В апреле, в Сан Диего, США, прошел очередной форум Ассоциации системных интеграторов (CSIA).

Среди множества новых и старых тем, дискутируемых этим мировым сообществом интеграторв, выделим тему, созвучную ближайшим мероприятиям АППАУ – современного маркетинга, который реально может помочь в эти непростые времена. Итак, что советуют эксперты CSIA – даем перевод с http://www.plantengineering.com

«Создайте маркетинг, который любят инженеры» – так называлась специальная сессия на конференции, которую вели 3 эксперта –  Jim Campbell, президент компании Viewpoint Systems, Rebecca Geier, CEO и со-основатель TREW Marketing и  Wendy Covey, president, TREW Marketing. Они дискутировали об эффективных, доказанных и измеряемых методах маркетинга – с примерами в области инжиниринга.

Краткое резюме дисскусии

За последнее десятилетие маркетинг был трансформирован. Ранее доминировали тактики, где полный контроль принадлежал вендорам – здесь господствовали выставки, е-мейл кампании и звонки, а также слабо контролируемые методы распространения слухов. Сегодня – благодаря Гугл, рыночная власть сместилась и потребители полностью контролируют, когда, где и что они ищут.

Валютой нового маркетинга становится контент. Сегодня много говорят о новых методах как поисковая оптимизация (SEO), Google AdWords и социальные медиа, но как сделать, чтобы все это было направлено на поиск новых лидов* и сделок, и какое отношение ко всему этому имеет контент? Зачастую, лидирующие системные интеграторы готовы инвестировать в маркетинг, чтобы наращивать свои портфели заказов и продажи, но они не знают, как это сделать в новой маркетинговой среде. Кроме того, новые методы кажутся простыми, но их результаты из-за отсутствия правильных подходов не очевидны – разочарованные хаотичными попытками интеграторы возвращаются к «старым – добрым» методам.

4 шага для эффективного маркетинга

В действительности, чтобы сегодня эффективно маркетировать свои продукты и услуги, существует достаточно «прямая» методология, которую можно разбить на 4 блока:

1. Создать основу
2. Включить методы «найти нас» и направлять трафик
3. Генерировать лиды
4. Взращивать лиды и создавать сделки.

Сегодня уже очень много кейсов и лучших практик, которые демонстрируют детали для каждого шага. Вот короткий обзор:

1. Создать основу: первый шаг состоит в том, чтобы ясно определить ваши бизенс- и маркетинговые цели. Как только это сделано, вы можете определиться с позиционированием и с вашими месседжами для рынка, а также продумывать стратегию, которая должна включать, в том числе, каналы коммуникаций и ключевые темы кампаний. На этом этапе важно определить KPI, которые будут определять эффективность вашего маркетинга.
2. Включить методы «найти нас» и направлять трафик: как только вы установили прочный фундамент, можете начинать строить вашу контент-стратегию, включая создание и распространение контента. Методы «найти нас», в современном маркетинге известные как инбаунд (inbound), включают  SEO, соц.. медиа и различный контент, в котором на 1-м месте стоит блоггинг. Ключевые слова должны соответствовать вашим ключевым темам и тому, что ищут ваши потребители.
3. Генерировать лиды: когда трафик направляется на ваш сайт, следующий шаг состоит в том, чтобы предложить отличный и релевантный для вашей аудитории контент, который может «захватывать лида». На самом деле разработка такого контента требует усилий – особенно в области инжиниринга, и зачастую является узким местом всей этой методики. Здесь важно установить контент-стратегию, которая будет вовлекать как своих, так и внешних авторов, и предлагать контент на постоянной основе.
4. Взращивать лиды, которые ведут к сделкам: лиды, которые направляются в вашу воронку продаж могут быть достаточно пассивными и инертными – т.е. никто не спешит сразу покупать. Поэтому их нужно взращивать – «развивать отношения с помощью релевантного контента и через последовательные касания» – сегодня с помощью инструментов marketing automation software это делается практически на автомате. Используя для этого методы е-мейлинга и делая фильтрацию наиболее производительных лидов, вы можете быстро определять наиболее «горячие» лиды, которые легко превращать в сделки.

* Примечание переводчика: «лид» (от англ. lead) – это реальная потенциальная сделка (от нового либо существующего клиента), где явно демонстрируется интерес к продвигаемой вами продукту или услуге.

От АППАУ: стоит добавить к этой новости, что подобные методы уже используются в нашем сообществе. Член и маркетинговый партнер АППАУ – B2B Ray является ведущим экспертом в Украине в области промышленного маркетинга и продаж и предлагает услуги по программам лидогенерации на основе ПО Marketing Automation. С апреля 2014 для постоянных членов АППАУ действует новая услуга по генерации лидов, которая включена в основной пакет членства. Смотрите кейс на эту тему на ресурсе B2B-insight. А 19 июня B2B Ray проводит воркшоп на подобную тему.