Сценарий №1 – кейс “Скобяная мануфактура имени Господина ПЭЖЭ”

Проект –  система учета выдохов господина ПЭЖЭ

Особенности предприятия:

·        Наличие стандартов мануфактуры

·        Наличие прописанной технической политики (в том числе политики информационной безопасности)

·        Сложная система аккредитации

·        Восприимчивость и высокий интерес к новым технологиям (Управление активами, Wireless…WEB-доступ … – перечень зависит от отрасли и уровня продвинутости)

·        Серьезные требования к тендерной документации: схемы автоматизации, пояснительная записка на 150 страниц с описаниями технических решений… все, вплоть до предварительной ведомости покупных… Претендент может потратить месяцы работы (!) чтобы подготовить всю документацию

Результат: за три дня до ВТОРОГО тура тендера АККРЕДИТУЕТСЯ никому неизвестная компания  «ГЛАВРЫБА», которая и становится победителем. И никому не интересно, что решение не соответствует тех. заданию.

Вывод – не важно, какого уровня решение ты даешь, важно, есть ли у тебя красные штаны.

 

Сценарий №2  – кейс “Артель имени Папы Карло”

Проект –  система управления распиловкой чурок

Особенности предприятия:

·        Отсутствие внятного технического задания

·        Отсутствие технологической схемы

·        Оборудование БУ и сильно БУ

·        Основное требование – «ШОБ ДЭШЭВШЭ»

·        Артельщики понимают, что заморские мастера распиловки стоят дорого и платят!!!

Результат:  Свалка страждущих драгоценных друзей компаний имени Базилио и Алисы. Буратино трудно устоять перед натиском инсайдеров драгоценных друзей. ШОБ ДЭШЕВШЭ – оказывается дороже

Вывод – не важно, какого уровня решение ты даешь, – важно, кто заберет денежки у Буратино, чтобы зарыть их на поле чудес.

********

Комментарий АППАУ: описанные сценарии действительно «эпические» – как по точности описания и распространенности, так и по абсурдности экономического эффекта, которым якобы интересуются участники рынка. Эти сценарии ярко и образно описывают наиболее негативные тенденции, отмеченных в недавней публикации на эту же тему, но также отмеченные в совсем свежем опросе АППАУ респондентов рынка АСУ ТП. Участники опроса указали 3 тенденции, которые они квалифицируют как “выходящие за рамки цивилизованного рынка”. Это  –   коррупция, методы ценового давления (пресловутое «отжимание») и «бесплатное проектирование». Об этом мы также говорили на форуме.

Однако нам сложно сказать, какой части заказчиков касаются описанные сценарии. Ясно только, что обобщать на весь рынок нельзя. Условные 10%, которые не попадают ни под 1-ый, ни под 2-ой сценарий высказали на форуме свои возражения. Мы только чуть расширим контекст дискуссии

·        Почему разработка тех документации до тендера длится месяцами? Если вы опытная, высокопрофессиональная инжиниринговая компания, то очевидно, у вас должны быть типовые проекты, методики и др. наработки

·        Какую образовательную работу поставщики и подрядчики проводят (проводили ранее) с сегментом «лишь бы дешевле»? В частности, результаты опроса АППАУ указывают, что главным недостатком всех поставщиков решений и продуктов является «неумение обосновывать экономический результат».

·        Почему «друзья Буратино» ведутся на призыв «шоб дэшэвше» и не могут между собой договорится о цивилизованных правилах конкуренции, исключающих демпинг и нечестную конкуренцию

·        Не лучше ли в сегментации и таргетинге фирм обходить предприятия с «оборудованием БУ и сильно БУ» 10-ой стороной, пока собственники и первые лица не покажут свою настоящую приверженность стратегиям изменений и модернизации.

·        …

Подобных вопросов может быть много. АППАУ призывает участников рынка продолжить дискуссии на эту тему.

Наша конкретная цель – к концу 2016 г. сформулировать на рынке АСУ ТП цивилизованные «правила игры», где и заказчики, и подрядчики не только декларируют свои правила, но и берут на себя конкретные обязательства по не допущению случаев, описанных в сценариях выше. Речь о выработке документа (Хартии или Манифеста), который подпишут ведущие игроки нашего рынка. Подобные методы широко распространенны в подобных случаях на других рынках и странах.

P.S. выражаем Александру Грошеву огромную благодарность за позицию, остроумие и смелость в постановке подобных кейсов на всеобщее обсуждение.