Накануне следующего заседания клуба B2B Ukraine – совместно с АППАУ, полезно будет напомнить всем нашим участникам обоих сообществ предмет дискуссии. Как всегда в таких случаях, понимание специфического отраслевого контекста – это ключ к конструктивному разговору и поиску успешных решений.

Итак, 17-го августа темой заседания будет обсуждение ситуации “голодных игр” и того, есть ли решения и рецепты против массовых ситуаций на рынке, когда выбирается более дешевый, но далеко не самый качественный поставщик или решение.

Вспомним вначале хронологически, как разворачивались события нашего освещения – анализа эпохи “голодных игр” в Украине на рынке промышленной автоматизации:

• 2015 год – в АППАУ поступают частые сигналы о том, что многие услуги заказчик не оплачивает – либо нет денег, либо разыгрываются четкие сценарии разделения услуг от оборудования. При этом интегратор может потратить кучу времени на проработку коммерческого предложения, по-сути, выполняя пред-проектные работы. Но затем эта спецификация начинает гулять по рынку, и далеко не факт, что именно тот, кто все проработал первым, получит заказ на оборудование или хотя бы услуги.
• Январь 2016 – АППАУ запускает опрос рынка по стандартам качества. Главная цель – понять, есть ли стандарты качества и насколько они соблюдаются на самом деле. 
• Февраль – выходит программная статья АППАУ о “голодных играх”, где жестко критикуются корпоративные правила ведущих промышленных заказчиков – они вовсе НЕ направлены на улучшение качества решений и укрепление отношений с ведущими провайдерами решений. Доминирование закупщиков – ключевой разрушительный тренд в проектах и продаже сложного оборудования. АППАУ предлагает свои 5 стратегий борьбы с этим явлением.

Итоги опроса рынка представлены на ежегодном Форуме лидеров АППАУ. Среди них указывается –

• Критерии есть – и ясные. Однако, во многих случаях они остаются на бумаге или в отделах технических департаментов: при выборе подрядчиков Цена значительно опережает критерии как ROI, уровень проектирования или даже комплексность услуг. Тем самым, отделы закупок предприятий девальвируют все установленные в других департаментах требования – вплоть до их прямого нарушения.

• Ряд негативных тенденций – как коррупция, методы ценового давления (пресловутое «отжимание») и «бесплатное проектирование»… большинство респондентов с категории поставщиков  называет это явлениями, «выходящими за рамки цивилизованного рынка».

• Главной причиной этой ситуации, провоцирующей явный конфликт интересов, игроки называют низкую экономическую культуру предприятий.  Но позже поставщики признаются, что у них самих нет этой культуры – например, в виде установленных, общепринятых методик расчета экономического эффекта от внедрения АСУ.

• Март – появляется еще 1 важный инсайт – мы выходим на проблему «4 уровней мышления» и четко констатируем, – большинство вендоров и интеграторов играют на 1-ом уровне («деньги – завтра»), тогда как уже есть заказчики готовые говорить на 3-ем и 4-ом (масштабное развитие но в условиях неопредленности).  Это заключение в корне рушит стереотип об «отсталых заказчиках» и скорее показывает истинное лицо ведущих вендоров.
• Апрель – одна из упомянутых стратегий, рекомендуемых АППАУ – «это создание устойчивых, конкурентых преимуществ» – в том числе путем инноваций. АППАУ неоднократно заявляет, что украинский рынок отстает от соседних по темпам внедрения инноваций, и каковых – множество в промышленной автоматизации. Однако, реакция игроков вялая – это было абсолютно ясно на семинарах EIA-2016. Это еще один камешек в их огород. 

•           Февраль – Июнь: несмотря на призывы АППАУ и декларации самих игроков «сомкнуть ряды» перед лицом растущей угрозы “голодных игр” – другими словами, действовать более слаженно и в общих экономических интересах заказчика (т.е. ROI и Качество – а не Цена), мы видим обратную картину. Вендоры и Интеграторы действуют, по-прежнему, разрозненно. Классические примеры этого – Хакатоны на АМКР. Июньский Хакатон был лучше февральского в плане представления и интеграторов, и вендоров – но их слаженной, совместной работы по убеждению заказчика об экономическом эффекте инновационных решений, мы так и не увидели.

• Июнь – первая попытка «сомкнуть ряды» в сообществе интеграторов. Их открытое письмо вендорам ясно акцентирует на главном аспекте голодных игр, цитируем – «Борьба за поставку оборудования становится эпицентром тендерных ситуаций – и, по-сути, это «последний рубеж», дающий интегратору возможность сохранить минимум маржи для выживания. Поэтому отношения интеграторов с вендорами, позиция вендоров в этих тендерах, их влияние на заказчика – имеют решающее значение для того, чтобы не допустить явлений, которые можно охарактеризовать, как явные признаки деградации рынка.»
• Июль –  вендоры вяло, но к своей чести, реагируют. Они ясно говорят о главном факторе игр – низкой платежеспособности рынков. Но также – а) признают сомнительные корпоративные правила заказчиков, б) оправдывают свои позиции «преференций» и лоббирования  отдельных партнеров тем самым сжиманием рынка – «как мы можем давать лучшие условия другим или новым, когда рынка нет?».

Проходит 2 собрания движения «Индустрия 4.0 в Украине». Они имеют прямое отношение к теме «голодных игр» – о каких инновациях можно говорить в нищей стране, где грубо попираются стандарты качества высокотехнологичных решений и доминирует коррупция? Низкая бизнес- и экономическая культура промышленных предприятий указывается на 2-ой встрече, как главный барьер к технологиям 4.0.

Главные вопросы для заседания 17 августа

Итак, мы видим, что тема «голодных игр» – одна из центральных в повестке отраслевой ассоциации. Без решения этих вопросов нельзя говорить ни о каких высоких материях, – именно поэтому АППАУ столько времени и усилий уделяет этому вопросу.

Что следует из этой хронологии, и что будет обсуждаться 17 августа:

1. Мы ясно видим 3 главных фактора ситуации “голодных игр”

a. негативные изменения в среде заказчика – и это главный фактор

b. слабое взаимодействие вендоров с интеграторами и другими провайдерами решений  – чаще всего, они действуют разрозненно

c. неверные тактики  самих провайдеров решений  – прежде всего, слабый фокус на дифференциации через инновации,  неубедительные расчеты эконом. эффекта, грубые ошибки в тактиках маркетинга и продаж

Есть и другие факторы. Однако, до сих пор мы почти не видели единого, интегрального взгляда и, соответственно, целостных  стратегий решения подобных ситуаций, где есть множество факторов влияния. Игроки быстро скатываются к частностям и взаимным «разборкам».  Наш вызов 17 августа – демонстрировать целостный взгляд и стратегическое мышление. И в этом также надежда этого собрания на экспертов клуба B2B Ukraine – профессиональных консультантов, тренеров, а также первых лиц из других сегментов рынка.

2. Восприимчивость игроков и их способность к консолидации: мы видим медленное, но все же движение вперед. Форум лидеров в феврале форсировал постановку вопросов, но эти заявления в рамках панельной дискуссии были  просто декларациями. В реальности – все оставалось как прежде. Но затем – и после настойчивых напоминаний и критики АППАУ, игроки начали консолидироваться. Сначала интеграторы, затем – вендоры. Да – пока без явных прорывов. Но, возможно, именно сейчас игроки уже созрели, чтобы выйти на новый рубеж. Готовы ли они в этот раз «сомкнуть ряды» окончательно? Восстановлен ли минимальный кредит доверия – давно нарушенный разочарованиями множества проигранных тендеров с обеих сторон? Готовы ли меняться сами игроки – ведь другой уровень сотрудничества предполагает, что нужно будет отказаться от некоторых своих правил и привычек? 

3. Что мы предложим заказчикам – ведь ясно, что речь не только о том, чтобы о чем-то договориться между собой. Как влиять на ту самую низкую культуру? Большинство игроков соглашаются, что радикальных и быстрых способов решения сценариев голодных игр просто не существует. Значит – существуют средне-и долгорочные? Какие они, и что мы сообща должны делать для повышения культуры рынка?

 

Увидимся 17 августа – регистрация здесь.

 

По теме публикации

– классификация ситуаций голодных игр