До зустрічі з ДТЕК і не тільки – 10 порад до пітчингових сесій

Пітчингові сесії (pitch, пітч – короткий (від 1 до 3 хв) виступ перед інвесторами, директорами замовника або конкурсним журі) стають модою на всіх хайтек ринках. Не має значення, чи це разовий конкурс, чи Хакатон, чи попередній відбір в престижну програму акселерації – організатори влаштовують справжній «кастинг» і їх улюблений метод – пітчинг.

Тобто, за 3 хв ви маєте переконати їх, що ваша ідея (продукт, рішення) – кращі. При цьому всім ясно, що загальна структура приблизно одна й та сама – Проблема, Рішення, Переваги, Ефект, Висновки. Але різниця в виступах команд є дуже суттєвою. Приблизно таку ж картину ми бачили 17 липня на 1-ій пітчинговій сесії з ДТЕК. Варто зазначити, що учасники від АППАУ (біля 5) були загалом більш досвідченими (зрілими, з серйозними рішеннями та продуктами), але їх презентації не були кращими. Окремі молоді компанії демонстрували значно кращий рівень. Також зараз ми бачимо певні проблеми при підготовці спільного каталога-гайда по рішеннях в 4.0.

Отже, якщо ви готуєтесь до нових представлень – але не тільки 31.07, й не тільки для ДТЕК (ще раз, цей метод все більш поширюється серед інвесторів) – ось 10 порад на які варто звернути увагу.

  1. KISS – Keep It Simple and Smiled

Старий як світ метод – але на диво актуальний і сьогодні.

Уявіть себе членом журі, – директором бізнес-одиниці, на плечах якого тисячі працівників, де є нагальні проблеми які треба вирішувати щодня й щогодини, й тут раптом треба ще в якомусь журі взяти участь. Й саме в пітчінгу – тобто, коли хтось намагається за 3 хв передати вам купу нової інформації. Й тут все залежить від того, як це відбувається.

Погляньте на цей слайд

Ви щось бачите? До речі – саме так виглядають слайди з останніх рядів залу на великих конференціях…

А тепер на цей –

Який краще сприймається? Правильно – другий. І не тільки тому що він краще структурований, має менше тексту, більшим шрифтом та з чітко акцентованими заголовком. Мова також про важливу суть – тут відразу про «м’ясо», – жодної води. А гарна структура робить це легким для сприйняття. Важливо, знати що сьогоднішній стиль сприйняття інформації – це сканування, а не читання. Тобто, в ідеалі з одного погляду має бути зрозуміло – «про що це». В цьому контексті заголовки та візуальні образи є ключовими елементами.

Отже, простота (не плутати з поверховістю) – це дуже важливо. Для більшості інтеграторів це помилка №1 – вони роблять дуже «важкі» слайди, перевантажені масою інформації, недостатньо структуровані й без виділення акцентів. Такі презентації можливо корисні для викладки в онлайн або презентації на 30 хв (коли можна все пояснити на словах), але аж ніяк не для пітчингової презентації на 3 хв. Тому спрощуйте й фокусуйтесь на головному!

  1. Знайте профіль своїх клієнтів та їх проблеми

Друге правило при підготовці – знати «для кого ми презентуємо» і «що їх болить». Мовою маркетингу  це називається – знати «профіль персони» (покупця). Ви маєте дуже добре знати ментальність, очікування персони, їх больові точки та критерії вибору. Якщо перед вами директор з виробництва, очевидно, що він дуже добре знає виробничу та технологічну сторону свого підприємства. Але аж ніяк не деталі технології VR/AR чи IIoT. Тому, очевидно, що

а- полегше зі всякими термінами та розумними словами, що «модні» сьогодні в 4.0

в- натомість, більше вживайте простих, зрозумілих кожному слів – аргументів, й що важливо – які релевантні до його проблематики.

У випадку ДТЕК, до речі, ця проблематика досить добре описана в їх програмі потреб – принаймі, цілком достатньо для підготовки першої пітчингової презентації. Больові точки вказані там в кейсах прямим текстом, наприклад, –

  • Smart mine – існуючі датчики (Ех) надто дорогі
  • Конвейери – 20% часу працюють «вхолосту»
  • Обслуговування – методи ППР неефективні т.д.

Ясно й коротко розкрити проблематику відразу встановлює необхідний рівень довіри.

  1. Пропонуйте сильні меседжи (УТП)

Сучасний В2В маркетинг заперечує існування єдиного, сильного меседжу про “унікальну цінність” (УТП) продукту чи рішення – їх може бути багато в залежності від декількох факторів. Водночас і для пітчиногової сесії, метод виділення 1-3 суттєвих переваг вашої пропозиції, іх відмінності (якщо не унікальності) залишається актуальним. В конкурсах це важливо завжди, адже журі оцінює десятки пропозицій і різниця між кандидатами, звісно, грає роль.

В АППАУ ми давно приділяємо масу уваги цьому питанню, проводимо тренінги та воркшопи, є декілька білих книг на цю тему (пара в кінці публікації), є консультаційна допомога. Якщо коротко, ваш меседж сильний тоді, коли він

  • Релевантний – тобто, чітко орієнтований на вирішення проблеми
  • Конкретний – ви показуєте суттєву перевагу яку можна зрозуміти та оцінити (тому цифри – краще всього)
  • Відповідний рівню ЛПР-а, що перед вами

Ось приклад ВГ «Техінсервіс» з 2015 року – банер, що підготовлений разом з АППАУ, включає головний меседж, й що розкладається на 3 складові (на фото 1-ий)

Головний меседж відразу позиціонує фірму, наступні розкривають переваги та диференціюють. Вихід на подібні меседжи зайняв декілька обмінів-ітерацій з фахівцями фірми. І це очевидно – який би не був інженерний досвід, подача в ефір – це зовсім інша річ, й що потребує інших навичок.

  1. Демонструйте справжню експертизу

Будь-який замовник сьогодні добре розуміє значення слова «піар» й відповідно розрізняє ці випадки – і коли фірма «піариться або рекламує» відторгнення йде моментально. Й навіть сильних меседжів, як вище часто недостатньо. Замовник хоче бачити, що ви глибоко розбираєтесь в проблематиці питання, знаєте багато нюансів щодо рішення. Й персональна демонстрація цього всього – ще й за лічені секунди – must be на сесії. Це означає також, що взяти чужу презентацію з заготовленими меседжами як вище, й прочитати їх з екрану – не вийде! Ви маєте реально «бути в темі»!

Перевірені методи підготовки – це

  1. розкриття на прикладах тих чи інших деталей. Наприклад, на останній пітчинговій сесії замовник часто питав «яка окупність». Або – для питання предиктивної аналітики – «яка глибина архівів». Для досвідченого інтегратора ці питання не мають бути складними й тому варто їх розкривати. До речі, той же «Техінсервіс» має свої власні, відпрацьовані методики розрахунку ROI – звісно в таких випадках аргументувати набагато легше.
  2. показ кейсу. IT-Enterprise майстерно обігрує сьогодні відео-нарізки з реальних об’єктів, де вони показують моменти виробничих технологій й потім – рішення. Це виглядає дуже переконливо.
  3. давайте інші свідчення експертизи та надійності – наприклад, сертифікати. «Індасофт-Україна» правильно робить це з Predix, коли говорить про сертифікати кібер-безпеки (Achilles, ISO 27017,18…) – у випадку ІІоТ варто ще раз і ще раз підкреслювати, що ІоТ має також інший переклад – «Internet of Threats». Легкий натяк “а ви пам’ятаєте атаки на обленерго?” з подальшим поясненням “чому так сталось і що зараз відбувається” – не завадить для подібних цілей.

Найбільш складний момент з демонстрацією експертизи для досвідчених фахівців під час пітчингу – це вихід за часові рамки. Адже стільки всього хочеться сказати і доказати… Тому тільки повторна репетиція дозволить вам оптимізувати методи, як вказані вище в часі.

  1. Грамотно обігруйте тему інноваційності у всіх аспектах

Інновації – складне питання. З точку зору технологічних, проривних інновацій в 4.0 українські розробники навряд чи покажуть щось світові в найближчі роки – масово та переконливо. Навпаки, ми давно б’ємо тривогу русі 4.0, що наше відставання тільки збільшується.

Але питання інновацій більш широке – й особливо, в контексті АППАУ й руху 4.0

1-ий момент – в нас дійсно є інноватори 4.0. Й компаніям як IT-Enterprise, Індасофт-Україна, Інфоком, SoftElegance, Business.Logic та деяким іншим, хто вже має рішення класу «В» та «С» (діючий прототип та «вже реалізовано в Україні») варто чітко позиціонуватись в області 4.0 з відповідними меседжами.

2-ий момент –  для більшості інтеграторів-членів АППАУ які ще не виробили свої пропозиції в 4.0 можливо обігрувати інші аспекти інновацій, де мова йде також про

  • Нові методи використання чи застосування
  • Більше дешеві шляхи досягнення цілі
  • Нові інженерні методи тощо

Тут не потрібно соромитись того, що ваша продукція чи рішення не є на рівні cutting edge (4.0, 5.0 і т.д). Натомість,

якщо ви досягаєте результату швидше, економніше та надійніше – це теж може трактуватись як інновація, а часто це й більш потрібно.

Хороші приклади серед членів АППАУ – ті ж «IT-Enterprise» та «Техінсервіс». Перші вийшли на темпи впровадження ЕАМ (ТОіР) за 1-3 роки в залежності від обсягів, другі – можуть будувати міні-завод «під ключ» за 12-18 місяців. В порівнянні з західними підрядниками чи брендами, різниця – в рази.

3-ій момент – це «відносна інноваційність», коли ви декларуєте, наприклад, першість в Україні в давно відомих, але важливих речах. В області АСУТП таких повно – від методів як АРС (Advanced Process Control) й до «новинок» брендів, які, як правило доходять до України з великим запізненням, але все-ж далі питання «хто перший» є важливим. Щоправда, тут теж треба знати міру в деклараціях – недавній анонс в медіа про цифрову підстанцію як чуть не унікальну річ в світі, радше псує репутацію і бренда, і замовника. Фахівці ж знають, що таких речей вже тисячі в світі. В цьому третьому аспекті дуже б не завадила допомога брендів, які добре відслідковують рух в Україні серед своїх партнерів.

  1. ROI та інші KPI – можливі опції для відповідей

Часто чути, що ROI легко рахувати великим інтеграторам (як приклади вище), що мають всю картину по заводу в своїх руках і, відповідно, всі складові, що потрібні для розрахунку ROI. А от у випадку контролера, чи датчика, чи локальної АСУТП – це неможливо. По нашим оцінкам в АППАУ це не зовсім так. Проблеми розрахунку ROI лежать в 2х площинах

а- Низькій економічній культурі – причому з 2х сторін, як замовника, так і інтеграторів. Іншими, словами дуже мало фахівців користується термінологією КРІ, що визначається, наприклад ISO 22400. Між тим, багато з тих 34 КРІ що є в цьому стандарті, стосуються розрахунку ROI – й, перш за все, ОЕЕ. Й навіть, зараз, коли вже давно діє ТК 185, а питання ROI звучить на кожному куті бажаючих ввійти в групу цього комітету й на практиці розкривати суть цих КРІ та зв’язок з ROI – майже немає.

б – Відсутності вимірювання «до» і «після». Іншими, словами, що виміряти будь який ефект, треба знати «що було до того». Але часто й це дає велику похибку – директор з Інтерпайп прямо сказав якось в своєму інтервью що «врали все» ) – тобто, начебто й вимірювали, але попередня інформація була недостовірною. І тільки зараз – після впровадження нової системи, – вони мають достовірні дані.

Крім того, є багато застосувань де аргумент ROI важко застосувати – наприклад, як його порахувати для рішень безпеки персоналу, або кібер-безпеки?

Отже, що робити інтегратору з 20-літнім досвідом, і який 20 років не може вирішити ці проблеми, і зараз його питають «який у вас ROI»? Є 3 опції

  1. Все-ж, там де це можливо – порахувати економію і звідти ROI – найбільш очевидний метод
  2. Брати інші (західні) подібні кейси, де це пораховано
  3. Чесно говорити, що «тут цього немає», але є інші виграші (інші КРІ) і їх перелічувати.

 

  1. Максимально використовуйте час в кулуарах та в сесіях відповідей-запитань

На останній пітчинговій сесії з ДТЕК, ми були дещо спантеличені тим, як швидко деякі члени АППАУ щезли відразу після закінчення презентацій учасників. Хоча після того ще 40 хв тривало спілкування з менеджерами ДТЕК – яких було тут більше десятка, включно з дійсно дуже важкодоступними в звичайних умовах директорами.

Насправді, і особливо коли ви не презентуєтесь на пітчингу, найбільш важлива частина – це саме спілкування тет-а-тет з ЛПР-ЛВР-ами. Це – ідеальна можливість не тільки для персональних знайомств, але також поставки правильних запитань, для свого позиціонування, для того самого пітчингу, але більш короткого… Якщо ви цього не розумієте, потрібно собі признатись що ви – «нуль в продажах» й запитати себе «що ви тут робите» 😊

  1. Як відповідати на питання, які ви не знаєте

По-різному – але точно не придумувати щось й не обманювати. Частіше всього це видно. Можливі ухильні, а все-ж кращі відповіді як

  • «давайте обговоримо це питання в перерві»
  • «тут є мій колега, що краще знає це питання – давайте запитаємо його»
  • «я не можу зараз відповісти, але я проконсультуюсь з нашими експертами й пізніше надішлю вам відповідь».

Тактичний метод – потягнути час, щоб подумати, задавши зустрічне питання на кшталт «що ви маєте на увазі» )

 

  1. Чи варто боятись конкурентів

Коротка відповідь – «звісно ні» ) Подібні сесії, навпаки, сприяють розвитку – будь-яке змагання стимулює та показує вам «де ви є» серед інших ваших колег. Водночас, не варто виносити всі деталі та ноу-хау, якщо про це не питає замовник.

 

  1. Головне в цьому всьому – підготовка!

Й насамкінець – освоїти всі ці речі без підготовки – неможливо. Тому перше правило, й особливо в тому що стосується перших, найважливіших порад – тренуйтесь! 31 липня у вас буде всього 5 хвилин.

Хай вам щастить  –  і скоро почуємось )

Реєстрація для членів АППАУ на зустріч 31 липня

Корисні речі на цю тему

 

Залишити відповідь

Ваша e-mail адреса не оприлюднюватиметься. Обов’язкові поля позначені *