Як побудувати сильні бізнес-кейси

Побудова сильних бізнес-кейсів – основа інноваційних конкурсів будь-якого виду чи масштабу. Від того, як ставиться завдання – залежить і рішення, і фінальні оцінки. Здавалось би, це всі знають й ці речі очевидні. Але насправді збудувати сильні (якісні) бізнес-кейси для конкретної галузі не так вже й очевидно. Розглянемо це питання детальніше.

Про дефініції

В проектах дорожніх карт цифрової трансформації (перший проект веж запущений наразі в Харчовій та переробній), ми розглядаємо наступні дефініції

Бізнес-кейс (business-case) – короткий опис проблеми бізнесу, включно з головними вимогами. Бізнес-кейс не замінює технічне завдання, але є початковою постановкою конкретної технологічної чи виробничої проблеми підприємства очима та мовою замовника.

Юз-кейс (use-case) – рішення проблеми (бізнес-кейсу) на мові замовника. Юз-кейс показує всі переваги інновації по відношенню до традиційного вирішення проблеми.

Дорожня карта цифрової трансформації (digital roadmap або roadmap DX) – стратегічний середньостроковий план розвитку в області цифрової трансформації, який деталізує пріоритети та час впровадження нових технологій, продуктів, процесів та організаційних змін.

Відповідно до цих 3-ьох дефініцій, кожен наш проект також розподіляється на 3 етапи. На першому  по етапі будується карта потреба та детальних бізнес кейсів. На другому – по цим кейсам проводиться інноваційний конкурс, де журі відбирає краще юз-кейси (рішення), на третьому – разом з керівниками підприємств будується дорожня галузева карта цифрової трансформації.

В чому проблема побудови бізнес-кейсів

Впродовж попередніх років ми бачили багато конкурсів, чимало з яких дотичні до промислових хайтек. В цілому й визнаючи їх доцільність та якість (особливо в останньому акселераторі з ДТЕК), ми бачимо також багато проблемних місць:

  1. Поверхневість кейсів: опис вміщується в кілька речень, що не дає потенційним учасникам достатнього розуміння про природу та деталі проблеми. Відсилання до замовника не є в цьому випадку ефективним підходом, оскільки в умовах інноваційного конкурсу, кандидатів (та відповідних дзвінків) буде десятки й на 5-му дзвінку замовник це просто припинить. Отже, це не працює.
  2. Нерелевантність інноваційним завданням та підходам: найчастіше тут мають місце 2 речі
    1. замовник ставить проблему, яка давно має вирішення, але не вказує при цьому, що ж заважає йому брати з ринку готове рішення. В результаті, потенційний кандидат -розробник тільки знизує плечима й нічого не залишається, як знову телефонувати.
    2. Замовник не може ясно поставити й описати проблематику, оскільки сам її не бачить.
  3. Завищені очікування: ця помилка може йти від просунутих замовників, які чомусь відразу орієнтуються на найвищі світові стандарти, але при цьому якось забувають за власний рівень. І не тільки технологій, але й також культури виробництва, стану фінансів, розуміння масштабів необхідних перетворень тощо. Як каже СЕО Укрпошти Ігор Смілянський – «не можна з колгоспу й відразу в блокчейн».

Причини цих проблем можуть бути різними, але те, що найбільше проявляється в області промислової автоматизації та ІТ, й що найважче вирішувати – це пункт 2В.

Якщо в нас усвідомлення цих фактів тільки формується й ще не визнано в широких кругах, на Заході це вже класифікується як явище в інноваційному менеджменті, з формулюванням «Замовник не знає, що він не знає».

“Building a business case is difficult because you don’t know what you don’t know” – каже LNS, провідне дослідницьке агенство США, яке спеціалізується в області цифрової трансформації в промисловості. Мова про те, що ви не можете збудувати ваш бізнес-кейс, бо часто ви знаходитесь в старій парадигмі мислення. Тобто, це те саме що сказав, Енштейн про неможливість робити щось нове й думати по-старому.

Але те саме ми вивели 3 роки тому в серії хакатонів на АМКР, коли вияснили, що даремно інтегратори чекають від замовника постановки ТЗ на інновації – на 2-му та 3-му «рівні мислення» сам інтегратор, як більш досвідчений має запропонувати інше бачення та інші підходи, й сам ставити ТЗ.

Те саме зовсім недавно сказав Максим Тютюнник,  екс-головний інженер в Кока-кола, Данон та Рошен  – «якщо інтегратор (розробник) справжній профі, то формулювання ТЗ (кейсу) йде радше від нього, ніж від замовника».

Іншими словами – припущення, що замовник (більшість) здатні поставити ринку просунутий бізнес-кейс на інновацію є хибним в самій своїй суті. І хибність тим більша, чим менш освічений замовник, чим менше він орієнтується в інноваційних підходах та технологіях.

Отже, ще раз переформулюємо головну проблему побудови сильних бізнес-кейсів в промислових хайтек  –

«побудувати сильний бізнес-кейс складно, тому що замовник не знає, що він не знає».


Наприклад, не тільки замовники, але й чимало фахівців не знають, що таке коботи – колаборативні роботи. Вони не знають їх можливості, їх вартість, ROI впровадження, можливих підрядників в Україні, можливості використання тощо. Тоді чи будуть вони і яким чином ставити завдання, наприклад, щодо автоматизації рутинних операцій – скажімо, в складанні чи упаковці, де сьогодні використовується ручна праця?

 

Приклади інноваційних бізнес-кейсів

№1 –  зниження простоїв обладнання та виробничих інцидентів шляхом просунутої аналітики даних

Проблема. На більшості підприємств встановлені SCADA  системи, які зберігають графіки витрати і тиску трубопроводах. Оперативний персонал або взагалі не аналізує графіки процесів (наприклад CIP) або не має достатньої кваліфікації. Зважаючи на велику кількість даних, фахівці які можуть виконати аналіз, починають його виконувати лише після будь-яких інцидентів. Наслідками цього є простої обладнання, інциденти харчової безпеки, травмування персоналу.

Ідея рішення. Сьогодні ця проблема ніяк не вирішується. Хоча інциденти можна  було б попередити, якщо отримати експертний висновок про аномалії в графіках витрати і тиску.

Вимоги замовника до подібного рішення. Необхідно отримати дані для аналізу зі SCADA системи, продовжити термін накопичення. Далі необхідно розробити математичну модель або провести навчання нейромережі для розпізнавання аномальних відхилень від штатної зміни типу продукту або продуктивності установки. Достовірне розпізнавання в 70% буде успішним результатом. Допускаються інші методи обробки, але

важливий результат – чіткий експертний висновок-попередження про аномалії.

Наслідками цього рішення буде попередження про можливі простої обладнання, інциденти харчової безпеки, травмування персоналу. Масштаби впровадження реально великі – мова про переважну більшість підприємств харчової промисловості. Головною перешкодою наразі є повна відсутність подібних пропозицій від ринку.

№2 – Автоматизація переміщення упаковки по заздалегідь встановленими маршрутами замість використання ручних гідравлічних візків

На більшості підприємств доставку упаковки зі складу на лінію фасування виконує людина. Відволікання людських ресурсів на однотипні повторювані операції по переміщенню упаковки зі складу на лінію фасування має наслідками систематичні пошкодження стін, обладнання та упаковки при відхиленні в швидкості і траєкторії руху, механічні травми персоналу.

Ідея рішення. Можливе рішення полягає в тому, щоб запропонувати повністю автоматизований візок, який  рухається без участі людини за заданим маршрутом в заданий час із заданою швидкістю. Візок оснащений датчиками перешкод, може зупинятись і продовжити рух.

Вимоги замовника до подібного рішення. Необхідно запропонувати в оренду або лізинг з технічним обслуговуванням автоматичні візки з вантажопідйомністю 100, 250, 500 кг. Окремо – провести навчання персоналу замовника по налаштуванню та змінам маршруту.

Наслідками впровадження буде скорочення виробничих втрат, які пов’язані з пошкодженням обладнання, будівель і упаковки, зниження травмування персоналу, а також зниження чисельності персоналу. Для оцінки економічного ефекту варто взяти до уваги кількість в Україні харчових підприємств (22 000), відповідно парк ручних візків складає близько 220 000 штук.

№3 – використання електрично активованої води замість хімічних реагентів для мийки обладнання CIP

Процеси СIP (clean-in-process)  – мийки обладнання, – є щоденним, обов’язковим ритуалом в харчовій промисловості. Для мийки обладнання використовуються їдкі, токсичні і корозійно-активні речовини такі як гідроксид натрію (NaOH каустик) і азотна кислота (HNO3) з високою вартістю, які в кінцевому підсумку скидаються в навколишнє середовище. Наслідками цього є висока вартість концентратів кислоти і каустику, високі ризики хімічних опіків персоналу в процесі експлуатації, а також навантаження на навколишнє середовище при скиданні.

Ідея рішення. Обладнання на основі принципу електрохімічної активації розчинів дозволяє отримувати миючі розчини з води, такі розчини розкладаються з плином часу без шкоди для довкілля та персоналу. Але подібних пропозицій на ринку немає.

Вимоги замовника до подібного рішення. Необхідно провести попередній аналіз застосування для мийки в конкретному виробництві. Далі в тестовому режимі надати пересувне обладнання для отримання електрично активованої води в оренду або лізинг, провести навчання персоналу.

Наслідками впровадження подібного рішення буде істотна економія на закупівлі каустика і кислоти. Також – відсутність нещасних випадків на виробництві пов’язаних з опіками.

Про масштаби. У харчовій промисловості зайнято 12,8% працездатного населення країни. Щорічно хімічні опіки отримують більше 100 чоловік. В середньому харчове підприємство витрачає і скидає в навколишнє середовище 120 тон каустику в рік.

 

Підходи АППАУ до побудови кейсів в проекті AgriFood

Вищевказані бізнес-кейси запропоновані фахівцем, який має 10 років досвіду роботи як головний інженер на великих харчових підприємств, а також 15 років досвіду розробника – інтегратора автоматизованих систем управління. Саме тому «ідея рішення» в них згенерована швидко і, на наш погляд, вдало. Але в більшості випадків, підприємствам важко згенерувати подібні ідеї швидко й, тим більше, якісно сформулювати їх, а також вимоги до рішення.

Тому в нашому проекті по розробці дорожньої карти Agri-Food ми широко використовуємо колаборативні методи

  1. В цілому ряді випадків ініціатива створення подібних кейсів має належати системним інтеграторам. Вони мають величезний досвід впровадження, бачать картину в цілому по галузі й можуть генерувати нові ідеї швидше й більш точно. Й звісно, коли вони це роблять разом з замовником.
  2. Якщо замовник вагається чи не має часу розробити детальний бізнес-кейс, не має надійного партнера – інтегратора, на допомогу прийдуть наші експерти. Зараз в проекті їх є 6, всі вони мають різний досвід. Також можливе залучення наших профільних інтеграторів – в складі АППАУ є близько 10 інтеграторів, що мають досвід роботи в харчовій промисловості. Є також 2 Центри 4.0, де також є чимало кваліфікованих фахівців – викладачів, з практичним досвідом роботи з підприємствами.
  3. Сам замовник пропонує свій кейс – ми разом його обговорюємо та затверджуємо.

Для всіх цих випадків АППАУ пропонує стандартний шаблон – власне, вищеприведені кейси вже зроблені з подібної структури.

Разом ми пропонуємо створити не менше 5-7 кейсів по головним сегментам (як масложир, елеватори, молочна, цукрова…), всього організатори проекту ставлять за мету напрацювати не менше 30 якісних бізнес-кейсів.

Паралельно вже запущене опитування ринку, яке виявить пріоритети підприємств по відношенню до факторів конкурентоздатності, виробничих стратегій та самих цифрових технологій.

Зайве наголошувати на взаємній користі подібної роботи. І все-ж ще раз зазначимо ці переваги

  • Замовники отримають детальну картину потреб та типові бізнес-кейси. Разом з бенчмаркинговим аналізом (порівнянням з іншими країнами), це задасть чіткий вектор наступних дискусій, змін та розвитку для всієї галузі
  • Інтегратори та розробники отримають ясну аналітику щодо пріоритетів замовника, їх бізнес-кейсів й зможуть готувати свої інноваційні рішення
  • Разом, й на галузевому рівні ми зможемо визначити спільні пріоритети та завдання розвитку.

Ідея тотальної, «перехресної» колаборативності – важлива відмінна риса і цього проекту, і, в цілому, підходів АППАУ в українській Індустрії 4.0.

Ми вважаємо, що фахівці набагато швидше та ефективніше можуть створювати інноваційні рішення у співпраці, ніж в конкуренції між собою, чи в жорсткому розділенні замовник vs розробник.

Проект триває – запрошуємо всіх бажаючих, на даному етапі пропозиція є для харчових підприємств, медіа-партнері та технологічних провайдерів – спонсорів проекту. Для інтеграторів ми пропонуємо надавати свої бізнес-кейси за вказаним вище шаблоном – їх можна надсилати за адресою info@appau.org.ua

Деталі – на сайті https://agri-food.appau.org.ua/

Залишити відповідь

Ваша e-mail адреса не оприлюднюватиметься. Обов’язкові поля позначені *