Без категорії

3 основные категории – направления движения

Направления и цели Ассоциации базируются на ожиданиях ее членов. Последние, в свою очередь, определяются отраслевыми и экономическими вызовами. Среди таковых мы определили 3 направления:

1. Качество решений АСУ ТП. Качество решений – злободневный вопрос для крупных инжиниринговых компаний в контексте повышения ценового давления и конкуренции с мелкими фирмами. Принимая позиции заказчика по снижению цены, способны ли компании сохранить то же качество, и не опускаются ли они к уровню «второй лиги»? Здесь также есть вопрос дифференцирования от «2-ой лиги» – понимают ли это заказчии?

Ответ АППАУ: мы предлагаем игрокам вместе обсуждать, договариваться и вырабатывать единые и высокие критерии качества системных решений, которые необходимо доводить до конечных заказчиков.

2. Координация между игроками с целью закрытия разрывов в создании общей ценности. Подобный разрыв мы ясно видим в области подготовки специалистов – от выпускников ВУЗ-ов и до переподготовки-переквалификации специалистов. Интеграторы неудовлетворенны качеством выпускаемых специалистов, жалуются на нехватку кадров и в то же время не могут четко сказать, а какое качество и какие кадры нужны. ВУЗ-ы и учебные центры, в свою очередь, не совсем ясно понимают, чего хочет рынок и разрабатывают программы, как они их понимают.  Это хождение по кругу продолжается годами. 

Ответ АППАУ: серия круглых столов и семинаров в этом году запланирована для идентификации и сокращения главных разрывов в ожиданиях разных сторон. Отдельно мы можем вовлекать крупных поставщиков, которые могут также передавать опыт своих материнских компаний и практики из развитых стран мира. 

3. Анализ рынков по различным направлениям: ситуация в АСУ ТП неясна как по качественных изменениям-тенденциям, так и по количественным показателям. Например в том, что касается объемов рынков по отдельным сегментам, трендов по отраслям и т.п. – многие компании до сих пор занимаются «гаданием на кофейной гуще».

Ответ АППАУ:  с помощью наших партнеров – маркетинговых и исследовательских агентств мы можем полностью закрывать вопросы рыночной аналитики. Мы также самостоятельно инициируем и проводим опросы сообщества, – см, например,  «опрос по качеству»

Конкретные мероприятия

С целью реализации этих направлений АППАУ спланировали годовой цикл мероприятий.

Итак, что наши члены и партнеры могут ожидать в следующих кварталах:

• Май – специализированный семинар «Стандарты проектного управления в решениях АСУ ТП». Семинар продолжит разговор с системными интеграторами и инжиниринговыми компаниями, начатый в марте на круглом столе «Стандарты качества в Системной интеграции».  Использование современных инструментов и технологий проектного управления является обязательным сегодня для поставщиков качественных решений и способствует оптимизации финансовых показателей.

Дата проведения: 28 мая. 

• Июнь – специализированный семинар «Как продвигать продукты и решения в АСУ ТП: лучшие практики в продажах и маркетинге». Мы расскажем о ключевых моментах в формировании и продвижении предложений ценности на рынке АСУ ТП. Для многих игроков – это очень важный фактор с точки зрения дифференциации и выделения своих реально существующих конкурентных преимуществ. 

Ориентировочная дата проведения: 26 июня. 

• Сентябрь – круглый стол  «Как улучшить подготовку кадров для игроков рынка». Этот круглый стол должен подвести итоги дискуссий с 3-мя ВУЗ-ами членами ассоациации и, вполне возможно, дать старт общему проекту.

Ориентировочная дата проведения: 11 сентября. 

• Октябрь – специализированный семинар «Рынок автоматизации: тренды развития по основным направлениям PLC-DCS-SCADA». Мы обсудим направления развития по основным направлениям техники промышленной автоматизации.

Ориентировочная дата проведения: 8 октября.

• Ноябрь – участие в отраслевых выставках (уточняется).
• Декабрь – участие в конференции ПТА-Экспотроника. Ожидаем программу.

Кроме этих – уже спланированных событий в г. Киеве, мы видим заинтересованность партнеров и наше участие возможно и в других мероприятиях в г.  Харькове и Львове. Поэтому, и скорее всего, этот перечень будет расширяться.

Мероприятия АППАУ – бесплатные только  для членов Ассоциации, для других – стоимость участия составляет 200 грн за участника. 

Вы можете быть активными участниками событий АППАУ:

• Для каждого мероприятия АППАУ ведет определенную подготовку.
• Прорабатывает тему – ищет ключевые вопросы, а также лучшие стандарты и практики
• Готовит соответствующие раздаточные и е-материалы
• Приглашает ведущих экспертов к выступлениям.

С Вашей стороны участие в мероприятиях АППАУ – это отличная возможность: 

• Глубокого погружения в тему и получения новых знаний
• Наведения новых контактов и знакомств / общения с профессионалами рынка АСУ ТП
• Правильного позиционирования и продвижения Вас и Вашей компании.

 

Приглашаем на наши мероприятия. Предварительная регистрация по адресу info@appau.org.ua

 

Куда были направлены основные усилия, и как шла эволюция CSIA в последние 10 лет ее существования?

Если говорить об эволюции в контексте ценности, которую мы предоставляем своим членам, то  нашим главным продуктом является «Лучшие практики и стандарты» (Best practices). За последние годы мы значительно расширили этот основополагающий документ. Но мы также запустили и много других сервисов. Наиболее интересным является сообщество он-лайн (Connected community), где много интерактивных коммуникаций. Например, интегратор из Украины может задать здесь свой вопрос, и другой интегратор из другой страны мира может ему ответить.  Также мы проводим регулярные вебинары, выпускаем регулярный ньюслеттер, где новостную часть расширили образовательной тематикой. Кроме того, запустили программы страхования бизнеса в системной интеграции. К этому стоит добавить программы, направленные на узнавание (awareness) конечными заказчиками стандартов CSIA. Некоторые из них, – как Procter & Gamble и Arcelor Mitall Steel уже признали и ввели в свои процедуры отбора подрядчиков. Такие заказчики все больше признают, что следование стандартам CSIA при выборе интеграторов значительно снижает их потенциальные риски, они знают, что это уже проверенные и квалифицированные на соответствие самым высоким стандартам компании. Все это в совокупности существенно увеличивает ценность членства в CSIA.

В продолжение этого вопроса об эволюции – как географически расширяется CSIA? Например, видим ли мы в Ассоциации присутствие и рост европейских интеграторов?

Действительно, расширение не происходит так быстро, как мы бы того хотели. И хотя в составе CSIA есть европейские и один российский интегратор, большинство членов CSIA  – это компании североамериканского континента. Ясно, что нам бы хотелось большего присутствия и в других регионах. Год назад мы разработали специальный план нашей географической экспансии. Приоритетом на данном этапе является Латинская Америка. Здесь за последние 2 года мы расширились от 5 членов до 35. Сейчас у нас создан свой офис в Мексике, где работает наш локальный представитель, и хотим полностью отработать модель расширения на этом регионе. После этого будет Европа, после чего мы серьезно рассматриваем Индию. Таким образом, нас интересует глобальный рост. Мы понимаем, что для многих интеграторов расстояние  может быть проблемой. Например, для маленького интегратора из Чили или из Украины, приехать в Соединенные Штаты может быть проблемно, поэтому мы осознаем, что наши предложения должны быть локализированы и адаптированы во всех отношениях. Даже для проведения подобных 3-дневных конференций мы рассматриваем в перспективе уже  другие – локальные форматы. Например, это может быть 1 день семинаров, а затем могут быть доклады – презентации локальных экспертов по актуальным вопросам развития местного бизнеса. Реализация этих планов, конечно, займет некоторое время.

Около 10 лет назад CSIA запустили понятие «независимого системного интегратора». За эти 10 лет – в странах СНГ мы не увидели принятия этого концепта, – наоборот сильные бренды и вендоры только усилили свое влияние и присутствие в критериях выбора заказчиками подрядчиков по автоматизации. Как это понятие эволюционировало в США?

Да, это серьезная проблема – в том числе и в Соединенных Штатах. Она состоит в том, что крупные конечные заказчики имеют дефицит доверия к системным интеграторам и думают, что надежнее иметь дело с крупными и международными компаниями-вендорами, как Siemens или Rockwell Automation. С другой стороны, дело не только в восприятии. Может быть, многие заказчики действительно имели не очень хороший опыт отношений с разными интеграторами. Собственно, именно по этой причине мы и создали свои квалификационные стандарты и лучшие практики. Выбирая интегратора, сертифицированного по CSIA, заказчик получает весомые гарантии высокого качества и снижения всех рисков проектов. Ведь наша сертификация дополняет и расширяет хороший технический опыт и знания интеграторов инструментами, методиками и лучшими практиками,  которые позволяют учитывать всю совокупность других важных факторов при реализации проектов автоматизации – как управления рисками, финансовый менеджмент, проектное управление, подготовка персонала и многое другое. Мы также рассматриваем  в этом контексте случаи, когда компании сочетают интеграторскую и дистрибуторскую деятельности. 10 лет назад мы были достаточно категоричными в признании статуса «независимого» исключительно за компаниями, которые преимущественно занимались только системной интеграцией. Сегодня мы признаем, что в мире есть очень много компаний, где деятельность по системной интеграции является частью других инжиниринговых услуг. Они тоже могут быть нашими членами. Просто в таких случаях стоит рассматривать системную интеграцию как отдельную бизнес-единицу.

 

 Спасибо, Боб за Ваши ответы. Мы желаем CSIA успехов и дальнейшего процветания! 

Первое – я искренне рад был видеть старых добрых коллег. То, что многие откликнулись сразу и с интересом, говорит мне, что профессиональные отношения никак не заменяют отношений между компаниями. Обычно, выступая в качестве представителей того или иного бренда, мы забываем о важности просто человеческих и профессиональных отношений. Встреча показала, что люди в этом нуждаются.

Второе – простой опрос экспертов вначале совещания показал единогласие в вопросах критериев выбора заказчиками. Среди таковых доминируют – цена, бренд вендора, опыт инжиниринговой компании и пресловутый «личный интерес». Во многих случаях последний фактор – на первом месте и со значительным отрывом. Все это известно и давно. Меня немного удивила пауза в другом вопросе: «А где же здесь качество услуг? По каким критериям заказчик это оценивает?» Может мне показалось, но группа сама была удивлена тем, что ясных и конкретных ответов на этот вопрос не прозвучало.  Этих критериев в ряде случаев просто не существует. Последствия понятны – сегмент low end (решения низкого качества) увеличивается в Украине. Серьезным игрокам нечего делать на таком рынке. И хочется верить, что все ясно осознают – к этой ситуации рынок (заказчиков) приучили сами интеграторы и крупные бренды. Первые – тем, что не умеют достаточно защищать и отстаивать критерии качества своих услуг, вторые – тем, что в решениях АСУ ТП до сих пор ставят во главу угла «железо», а не тот же инжиниринг.

Третье – несмотря на споры вокруг применимости стандартов CSIA (или подобных) к нашей ситуации, ни один участник не сказал, что этого не нужно. Наоборот, было единодушное признание, что стандарты качества Украине нужны.

Пожалуй, это главные итоги этого круглого стола. Завершение на конструктивной ноте, высказанное в предложении Александра Пупены изучить методику разработки жизненного цикла проекта у конкретного интегратора и обнародовать затем результаты публике, подтверждает готовность участников не только говорить, но и делать конкретные вещи в этом направлении.

И это откровенно радует. С таких малых инициатив обычно и вырастают большие успехи. Think big, Start small, Move fast – говорят в таких случаях в мире. Что-ж, попытаемся и мы следовать этому рецепту.

 

Юрчак Александр

В этот раз свои предложения демонстрировали 450 участников из 19 стран мира – это больше, чем год назад.

Кроме общения на постоянном стенде, главным событием АППАУ на выставке EIA стала панельная дискуссии «Качество АСУ ТП – цена вопроса». Отдельный отчет по дискуссии еще готовится, кратко отметим, что экспертные оценки представителей Группы Техинсервис, «Феникс Контакт» и «Клинкман – Украина» в целом совпадают с результатами он-лайн опросов АППАУ: требования к качеству повышаются, в то же время наблюдается рост ценового давления. Адаптация поставщиков к этим новым условиям предполагает серьезные изменения в подходах и практиках ведения бизнеса.

В рамках выставки АППАУ провела переговоры о сотрудничестве с организациями и партнерами:

– Компании «Шнейдер Электрик Украина», «Феникс Контакт», «Клинкман Украина», «Элакс-Украина», «Индасофт-Украина» и рядом других фирм.

– Ассоциация электротехники Германии

– Ассоциация приборостроения Украины

– Журнал «Мир автоматизации»

– Портал http://ua.automation.com 

В целом, стенд АППАУ посетили более 70 человек.

Генеральный директор АППАУ Юрчак А.В. положительно оценивает итоги выставки: «Встречи и переговоры на выставке были очень важными для нас, чтобы лучше понять требования рынка и настроения игроков. В целом то, что мы увидели, вселяет оптимизм и уверенность в будущем рынка промышленной автоматизации. Многие компании демонстрируют рост и развитие – это радует. Мы также убедились, что работа и задачи Ассоциации важны для многих участников, и наше расширение – это просто вопрос времени. Особую благодарность за возможность участия я хочу высказать компании «Евроиндекс» и ее президенту Валерию Пекарю».

 

Презентация ген. директора АППАУ Юрчака А.В. была структурирована по 3-м главным техникам на стыке маркетинга и продаж в В2В. Кратко на них остановимся.

1. Как оптимизировать тактики продвижения  на различных этапах цикла продаж. 

Концептуальный подход изображен на рис. 1 

Рис. 1 Возможный набор тактик маркетинга и продаж на различных этапах 

Текущее состояние таково, что продажи и маркетинг большинства организаций не используют и половины доступных тактик (отмечены на рис. в красном). Например, все специалисты АСУ ТП знают, что хорошо аргументированное и правильно оформленное коммерческое предложение играет важную роль на этапе «Продажи». Однако, что организации предлагают на более ранних этапах – как «Привлечь» или «Взрастить»? Заказчики все реже доступны, все меньше действуют холодные звонки, и также тяжело их «вытащить» на мероприятия… Современный маркетинг предлагает целый арсенал средств, которые могут успешно дополнять традиционные активности продавцов  в этой области. Это, прежде всего, средства диджитал и контент-маркетинга. Ведь не секрет, что поколение менеджеров среднего (а иногда и высшего) звена сегодня меняется, и эти люди все более присутствуют в среде он-лайн.  Образовательная информация (типично представляемая в е-книгах, кейс-стади, статьях) может значительно влиять и менять мнение этих людей о способах и подходах в принятии решений. Но даже и на более поздних стадиях цикла продаж, в АСУ ТП  ощущается острая нехватка современных инструментов. Часто ли вы встречали ROI-калькулятор или хорошо описанную историю успеха именно в вашей отрасли или приложении? 

Итак, все эти новые тактики требуют развития, и те организации АСУ ТП, кто уже движется по этому пути, безусловно, получают весомые преимущества и облегчают работу своих продавцов.

2. Как более эффективно работать с закупочным центром

Здесь мы также приведем один из главных слайдов – рис. 2

Рис. 2 Структура закупочного центра 

 

Идея этой схемы в том, чтобы быстро определять во всем закупочном центре людей, которые 

А – существенно влияют на принятие решений (треугольник в синем)

В – хорошо, нейтрально или плохо к нам относятся (сердечки в красном)

С – с которыми уже установлен контакт или еще нет (прямоугольник в сером или безцветный).

Таким образом, можно быстро вычислять узкие места в своих подходах по работе с закупочным центром, далее выстраивать приоритеты и принимать решения по улучшению. На семинаре мы также много говорили о том, что Лица, Принимающие Решения (ЛПРы) имеют разные приоритеты на разных стадиях своего цикла закупки. Их понимание является must  be для коммерческих представителей для того, чтобы правильно сформулировать соответствующую аргументацию. Например, нет смысла говорить техническому директору о преимуществах своего решения по интеграции различных подсистем АСУ, если он в целом еще не понял глубины проблемы по сопровождению и эксплуатации всего парка разнородного оборудования. Как говорят, западные коллеги – No pain=No sale (никогда не продашь, если клиент не чувствует боли (проблемы)).

3. Как формулировать «правильные сообщения (месседжи) правильным людям» 

Итак, после того, как мы выбрали правильную тактику, достигли правильных людей, поняли (или помогли им понять), что у каждого из них болит – осталось сформулировать правильные месседжи. То есть, ваши главные коммерческие сообщения – которые должны быть сильными (= представлять для них значительную выгоду), адаптированными к отрасли и к конкретному уровню ЛПР-а.

Следующая методика обсуждалась на семинаре – см. рис. 3. Чем выше ценность вашего предложения (как правило, закрепляемого на уровне корпоративных предложений), тем меньше к ним доверия. Ибо – а) они слишком универсальны, б) слишком абстрактны. Например, система FreeLance от ABB значительно снижает стоимость владения системы АСУ ТП. Как любая система РСУ, она может стоить дороже, чем микро-ПЛК+СКАДА, однако это только часть затрат. И так далее – логика здесь понятна всем специалистам. 

Однако такой месседж может быть важен (значим, поскольку представляет значительную выгоду) для главных лиц Заказчика – как собственники и топ-менеджеры.  Тем не менее он звучит абстрактно – почему заказчик должен ему верить?

Рис. 3 Методики иерархии ценностей

Следующий уровень раскрывает это предложение ценности – «потому что ваши затраты на инжиниринг резко снижаются (вплоть до того, что вы можете обойтись без системного интегратора) и при этом имеете полный комплекс функций по автоматизации». И так далее – для каждого уровня ЛПР-ов должны быть а) свои главные месседжи и б) их подкрепление конкретикой – с цифрами, фактами, и только на самом нижнем уровне – характеристиками.

Эта методика успешно апробирована в западных странах и сегодня предлагается в Украине компанией B2B Ray, членом АППАУ.

 

*************

Предложенная тема вызвала большой интерес участников семинара. Материалы доступны по запросу. Маркетинг и продажи являются серьезным вызовом для всех поставщиков решений и продуктов АСУ ТП в тех сложных экономических условиях, в которых находится Украина.

Следующий семинар АППАУ состоится в сентябре и будет посвящен вопросам подготовки специалистов. Заявки на участие присылайте по адресу: svitlana.gryntsevytch@gmail.com

Выставка промышленной автоматизации  «EIA: электроника и промышленная автоматизация 2013» будет проходить в павильоне №2 ВЦ «КиевЭкспоПлаза», ул. Салютная, 2-Б. одновременно с крупнейшей в Украине электротехнической выставкой elcomUkraine, что способствует привлечению максимального количества специалистов промышленных предприятий со всех регионов Украины.

Ассоциация Предприятий Промышленной Автоматизации Украины также принимает участие в выставке на стенде № 40.

АППАУ является организатором Панельной дискуссии «Качество АСУ ТП – цена вопроса», которая состоится 24 апреля, 15.00- 17.00, Конференц-зал №1, пав. №3.

Приглашаем всех членов Ассоциации принять активное участие в работе выставки, а посетителей выставки – посетить наш стенд. Схема павильона здесь.

Высокий уровень проектного управления является неотъемлемым признаком качества услуг в системной интеграции и инжиниринге промышленной автоматизации. В то же время, многие заказчики и поставщики не знают многих современных стандартов проектного управления. 

На семинаре Ассоциации Предприятий Промышленной Автоматизации (АППАУ) вы узнаете: 

• Что собой представляют современные стандарты проектного управления от PMI (Project Management Institute), включая особенности PMBoK в последней редакции, развитие и тенденции в Украине, а также услуги в этой области 
• О применении проектного управления в различных категориях инжиниринга, и реальном опыте украинских компаний управления многими аспектами сложных и комплексных проектов
• Как развивает стандарты проектного управления в применении к Системной Интеграции Ассоциация системных интеграторов США (CSIA), а также наши российские коллеги.

Также вы получите последние новости и материалы от CSIA с майской конференции в США, где АППАУ принимала участие.

Время проведения: с 14.00 до 17.00

Адрес: г. Киев, ул. Владимирская, 68, Национальный Университет Пищевых Технологий, центральный корпус, 5-й этаж, аудитория А-532. 

Участие по предварительной регистрации, зарегистрироваться можно здесь.

Стоимость участия: 200 грн, для членов АППАУ – бесплатно.

Вы можете задать свой вопрос экспертам или обсудить его с коллегами до начала семинара – присоединяйтесь к нашему сообществу в Linkedin.

 

Тел. для справок: 050 447 60 78, е-мейл: svitlana.gryntsevytch@gmail.com.

Компания Phoenix Contact GmbH&Co.KG основана в 1923 году в Германии и  на сегодняшний день является одним из ведущих мировых производителей промышленной электроники и электротехники. 

Phoenix Contact предлагает компоненты и решения в области промышленных соединений, автоматизации, интерфейсной техники и защиты от импульсных перенапряжений.

Предприятие Phoenix Contact представлено более чем в 60 странах мира, благодаря чему продажа продукции Phoenix Contact осуществляется через собственную сеть, в которую входят 47 дочерних предприятий и 30 торговых представительств по всему миру. В  2005 году было открыто дочернее предприятие и в Украине – ООО «Феникс Контакт».

Phoenix Contact предлагает широкий ассортимент новинок для промышленной электротехники, который включает в себя следующие направления продукции:

• Клеммы электротехнические на DIN-рейку:

• Промышленные разъемы 

• Клеммы для печатных плат, разъемы и корпуса для монтажа печатных плат 

• Защита электротехники и электроники от импульсных перенапряжений 

• Преобразование сигналов в системах управления 

• Системы промышленной автоматизации

Члены АППАУ уже участвовали с руководителями ООО «Феникс Контакт» в мероприятиях по продвижению лучших решений и продуктов промышленной автоматизации. ООО «Феникс Контакт» имеет в Украине репутацию надежного партнера и  инновационного производителя. Сегодня предприятие поставляет продукцию многим десяткам клиентов среди категорий конечных заказчиков, дистрибуторов, системных интеграторов и других. 

Членство в АППАУ позволит участникам рынка и другим членам Ассоциации иметь регулярную информацию о развитии этого инновационного производителя, а также более тесно сотрудничать в различных мероприятиях и проектах по продвижению современных стандартов промышленной автоматизации на украинском рынке. 

 

Больше информации об ООО «Феникс-контакт» – см сайт компании.

— Понедельник, 19 Декабрь 2011 10:59

По данным аналитической компании ARC, которая подготовила отчет «Мировой рынок программного обеспечения и услуг в сегменте HMI: анализ рынка и прогноз до 2015 г.», компания Schneider Electric – один из мировых лидеров в области управления электроэнергией – поднялась на второе место среди мировых поставщиков продуктов и услуг в сегменте HMI (человеко-машинный интерфейс). Schneider Electric занял около 20% мирового рынка HMI, увеличив свою долю более чем на 4% по сравнению с 2009 годом, когда компания заняла третье место среди ведущих поставщиков решений в области HMI.

Исследование рассматривало следующие продукты Schneider Electric: Vijeo Citect, CitectSCADA, PowerLogic SCADA, ClearSCADA и другие SCADA-системы. Среди услуг рассматривались профессиональные услуги и послепродажное обслуживание (например, образовательные услуги и помощь в оптимизации).

Авторы отчета отмечают: «Компания Schneider Electric стала второй в мире по продажам продуктов и предоставлению услуг в области HMI. При этом компания лидирует глобально в предоставлении услуг. Schneider Electric активно продвигал решения по управлению электроэнергией, предлагая комплекс технологий, продуктов и услуг, чтобы максимально удовлетворять потребностям клиентов. Компания Schneider Electric перешла от поставки продуктов к поставке комплексных решений. В результате этого перехода услуги стали ключевым компонентом целостного предложения Schneider Electric».

Автор: Алия Туктарова

Источник: http://controlengrussia.com

Некоторые результаты нас удивили, некоторые не очень, но все это хотелось обсудить на панельной дискуссии, чтобы понять «картинку с качеством» полностью.

Итак, обо всем по порядку.

Предварительные итоги опроса

В «норме» – т.е. вполне ожидаемыми, оказались такие вещи, как: 

– Критерии качества услуг: на первых позициях – надежность оборудования, качество проектных и системных решений, соответствие ТЗ и сроки внедрения.

– Факторы влияния на качество: лидируют технологические и экономические вызовы, далее – внутренние стандарты предприятий.

– Рост ценового давления – «да» ответили 90% респондентов…

Все это неудивительно. А вот на фоне многих кризисных явлений и разговоров о деградации (кадры, уровень…) удивило другое:

– Большинство опрошенных (88%) ответили, что требования к качеству в Украине растут или не изменяются последние 5 лет. Только 12% считает, что они снижаются.

– Также 77% респондентов считают, что критерии качества при выборе поставщиков становятся жестче или не изменились

Вот как соотносится этот рост требований по качеству с ростом ценового давления нам и хотелось узнать от экспертов. 

Панельная дискуссия

В целом на мероприятие собралось около 25 человек. 3 эксперта, отвечающие на вопросы, представляли разные категории поставщиков. Геннадий Кабальский – ведущий проектный менеджер группы «Техинсервис», крупнейшей инжиниринговой компании в пищевой промышленности и инфраструктурных объектах, Сергей Батюк – технический директор «Клинкман – Украина» и Олег Михайлов – генеральный директор в ООО «Феникс Контакт». 

На первые вопросы об оценке полученных предварительных результатов опроса, озвученных ведущим дискуссии Юрчаком Александром, все эксперты практически единогласно согласились. Далее разговор был о деталях и причинах – кратко пройдемся по основным вопросам.

Причиной №1 роста требований эксперты назвали рост образованности заказчиков. Сергей Батюк отметил, что большую часть среднего звена на предприятиях и среди других игроков составляют люди от 30 до 40 лет. Многие из них уже получили образование на современных средствах АСУ ТП при различных учебных центрах и, как результат, их видение уже сформировано крупными брендами современной техники промышленной автоматизации.

Геннадий Кабальский был не совсем согласен с оценкой «образованности» – да, заказчики стали более образованными, но не до такой степени, чтобы самостоятельно и грамотно составлять ТЗ. И хотя, с ними уже можно вести разговор о деталях, критерий цены у них находится на 1-м месте – по крайне мере в Украине.

Олег Михайлов подчеркнул, что практически все игроки рынка пребывают в динамичной среде, где потоки обменов и информации налажены между поставщиками, интеграторами и заказчиками, поэтому требования к системным решениям и качеству быстро выравниваются.

На вопрос об региональных отличиях («Техинсервис» работает по различным географическим зонам), Геннадий Кабальский подчеркнул, что в то время, как в Северной Африке доминируют критерии доступности и легкости восприятия, а в Украине и странах СНГ – ценовые критерии, в Восточной и Западной Европе главными являются критерии технического совершенства системы. 

Интересный вопрос из зала поставил Андрей Малицкий – директор дистрибуторской компании «Дивита»  – прозрачность цен поставщиков за последнее десятилетие стала намного больше, и интеграторы уже не могут прятать свою маржу в оборудование, выставляя при этом низкие цены на услуги. Как быть с этим и как держать, или даже повышать цены на инжиниринговые услуги?

Мнения по этому вопросу разделились. Сергей Батюк заявил, что в «Клинкман-Украина» цены для интегратора практически недоступны для конечного заказчика поэтому подобные ситуации у данного вендора случаются редко. Напротив, Геннадий Кабальский подтвердил, что подобные ситуации обращения заказчиков напрямую к поставщикам оборудования случаются все чаще. Это явный тренд. Поэтому интеграторы должны держать планку цен хороших услуг и без оглядки на маржу на оборудовании. Другая тактика – делать больше проектов, если маржа падает.

Олег Михайлов также подтвердил существование такой проблемы, уточнив, что это больше проблема интеграторов, чем вендоров. Однако в целом, «это рыночная проблема и, возможно, одна из задач Ассоциации», – сказал Олег Николаевич. Нужно поднимать статус инженеров и дать понять рынку, что интеллектуальный труд должен оцениваться по достоинству.

Где бизнес игроков:  разговор зашел о рынках сбыта – где интеграторы и вендоры делают свой бизнес? «Техинсервис» и находящиеся в зале другие крупные интеграторы («Геракс») заявили, что главным образом их рынки роста находятся зарубежом. При этом продажи самих вендоров идут в Украине – и «Клинкманн-Украина», и «Феникс контакт» подтвердили, что темпы роста их компаний в Украине значительно превышают средние темпы роста их брендов по Восточной Европе.

Коррупция и откаты: эксперты достаточно оптимистично смотрят на эти вопросы. По их общему мнению, коррупция есть только среди мелких – средних заказчиков или гос. предприятий. Среди остальных игроков эти явления не столько распространены, по крайней мере, роста не наблюдается и этого нет в отношениях с вендорами. Однако Олег Михайлов упомянул, что соблазн откатов по-прежнему присутствует среди дистрибуторов. И это острая проблема, так как продавцы дистрибуторов продают не оборудование, а «объемы откатов».

Куда дальше  развивать рынок (если заказчики и так уже признаны образованными)? Мнение Геннадия Кабальского – «Каждый вендор поддерживает свою группу. Однако они разрознены и конкурируют между собой. Задача АППАУ – объединять и показывать лучшие решения для всего рынка. Необходимо устанавливать общую планку качества и общие стандарты». Олег Михайлов подчеркнул, что развитию и образованию нет пределов. Он привел примеры своей компании по работе с ВУЗ-ами и подготовке кадров в Украине. «Феникс контакт» проводит большую работу в этом направлении, а также выпускает периодический журнал Update, фокусирующийся на образовательных аспектах. Сергей Батюк был уверен, что новое поколение менеджеров среднего звена на предприятиях само сформирует новые требования и новые стандарты – нужно просто их внимательно слушать.

Конечная дискуссия и обмены коснулись вопросов включения в АППАУ украинских производителей (выступил президент «Микрол»), улучшения обменов между различными игроками рынка (выступление А. Пупены из Университета пищевых технологий), улучшения взаимодействия с масс-медиа (журнал «Мир автоматизации»).

В завершение ведущий собрания Юрчак Александр призвал всех участников к активности и вступлению в АППАУ – сообща решать вопросы развития гораздо проще и эффективнее.

И пока мы ставим на этом точку – все услышанное требует осмысления. Но к разговору о качестве мы еще обязательно вернемся.

Фото-отчет панельной о дискуссии можно просмотреть здесь.

 

P.S. Всех, кто хочет присоединится к общеотраслевой дискуссии о качестве АСУ ТП – опрос АППАУ продолжается, это займет не более 10 минут.