вже розпочався. Очевидно, що в сферах, як наприклад, розвиток окремих сегментів І4.0 – 5.0, цей діалог може бути успішним тільки тоді, коли з нашого боку є конкретні пропозиції. Наразі їх немає по жодному з сегментів І4.0. Оскільки для цього спільнота мала б визначити своїх лідерів по цим сегментам й консолідуватись. Це приклад з policy-making. Але можна взяти більш приземлені речі – як вироблення спільних каталогів, вихід на виставки з спільними стендами, спільні промо-кампанії в онлайн тощо. Все це потребує додаткового фінансування, оскільки бюджет АППАУ ніколи не був для цього достатнім.

Ці слабкі сторони інтеграторів та розробників в ряді випадків нівелюють наявні можливості. Наприклад, ми вже виходимо на перемовини з директорами потужних європейських асоціацій як Orgalim чи CECIMO – про таке раніше можна було тільки мріяти. Але що ми їм запропонуємо? – наші робочі групи комітету «Діджиталізація промисловості» все ще не запущені й серйозних, консолідованих пропозицій в нас немає.  Просто просити про роботу і будь-яку? Хм… можна й так, але очевидно, що це вже крайній рівень зубожіння, в тому числі колективно – інтелектуального. Або ж, візьмемо вихід на ринок США. Можливості це зробити через CSIA є і вони зараз набагато кращі – але колективна промоція, передбачає колективні дії, бюджет та ресурси. Й зараз з цим дуже туго.

Планування стратегії та допомога АППАУ

Типова реакція більшості учасників ринку на подібні пропозиції раніше полягала в тому, щоб самостійно користуватись наданими інструментами і без всякої координації. Наприклад, багато керівників думає «Головне отримати доступ до інструментів та контакти – далі ми самі». Але, якщо ви дійсно розумієте ваші слабкі сторони, вказані вище, то логічно припустити, що:

А – ці, представлені вище «вудочки» точно «не зловлять рибу» для малих компаній, де взагалі немає ніякого маркетингу, немає стратегії та виділених на експорт будь-яких ресурсів. А великі, які їх мають, зможуть використати малий відсоток наданого потенціалу.

В – парадигма «ми самі» девальвує переваги колективної співпраці та промоції, й це дуже дисонує з очікуваннями акторів у відносини з якими ми вступаємо (асоціації, кластери, єврокомісія тощо). Щоб включити свої колективні ресурси, наші партнери очікують колективних пропозицій, в тому числі для допомоги цілим секторам та індустріям в Україні. 

Тому АППАУ пропонує для своїх членів колективну стратегію експорту – інтернаціоналізації, яка базується на 3-х базових принципах:

  1. Командна робота. Ми спільно плануємо стратегію виходу провідних інтеграторів та розробників на зарубіжні ринки, плани дій та умови співпраці. Перший крок до цього зроблено – наша база аутсоурсингу була підготовлена за лічені тижні, в чому якраз і проявляється цей принцип. Лідерську роль взяв на себе Андрій Гуменний, САС й це теж – яскрава характеристика цього принципу. В командній роботі ролі та функції розподілені між всіма учасниками.
  2. Дотримання професійних стандартів – в тому числі в експорті, передбачає в першу чергу, виділення професійного ресурсу. Виконавчій дирекції нецікаво працювати з керівниками, яких треба весь час просити знайти віднайти час на спільну діяльність по міжнародній співпраці. Але найголовніше – ми точно знаємо, що така поведінка не має ніякої перспективи. В цей напрям потрібно інвестувати свій час, ресурси й кошти.
  3. Відносини win-win – цей принцип стосується інтересів нашої виконавчої дирекції. По – перше, наша команда з 5 осіб має також якось виживати в ці складні часи, й принаймі оплата членських внесків є обов’язковою для тих членів АППАУ, хто претендує на підтримку. По – друге, й враховуючи рівень оплат, який є значно менше ринкового чи в подібних асоціаціях нам потрібно домовлятись про окремі гонорари в разі отримання угод при виході на зарубіжні ринки. Потрібно розуміти, що ці кошти йдуть в тому числі на підтримку наших колективних capacities – підтримку засобів комунікацій, часткову виплату волонтерів, які завжди є й прикривають нас, накладні видатки. 

Зі свого боку, виконавча дирекція пропонує тим членам, які готові дотримуватись цих принципів наступний порядок дій:

  1. Ретельний аудит кожного учасника програми. Ці дії передбачають розгляд з виділеним персоналом наявності англомовних засобів комунікацій (сайт, презентація, брошура, кейс-стаді…), перевірку позиціонування компанії та її пропозиції цінності для цільових ринків.
  2. Підготовка до експорту – інтернаціоналізації включає: 
    1. Вебінари та воркшопи по обміну досвідом – тут АППАУ буде включати як свої, так і зовнішні ресурси, але під нашим кураторством та координацією. Зокрема, для консультацій вже доступні досвідчені фахівці з Естонського інституту маркетингу, які надає ЕЕРО. В червні такі обміни також передбачені з експертами та компаніями, які мають досвід входження на ринки США та ЄС.
    2. Міні-тренінги та індивідуальні консультації з покращення засобів комунікацій. Зокрема, на червень планується міні-тренінг з підготовки В2В онлайн зустрічей.
    3. Узгодження спільного плану дій – наприклад, по відношенню до найбільших виставок – конференцій та найбільших партнерів, як CSIA. Ми вже почали роботи над допрацюванням сайту land4developers, створенням спільних презентацій, й звісно, сюди ж ми зараховуємо спільні заходи, які йдуть щомісяця.
    4. Узгодження індивідуального плану дій (в своєму сегменті ринку)
    5. Окремо, ми працюємо над отриманням додаткової грантової допомоги. Але вона буде направлена, в першу чергу, тим учасникам асоціації, які дотримуються колективних принципів співпраці.
  3. Кураторство, координація, проактивний метчинг у виконанні розроблених спільних та індивідуальних дій. 

Більш детально дані пропозиції будуть озвучені на зустрічі членів АППАУ 30 травня. 

Резюмуючи все вищесказане – ситуація з виходом на зарубіжні ринки є не простою, але ще ніколи ми не мали таких можливостей. Тому все в наших руках.

Виконавча дирекція АППАУ.