Контекст та орієнтири українсько-німецької конференції для спільноти АППАУ

Напередодні української-німецької конференції 15-17 червня, як партнери цього заходу – хочемо поділитись думками щодо цілей та переваг участі в цій конференції для членів АППАУ.

Контекст заходу

Вже традиційно, ми орієнтуємо нашу спільноту щодо участі в заходу в певному контексті. Чим ширший та більш чітко окреслений контекст – тим легше вам орієнтуватись, ставити свої власні цілі й досягати їх. Саме контекст формує так звану «широку панораму» й, навпаки, звуження контексту до виключно своїх й дуже коротко-строкових цілей бізнесу, як правило, зводить перспективу розвитку та співпраці до нуля.

Отже, з 15  по 17 червня відбудеться цілий ряд обмінів – як загальних, публічних (конференція), так і окремих В2В зустрічей на тему співпраці українських та німецьких виробників в промислових хайтек секторах. З німецької сторони будуть представлені 8 виробників малого та середнього бізнесу, типових для німецької Індустрії 4.0. Мається на увазі, що це є представники звичайних МСП, досить нішевих (вузькоспеціалізованих), яких сотні в Німеччині, але які вже мають дійсно Smart product & services, які відповідають принципам та засадам Індустрії 4.0. В рамках власних програм підтримки МСП, німецький уряд надає таким компаніям допомогу в експорті та інтернаціоналізації. Ця підтримка наразі йде через компанію DREBERIS, яка й організує всі заходи та зустрічі впродовж цих днів.

Окреслимо рамки контексту цієї події в 5 пунктах

  1. Білатеральна дискусія про Індустрію 4.0 та напрями співпраці. За нашого досвіду, це 2-ий організований діалог щодо стану та розвитку Індустрії 4.0 між великими групами – представниками бізнесу та інших організацій 2-х держав. Раніше подібний діалог організовувала УСПП з Литвою. Важливо зазначити, що Німеччина є родоначальником концепції Індустрії 4.0 й має найвищі світові стандарти у всіх аспектах розвитку в цій сфері. Тоді як Україна – може хвалитись хіба що своїми розробниками, але в сфері державних політик, стратегій й загалом розвитку промисловості, ми є європейським аутсайдером. Відповідно, для АППАУ – саме представлення наших позицій в цій сфері вже є викликом й визначає ставки.
  2. Суто прагматичний діалог. Водночас, ці обміни будуть стосуватись не міждержавних стосунків на урядовому рівні, а мати досить приземлений, конкретний характер бізнес-діалогу. Тобто, німецькі виробники шукають в Україні партнерів серед дистрибуторів та інтеграторів для реалізації своєї продукції в секторах машинобудування, а також серед кінцевих замовників. Водночас, ці виробники відкриті для зустрічних пропозицій щодо співпраці – якщо такі будуть, й відповідатимуть їх інтересам.
  3. Чергова вправа на консолідацію. Відповідно, до вищезазначеного, ми намагатимемось найкращим чином сформулювати наші позиції – й які виходять за рамки діяльності АППАУ, а стосуються також позицій в промисловості. Саме тому до програми залучені провідні експерти ФРУ (виступ В. Г. Панченко 15.06), та УСПП (виступи А.К. Кінаха та С.В. Третякова). АППАУ в своїй спільній презентації 16.06 надасть слово всім бажаючим своїм членам, а також партнерам (КАУ, кластерам ІАМ) які можуть коротко представитись – все разом, це формує імідж нашої спільноти. Подібна консолідація з фокусом на найкращим можливостях співпраці в конкретних галузях та сектора й має до певної міри нівелювати недоліки нашого ринку чи відсутність державних позицій.
  4. Професійність та конкретика. В В2В перемовинах мова не йтиме про «високі матерії» – як державні чи секторальні стратегії. Мова йтиме про ринкові можливості в дуже конкретних сегментах, й попит, позиціювання та переваги тих чи інших продуктів та сервісів в цих сегментах. Очевидно, що з німецької сторони ми маємо представників дуже структурованого, розвинутого та зростаючого ринку, сегментованого (саме завдяки технологічному зростанню) на десятки сегментів та ніш, й 8 з яких власне й представляють зазначені виробники. Відразу зазначимо, що прямої відповідності в Україні окремим цим секторам немає, або ж вони є в самому початковому стані розвитку. Наприклад, ми й досі не можемо в України чітко окреслити групу споживачів та партнерів фото-літографічної продукції, яку виробляє Heidelberg Instruments. Або ж, групу споживачів, яким був би цікавий софт для управління життєвим циклом технічної документації, і яка має відповідати стандартам ЄС (компанія GDS). З іншого боку, це і є можливість для українських партнерів оцінити та зрозуміти цю різницю в розвинутості та структурованості ринків, й можливо, зробити крок вперед по розвитку нашого. Якщо вірити в тезу, що

    попит не створюється сам собою – а це є радше реакція на пропозицію.

  5. Екосистемна позиція. Не зважаючи на всю «конкретність та технічність» цього діалогу, варто зазначити, що представники з обох сторін представляють певні екосистеми та спільноти. Тобто, з німецької сторони ці 8 виробників також підтримуються своїми асоціаціями, наприклад як знаменита ZVEI, або в Україні – німецька торгово-промислова палата та GIZ. Відповідно, АППАУ спільно з ФРУ та УСПП формує та впливає на позиції наших виробників.

 

Вектори меседжів та дій

Добре розуміння цього контексту розширює вашу панораму й може значно конкретизувати дії та меседжи учасників української сторони. Ось кілька ідей для цього

  1. Ми можемо вперше визначити нові рубежі розвитку у власній Індустрії 4.0, поступово виводячи діалог на між-державний рівень. Адже подібного діалогу ще немає в України з жодною країною ЄС, хоча тем для співпраці в цій сфері – дійсно багато. Власне, це й буде одним меседжів АППАУ в наших презентаціях, але рефрен від наших членів нам не завадить.
  2. «Супер-спеціалізація» німецьких виробників й на відміну від певної «супер-універсальності» наших інтеграторів чи дистрибуторів є, звісно, хорошим каталізатором для нашого розвитку. Адже, зрозуміло, що будь-яка серйозна технічна проблема потребує глибокої спеціалізації. Отже, якщо ви дійсно є тим спеціалістом в тому конкретному сегменті, який представляє німецька сторона – як кажуть, do not hesitate – швидко встановлюйте контакт та просувайтесь разом.
  3. Перевірка власних стандартів експортної промоції. Те, як представлятимуться німецькі виробники, як вони формують свої конкурентні переваги, який в них рівень сайтів тощо – разом служить орієнтиром для всіх наших виробників – експортерів. Адже мова не про великі бренди, а про такий самий МСБ, як і в нас. Отже, ці перемовини та презентації – чудова нагода критично подивитись на власні позиції та представлення на міжнародній арені.
  4. Гра на комплементарності – наприклад, на своїй перевазі в знанні та доступу до українських замовників, – має бути обережною для кількох наших ІТ-компаній, які зазначені в В2В перемовинах і які, очевидно, хочуть радше «продати себе». Зрозуміло, що німецьких виробників цікавить будь-який ефективний канал доступу до ринку. Але ж, пріоритет конференції та В2В перемовин все-ж в тому, щоб зрозуміти можливості входу німецьких виробників на український ринок. А не навпаки. Коли ми будемо робити аналогічну акцію в Німеччині, тоді звісно позиції поміняються. Натомість, широкий погляд на можливості міжнародної співпраці й комплементарність в технологічних екосистемах, звісно, є доцільним та цікавим. Таку пропозицію треба тільки добре готувати й аргументувати.
  5. Фокус на інтеграції в екосистемах. Якщо ми віримо, що сьогодні перемагають не бренди, а екосистеми й що можливості партнерств виходять за рамки В2В, а радше стають С2С (Cluster2Cluster), або E2E (Ecosystem2Ecosysem) – не бійтесь розширювати рамки перемовин й вводити в них «нові змінні». Наприклад, окремі німецькі компанії можуть зацікавити можливості співпраці з нашими університетами чи НДІ. Або ж, можливості розробок чи виробництва в Україні. Або ж – можливий пас на інших ваших партнерів, не присутніх на цих перемовинах, але які краще відповідають інтересам німецьких фірм. Зрештою, і якщо це дійсно сприяє нашому розвитку, цей м’яч рано чи пізно вернеться й до вас.

Після підведення підсумків конференції ми плануємо обговорити її результати в колі українських учасників – тому гуртуємось, обмінюємось й діємо консолідовано.

Хто ще не в курсі цієї конференції – посилання на деталі та реєстрацію тут. Й до речі, ще є кілька місць в В2В зустрічах.

Виконавча дирекція АППАУ.