Без категорії

До речі, не всі знають, що у витоків Форуму в Давосі стояв також відомий українець Богдан Гаврилишин. У часи заснування Давоського Форуму він працював директором Міжнародного Інституту Менеджменту в Женеві.

Перші тижні після Давосу більшість українських ЗМІ за звичкою обговорювали лише те, що було на Українському Сніданку від Пінчука. Лише згодом почались, я б це назвав, Перегони 4.0. Тобто тему підхопили і в Україні.

Так сталось, що я про Industrie 4.0 (саме так називається в оригіналі Програма Уряду ФРН) знаю вже декілька років, практично від перших згадувань. Адже мав честь 10 років працювати в великій німецькій міжнародній компанії Phoenix Contact, яка є разом з Siemens, Bosch, Rittal та іншими компаніями галузі промислової автоматизації одним з провідних учасників цього руху і Програми.

Я не обмовився. Саме галузь Industrial Automation разом з потужними IT-компаніями є основним провідником Industrie 4.0. Підкреслю: Промислова Автоматизація.

Безумовно, драйвером, причиною Industrie 4.0 став стрибок розвитку інформаційних технологій, але головний процес – це Digitalisation, оцифрування, дигіталізація, як хочете, ПРОМИСЛОВОСТІ.

А в Україні на цю тему говорять всі, окрім головної дійової особи. Напевно, тому поширюється плутанина в термінології, підміна понять, змішування до купи всіх «модних» слів:

Industry 4.0, Internet of Things, Big Data, Digital Transformation, Machine Learning, M2M Communication, Artificial Intellect, і, безумовно, де треба і не треба, Четверта Промислова Революція, Революція 4.0, або, навіть, IT Revolution 4.0.

Спробую ввести ясність в терміни і в голови.

1. Industrie 4.0 (I4.0) – Програма німецького Уряду і провідних компаній, направлена на збереження лідерства німецької промисловості в світі в цифрову еру.
2. Industry 4.0 Platform – це стандарти для Industrie 4.0. Провідні виробники від початку домовляються про спільні стандарти нових технологій.
3. Internet of Things (IoT) – інтернет речей, або інтернет об’єктів. Це узагальнення того, що все більше пристроїв приєднується до інтернету і поєднуються між собою. Можуть комунікувати між собою, навіть діяти певним чином самостійно, на основі обробленої на віддалених серверах інформації.
4. Industrial Internet of Things (IIoT) – це промислове використання технологій IoT. Головна відмінність: якщо ІоТ – це, переважно, зручність, фан, додаткові послуги, смартфони і гаджети, то ІІоТ – це підвищена відповідальність за дотримання техпроцесів, безпека виробництва, підвищення ефективності, повернення інвестицій і т.п.
5. Data Science, Big Data, Clouds, Machine Learning і т.п. – це маркетингові назви технологій обробки і аналізу великих масивів даних. Невід’ємна складова технологій ІоТ.
6. Industrial Internet Consortium (IIC) – громадська неприбуткова організація, створена в США для координації розвитку технологій промислового інтернету, розробки спільних стандартів. Зараз об’єднує більшість компаній з галузі Industrial Automation і IT.
7. IIC та I4.0 в березні створилиспільну Платформу індустріального інтернету. Для координації і розвитку.
8. Digital Transformation, Manufacturing Digitalization, Smart Factory – тренди розвитку різних галузей в бік використання цифрових технологій. Але важливо розуміти, що різні галузі і різні ринки проходять цю трансформацію певним своїм шляхом. Не завжди те, що винайдено для Uber, буде працювати на заводі VW. І навпаки.

Наведу картинку з інтернету, щоб проілюструвати сказане вище і показати наглядно різницю між промисловим і споживчим інтернетом речей (IoT vs IIOT).

Тобто, коли ми говоримо про Індустрію 4.0, промисловий інтернет речей – це більше про промисловість, енергетику, транспорт, тощо. А коли ми говоримо про інтернет речей – це більше про побутові, домашні, споживчі речі.

Безумовно, вони пов’язані технологіями, інтернетом, використанням мобільного зв’язку і т.п. Але у індустріальному використанні досягнень четвертої промислової революції є суттєві відмінності у вимогах до безпеки, швидкості, надійності, безперебійності, захисті і т.п. Крім того, багато з того, що зараз широко почало використовується в побуті, вже довгий час є в промисловій автоматизації. Власне, «підключеність» – це стандарт сучасної системи промислових АСУ.

Вказане вище, треба розуміти і враховувати. В особливості підприємцям-айтішникам, які хочуть розповсюдити свої розробки на промисловість, енергетику і т.п. Тут не треба винаходити велосипед, а треба співпрацювати з колегами, які вже давно орють ниву модернізації промисловості, з системними інтеграторами, виробниками компонентів автоматизації. Адже нові технології треба буде поєднати з АСУТП, SCADA, MES, Historian-системами, які вже діють на наших підприємствах.

Висновок. Ніхто не виграє від перетягування ковдри модної «4.0» теми. Тільки разом, кожний у своїй компетенції, координуючи рухи, співпрацюючи і навчаючись передовому, ми маємо шанс причепити Україну до потягу Промислової Революції 4.0

Саме тому, АППАУ (Асоціація Підприємств Промислової Автоматизації) виступає з об’єднавчими ініціативами, адресуючи їх до вендорів, інтеграторів, провайдерів, стартаперів і інкубаторів. Саме тому ми виступаємо на форумах, організовуємо дискусії і пишемо колонки та блоги.

Перефразовуючи Андрія Колодюка, відомого ІТ-підприємця і інвестора, хочу сказати: Українська Індустрія 4.0 – це наш спільний стартап. Маємо шанс зробити його успішним, зробивши українську промисловість ефективнішою, життя зручнішим і безпечнішим. Підозрюю, що штучний інтелект за нас це не зробить.

Всі ці питання ми будемо обговорювати на Великій діскусії лідерів ринку “Інновації в промислових АСУ” 19 квітня, початок об 11-ій – запрошуємо. Приєднутеся! Захід відбудеться в рамках виставки EIA-2016

Олег Михайлов, Директор з розвитку АППАУ

Станція з чотирьох фільтр-пресів KF1200 площею фільтрування 600 м2 призначена для фільтрування сиропу 2-ї сатурації на тростинному цукрі-сирцю та соку 1-ї сатурації на цукровому буряку.

Рис.1 Встановлені фільтр-преси на Меркенському цукровому заводі

Встановлена Techinservice Intelligence® автоматична система управління SimpleSug® дозволяє проводити тонке налаштування прес-фільтрів і забезпечити виконання суттєвих вимог заводу, а саме:

• низький вміст цукру і вологості в осаді, що вивантажується; 
• низьке розбавлення фільтрату промивною водою;
• істотне зниження енерговитрат в цілому.

Поставка цих фільтр-пресів була здійснена «під ключ» – від демонтажу старих вакуумних фільтрів і до введення прес-фільтрів в експлуатацію та навчання персоналу.

Рис. 2 Мнемосхема автоматичної системи управління фільтр-пресами SimpleSug® від Techinservice IntelligenceМнемосхема автоматичної системи управління фільтр-пресами SimpleSug®

Джерело: www.techinservice.com.ua

Цю тему, а також можливості експорту ми будемо в рамках виставки обговорювати на семінарах АППАУ. Які ж наші очікування напередодні цих подій? Звісно – вони у кожного свої. Але спробуємо сформулювати загальний контекст – завдяки попереднім подіям він вже добре проглядається.

Аналогії з 2015 – вихід на розуміння головних чинників розвитку

В зимово-весняному діловому сезоні АППАУ позиціонує 2 події, як ключові, для гравців ринку промислових АСУ. Це лютневий форум лідерів і наступна за ним виставка EIA. Абсолютно різні по формату та цілям, обидва заходи мають спільну для нашої спільноти рису – це здатність відповідати на ринкові виклики. І якщо перша подія покликана формувати виклики – і саме устами наших лідерів, то друга – демонструвати, як ми можемо на них відповідати. Для прикладу та конкретизації – згадаємо, як це було минулого року.

У 2015 на форумі лідерів ми наочно показали 5 найважливіших ринкових викликів і 5 ключових стратегій, що їм релевантні. Водночас, EIA-2015 демонструвала наше розуміння цих викликів – зокрема, ми зосередились на кращому ROI, експлуатаційній готовності-безпеці та окремих питання експорту (сертифікація СЕ, просування). І хоча ми розуміли й бачили значні розриви (gaps) між цими та іншими викликами та пропозиціями компаній, завдання семінарів ЕІА саме в тому й полягало, щоб наочно показати ці розриви, а заодно – й кращі практики. Вперше і як кажуть – у всій красі, – як з позитивного, так і негативного боку. Далі протягом року ми тільки посилювали ці акценти на регіональному та секторальному рівнях.

Результат 2015 – в ясному усвідомленні багатьма гравцями ринку важливості окремих євро-стандартів (понад усе ми фокусували на ISA-88,95), а також в розумінні того, що без розвитку своїх організаційних здатностей, без змін в організації – рух вперед неможливий.

Головний виклик 2016 – покращення довіри

Форум лідерів 2016 поставив руба головне питання – як зміцнити, а в ряді випадків – відновити довіру. Довіру між всіма категоріями учасників ринку промислових АСУ. Про те, що вона зараз низька – сумнівів жодних. Інтегратори та вендори – не довіряють технічним директорам замовників, позаяк останні не здатні справитись з загальною корупцією, а також з «голодними іграми», що влаштовують сьогодні відділи закупівель. Інтегратори не довіряють вендорам, оскільки «правил гри» теж немає – написані корпоративні правила порушуються раз по раз майже всіма гравцями. Замовники в свою чергу не довіряють парі «інтегратори – вендори». По-перше, через брак ясних пропозицій з конкретними економічними результатами, по-друге, через пасивність та вузьке бачення проблем на стороні замовника. Навіть наші ВНЗ – кажуть про конкуренцію між ними (за студента), що зовсім не сприяє об’єднавчому руху, що АППАУ який вже рік намагається запустити в цій категорії.

Ці висновки про довіру звучать рефреном так само і в державі – останнє інтерв’ю Олександра Тимченко, СЕО ДТЕК «Дзеркалу тижня» про те саме тільки в трикутнику «суспільство – держава – бізнес».

Проводячи ці аналогії, все ж бачимо різницю – розуміння важливості довіри не є властивим більшості наших гравців ринку. Інакше їх реакція на чисельні пропозиції АППАУ щодо спільних проблем та на наші заклики до об’єднання була б іншою. А поки що більшість вендорів просто мовчить.

Теми дискусій на виставці ЕІА-2016

Отже наші семінари на ЕІА-2016 про Інновації та Експорт – чергова можливість для будь-якого учасника ринку продемонструвати своє бачення, свою позицію по цих гострих питаннях розвитку АСУ.

Гострих – оскільки з цим зараз є велика проблема. Лютневий Хакатон на АМКР  – виключно орієнтований на сучасні тренди в автоматизації, – був лакмусовим папірцем для вендорів продемонструвати свій рівень інновацій, своє розуміння сучасних трендів як Industry 4.0. На жаль, крім Siemens нікого не було, а переможці де-факто нікого з провідних світових брендів в Україні навіть не згадували. Отже, це і є реальний стан речей з інноваціями. Побачимо, як вендори відреагують на наше запрошення до панельної дискусії 19 квітня. Поки, що й на фоні гострих дебатів про 4-у промислову в ІТ-середовищі в Україні – складається повне враження, що провідні постачальники компонентів промислових АСУ просто сплять.

Про експорт також зайве просторікувати. Ми 3-ій рік підіймаємо цю тему і наголошуємо, що тільки спільна підтримка наших експортерів – інтеграторів та машинобудівників може їм хоч трохи додати сил та енергії шукати інші ринки збуту, крім РФ. Круглий стіл 12 квітня підтвердив – спільною є думка, що половина наших ОЕМ просто вимре. Свіжі дані кажуть про те, що оборот машинобудівників впав в 9 разів за останні 3 роки, а найбільш технологічна продукція загального українського експорту, це – кабелі (!), які займають аж 2,7 % нашого експорту.  Для всього світу наша держава все більше асоціюється як сировинний придаток. Тому головне питання в тому, як швидко інша половина зможе диверсифікувати географічні напрямки продажів. Час вже давно грає не на Україну й надто повільно ми розвертаємо вектор в умовах неоголошеної війни з РФ. При всьому цьому видається, що більшість наших інженерів ще й досі вважають себе та Україну досить високо конкурентними на світовому ринку високих технологій.

Нові пропозиції АППАУ для об’єднання

Цього року ми виходимо з конкретними програмами та пропозиціями

1. В темі «Інновації» – на дискусії 19 квітня ми представимо своє бачення принципів об’єднання навколо IIoT. Запрошуємо до об’єднання в цій спільноті всіх, кому небайдужі теми ІІоТ та інших ключових елементів концепції Industry 4.0
2. В темі «Експорт» – на дискусії 21 квітня буде детально представлена нова програма EXPOREC. Націлена перш за все на Інтеграторів та ОЕМ, ця програма цікава також вендорам – адже очевидно, що ваш оборот в Україні залежить також від того, наскільки успішні ваші клієнти – українські експортери.
3. Розвиткові програми – на стенді АППАУ ви знайдете чимало цікавих пропозицій по навчанню та розвитку в сфері маркетингу та продажу, проектного управління, сучасних євро-стандартів в області АСУ.

Всі ці теми мають об’єднавчий характер – АППАУ відкрита для нових пропозицій та кращої співпраці з нашими членами та партнерами. Запрошуємо.

 

Сфері – яка має велике значення для цілого ряду напрямків, – просвіти ринку, маркетингу, продажів та розвитку бізнесу загалом.

Підсумки 2011-2015

Протягом минулих років ми неодноразово звертали уваги на чисельні та спільні вади постачальників рішень та компонентів для промислових АСУ в області ефективних ключових повідомлень (меседжів). Зазначимо 3 головні проблеми:

• Власне, на першому місці – це повна відсутність цих меседжів в більшості гравців ринку. Якраз заходи як EIA це дуже добре показують. Учасники виставки закликають «купіть нас», але навіть не намагаються пояснити «чому саме вас», і «що такого особливого ви пропонуєте».
• Відсутність ефективного діалогу з аудиторією + надмірний фокус на технічних особливостях своїх продуктів при нестачі зрозумілих та релевантних для нашого ринку переваг. Цей комплекс питань ми назвали ще 2012-13 явищем Product Push. Відвідуючи чисельні конференції, маємо сказати, що це одна з найбільших проблем вендорів, і ситуація не надто змінюється.
• Відсутність яскраво вираженого ідейного лідерства – у будь якому напрямку АСУ. Тобто, ми зазвичай не бачимо й не чуємо наших експертів АСУ, їх думок, їх порад, їх публічного експертного позиціювання стосовно важливих питань розвитку ринку. Запитайте в своїй організації чи у колег – “Хто кращий експерт в Україні з питань експлуатаційної готовності (промислового Ethernet-у, інтеграції систем управління … перелік безкінечний) – навряд чи ви отримаєте відповідь. Деякі приклади про що мова й чому це важливо наведені в цій публікації.

Для керівників та спеціалістів з маркетингу рекомендуємо також почитати професійний розбір конкурсу «Кращий меседж 2015» з детальним аналізом ситуації та типових помилок на сайті B2B Ray.

Причини проблем

Хоча висвітлення цих проблем в АППАУ йде вже не перший рік, ситуація не надто змінюється. І ми маємо розуміти глибинні причини цих проблем

1. Повне нерозуміння для чого та які меседжи потрібні – нерозуміння як на рівні менеджерів середньої ланки, так і керівництва компаній. Розмов про консервативність ринку АСУ ТП сьогодні багато, включно зі світовими медіа – але чи може це служити виправданням відсутності ясних ключових повідомлень?
2. Слабкий маркетинг – особливо продуктовий. Більшість наших продуктових менеджерів у вендорів – вчорашні інженери. Тематику «инженеров мурчащих» ми теж підіймали не один раз в професійному середовищі В2В Ukraine – на жаль, ця ситуація спільна для багатьох хай-тек ринків. Тобто, проблема продактів в тому, що вони прекрасні технарі, але сформулювати новий меседж відповідно до змін та нової ситуації (конкурентної, ринкової, клієнтської) вони не можуть.
3. Відсутність професійного розвитку бізнесу (business development) як такого у наших вендорів. Розвиток бізнесу – це не класичний маркетинг в сенсі просування продуктів, й це не продажі – в сенсі пошуку замовлень для виконання квартального чи річного плану. Це системний підхід до розвитку окремих сегментів ринку, окремих ніш, де віддача може бути через 1 рік, а то й 2-3. Для цього потрібні виділені ресурси (або хоча б за сумісництвом), які мають дуже добру комплексну підготовку в маркетингу, продажах (як правило вони взаємодіють з ЛПР-ами високого рівня), технологіях та є експертами тих самих галузевих ринків. Так от – подібних ресурсів з належною підготовкою ми як кажуть «в упор» не бачимо серед наших вендорів – постачальників. Це видно й іншим гравцям ринку. Самі інтегратори та кінцеві замовники сьогодні насміхаються над вендорами, називаючи їх «солдатами CRM» чи «офісними клерками».

В цілому, і якщо порівнювати з Росією чи східною Європою, не кажучи вже про розвинуті країни українські філії західних брендів значно поступаються своїм колегам в якості меседжів та контенту, у впливу на ринок, у швидкості інновацій, у введенні сучасних стандартів тощо.

Всі ці речі пов’язані між собою і наслідком їх слабкої інтеграції- рівня є слабкий загальний розвиток ринку. Це є також відображенням проблеми лідерства, яку ми освітлювали в кінці минулого року. І як останній приклад – наша сторінка Facebook переповнена повідомленнями про те, що IT-шні компанії «нагло влазять» в наші тренди як Inudstry 4.0, IIoT та подібні – повністю їх перекручуючи на свій лад і інколи доходячи й до повної профанації. При цьому наші вендори ніяк не реагують. Їх просто немає в публічному просторі бізнес- та професійних спільнот.

Що потрібно змінювати

На нашу думку потрібно вирішувати проблеми саме на рівні причин цієї ситуації. В середньостроковому періоді вендорам та великим інтеграторам потрібно:

• Вводити посади «Директор з розвиту бізнесу». Подібні посади давно є в інших (в тому числі ІТ-шних) сегментах ринку, вони є в багатьох вендорів – інтеграторів Росії, і самі ці люди дбають за системний розвиток цільових сегментів ринку.
• Набагато тісніше співпрацювати з галузевими та професійними асоціаціями та бізнес-спільнотами по розвитку ринку. Галузеві асоціації, як наша, можуть швидко кооперуватись в вирішенні будь-яких проблемних питань розвитку ринку. Те, що зараз ми це робимо у відношенні стандартів ISA -88,95, чи питаннях просвіти, чи питаннях інновацій, чи виходу на закордонні ринки й т.п.
• Вводити в організаціях професійні стандарти маркетингу та продажу. Панівні зараз «стандарти» поведінки типу «Цена-Скидка-Взятка» в продажах, або ж примітивні кліше «ми – лідер (і вже 150 років)» або навпаки щось дуже захмарне і неадаптоване під наші реалії – є дуже далеким від того, як розвиваються професійні стандарти в маркетингу, продажу та розвитку бізнесу в хай-тек технологіях. І далекими від того, що потрібно клієнтам – в тому числі в Україні.

В короткостроковому періоді потрібно:

• Навчати менеджерів з маркетингу (особливо продакт менеджерів) та продажу технікам ключових повідомлень, а також контент-маркетингу – очевидно, що це є головна прогалина в навичках та компетенціях.
• Швидше переймати та адаптовувати кращий досвід та практики в цій області, – й не тільки світові, а ті що вже є в Україні. Наприклад, недаремно в тому ж конкурсі минулого року була згадана українська філія Danfoss. В наших бенчмаркингових дослідженнях Danfoss тримає пальму першості по декількох напрямках – від ідейного лідерства та контент-маркетингу, й до використання в роботі соц. мереж.
• Просто брати й використовувати resdy-to-use речі. Наприклад, АППАУ давно пропонує навчальні послуги своїх партнерів для всього ринку, а для своїх членів – ще й ряд «заточених» консалтингових послуг, які вже входять в пакет членства. Це стосується й того ж позиціювання та вироблення кращих меседжів.

Отже, як бачимо, можливості є. Потрібна тільки «політична воля». У свою чергу, вона не прийде допоки керівники не усвідомлять – через цю нестачу ефективного маркетингу вони просто на очах втрачають нові бізнес-можливості та не можуть стимулювати ринковий попит, про який вони начебто так дбають.

Для тих же, хто розуміє проблеми своєї організації в розробці ефективних повідомлень – пропонуємо взяти участь у вебінарі «як підготувати кращий меседж», який відбудеться 5 квітня о 12-00. В ньому ми дамо також чимало порад для учасників виставки EIA-2016. Адже конкурс знову буде й цього року)

 

Корисна інформація:

• Біла книга «Как сформулировать сильное предложение ценности»
• Біла книга «Как организовать эффективный В2В ивент»

 

За минулі 2 місяці команда проекту провела велику роботу по зондуванню ринку та можливостей організації спільноти в цьому напрямку. В цій публікації надаємо більше деталей щодо експортної програми АППАУ.

Ще раз про наш стан в експорті

Краще зробити огляд позицій українських експортерів, ніж це недавно зробив Business week навряд чи можна й потрібно. Ключова цитата звідси: «Ты никогда не догадаешься, какой самый “сложный” товар вошёл в ТОП-10 украинского экспорта. Провода и кабели — 2,7% в общем экспорте. По-настоящему технологичный товар находится только на 13 месте — это двигатели и турбины. Причем их доля в экспорте всего 1,8%. В 2014 году двигатели и турбины были на 11 месте среди проданных товаров, а в 2013 году входили в десятку лидеров». За останнє десятиліття Україна здала експортні позиції всюди, де тільки можна було здати, – крім агро-продукції та сировини. Але навіть там, як показують графіки, ми не вибираємо свої експортні квоти, наприклад, в Європу. Єдине виключення – ІТ сектор і до нього ми ще повернемось. Що стосується галузей інжинірингу та ОЕМ, неготовність до експорту в інші країні за відсутності будь-якої державної підтримки – є найбільш прикметними ознаками нашого стану.

2 головні напрямки в стратегії програми EXPOREC

Наша стратегія фокусується на 2-х ключових напрямках:

1. Надання короткострокових, індивідуальних послуг, – персоналізованих та адаптованих до конкретного експортера. Тут ми максимально використовуємо власний та партнерський ресурс – як експортний маркетинг, юридичні послуги в ЗЕД, нетворкінг, послуги в сертифікації тощо.
2. Створення середньо-довгострокових програм розвитку. Головним напрямком тут є створення кластерних еко-систем – по моделях, як це робиться і різних країнах світу й частково в Україні в ІТ-кластерах. Подібні системи мають запускатись за підтримки різноманітних інструментів, включно з допомогою міжнародного фінансування. Створення подібних програм можливо тільки в широкій співпраці з партнерами та учасниками програми EXPOREC.

Головна умова ефективності програми – зміна ментальності та культури співпраці

В проведених дискусіях та обмінах ми чітко фіксуємо головну причину, чому вимирають українські експортери в машинобудуванні. Подібно до динозаврів вони виявились не готовими до змін – тобто, не готовими відмовитись від пострадянських методів управління (які домінували на експортному напрямку Росія – СНД) та швидше адаптовуватись до необхідних змін. Які стосуються, перш за все, 3-х елементів управління – а) нових стандартів якості, б) управління кадрами, с) а також зовсім інших інвестицій в маркетинг та продажі. 20 років дикого капіталізму також привели до відособлення фірм, де кожен виживав поодинці – відповідно культура взаємодії є вкрай низькою.

Разом з тим саме висока культура співпраці є характерною ознакою високо розвинутих технологічних кластерів. Навіть поверховий бенчмаркинговий аналіз ІТ-кластерів в Україні показує, що вони мають зовсім іншу культуру співпраці – між собою, у сфері розробок, між вендорами та інтеграторами – розробниками, у сфері стандартизації розробок, у сфері освіти та просвіти ринку, у сфері взаємодії з державними та з міжнародними органами та партнерами. ІТ створили також чимало професійних асоціацій та спільнот. Нічого подібного в сфері машинобудування чи промислової автоматизації, чи в інших промислових об’єднаннях не існує.

Ідея кластерів

Ідея кластерів зовсім не нова, але в Україні крім декількох реалізацій кластерних моделей в ІТ та туризмі (приклад Львова) ми майже нічого не знаходимо. Водночас у світі їх багато.

Головна ідея полягає в тому, щоб налагодити виробництво кращої доданої цінності в економічних ланцюжках в одній галузі. Тобто, якщо ми беремо машинобудування, то мова за тісну співпрацю багатьох гравців-підрядників з секторів прикладних технологічних розробок, проектування, ІТ, АСУ, і т.п. – та зі спільною метою видавати експортний продукт (-и) світового класу.

Наприклад, у виробництві газокомпресорних станцій, якими в свій час сумське НПО оснастило більш як 50% газопроводів колишнього Союзу, ми знайдемо сотні комплектуючих, розвинуті системи управління, складне проектування під індивідуальні замовлення, тощо. Головна стратегія НПО всі ці роки полягала в тому, щоб «все робити самим і в себе – адже нас багато й ми (ще) потужні». Не зважаючи на шалені кадрові втрати, які йшли з кінця 90-их, менеджмент так і не зміг доказати дієвість та ефективність подібної стратегії. Сьогодні підприємство втрачає рештки позицій на території РФ-СНД, але так і не знайшло дорогу в інші країни. Прикро й те, що кращі розробники та кадри вже перейшли працювати на російських виробників аналогічного обладнання – менеджмент так і не зміг вибудувати сучасну, ефективну систему управління кадрами.

Альтернативна стратегія мала б полягати не в тому, щоб «все і в себе», а в швидкій реструктуризації, де фокус зберігається тільки на ключових компетенціях з високою доданою цінністю, а все інше віддається кращим, тобто найбільш конкурентоздатним по співвідношенню ціна-якість, підрядникам. При цьому ми разом (а не кожен сам за себе) – в рамках своєї території та галузі, – дбаємо за кадри (їх проф. рівень, їх конкурентна зарплата, їх умови праці), за перспективні розробки (які набагато швидше та краще розвиваються в стартапах), за спільну експортну стратегію. Саме так діють конкурентоздатні кластери в світі. І саме так діють ІТ-кластери в Україні.

Відмінні риси програми EXPOREC

Програма EXPOREC, що створена в АППАУ, є відмінною від розрізнених ініціатив, що ми бачимо навколо себе. Декілька засадничих принципів та відмінностей:

1. Вузький фокус та спеціалізація на високотехнологічних секторах приладо-машинобудування та інжинірингу АСУ. Ми самі є фахівцями в цих галузях і маємо відповідні секторальні компетенції. Також – в рамках асоціації, – ми маємо чимало зв’язків з великими міжнародними компаніями, які можуть надавати свої знання та компетенції українським виробникам.
2. Стратегії співпраці та колективного аутсорсингу – від початку ми фокусуємо на виборі кращих підрядників послуг для цілей програми, – але й по кращій ціні. Ми вже маємо певні домовленості з маркетинговими та дослідницькими агентствами, з провайдерами послуг по новім курсам ІТ, проектного управління, тощо.
3. Спільнокошт – водночас, неможливо (принаймні без якоїсь зовнішньої підтримки) забезпечити повноцінне фінансування програм розвитку, якщо учасників мало. Програма запрацює на повну силу, тільки коли їх кількість перевищує 10-15 компаній. Але чим більше учасників, тим швидше падає вартість з розрахунку на окремого учасника програми.

Пакет послуг

Те, що найчастіше потребують наші експортери – це потужний маркетинг. Наші компанії – навіть ті, які мають якісні продукти, майже невідомі в світі. Тому просування та експортний маркетинг є наразі найбільш потрібним продуктом. В програмі EXPOREC ми комбінуємо послуги декількох відомих агентств з лідогенерації в В2В, маркетингових досліджень, організації виставок закордоном тощо. Ці послуги вже готові до використання.

Головним інструментом маркетингу має стати спільний сайт програми англійською та російською мовами, де будуть представлені учасники програми. Сайт матиме потужне просування по різнім галузям та регіонам світу.

Консультації та розвиток кадрів. В команді вже працюють досвідчені консультанти та менеджери в хай-тек сфері. Їх перелік буде розширюватись в залежності від попиту. Також вже є ряд навчальних модулів, готових для цілей розвитку персоналу. Це стосується, перш за все, сфер маркетингу, продуктового менеджменту та проектного управління. Далі – мова йтиме про стандарти якості.

Нетворкинг – зв’язки з міжнародними партнерами – юридичні послуги в ЗЕД. Наразі, в нашій команді формується компетенція по постійнім зв’язками з різноманітними міжнародними організаціями та партнерами. Вже напрацьовано чимало зв’язків з різними фондами та організаціями, й ми бачимо чимало можливостей.

Сертифікація та стандарти якості. З цим складніше – тут ми на самому початковому етапі й відкриті до перемовин з партнерами.

Конкретні кроки до приєднання

Отже, що потрібно для приєднання до програми EXPOREC?

Для тих, хто ще сумнівається та спостерігає – ви можете просто війти в клуб EXPOREC. Участь безкоштовна й ви будете мати повну інформацію про наші новини та заходи.

Друга опція – це платна участь. В цьому випадку, ми відразу приступаємо до консультацій з метою визначення кращої стратегії експорту та конкретного плану дій.

Більше деталей та інформації про нашу програму – див нашу презентацію з 21 квітня, а також попередній огляд, де більше детально представлені послуги.

Щодо обох опцій приєднання – ви можете подати заявку за адресою info@appau.org.ua з поміткою «програма EXPOREC».

Закликаємо до співпраці також потенційних партнерів – постачальників послуг у сфері експорту, а також всіх, хто не байдужий до долі українських виробників обладнання та інжинірингових послуг.

• 5 квітня – вебінар АППАУ на тему «Як підготувати кращий меседж». Головна тема – про незадовільний стан виробників компонентів та рішень, та як його покращувати. Особливо корисно для тих, хто візьме участь в EIA-2016. Участь – безкоштовно.
• 12 квітня – круглий стіл АППАУ «Бар’єри та шлях росту на закордонних ринках». Ми вперше в широкому складі будемо обговорювати тему експорту інжинірингових послуг. Участь – орг. внесок – 50 грн.
• 13 квітня – директор розвитку АППАУ Олег Михайлов буде спікером на партнерському заході HUB 4.0 “IT revolution forum: it’s time to grow». Участь – 800 грн.
• 19-22 квітня – виставка Elcom / EIA 2016 – ми будемо представлені окремим стендом. Для відвідувачів – вхід безкоштовно.
• 19 квітня – в рамках EIA-2016 відбудеться велика дискусія «Як прискорити рух інновацій» за участю провідних брендів та топ-менеджерів ринку АСУ ТП.
• 20 квітня – найбільший в Україні iForum – з цікавими для нас потоками SmartCity та «освіта в інформаційну епоху». Від АППАУ будуть 3 учасники – ми намагатимемось захопити найцікавіші моменти. Вхід – за 740 грн на учасника.
• 20 квітня – цікавий форум нашого партнера ММГ «Як збільшити продажі шляхом виходу на міжнародні ринки». АППАУ виступає інформаційним партнером заходу. Вхід – 400 грн при оплаті до 6 квітня.
• 21 квітня – ми повертаємось до заходів на виставці ЕІА-2016 і продовжуємо тему експорту – о 14-00 відбудеться презентація програми EXORES АППАУ.
• 25 квітня – до роковин аварії на Чорнобильській станції відбудеться 1-ша міжнародна конференція «Проблеми виходу з експлуатації об’єктів ядерної енергетики та відновлення навколишнього середовища». В тематиці доповідей є питання цифрових технологій, а також smart city. АППАУ виступає партнером конференції та запрошує своїх членів до активної участі. Участь – безкоштовна.
• 25-29 квітня – відбудеться щорічна HANOVER MESSE. На жаль, цього разу АППАУ не зможе ії відвідати, але ми запрошуємо до співпраці кожного з наших партнерів чи учасників ринку АСУ. Таку подію потрібно якомога більше освітлювати, як ми це робили 2 роки тому. Спеціальні умови АППАУ для експертів, хто хоче побути в ролі блогера, журналіста чи просто публічного експерта – див. по цьому посиланню.

 

Підсумовуючи – події будуть на різні смаки та інтереси. Найбільш важливими в Україні є теми Інновацій, Експорту та Smart City. Закликаємо учасників ринку – й особливо членів Асоціації та наші провідні бренди взяти активну участь. Як вже показує наш досвід, на фоні пасивності гравців ринку промислових АСУ, інформаційний простір тут же захоплюють гравці ІТ ринку. Тому не втрачайте свій шанс демонструвати вашу експертизу та позицію сотням потенційних замовників та партнерів.

 

Свою деятельность в Украине компания Saturn® Data International начала в 1995 году. В настоящее время – это динамично развивающаяся команда специалистов с большим опытом научной и практической деятельности.

Компанию отличает комплексный подход к решению поставленных задач.

Saturn® Data International на сегодняшний день занимает одно из лидирующих мест в областях:

– разработки, проектирования, производства, монтажа, поставки «под ключ»:

• автоматизированных систем управления технологическим процессом (АСУ ТП) и АСУ энергоэффективностью (АСУЭ);
• систем диспетчеризации и управления для сложных промышленных условий;
• информационных компьютерных систем и сетей, центров обработки данных любой сложности, систем видеонаблюдения и контроля доступа;
• средств вычислительной техники промышленного назначения;
• прикладного программного обеспечения;
• систем промышленной связи Industronic (Германия);
• компонентов для указанных выше систем;

– является дистрибьютором:

• защищенных ноутбуков, защищенных планшетных и карманных компьютеров;
• герметичных транспортных защитных чемоданов-контейнеров (кейсов) класса защиты IP67;
• промышленных телефонных аппаратов Tesla (Словакия);
• профессиональных технических решений для алко- и наркодиагностики Dräger (Германия) и расходных материалов для них;

– предоставляет консультационные и сервисные услуги в указанных выше областях.

Среди клиентов Компании – флагманы горно-обогатительной, нефтегазовой, энергетической, металлургической и других отраслей промышленности, а также предприятия жилищно-коммунального хозяйства, международные аэропорты Украины, АЭС и много других известных предприятий Украины, СНГ и мира.

Компания имеет уникальный опыт реализации задач комплексного автоматизированного управления процессами обогащения железорудного сырья на более 50 АСУТП секций обогащения с применением мельниц разных типов и поточно-транспортных систем. Специалистами Компании разработаны ряд специальных решений: для контроля уровня шума в барабане мельницы, для контроля плотности ферромагнитных суспензий, методы оптимизации в контуре первой стадии измельчения и многие другие. Указанные решения защищены десятками патентов Компании.

Компания Saturn® Data International – участник Международного делового конгресса, Украинского союза промышленников и предпринимателей, Академии горных наук Украины, Ассоциации «Укрводоканалэкология», АППАУ и ряда других.

Компания является участником международных выставок China Mining, Minex Central Asia, Minex, «Нефть и газ», CeBit, Hannover Messe, SPS/IPC/DRIVES Nuernberg Messe, Elcom, EnterEx, «Технологии защиты», Interkama, «Энергия и Энергетика», «Химпромэкспо», «Промышленность. Инвестиции. Технологии» в Украине, Германии, Китае и других странах мира.

Система менеджмента качества компании соответствует международному стандарту ISO 9001:2008, что подтверждается сертификатами DQS (Германия). С 2008 года Компания является членом Клуба лидеров качества Украины.

В 2007 году решением Центральной конкурсной комиссии Компания Saturn® Data International признана финалистом 12-го, в 2010 году – Лауреатом 15-го, в 2016 году – победителем 20-го Украинского национального конкурса качества по Модели совершенства Европейского фонда управления качеством (EFQM).

Подробнее о Saturn® Data International можно узнать на сайте компании: www.saturn-data.com

 

АППАУ не зможе відвідати виставку цього року й шукає активних блогерів – експертів, які готові поділитись враженнями від виставки.

Чому це важливо

Виставку щорічно відвідують великі делегації з України – по нашім розрахункам, це десь близько 200-400 чоловік. Своїх клієнтів та партнерів часто возять на Ганновер Siemens, Rittal, ABB, інші німецькі бренди, а також українські, як СВ-Альтера та інші. Чимало великих замовників та компаній пересувається самостійно. Мета зрозуміла – побачити світові новинки та тренди, поспілкуватись безпосередньо з кращими експертами та новими партнерами – це того вартує, і це те, чого немає в Україні.

Але на жаль, нічого «на поверхню» – тобто для широкого загалу професійної спільноти від цих відвідувань не виходить. Більшість клієнтів наших брендів розглядає це є як розважальний тур, а самі бренди – як частину програми лояльності. Важко навіть сказати, чи це впливає на прискорення інновацій – будемо дискутувати цю тему 19 квітня. Тому в цілому, професійна спільнота отримує дуже мало з потенціалу Ганноверу. Приміром, під час власного відвідування в 2014 (дякуємо партнерам з групи «Новое электричество» та Rittal) ми чітко зафіксували актуальні для України теми

• Industry 4.0 – мабуть, це були перші публікації в Україні на цю тему. До речі, ця публікація ще й досі актуальна – особливо на фоні спроб деяких гравців ІТ-ринку та бізнес-шкіл, підвести під неї що завгодно – від біотехнологій й до чистого (тобто не промислового) ІоТ.
• Детальний огляд найбільш цікавих стендів та трендів однозначно сприяє розумінню куди рухаються ті бренди, що вже є в Україні
• Аналітика ключових меседежів та тем форуму – зокрема, вже тоді в 2014, ми задали гострі питання про позиціювання України в глобальному світі. На фоні чисельних стендів Російської федерації (до речі, будуть й цього року) й інших наших сусідів, Україна взагалі не представлена на цьому світовому форумі №1. Зрозуміло, що те саме буде й зараз.

Цього року ми бачимо в центрі уваги чимало цікавих актуальних для України тем – від вже знайомої Industry 4. 0 та роботи на глобальних ринках, – й до нових, як створення стартапів, нових трендів в Digital Factory та багато інших.

Пропозиції АППАУ для блогерів та експертів

АППАУ закликає наших учасників відвідувачів виставки до активного освітлення. Станьте хоча б на 2-3 дні блогером й тим самим значно збільшить свою власну присутність в он-лайн каналах, де вас потенційно можуть почути тисячі відвідувачів інтернету. Для цього не обов’язково вміти писати дуже якісні блоги, – достатньо

1. Давати щоденний фото-матеріал на наші ресурси в соц. мережах: на сторінку Facebook або Linkedin. До цього важливі ваші коментарі.
2. Окремо або разом з п.1 давати перелік своїх вражень – що найбільш цікавого було протягом дня.
3. По скайпу чи іншому каналу просто розповідати нам про свої враження – запис так само піде в «ефір» на наш сайт та інші канали.

Звичайно, вітається також будь-яка аналітика у вигляді розгорнутих публікацій.

Що ви отримуєте натомість

1. Визнання спільноти – ваші блоги АППАУ транслюватиме на всі свої та партнерські канали
2. Власне відчуття експертності та єднання з професійною спільнотою в Україні – ми все зробимо для того, що ви відчули наскільки ви та ваші враження потрібні тут, в Україні
3. Безкоштовне відвідування 2-х наступних (платних) заходів АППАУ в травні-червні
4. Згадування вас, та бренду вашої компанії в інших блогах-публікаціях АППАУ, які ми будемо присвячувати тематикам Hannover Messe.
5. Для АППАУ також важливі нові думки, меседжи, що формують трендові напрямки в нашій спільноті, які мають значення для всієї української економіки. Наприклад (-як ідея), розвиток дискурсу «Де Україна в глобальному світі інновацій» заслуговує на широкий розголос та публічну дискусію. Якщо ви зможете це зробити професійно та детально – увага українських бізнес-спільнот та ЗМІ для вас гарантована. А це – додатковий піар вашому бренду та вам, як експерту особисто. Й дамо підказку – це зовсім не важко на фоні порівнянь з РФ, яка (начебто під санкціями) повним ходом буде залучати нові інвестиції в свою економіку на наступному Ганновері.

Отже ми закликаємо бути вище від позиції гарної розваги (доброго німецького пива) та особистих вузьких інтересів. Для тих, хто готовий розділити свою приналежність до загальноукраїнської професійної спільноти та заявити про свою готовність до висвітлення подій на Hannover Messe – будь ласка, напишіть нам на info@appau.org.ua та скажіть який зі способів пп.1-3 зазначених вище вас найбільше влаштовує.

Водночас і якщо порівнювати з сусідами на Сході чи на Заході темпи проникнення нових технологій в Україну є низькими.

Яку б область ми не взяли – від високорівневих рішень по управлінню активами чи сучасних MES-систем– й до більш локальних новацій в області DCS, PLC, SCADA, легко побачити, що за проникненням інновацій Україна зовсім не в лідерах. Й питання не тільки в бюджетах, – перше питання в тому наскільки ефективними ми є у вирощуванні інноваторів серед замовників та в просуванні інновацій. Тому, коли на черзі вже мова про глобальні підходи як Industry 4.0, саме час задати питання про те, як прискорити наш спільний рух в інноваціях на українському ринку.

Велика дискусія на цю тему відбудеться в рамках виставки EIA-2016, 19 квітня об 11-ій годині.

В програмі дискусії

11:00 – 11:40 Інновації АСУ в Україні: темпи проникнення, головні бар’єри та можливості (Юрчак О.В., Михайлов О.М., АППАУ)

11:40 – 12:00 як ІТ-ринок освоює та рухає інновації (спікер визначається)

12:00 – 13:00 – велика дискусія експертів – топ-менеджерів компаній

• в чому бар’єри інновацій
• які ви бачите можливості
• як збільшити вплив у бізнес-спільнотах та краще поширювати інновації

До дискусії запрошуються директори, топ-менеджери вендорів та інтеграторів, керівники департаментів АСУ великих підприємств.

Адреса проведення:  виставковий центр “Київ Єкспо Плаза”, вул. Салютна, 2-Б, конференц-зала №3.

Участь в заході – безкоштовно, потрібна тільки попередня реєстрація. Заповніть, будь ласка форму:

Приняв участие в мастер-классе, вы получите техники и скрипты для успешного решения таких проблем в переговорах:

• Ваши клиенты принимают решение от 2-х месяцев до года, а вы хотите сократить цикл сделки минимум на 30%?
• Ваш товар (услуга) дороже, чем у конкурентов, и нужно уметь обосновывать более высокую стоимость максимально эффективно?
• В процессе переговоров сумма сделки растет, и нужно уметь сохранять доверие клиента?
• У вас много конкурентов, и вы хотите узнать, как без уступок в цене сделать так, чтобы клиенты выбирали именно вас?

На мастер-классе вас ждут конкретные кейсы по продаже:

• облачного решения;
• конвергентной инфраструктуры;
• электронного документооборота;
• системы видео-конференц-связи.

Вы узнаете как эффективно презентовать ІТ-решение и отрабатывать возражения, которые возникают в процессе переговоров с потенциальным заказчиком когда:

• решение дешевле, но не менее качественное, а клиент привык к бренду конкурента;
• решение дороже и высокотехнологичное, а клиент покупает что-то более дешевое, не понимая зачем переплачивать. 

На мастер-классе вы узнаете:

– Как то, что отвечают продавцы на вопрос “Сколько стоит”, может увеличить количество получаемых заявок и просчетов.

– Что можно говорить клиенту, когда он говорит “Я подумаю”, чтобы в 3-5 раз увеличить вероятность продолжения, а не завершения разговора.

– Как одного из 3-х сомневающихся и откладывающих решение клиентов, склонять к сделке уже сейчас.

• Что нужно говорить клиентам, чтобы те из них, кто рассматривает аналогичные предложения от конкурентов по более дешевой цене, все-таки купили у нас и заплатили дороже?
• Как в 2 раза можно уменьшить количество переделок коммерческих презентаций, просчетов, визуализаций и план-проектов?
• Если клиент просит скидку, что можно просить взамен, предоставляя клиенту скидку, идя на уступки.
• Основной механизм для повышения суммы среднего чека.

 

Этот мастер-класс будет полезным для 

– Владельца, генерального директора IT компании, который хочет, чтобы компания зарабатывала в 1,5 – 2,7 раза больше.

– Коммерческого директора, который ищет рабочую систему для повышения продаж дорогих, сложных IT решений, продуктов, услуг.

– Менеджера по работе с ключевыми и корпоративными клиентами, которому предстоит вести важные, сложные переговоры.

– Руководителю отдела обучения, внутреннемуо тренеру, которому нужна новая техника тренировок для роста продаж.

– Руководителю отдела продаж, которому нужно выполнить план и повысить продажи минимум на 30%.

– Продавцу, который ведет переговоры по продажам сложных IT – услуг, дорогих комплексных решений, высокотехнологичного IT оборудования

Программа мастер-класса

Часть 1.

Структуризация данных в головах участников.

• Что такое переговоры, продажи.
• Как нужно проводить переговоры, чтобы клиент дал нам критерии, с помощью которых он принимает решение о выборе того или иного продукта, поставщика.
• Что такое возражения, и как сделать так, чтобы их было минимум и т.д.

Часть 2. 

Интерактивная игра, в которой принимают участие все присутствующие.

Цель игры:

• Показать, какие вопросы нужно задать клиенту, чтобы выяснить его критерии.
• «Притянуть» его к себе, показав, что мы – профессионалы своего дела.
• Научиться презентовать клиенту не продукт, а решение и т.д.

Часть 3. 

Пять переговорных простых и эффективных переговорных техник, которые позволяют выигрывать переговоры.

МАСТЕР-КЛАСС ВЕДЕТ ВАЛЕРИЙ ГЛУБОЧЕНКО

• Создатель системы клонирования лучших продавцов. 
• «Лучший тренер по продажам – 2013, 2015» по версии конференции «B2B Mаster».
• Один из создателей тренингового рынка Украины.
• Cоздатель нескольких НОУ-ХАУ в области переговоров и обучения персонала, автор Sellclones Modell & Methodology и Системы Клонирования Лучших Продавцов.
• Мероприятия Валерия послетили более 25 300 человек.
• Проходил обучение на семинарах и тренингах в Москве, Санкт-Петербурге и Копенгагене (Дания).
• Обучался у международных бизнес-тренеров — Марка де Юлио, Патрика Валтейна (консалтинговая компания «U-MAN», Бельгия) и Майкла Бэнга («Международная Школа Продаж», Англия).
• Имеет сертификат за завершение специального семинара по обучению Консультантов Перформии СНГ.
• Побывал почти на всех континентах Земли, а также посетил все семь новых чудес света.

Время и место проведения:  31 марта, Киев, конференц-зал Digital Future (ул. Донская, 4а)

Стоимость участия – 300 грн.

Чтобы зарегистрироваться на практикум, получить дополнительную информацию, получить реквизиты для оплаты, отправьте запрос на: 

registrator@sellclones.com или позвоните по тел:

+38 (044) 361-30-23

+38 (093) 809-39-06

+38 (067) 779-68-66

+38 (066) 187-80-63

Зарегистрироваться можно здесь http://itnegotiations.sellclones.com/