Открытое письмо интеграторов АППАУ к вендорам – приоритеты сотрудничества 2016

Осознавая нашу общую ответственность за состояние и развитие рынка промышленных АСУ в Украине, данным обращением к вендорам мы стремимся обозначить свою позицию касательно наступившей эпохи «голодных игр» и дать наши предложения по приоритетам сотрудничества.

А. Голодные игры и почему важна позиция вендоров

С начала 2016 года мы публично говорим о множестве негативных тенденций на рынке АСУ ТП – как ценовой демпинг, бесплатное проектирование, выбор сомнительных по качеству предложений и т.п. По сути, во многих тендерах и проектах закупочные отделы заказчика демонстрируют отлаженные технологии «отжимания по ценам», но зачастую это происходит во вред собственным интересам, поскольку Цена явно доминирует над Качеством. При этом заказчики в большинстве случаев не желают или просто не могут платить за услуги так, как это принято в цивилизованных странах.  Отчет АППАУ «Критерии качества АСУ» от февраля 2016 ясно фиксирует все эти моменты.

Признавая на словах приоритетность готовых, законченных решений высокого качества – и за которые главную ответственность несет Интегратор, – на деле происходит все наоборот: главный компонент решений – услуги – нивелируется, и все внимание тройки игроков «Вендор – Интегратор – Заказчик» переносится на ценовые аспекты оборудования.

Борьба за поставку оборудования становится эпицентром тендерных ситуаций – и, по-сути, это «последний рубеж», дающий интегратору возможность сохранить минимум маржи для выживания. Поэтому отношения интеграторов с вендорами, позиция вендоров в этих тендерах, их влияние на заказчика – имеют решающее значение для того, чтобы не допустить явлений, которые можно охарактеризовать как явные признаки деградации рынка.

Б.  Негативные моменты в деятельности вендоров

Крайне важным, на наш взгляд, является в такой ситуации взвешенная позиция вендоров, сохраняющая баланс краткосрочных (выигрыш в тендере) и долгосрочных целей  – как развитие партнерской сети, развитие рынка и рост культуры рынка. В ряде случаем мы это видим.

Но мы также видим случаи, где доминируют краткосрочные интересы. Вот типичные, распространенные на рынке ситуации:

1. Вендор делит рынок на «своих» и «чужих»: при этом, мы можем утверждать, что «свои» далеко не всегда определяются установленными правилами коммерческих политик –

1.1. Налицо конфликты с интересами коммерческих менеджеров по регионам или даже частными интересами: если интегратор идет с «другого региона» и первым входит в проект, указанные менеджеры могут явно или скрыто вводить «своего».

1.2. Интеграторам могут настойчиво предлагать передать поставку оборудования другому, («своему»)  интегратору. Который затем может входить к этому же заказчику уже как интегратор, а не поставщик оборудования.

1.3. В практиках регистрации лидов, которая принята многими вендорами, известны случаи утечки информации и появление нового («своего») интегратора в проекте, куда ранее зашел «чужой».

1.4. Отдельные вендоры даже блокируют собственную тех. поддержку, направляя «чужого» интегратора к «своему» – по сути вещей, к конкуренту.

2. Вендор может обещать поддержку интегратору в тендере, но затем неожиданно выходит сам.

3. Вендор много говорит о главных факторах добавленной ценности интегратора, декларируя  их в правилах коммерческих политик, но по факту оказывается, что ценовые преференции имеют игроки без этой самой добавленной ценности.

Следствиями таких методов работы являются падение доверия к политикам вендоров в Украине, снижение лояльности интеграторов к брендам, серый импорт, а также выталкивание части интеграторов из Украины на другие, более цивилизованные рынки. В совокупности – это ведет к усилению эффекта «голодных игр», в основе которого лежит главная проблема – недоверие всех ко всем.

Мы также констатируем ограниченность и недостаточность работы вендоров в таком важном направлении роста добавленной ценности интеграторов, как создание инновационных, современных решений.  Деятельность вендоров по образованию-просвещению рынка, продвижению современных стандартов АСУ ТП и современных концепций промышленной автоматизации выглядит явно недостаточной. Это также часть картины «голодных игр» – ведь необразованный заказчик гораздо легче поддается соблазну «ценового отжимания».

С.  Три главных направления сотрудничества

Мы хотим призвать всех вендоров к сотрудничеству и диалогу в 3-х главных направлениях развития рынка. Вместе взятые, они будут способствовать росту доверия и развития, – а не продолжению «голодных игр».

1. Ясные и прозрачные коммерческие политики

1.1. Полная прозрачность и предсказуемость в ситуациях «свой» – «чужой». При этом должны быть исключены ситуации, когда одного интегратора отсылают за закупкой к другому, или когда вендор вдруг становится конкурентом в поставке оборудования.

1.2. Ценовые преференции должны предоставляться игрокам рынка в соответствии с их добавленной ценностью. Например, если дистрибутор не имеет ни склада, ни надлежащей технической поддержки, ни компетенций по интеграции АСУ, то он не должен иметь лучшие условия по компонентам АСУ, нежели интегратор.

1.3. Игрокам, которые сегодня не входят в круг «своих», должны быть ясно обозначены условия, при которых они смогут покупать оборудование в местном филиале.

1.4. Вендоры должны изолировать проблемы внутренних конфликтов интересов и не переносить их на интеграторов. В частности, имеются ввиду ситуации, когда интегратор получает проект, но так как он приходит из другого региона, это не идет в зачет местному коммерческому менеджеру и последний начинает всячески лоббировать «своих» либо местных.

2. Образование рынка, продвижение современных концепций и стандартов

2.1. Филиалы западных компаний в Украине, представляя здесь всемирно известные бренды, должны взять на себя лидерство в вопросах образования рынка. Если они игнорируют эти вопросы, то наш рынок автоматически отстает от рынков развитых или даже соседних стран.

2.2. Мы рассчитываем, что вендоры будут запускать новые продукты и направления полноценно и в одном ритме с другими странами мира. В частности, речь идет о современных решениях в направлении Smart Factory и подобных.

3. Поддержка интеграторов зарубежом.

3.1. Мы приветствуем инициативу АППАУ по созданию экспортно-ориентированных программ.  Ввиду сокращения рынка в Украине, экспорт – это приоритет для многих интеграторов. Соответственно, мы призываем западные филиалы в Украине активнее содействовать нашим интеграторам в их экспортной деятельности путем активации своих международных каналов и присутствия в других странах.

Со своей стороны – мы и далее готовы инвестировать в продвижение брендов – наших партнеров, в развитие рынка и образование заказчика. Мы открыты к диалогу по всем указанным в этом письме вопросам.

**************

От исполнительной дирекции АППАУ: это письмо составлено по результатам круглого стола интеграторов 9 июня, а также множественных обменов (личных и в е-коммуникациях) с интеграторами из Киева, Сум, Харькова, Одессы, Запорожья, Мариуполя и др. городов. Письмо является их общей позицией, которая будет доведена до руководителей фирм- основных вендоров, работающих в области промышленной автоматизации.  АППАУ также выступит с предложением к вендорам обсудить эту ситуацию на общем круглом столе (планируется в июле) и совместно отреагировать, обозначая свою позицию по указанным в письме вопросам.

 

 

Залишити відповідь

Ваша e-mail адреса не оприлюднюватиметься. Обов’язкові поля позначені *