Все мы жалуемся на отсутствие развития в стране. И отраслей (включая АСУ) – тоже. Но кто должен развивать и двигать эти процессы развития?

Критика АППАУ вендоров последнее время касается ключевой компетенции организаций – налаженных организационных ролей и функции развития бизнеса (business development).

Что такое функция business development

Наверное, всем понятно, что речь о росте продаж, к которым имеют также отношение маркетинг и продажи. Так в чем отличие? Типично, директор или менеджер по развитию бизнеса отличаются от своих коллег по следующему функционалу:

• Период времени: они отвечают за стратегические, среднесрочные показатели роста
• Рыночные возможности: они отвечают за монетизацию и максимизацию роста новых ниш и направлений по отдельным сегментам рынка
• Ключевые партнеры: они концентрируются на максимизации возможностей роста с ключевыми поставщиками, клиентами, а также другими партнерами своей эко-системы – центрами разработок, игроками в этом же сегменте, но с другими продуктами (тема ко-маркетинга) и т.п.
• Они ведут конкретные программы по развитию бизнеса – например, вхождение в новые сегменты рынка или запуск новых инновационных платформ, включающих ряд продуктов

По большому счету, функционал директора по развитию бизнеса не очень отличается от директора по маркетингу. Вместе с тем, реальная ситуация такова, что во многих В2В организациях позиции директора по маркетингу нет вообще, маркетинг-менеджеры выполняют роль логистов, а продакты – это просто инженеры по тех. поддержке. Но даже вводя полноценную должность директора по маркетингу, организации часто сталкиваются с необходимостью ведения дополнительных и более фокусированных видов деятельности по рынкам и сегментам. В Украине и странах СНГ чаще всего это может касаться отраслевого фокуса – этот менеджер должен отлично понимать 3 взаимосвязанные вещи:

1. Технологию и экономику этой отрасли
2. Состояние АСУ – тренды, положение конкурентов, развитие
3. Конкурентное положение своей компании – по отношению к ключевым клиентам, конкурентам и партнерам.

Если кратко резюмировать, то директор по развитию бизнеса – это нечто среднее между чистым маркетингом (коммуникациями) и продажами, имеющий главную роль – развитие бизнеса в среднесрочном периоде и в конкретных направлениях.

Почему это важно для АППАУ

В Украине позиций «директор по развитию бизнеса» мы практически не видим в области АСУ ТП – ни у вендоров, ни у крупных интеграторов. И это большая разница по отношению к РФ, европейским развитым странам, а также по отношению к родственной нам отрасли ИТ. Поэтому наша критика «почему молчат бренды промышленных АСУ» давно вышла на главную причину – да, это проблема лидерства, но связанная в первую очередь с проблемой устаревших или несовершенных структур организаций.

Следствием этого является все остальное – наше постоянное отставание в инновациях, слабые коммуникации и диалог, отсутствие какой–либо внятной позиции по важным вопросам развития и т.д. Следствием также является тот факт, что многие наши собственные инициатвы не находят отклика – в организациях зачастую просто нет человека, кому были бы понятны и близки наши призывы к сотрудничеству. И не только наши – крупные заказчики тоже часто «подвисают» со своими инициативами.

Поэтому для АППАУ крайне важно сформировать этот круг директоров по развитию бизнеса и наращивать их уровень – компетенции. Прежде всего, мы заинтересованы в таком росте среди своих членов.

Наши шаги по выращиванию этой компетенции в организациях

АППАУ  начала свои действия по развитию этой компетенции.

1. Мы рекомендуем всем нашим членам ясно определиться, кто отвечает в их организации за вопросы развития бизнеса в среднесрочном периоде. Обычно такие вещи мы обсуждаем на стратегических сессиях, которые доступны для каждого действительного члена.
2. Мы планируем цикл обучений для директоров (ответственных) по развитию бизнеса.
3. Также этим постом мы запускаем серию публикаций, посвященных вопросам развития бизнеса. В частности, мы часто будем публиковать «бизнес-кейсы», по тем или иным темам развития. Наш 1-ый бизнес-кейс о стандартах: «Стандарты АСУ в Украине – терра инкогнита». 
4. Кроме того этой теме будут посвящены отдельные вебинары.

Если есть встречные предложения с вашей стороны – предлагайте, будем обсуждать.

ЗАГРУЗИТЬ БИЗНЕС КЕЙС №1 – «СТАНДАРТЫ АСУ В УКРАИНЕ – ТЕРРА ИНКОГНИТА»

Ген. директор АППАУ Юрчак А.В.

П.С. Несмотря на доминирующий последнее время в наших публикациях украинский язык, материалы, упомянутые в п. 3 будут идти на русском – прежде всего, в знак признательности моим российским друзьям и коллегам, которые уже внесли огромный вклад в развитие нашего сообщества в Украине путем бескорыстного разделения своих знаний и информации, а также постоянного интереса и поддержания диалога.