Мітап №1 ЕАА — стратегії інтернаціоналізації. Звіт зустрічі 26 січня 2024
26 січня відбувся 1-ий мітап з серії, що запланована в рамках проєкту Export Alliance APPAU (далі – EAA). Ініціатива реалізується АППАУ за підтримки Програми USAID «Конкурентоспроможна економіка України”. За умовами проєкту мова йде про інтернаціоналізацію учасників, членів АППАУ та мета цих заходів – покращити їх підготовку до обмінів з потенційними клієнтами та партнерами 2-х країн, Польщі та Чехії. Водночас користуючись перевагами участі в Українському кластерному альянсі, АППАУ робить ці заходи відкритими для інших учасників спільноти. Важливим їх елементом є обмін досвідом – включення учасників ЕАА, а також інших учасників ринку є обов’язковим елементом цих заходів. Отже, що було важливого та цікавого, в 1-му мітапі? – далі тезово за головними виступами та обмінами.
Думки авторів не обов’язково відображають погляди Агентства США з міжнародного розвитку або уряду Сполучених Штатів Америки.
Стратегії інтернаціоналізації ЕАА
Юрчак Олександр, модератор заходу коротко нагадав про 3 ключові стратегії інтернаціоналізації, рис. 1
Практично, всі 10 учасників ЕАА, а також інші члени АППАУ вже мають досвід інтернаціоналізації, використовуючи при цьому вищевказані стратегії, й де є певний фокус. IT-Enterprise, ВГ «Техінсервіс» роблять ставку на експорт своїх рішень та продуктів, SoftElegance (a-Gonstic), власне як і багато інтеграторів АППАУ (Infocom Ltd, S-engineering, Terrawatt Group…) є часто підрядниками у великих контрактах зарубіжних ген. підрядників (це радше опція «Інтеграції в ЛДВ»), 482.Solutions, Smart.Zavod та Alestyn активно виходять на зарубіжні ринки через стратегію інтеграції в інноваційні екосистеми. Власне, вибір своїх стратегічних опцій – це індивідуальний вибір кожного учасника альянсу. Вибір тієї чи іншої опції залежить від наявності готових висококонкурентних та інноваційних продуктів та рішень, готових для експорту, а також від наявності фінансових та людських ресурсів організувати масштабні кампанії й підтримати їх на рівні комерційної взаємодії (персонал закордоном).
Ефективна стратегія має передбачати чіткі пріоритети у виборі цих опцій й конкретний план з реалізації. Проєкт ЕАА надає додаткові ресурси учасникам альянсу, але від них також потребуються зусилля та взаємодія в наступному
- В плануванні власної стратегії
- Активній участі у всіх заходах проєкту (відповідно, для цього має бути виділений ресурс)
- Активному follow-up по всім взаємодіям з потенційними клієнтами та партнерами на зарубіжних ринках
Результати перших опитувань
Владислав Кадлубицький з АІМ Груп представив перші результати опитування учасників альянсу. Вони підтвердили, що переважна більшість учасників не розглядає виключно одну стратегію інтернаціоналізації – важливими у розгляді є всі 4 можливі опції, рис. 2
На відміну від рис. 1 тут представлена ще 1 опція – проєкти в Україні (Відновлення). Враховуючи, що чимало інвесторів будуть шукати в Україні місцевих підрядників, започаткування масштабної співпраці з потенційними ген. підрядниками, ОЕМ та інтеграторами Польщі та Чехії також входить в портфель потенційних можливостей для співпраці.
В рамках дослідження ринків Польщі та Чехії, учасників Альянсу цікавлять опції кращого розуміння потенційних можливостей в їх цільових сегментах, готовності та умов співпраці від польських та чеських партнерів, а також можливостей залучення фінансування в проєкти в Україні. Окремо, підлягають уважному аналізу всі механізми та можливості щодо виходу на ринки ЄС – адже їх є досить багато й учасники Альянсу потребують орієнтації та рекомендацій.
Підготовка цього дослідження стала можливою завдяки підтримці американського народу, наданої через Агентство США з міжнародного розвитку (USAID) в межах Програми «Конкурентоспроможна економіка України».
Обміни учасників ЕАА
1-ий мітап ЕАА був багатим на обміни. Розпочав їх Юрій Щирін, СЕО АІМ Груп. Юрій був активним учасником бізнес-місій АППАУ у 2023, він тричі відвідав Чехію й 1 раз – Польщу. Результати цих місій вже є – АІМ Група відкриває свій офіс в Краківському технологічному парку й стала дистрибутором польського виробника Вінкельман (філії німецької міжнародної компанії в будівельній галузі). Крім цього, АІМ Груп спільно з чеськими партнерами розпочала розробку проєктів в секторі «Безпечне місто» в кількох містах Київської області.
Юрчак Олександр ставить ці результати як приклад для наслідування всіма учасниками Альянсу. Можливості завжди є, вони надавались в 2023 і їх буде ще більше у 2024. Але кінцеві результати залежать, зрештою, від проактивності та цілеспрямованості самих учасників проєкту. Юрій Щирін каже:
«Я інвестував практично 2 місяці свого часу в ці поїздки. Це – десятки зустрічей, й де-факто, кожен контакт був мною опрацьований. Ми також інвестуємо в навчання – наразі 17 співробітників компанії проходять навчання англійської мови. Стосовно, стратегії входу, ми намагаємось побудувати партнерську мережу в обох країнах…Не очікуйте що ваша пропозиція спрацює 1:1 й відразу – прийдеться чимало «перепаковувати» її, щоб адаптувати до потреб інших ринків».
Олексій Солнцев, СЕО Smart.Zavod підтримує цю тезу Юрія. Фактично, цей інноваційний стартап, завдяки успішній стратегії інтеграції через інноваційні програми в ЄС вже має 2-х великих замовників в Німеччині та Італії, які тестують їх інновацію в гібридному виробництві.
«Якщо у вас є проблеми з «переупакуванням» існуючої пропозиції — можливо, краще почати з повного ребрендингу й виводити на ринки ЄС новий бренд», – каже Олексій.
Михайло Сорокін, СЕО Vostok-engineering каже, що звісно маркетингова стратегія важлива, але більше важить зрештою традиційні якості, які завжди цінуються замовниками будь-де у світі – це якість послуг та відповідальність у виконанні умов контракту.
З подачі Івана Куня, СЕО Інтерпроект Gmbh учасники приділили увагу питанням адаптації до технічних стандартів ЄС. Вони відмінні й зрозуміло, що українським інтеграторам потрібно адаптуватись. Власне, цей шлях вже пройшли чимало передових інтеграторів АППАУ як Інфоком Лтд, ТерраВатт Груп, С-інжиніринг тощо. Водночас каже Іван
«Для нових учасників, які тільки виходять на ринки, варто було б запропонувати щось кшталт методичних рекомендацій. Адже якщо кожен наступає на ті самі граблі» й проходить цей шлях з нуля – мабуть, це не кращий варіант».
Сергій Бондаренко, з TerraWatt Group повністю з ним погоджується. Водночас каже Сергій –
«Не потрібно боятись відмінностей в стандартах. Наш досвід показує, що українська школа проєктування є досить високого рівня. Наші інженери швидко адаптуються та навчаються».
Андрій Старжинський, СЕО a-Gnostic та Альона Хомченко, менеджер з розвитку бізнесу IT-Enterprise завершили ці обміни. Згідно з їхнім досвідом, розвиток агентської мережі, активна участь в цільових, профільних виставках та діджитал лідогенерації працюють є головними опціями виходу на зарубіжні ринки.
Завдяки цілеспрямованій стратегії інтернаціоналізації, IT-Enterprise розширила географію експорту до 15 країн світу.
Свої коментарі, питання та пропозиції надавали також учасники зустрічі з кластерів ІАМ. Олег Мірошниченко, від Харківського кластера ІАМ, був активним в розділенні власного досвіду. Зокрема, Олег веде базу зарубіжних професіоналів готових надавати послуги для українських підприємств. Ця ініціатива дуже схожа до того, що УКА розвиває в програмі Professionals4Ukraine.
Головні висновки та напрямки дій для учасників ЕАА
Зустріч пройшла живо, динамічно з хорошим конструктивним настроєм учасників. Як перші висновки, можна підсумувати наступне
- Зрілість практично всіх учасників ЕАА є досить високою. Новачків у виході на зарубіжні ринки тут практично немає, навпаки, учасники проєкту готові розділяти свій кращий досвід. Очевидно, в цьому розділення й лежить шлях до фіксації кращих практик. До спікерів вище, варто додати інших експертів АППАУ, які також вже ведуть ті чи інші проєкти інтернаціоналізації та є інтегрованими в проєкт ЕАА:
- Леоніда Хацкевича (482.Solutions), який включався в мітап на зворотньому шляхові з Франції, з кікофф зустрічі проєкту IDEALIST
- Андрія Гнапа, який зараз працює провідним нашим експертом в кількох нових пропозиціях HORIZON
- Олександра Степанця та Олександра Пупену, які формують пакети сервісних пропозицій у сфері тренінгу та інших від київського DIH КПІ
- Стратегії компаній в 2024 не будуть однаковими – вони мають різні цільові сегменти та різне в них позиціювання, й тому пропозиція АППАУ повної індивідуалізації планів на 2024 виглядає цілком релевантною.
- Натомість, є відкритим питання синергії та вироблення синергетичних пропозицій на тих ринках, які є спільними. Наприклад, пропозиції від IT-Enterprise по Smart.Factory (модулі ERP-MES-APS-APM) є повністю та цілком комплементарними до пропозицій АСУТП від ВГ «Техінсервіс», Інтерпроект чи ТерраВатт Групп. То, можливо, має сенс об’єднати зусилля – хоча б за окремими напрямками чи спільними заходами?
План дій учасників проєкту на наступні 2 тижні
- Приєднатись до майданчика «Export Alliance APPAU» на платформі метчмейкингу – всі інформаційні обміни, метчинг між учасниками, дискусії, важлива інформація, як презентації, відеозаписи мітапів тощо – будуть йти там.
- Почати розробку та узгодження власного плану інтернаціоналізації на 2024 згідно з наданим шаблону дій.
- Включити у свій графік наступні заходи з інтернаціоналізації, які плануються
- 2 лютого – наступний мітап ЕАА (онлайн), на якому будуть розглянуті можливості спільних продуктів та проєктів для інтернаціоналізації (вітаються попередні заявки на виступи)
- 8 лютого – запланувати участь в загальних зборах АППАУ
Виконавча дирекція АППАУ вітає долучення до заходів з навчання та обміну досвідом в проєкті ЕАА інших учасників спільноти УКА, зокрема тих, що входять Ресурсний центр «Розумні Індустрії». Окремі умови для тих, хто бажає долучатись на постійній основі також і й бізнес-місій що плануються в Польщу та Чехію у 2024 будуть специфіковані найближчим часом.
Програма USAID «Конкурентоспроможна економіка України» підтримує український бізнес з метою підвищення конкурентоспроможності на внутрішньому ринку України та на міжнародних ринках, допомагає в розбудові спрощеного та прозорого бізнес-клімату, а також забезпечує українські компанії можливостями скористатись перевагами міжнародної торгівлі.