Партнерство в каналах продаж требует усилий с обеих сторон

Статья Александра Юрачака на B2B insight «Каналы продаж – в чем потенциал роста и как его реализовать»  затрагивает многие аспекты, важные для вендоров на рынке АСУ ТП. Исходя из своего многолетнего опыта работы в этой области, добавлю другие наблюдения по каналм продаж.

Построение эффективной канальной модели управления продажами начинается с хорошо проработанной маркетинговой стратегии компании:  в какие рынки идем, через какие каналы продаж их удобнее достичь и необходимо адаптировать предложения для достижения результата в терминах канал-рынок. Каких добавленных ценностей предложения ждет рынок?  Именно неясная рыночная стратегия служит одним из основных препятствий развития канального подхода в продажах.

Еще один аспект, вскользь упомянутый Александром, но заслуживающий отдельной статьи  – демонстрация собственной добавочной ценности и привлекательности компании перед лицом партнера.  «Потребительское»,  вне контекста win-win отношение к партнеру ведет к неэффективности внедрения партнерских программ, но и в конечном счете, ставит под сомнение функционирование канального подхода к продажам. Менеджерам каналов следует  уметь слышать партнера для того, чтобы стать полезными ему.  Зачастую предоставив партнеру хорошие коммерческие условия, компания рассчитывает на стремительный рост продаж, расширение клиентской базы и прочее. Но коммерческие условия лишь один из инструментов.  Важный, но не самый главный. Здесь на первый  план выступают коммерческая поддержка партнера перед лицом конечного заказчика, техническая и маркетинговая поддержка в совместном продвижении предложения партнера, тренинги, гибкость компании при совместной игре на проекте. И, что важно, лояльность бренда по отношению к партнеру. Да, именно так. Хорошо известны случаи,  когда компания, получив от партнера информацию о проекте, передавала информацию об этом проекте другому, «более близкому» партнеру.

Важна ясность и прозрачность коммерческой политики кагалов,  а также согласованность политик для предотвращения каннибализма.

Стоит ли бояться копирования грамотных канальных политик конкурентами? Я думаю, нет.  Мало скопировать что-то, важно  осознанно внедрить механизмы и инструменты.  Без глубинных изменений логики работы организации, направленной на внедрение чьего-то успешного опыта, копирование даже лучших образцов выглядит как карго-культ.

На мой взгляд, именно канальный подход в организации продаж является одним из основных, если не основным источником роста компании. Именно канальный подход  позволит создать новые добавленные ценности, так необходимые в текущих условиях. При этом, канальный подход важен для любой компании, позиционирующей себя как компанию национального уровня.

Александр Грошев, независимы эксперт