Співпраця з членами АППАУ – виклики та рекомендації для партнерів

Минула публікація про 7 міфів експортних стратегій в значній мірі адресована самим експортерам. Вона малює образ середньостатистичного представника МСБ з промислових хайтек, як тільки збирається експортувати або ж вже має експортні операції (не в СНД), – не значні та не стабільні.

З іншого боку, це представлений образ тільки до певної міри є портретом групи EIF, – найбільш просунутих фірм – експортерів АППАУ. Представники цієї групи є дуже зрілими компаніями – вони точно не вірять ні в яку «чарівну кнопку», вже інвестують в розвиток (в тому числі, регулярно оплачують різні зовнішні послуги агенцій та-чи консультантів) й вони вже давно є колективними гравцями,  які розуміють переваги широкої співпраці. Водночас, – і в цьому є спільна риса всіх представників технологічних фірм МСП, – вони є ощадливими, дуже орієнтованими на результати й вирішення конкретних своїх проблем. Отже, як партнерам АППАУ, які збираються надавати платні послуги цій групі в сфері ЕІF краще адаптуватись й вийти на взаємовигідну співпрацю?

Я окреслю кілька головних, на мій погляд, викликів та рекомендацій, важливих, в першу чергу для тих консультантів й експертних груп від університетів та науковців, з якими зараз  йдуть перемовини щодо надання таких послуг в інтернаціоналізації та фандрейзингу. При цьому я буду виходити не тільки зі свого багаторічного досвіду роботи на ринках промислових хайтек й з десятками таких компаній як в групі EIF, але також з свого досвіду консультанта. Хоча наразі я значно більше переключений на управлінську діяльність, до 2017 року я активно надавав платні послуги багатьом подібним компаніям, й далеко поза межами АППАУ.

Отже, поїхали.

  1. Релевантність

Be relevant or die – вираз, дуже популярний в контент-маркетингу вже багато років, й в значній мірі його можна адресувати як головний виклик й до формату даної співпраці. Позиції консультанта, глибоко переконаного в силі своїх методик та знань дуже часто не співпадають з позицією топ-менеджера клієнта, – саме в його контексті, який визначається дуже конкретним бізнес-середовищем в конкретний момент часу. Наприклад, в чому сенс атакувати фірму пропозицією по написанню грантової заявки для якогось фонду ЄС, якщо вона ніколи раніше не працювала в цій сфері? В складних В2В продажах (а зрештою, консалтинговий бізнес саме про це) це називається передчасним продажем. Який скоріше відштовхує, а не зближує з потенційним клієнтом. Це нерелевантно – й саме в контексті зрілості конкретного клієнта як в його життєвому циклі фірми, так і в конкретному етапі життєвого циклу конкретного проекту. Розуміння цих речей – як етапи життєвого циклу, модель зрілості тощо – є базовими для будь-кого хто збирається спеціалізуватись в консалтингу.

Як досягти релевантності: слухання й глибоке розуміння проблем та контексту конкретної фірми є правилом №1 для провайдера послуг. Саме з цього може починатись точна, релевантна пропозиція. Виконавча дирекція АППАУ надасть деякі системні інструменти, зокрема, профіль фірм EIF буде узгоджений та доведений до консультантів цього напряму. Ми також будем підказувати щодо можливих помилок та правильних дій. Але зрештою, кожен провайдер має самостійно визначати моменти релевантності та нерелевантності, й мати свій портрет (buyer persona) свого цільового клієнта. Не менш важливим вкладом в високу релевантність є власна спеціалізація. Світ технологій, розмаїття умов та конкурсів в Україні, ЄС та світі, динаміка змін у всьому цьому значно ускладнюють орієнтацію інноваторів Індустрії 4.0. Саме тому, надзвичайно важливими є специфічні ролі консультантів – наразі ми розрізняємо 4 з них як головні.

  1. Залучення – через просвіту та освіту

Вкрай нерелевантними є потоки інформації, що ми бачимо зараз в соц. мережах АППАУ. Консультанти чи агенти по фандрейзингу, які самі “прокачались” (й продовжують це робити) в чисельних євро-грантах чомусь вважають, що їх аудиторія все кине, й буде слухати черговий вебінар чи йти на тренінг. Це – припущення, тому варто нагадати правило маркетингу «Don’t assume» – ніколи не базуйте свою логіку на припущеннях, й не судіть по собі. Керівники та менеджери МСП є надзвичайно зайнятими та погруженими в операційну рутину людьми, й дуже мало фірм мають виділений персонал на окрему функцію розвитку бізнесу. Чимало з них вже тратили немало часу в минулі роки на подібні тренінги, чи мали спроби писати гранти – й все це з нульовим результатом. Тому чому їх має зацікавити черговий анонс про черговий грант чи конкурс просто з красивої картинки де стоїть одна назва Horizon?

Повертаючись до класичних елементів складних, консультаційних продажів, ще раз згадаємо, що класичним рішенням в такій ситуації є якісна системна (й знову ж, релевантна) просвіта. Саме вона гарантує залучення.

Як покращити рівень просвіти та залучення:  найголовніше – це не лінуватись пояснювати. Постійно, якомога простіше та доступніше, але водночас коротко й використовуючи сучасні інструменти контент-маркетингу. Більшість експертів, на жаль, цього не робить. Знайдіть хоча б 1 опис будь-якого проекту Horizon 2020 на ресурсах АППАУ чи Індустрії 4.0, написаного нормальною, людською мовою. І який би зекономив керівникові наших фірм 3-5 годин самостійних розборів «що є що» на сайтах єврокомісій. Цього немає! Це я кажу також як керівник асоціації, який дуже зацікавлений в грантах і який також потребує таких пояснень.

Консультанти забувають, що сучасні споживачі (й цільова аудиторія групи EIF) просто сканує інформацію. Наприклад, ще 5 років тому, я бачив світову статистку про «8 секунд на емейл» – якщо за цей час споживач не знаходить будь-чого що його може зачепити, – він закриває його. Про пости в Фейсбук – годі й говорити. Якщо там немає якоїсь «зачіпки», що відповідає на даний момент моїм проблемам чи інтересам, ніхто не буде вникати й читати деталі. Саме тому головний фокус в нашій колективній співпраці з групою EIF має бути на 3-х інформаційних продуктах, це –

1) таблиця проектів, найбільш релевантних до Індустрії 4.0 та до профілю членів EIF,

2) регулярний е-дайджест – як інструмент релевантних (своєчасних) комунікацій, де має бути цінна просвітня інформація про найбільш цікаві ринкові можливості та проекти

3) просвітні блоги – які мають деталізувати деталі тих чи інших проектів.

Власне, ця стаття – також мій власний приклад, чому я витрачаю зараз 2-3 години свого часу на всі ці прояснення та деталі. В АППАУ ми говоримо про просвіту й освіту ринку, в першу чергу від ЗВО та експертів ринку роками. Але по великому рахунку, «віз і нині там» і наш ринок кардинально відрізняється в цьому від ринків розвинутих країн. Іншими словами, якісна просвіта своєї цільової аудиторії – це важко. Але без цього не буде прогресу. Й в нашій співпраці з групою EIF також.

  1. Фокус на quick wins

Як вже говорили, усвідомлення власної ролі може дуже допомагати здобувати «швидкі перемоги». Наприклад, для мене особисто Yannick Fourastier, наш єдиний зарубіжний консалтинговий партнер вже надав масу цінної інформації та стратегічної орієнтації в тому, що відбувається на ринках ЄС чи світу, в політиках та розстановках тощо. Якщо відверто, саме в сфері І4.0 – це в рази більше, ніж наші українські консультанти чи партнери разом взяті. Потоки адаптованої цінної інформації в сфері Індустрії 4.0 йдуть майже щодня. Все це, по мірі сил я транслюю на наших членів. Аналогічним чином, Іван Кульчицький регулярно поправляє та дає зворотній зв’язок в різних сферах policy-making.

Але стосовно всієї спільноти АППАУ та всіх напрямів нашої діяльності, поки що це – крапля в морі. Є маса інших областей, в першу чергу, технологічних, де ніхто не пояснює ринку тенденції, ключові можливості, конкурентну розстановку тощо. Саме тому ми виділяємо окремо роль «технологічного брокера» – в цій мають бути найбільш яскраві реалізації похідних ролей та функцій такого брокера як Macth&Connect, Orient&Drive.

Як покращити рівень в цій сфері:  звісно, головне – це виграний проект чи клієнт. Але насправді шлях до цього можна розділяти на ряд маленьких кроків, де є проміжні етапи й кожен з них може оцінюватись як маленька, але важлива перемога, здобуток. В своїй сфері послуг, наприклад, з компанією «Індасофт-Україна» ми пройшли чималий шлях – позиціонували компанію в конкретних сферах діяльності, зміцнили та розвинули це позиціонування через новий сайт, ряд вебінарів та кейсів, багатий контент, стикували з важливими галузевими партнерами. Шлях до експорту та інтернаціоналізації починається з таких базових речей.

  1. Регулярність контактів

АППАУ проводить багато заходів (більше 50 на рік в 2019) й тому вибір де приймати участь завжди є. Консультантам та партнерам варто частіше відвідувати ці заходи, адже саме на них можна зрозуміти потреби, рівень та специфічні вимоги тих чи інших учасників асоціації. Але це не виключає також особисті контакти.

Власне, і якщо коротко – це і все про «як змінювати».

  1. Просування по своїм каналам

Й останнє, – всі члени АППАУ, як МСП, цінять просування на ринку. Гарним прикладом минулого року є спільне просування Андрієм Сухорябовим (ТОВ «Синергія») спільно реалізованого кейсу з «Мікрол», й з ще одним партнером – журналом «Промелектро». Це кейс про реалізацію системи управління освітленням в м. Мень Чернігівської області, що був реалізований в проекті ЄБРР в сфері енергоефективності. Але за 4 роки співпраці з різними партнерами, це мабуть єдиний приклад.

Як покращити рівень в цій сфері:  в першу чергу, потрібно змінити відношення – ви маєте розуміти, що це потрібно, корисно й дуже цінується учасниками ринку. Далі – більш ефективно користуватись різними каналами та засобами просування. Звісно, кейси створювати важче. Але навіть розповсюдження історій успіху чи інформації про новинки учасників групи EIF, з власними експертними коментарями вже буде значним кроком вперед.

*******

АППАУ й далі запрошує до співпраці консультантів та технологічних експертів з виділеною групою EIF.  Для подання та наступної кваліфікації, необхідно заповнити свій профіль по формі. Повний перелік кваліфікованих консультантів буде незабаром на сайті АППАУ. Загальні правила взаємодії в групі EIF – тут.

Фактично, в АППАУ в цьому напрямі ми розпочинаємо нову гру – але значно більш організовану, системну й колективну. Для того, щоб бути в ній вагомим гравцем варто слідувати цим рекомендаціям. Й зрештою, Індустрія 4.0 це саме про це – вищому рівню співпраці машин, має передувати вищий рівень співпраці людей )

 

Юрчак Олександр.

Залишити відповідь

Ваша e-mail адреса не оприлюднюватиметься. Обов’язкові поля позначені *