Возможности лидогенерации в проекте aCampus для членов АППАУ

В Украине разворачивается проект aCampus, которые имеет целью повышение уровня осознанности рынком конечных заказчиков международных стандартов в области промышленной автоматизации и ИТ. Проект имеет отличные возможности для задач маркетинга и продаж многочисленных вендоров, системных интеграторов и инжиниринговых компаний. Его цели и задачи как раз и заключаются в эффективной лидогенерации по целому ряду направлений, и которые касаются как минимум 30-50% участников сообщества АППАУ и Индустрии 4.0. Однако эти возможности реализуются и очень выгодным способом только при настоящей сцепке, то есть эффективном взаимодействии партнеров, которые входят в проект.

Сущность проекта с точки зрения задач лидогенерации

Для понимания сущности проекта опытным маркетологам и продавцам достаточно 2-х картинок. Первая из них, с презентации проекта, отражает задачи по генерации лидов.

Другими словами, в проекте будет подготовлено 5 белых книг, 5 пособий (рекомендации по внедрению) и все это через посадочные страницы. Кроме этих лендингов, другими двумя главными источниками лидов являются

  • Онлайн опросы
  • Новый сайт ТК 185, где использование материалов возможно только после регистрации
  • Ивенты: вебинары, семинары, конференции – совместно с партнерскими планируется не менее 7

Теперь покажем более структурированно как эти источники ложатся на  цикл вовлечения (цикл продаж – синхронизированный с циклом закупки клиента). В качестве примера, мы берем только 1 стандарт ISO 22400, который чуть опережает другие в подготовке средств продвижения. Этот стандарт нацелен на директоров АСУТП и ИТ средних и крупных предприятий, а ответственных (менеджеров проектов либо ведущих специалистов), которые отвечают на данный момент за системы MES/MOM, EAM, ТОиР и подобные, а также директоров по производству, финансам и экономике, которые интересуются системами КПЭ.

Рис. 2 Меппинг активностей проекта aCampus в цикле продаж

Таким образом, вы видите, что активности проекта aCampus полностью закрывают необходимые задачи лидогенерации, от начала цикла и за его середину. Мы не доходим до продажи, так как продавать, условно говоря, «нечего» – сами стандарты, даже и если будут выложены на ресурсы украинского агентства  по стандартизации (УАС), будут стоить копейки (300-500 грн). Просто целями проекта aCampus является именно вовлечение и образование рынка, и поэтому важнейший КПЭ – это количество вовлеченных ЛПР-ов, ЛВР-ов. По-другому сложно измерять критерии настоящей вовлеченности.

Таким образом, цели проекта полностью совпадают с задачами лидогенерации потенциальных поставщиков, кто нацелен на ту же целевую аудиторию (ЦА) и с продуктами, касательными к тому или иному стандарту. По одному, отдельно взятому стандарту проект будет генерировать от 300-500 холодных лидов (загрузки) до 100 теплых (соответствию целевому профилю).

Финансовая сторона вопроса

Итак, исходная ситуация такова, что АППАУ генерирует сотни теплых лидов, и все это делается за счет донора! Представим себе, что вы поставщик MES системы, или решения по кибер- (или функциональной) безопасности, или скажем продаете крутую SCADA с готовыми фичами под Batch control. Или просто работаете с той же целевой аудиторией. По логике вещей, ваш маркетинг должен делать то же самое –

  1. Этап достижения и привлечения:
    • найти болевые точки! Вы должны знать, что болевые точки всегда следуют перед УТП, что месседжи о них в 4 раза более эффективные, нежели постоянные напоминания о выгодах или преимуществах. Нужно понять, что больше всего волнует вашу ЦА, как они сегодня решают эти задачи, что они делают нет так, какие последствия. После этого сформулировать четкие месседжи, бьющие по болевым точкам.

    Пример: в результате опросов ряда крупных предприятий по ISO 22400, мы обнаружили 5 болевых точек. В белой книге, которая выходит на днях, их 5 – от отсутствия систем автоматизированного сбора – учета данных и до отсутствия интеграции с финансово-экономическими КПЭ.

    • На базе этого сформулировать уникальный экспертный контент – и мы знаем, по мировой статистике, что самым затребованным лидогенерирующим контентом остаются аналитические отчеты, белые книги и гайды.

    Пример: как уже было сказано, по ISO 22400 в начале октября готовится к выходу белая книга, к концу октября будет пособие – гайд по решению этих узких мест с помощью стандарта (как методики), но также других средств и решений.

  2. Этап взращивания (конвертации в теплых или готовых лидов)
    • Найденные болевые точки нужно обязательно проговорить в личных встречах! – неважно групповых или личных. По-другому, осознания не будет.
    • Нужно плавно переводить разговор от проблем – к решениям. Здесь на первый план выступает уже не белые книги, а кейсы, примеры решений, аргументы их преимуществ.

    Пример: обсуждение на клубе «5-ый элемент», ряд индивидуальных встреч с крупными заказчиками из металлургии, подготовка кейса по «Интерпайп» – это все том, что выше.

Итак, вопрос – кто это делает у вас, будет делать и сколько это стоит? Честно говоря, мы не знаем ответов, так как «в упор» не видим подобных активностей от вендоров либо интеграторов. Обычно они действуют «напролом», минуя фазы «достичь- взрастить», то есть сразу переходят в фазу «продать». Отсюда извечные проблемы на нашем рынке с продажами многих дорогих, инновационных решений.

Рынок остается «холодным», уровень культуры и образования – низким, клиенты зачастую даже не осознают своих проблем, – откуда и полный игнор инновационных решений.

В целом же, те, кто ведет учет лидов, должны знать и их стоимость, откуда и следует параметр «стоимость лида». Если заказывать компанию на стороне, например, в нашей компании B2B Ray, с подобными результатами, по самым скромным подсчетам кампания лидогенерации на 1 месяц будет стоить не менее 800-1200 долларов в месяц (если считать также подготовку экспертного контента и рекламу). Учитывая, что здесь речь идет о 3-месячной программе, речь о бюджете в 2500-3000 долларов. Либо вы все делаете сами, своими ресурсами. Которые тоже стоят.

Предложение ценности от АППАУ

Итак, речь о том, что вы можете получить этих лидов за символическую цену. Речь о пакете услуг, доступном в проекте aCampus с символической ценой в 15 тыс грн. В этот пакет входит

Название услугиКоличество
1Официальный статус «Спонсор проекту aCampus: стандарт ххх» с размещением лого во всех промо-материалах проекта разово
2Распространение собственных промо-материалов на всех мероприятиях проектах4-7
3Бесплатное участие представителей спонсора во всех мероприятиях (количество не ограничено)4-7
4Представление на финальной конференции 12 декабря со своим стендом1
5Передача полной базы лидов (от 300 – холодных, и от 100 – теплых)в конце и по ходу
6Рекомендации по горячим лидам (до 10 предприятий)в конце и по ходу
7Продвижение Спонсора на запланированных мероприятиях путем упоминаний, а также предоставления своих предложений (доклады)3-5
8Проведение собственных вебинаров1
9Введение своего эксперта (при желании) в состав ТК 185, 1
10Для нечленов АППАУ: эта сумма также засчитывается как 50% взнос для годового членского взноса-

Вам нужно просто выбрать свой стандарт (-ы), согласовать графики мероприятий и точки взаимодействия, дать свой контент (если есть) – это все. Далее – по ходу получения базы лидов, работать по теплым лидам.

Важно отметить, что АППАУ уже вовлекла крупные бренды от заказчиков – в рабочих группах работают ведущие менеджеры Интерпайпа, Метинвеста, ДТЕК, ряда предприятий пищевой промышленности, фармацевтики, а также нефтегаза.

«Зачем это АППАУ – ведь проект уже финансируется?»

Ответы прозаичные – донорской суммы явно недостаточно для покрытия многих других затрат проекта

  1. по условиям контракта с GIZ исполнительная дирекция в проекте aCampus выступает просто Заказчиком, – все основные суммы идут внешним экспертам. Хотя работы у нас море, и нашим менеджерам тоже нужно платить.
  2. есть много других экспертов, членов ТК 185, которые пока волонтерят – их услуги не оплачиваются, хотя их вклад в проект и его результаты может быть намного больше.
  3. «чем больше бюджет, тем больше активности, – тем больше лидов» – эта классика тоже важна.

В конце концов, это спонсорство – отличный повод, чтобы синхронизировать оба цикла вовлечения – и ваш, и наш.

Совместные задачи по прогрессу в областях Sales enablement and Account BaseD Marketing

Еще несколько важных преимуществ для тех членов АППАУ, кто достаточно продвинут в области маркетинга и продаж В2В.

Для них мы предлагаем услуги, которые сопутствуют этому проекту (точнее, наших специалистов с афиллированной структуры B2B Ray), как

  1. Экспресс-аудит вашей системы контент-маркетинга, и в частности в области средств по выбранному стандарту или в близкой области.
  2. Рекомендации по интеграции выбранных средств в промо-кампанию проекта aCampus. Интеграция выбранных решений.
  3. Согласование перечня ключевых ЛПР-ЛВР, входящих в топ-лист по выбранным предприятиям (реализация стратегии АВМ).
  4. Совместное подведение итогов – выводы и рекомендации по улучшению процессов и техник маркетинга партнера.

Все эти услуги могут быть включены в тот же пакет – АППАУ очень заинтересована в росте маркетингового потенциала своих членов.

Если вы заинтересовались этим предложением, – пишите на е-адрес yurchak.alexandre@appau.org.ua

Важно отметить, что интерес к этому предложению уже предъявили отдельные участники рынка. Так, спонсором aCapmus по стандарту МЕК 62264 выступит член АППАУ компания “Индасофт-Украина”, а стандарт по МЕК 62443 курирует Softprom by ERC.

Дополнительная информация

Залишити відповідь

Ваша e-mail адреса не оприлюднюватиметься. Обов’язкові поля позначені *