Без категорії

Компания «Техинсервис» сотрудничает в Алжире по двум направлениям: строительство сахарных заводов «под ключ» с нуля и модернизация существующих заводов. Также на базе сахарных заводов компания «Техинсервис» предоставляет услуги по строительству спиртовых и биоэтанольных заводов.

Строительство сахарных заводов осуществляется в рамках партнерства с французской компанией Cristal  Union, контрагентом которой выступает «Техинсервис». Напомним, что «Техинсервис» выполнил комплексное 3D-проектирование одного из крупных заводов (Ouled Moussa), и самое главное, изготовил и поставил 80% всего технологического парка оборудования.

В рамках модернизации компания «Техинсервис» напрямую сотрудничает с алжирской компанией Berrahal Group, которая является одним из лидеров на рынке сахара в Алжире. На ее производственных мощностях было установлено три вакуум-аппарата ТВА-30 I продукта (на заводе в Mostaganem) и два вакуум-аппарата ТВА-50 I продукта (на заводе в Sidi Lakhdar). Поставленные аппараты имеют большую удельную поверхность нагрева, позволяют получать более качественный товарный сахар и способствуют достижению хороших энергетических показателей сахарного завода, что очень важно для стран Африки.

 

Рис. 1 Смонтированные вакуум-аппараты мод. ТВА-50, перед изоляционными работами на заводе

Отличительной особенностью этих вакуум-аппаратов является принцип блочной конструкции, который позволил без ограничения по габаритам транспортировать и отгрузить аппараты морским и автомобильным транспортом к месту назначения. Более того, все вакуум-аппараты были автоматизированы посредством установки системы автоматического управления “Topaz” разработки компании «Техинсервис». Интерфейс был полностью локализирован под потребности клиента (язык – французский).

Информационные источники отмечают, что в Алжире сейчас стремительно набирает темп «война» между основными игроками сахарного рынка, а именно:

– компания Cevital, которую называют «сахарным королем Алжира». 2/3 всего рынка сахара Алжира производит именно эта компания, она же и является ведущим производителем и экспортером алжирского сахара.

– компания La Belle, которая благодаря сотрудничеству с Cristal Union и «Техинсервис» вышла на новый уровень и с завершением строительства завода в Ouled Moussa сможет покрывать 35% потребности Алжира в сахаре.

– и компания Berrahal Group, которая наряду с Cevital, были главными конкурентами государственного сахаропроизводственного предприятия Enasucre до его ликвидации пару лет назад.

Конкуренция нарастает, так как Berrahal Group и La Belle стремятся пошатнуть доминантное положение Cevital на внутреннем рынке сахара и занять прибыльную нишу в ближайшее время.

Рис.2 Мнемосхема настроек варки вакуум-аппаратов

 

Рис.3 Мнемосхема работы вакуум-аппаратов

Справка АППАУ: Группа Техинсервис, член АППАУ, – является лидером в технологическом инжиниринге в сахарной, биоэтанольной и др. видах пищевой промышленности в Восточной Европе. Оборудование группы поставлено на десятки заводов в России, Украине, Болгарии, Польше, Чехии, Сербии и др. странах. Компания успешно конкурирует на этих рынках с мировыми западными поставщиками. Инновационное технологическое оборудование, его полная автоматизация на современных средствах, комплексные подходы к проектированию и поставке решений “под ключ” на уровне всего завода являются главными конкурентными преимуществами Группы Техинсервис..

Источник: http://www.techinservice.com.ua

Заезды состоялись в двух зачетных группах автомобилей: первая группа – автомобили с приводом на одну ось, вторая группа – «полноприводные» автомобили.
Соревнования по парным гонкам состояли из двух частей. После проведения квалификационных заездов, в каждой группе определялась восьмерка лучших участников, которым предстояло дальнейшее соперничество по «олимпийской системе», с выбыванием.

Компания «Техинсервис» была представлена автомобилем ВАЗ-2107, пилот – Евгений Потитеев, которые и стали победителем в первой группе автомобилей.

Уникальностью нашего участия  в этих гонках является то, что в ВАЗ-2170 ездит на топливе Е85, в котором содержится 85% Биоэтанола производства «Техинcервис».

Евгений Потитеев на ВАЗ-2170 ездит на Е85 с 2009 года в рамках эксперимента, который проводит «Техинсервис». В этом эксперименте также участвуют Daewoo Lanos и Mitsubishi Lancer.

Биотопливо для трех автомобилей предоставляется бесплатно. Оно экологичнее и дешевле обычных видов топлива.

Топливо Е85 можно без опасений использовать в автомобилях с автоматизированной подачей топлива.

Преимуществами можно назвать то, что увеличивается продолжительность работы двигателя авто, так как используется топливо с высоким октановым числом.

Источники: http://gazeta.ua; http://fatsu.com.ua; http://techinservice.com.ua

 Большинство клиентских групп, объединяемых крупными брендами – при всем своем уважении к ним, – вряд ли можно назвать такими сообществами. Здесь нет общности интересов, нет ясной перспективы рыночного развития, нет понимания своего развития. Есть только некая привязанность к бренду и личные отношения. Тогда что такое профессиональное сообщество? На мой взгляд, есть некие ключевые атрибуты и  ключевые ценности в профессиональных сообществах. Моя позиция базируется на собственном опыте – в течении 2-х последних лет я создал B2B Ukraine. Поэтому далее я приведу это сообщество в качестве примера. 

Что такое B2B Ukraine

Это неформальное сообщество менеджеров по маркетингу и продажам В2В. Ресурсы и формат общения сообщества: 

• Сайт B2B-insight
• Группы в соц сетях на Facebook и Linkedin
• Живые ежемесячные встречи в клубе
• Ежеквартальные встречи совета экспертов клуба

Начав с небольших встреч в 2011 г., как секция в клубе Marketing Jazzz, сегодня клуб признается как ведущее объединение профессионалов в секторе В2В в Украине. На наши встречи ежемесячно собирается по 20-30 чел, а группа на  Linkedin-е насчитывает уже более 500 человек. В клубе есть постоянный ведущий – автор этих строк, а также совет экспертов. В него входят уважаемые на рынке руководители фирм – консалтинговых компаний, а также ведущие менеджеры крупных компаний, – Brandesign, Агентство Индустриального Маркетинга, Integros, Международная маркетинговая группа, Danfoss-TOV, ПрактикУМ. Нашими партнерами и частыми спикерами на заседаниях клуба являются менеджеры Киевской бизнес школы, компаний «АББ-Украина», «Вольво – трак», «Данфосс-ТОВ», Terrasoft, Business people, SMM group, Netpeak  и многие другие.

Зачем все это? Слоган Клуба: «От маргинеса – к профессиональным европейским стандартам и собственному развитию». На человеческий язык это перекладывается следующим образом: в то время как маркетинг В2В является «недоразвитым» элементом для 90% украинских организаций и генерирует очень малый вклад в развитие бизнеса, а продажи погрязли в коррупции – ни о каком профессиональном развитии говорить не приходится. Такое положение вещей значительно отличается от западных компаний и европейских стандартов. Поэтому люди, которые стремятся хоть к какому–то развитию понимают, что положение вещей нужно менять. И как показывают факты выше – понимают, что лучше делать это сообща. Мы вместе развиваем весь рынок.

Ценности для членов и участников сообщества

Профессиональный рост и развитие

Темы, которые мы задаем и регулярно обсуждаем определяются повесткой дня, утверждаемой советом экспертов клуба. Эти темы отражают как существующие наиболее приоритетные проблемные вопросы маркетинга и продаж В2В, так и желаемые (трендовые) направления и перспективы развития. Неудивительно, что сообщество быстро растет – мы не только обсуждаем наиболее актуальные вопросы развития, но и даем конкретные рекомендации, примеры, кейсы, даем много обучающей информации и т.п. Все это – по узким, специализированным направлениям развития. Ресурс B2B-insight стал популярным как в среде экспертов В2В, так и среди ВУЗ-ов, бизнес-школ, профессиональных агентств и журналов. Рост посетителей сайта за 1-ый квартал 2013 года составил более 40%, причем 3-ю часть посетителей сайта составляют страны СНГ.

Укрепление позиций ведущих провайдеров

Экспертная позиция и популярность сайта играет на руку ведущим игрокам. В качестве примеров можно привести поставщиков CRM Integros и Terrasoft. Благодаря публикациям на сайте и выступлениям на клубе, обе компании не только улучшают свой имидж-репутацию, но и притягивают новых лидов (потенциальных клиентов). Показательным является последнее заседание клуба, где обе компании (в чем –то конкуренты) выступали вместе как лидеры по совершенно новой теме развития для украинского рынка,  демонстрируя при этом свои решения и результаты. Другим примером, являет сближение с рынками B2B известного поставщика решений в диджитал маркетинге – компании Netpeak. Кейс Netpeak, опубликованный на сайте, входит сегодня в 10-ку наиболее популярных публикаций.

Ускорение развития – вывод на рынок новых продуктов

Отставание украинского рынка по многим вопросам развития маркетинга и продаж В2В сдерживает выход новых продуктов, что автоматически лишает потребителей новых возможностей, уже доступных на мировых рынках. Поэтому ускорение этого развития играет на руку многим игрокам. Последний пример – резкое ускорение в развитии продуктов Marketing Automation. Это новая область программного обеспечения по автоматизации задач маркетинга, ранее неизвестная и недоступная украинским пользователям. Благодаря активной позиции и просветительской работе B2B-Insight/B2B Ukraine в течении 2011-12 гг мы имеем сегодня на рынке уже 2-х поставщиков этих продуктов (Integros и B2B Ray) и десяток первых клиентов.

Сможет ли мы повторить этот опыт и создать сообщество «автоматизаторов»?

Вопрос для меня не очевидный. Безусловно, у нас есть аргументы в пользу развития такого сообщества. Это тот же накопленный опыт в  B2B Ukraine, часть энтузиастов среди существующих членов Ассоциации АППАУ, скрытая потребность в сообществе среди многих игроков и экспертов, которую  мы видим. С другой стороны, есть серьезные барьеры. Это общие факторы, присущие многим отраслям – атмосфера пессимизма и безверия, «игра в короткую» и преследование лично своих интересов. Кроме того, «автоматизаторы» как и многие пром. отрасли далеки от вовлечения в соц. сети и страдают хронической сверхзанятостью в текучке.

И все-же, мы позитивно смотрим в будущее. Некоторые аналогии с B2B Ukraine почти очевидны:

• У нас тоже уже есть своя аженда,  и мы уверены в актуальности поднимаемых вопросов.
• Многие области рынков АСУ нуждаются в ускорении развития и выводе новых продуктов  – от MES, интеграции систем АСУТП – энергоснабжения и до внедрения международных стандартов, как ISA 88/95.
• Многим экспертам рынка давно уже «тесно» в рамках их собственных закрытых корпоративных узких интересов – они ищут выхода знаний и опыта в другом формате….

Также ясно, что даст толчок к развитию этого сообщества. Это присоединение к АППАУ новых членов – известных имен, как среди вендоров, так и среди интеграторов и конечных заказчиков. И большие дивиденды получит тот, кто присоединится ранее – именно они будут определять повестку дня по развитию рынка …

Юрчак Александр

Компания Cisco вновь продемонстрировала свое стремление способствовать индустриализации Интернета, то есть распространению интернет-технологий на промышленных предприятиях, анонсировав новый коммутатор Industrial Ethernet (IE) 2000.Он станет флагманским продуктом подразделения Cisco Connected Industries, разрабатывающего решения для промышленных сетей. Промышленный коммутатор Cisco IE 2000 поможет заказчикам строить интеллектуальные сети, поддерживающие автоматизацию промышленного производства, и создавать отлично защищенные масштабируемые сетевые соединения на всех уровнях – от цехов и сборочных линий до корпоративной штаб-квартиры.

Коммутатор Cisco IE 2000 разработан с учетом большого опыта, накопленного компанией Cisco в области корпоративных сетей и создания коммутаторов из семейства Industrial Ethernet, предоставляющих заказчикам надежные и безопасные сетевые соединения в уникальной производственной среде. Выводя на рынок коммутаторы IE 2000, Cisco подтверждает свое лидерство в области интеллектуальных сетей, упрощающих доставку безопасных услуг голосовой и видеосвязи в коммуникационной среде “машина-машина” в сборочных цехах и промышленных IP-сетях. 

Опубликованные в начале 2012 года результаты исследования Cisco “Индекс развития сетевых технологий” (Cisco Visual Networking Index, Cisco VNI) показывают, что к 2016 году в мире будет создано почти 2 млрд беспроводных соединений типа “машина-машина”, включая автомобильные системы GPS и средства слежения за перемещением грузов на кораблях и в промышленном секторе. Вследствие этого возникнет потребность в тесной интеграции сетевых соединений, устройств, механизмов и машин с традиционными корпоративными сетями. Это явление, которое в Cisco называют “индустриализацией Интернета”, выведет сетевые технологии за пределы информационно-технологических и операторских сетей и приведет к их широкому распространению в таких областях, как промышленное производство и транспорт. 

Cisco имеет уникальные возможности для решения новых задач, встающих перед промышленными предприятиями, которым нужна все более качественная связь между промышленным оборудованием и корпоративными сетями. Коммутатор Cisco IE 2000 поддерживает надежные сетевые соединения между промышленными сетями и корпоративными приложениями. Он имеет встроенные функции информационной безопасности и, кроме того, повышает управляемость сетей, что позволяет делать их по-настоящему интеллектуальными.

Промышленный коммутатор Cisco IE 2000 отлично защищает удаленный доступ, поддерживает мониторинг автоматических систем, обеспечивает интеллектуальное управление энергопотреблением и показывает производительность оборудования, позволяя заказчику лучше управлять расходами. Промышленный коммутатор Cisco IE 2000 экономично взаимодействует с корпоративными и цеховыми сетями и доставляет видеосервисы и корпоративные приложения в сборочные цеха.

Официальное представление промышленных коммутаторов из семейства Cisco IE 2000 состоялось 23 апреля 2012 года на Ганноверской выставке систем промышленной автоматизации (Hanover Messe Industrial Automation). На стенде Cisco там представлена вся линейка промышленных сетевых решений от подразделения Connected Industries, включая коммутационные решения Cisco, разработанные вместе с компанией Rockwell Automation. Эти решения ускоряют процесс внедрения и сокращают риски в области промышленного производства, в нефтегазовой и горнорудной отраслях, на транспорте и в энергетике.

“Главные сектора экономики переживают период трансформации, вызванной новыми требованиями к автоматизации производства, управлению трафиком, аналитической обработке данных и связи “машина-машина”, – заявил вице-президент компании Cisco, генеральный менеджер подразделения, разрабатывающего сетевые технологии для промышленных предприятий Мациеж Кранц (Maciej Kranz). – Подразделение Cisco, разрабатывающее решения для промышленного производства, создано для того, чтобы предоставить заказчикам все преимущества технологий Ethernet и IP в оперативной области, то есть на производственных предприятиях, транспортных средствах и в транспортной инфраструктуре”.

 

 

ПАО «УКРГАЗДОБЫЧА» является крупнейшей газодобывающей компанией в Украине, а также вторым предприятием по объему производства нефти и газового конденсата: доля компании в общей добыче газа составляет 68%, нефти и газового конденсата – 20%.

Основным перерабатывающим предприятием в структуре «УКРГАЗДОБЫЧА» является Шебелинское отделение переработки газового конденсата и нефти.

В 2016 году на Шебелинском ОПГКН был реализован ряд проектов по модернизация технологического оборудования конечной целью которых является выпуск дизельного топлива, соответствующего европейским стандартам экологичности ЕВРО 4 и ЕВРО 5.

Переход на выпуск дизельного топлива исключительно европейского качества стал очередным шагом на пути к повышению качества всей продукции, которую производит Шебелинское ОПГКН.

Одним из таких проектов была модернизация системы АСУТП ГФУ1 и ГФУ2 Шебелинского ОПГКН.

В ходе тендерных процедур для выполнения инжиниринговых и пусконаладочных работ в части АСУТП была выбрана наша инжиниринговая компания – ООО «НГХ СЕРВИС».

В рамках реализации этих проектов специалистами нашей компании были выполнены следующие работы:

• Поднятие версии программного обеспечения системы управления ГФУ-1 и ГФУ-2, выполненного на базе программно-технического комплекса производства компании Emerson «DeltaV» до версии 12.3
• Монтажные, пусконаладочные работы по расширению существующей системы АСУТП ГФУ1 и ГФУ2 на блок гидроочистки дизельного топлива
• Разработка прикладного программного обеспечения АСТУП для блока гидроочистки дизельного топлива.

Все работы были выполнены в установленные Заказчиком сроки.

Источник: www.ogcs.com.ua

 

Основанная в 1991 г., ГК «Ракурс», http://rakurs.com  – является сегодня крупнейшим игроком на рынке АСУ энергетики Российской федерации и стран СНГ. В компании работает более 200 сотрудников, инжиниринговые услуги охватывают полный цикл разработки-внедрения АСУ для всех сегментов в производстве тепловой и электроэнергии.

Наша делегация посетила новый центр «Ракурс» в особой экономической зоне под Санкт-Петербургом. Площадь здания группы в 8 тыс м кв, дизайн, включая сборочные производства, лаборатории и центры разработок, а также разные возможности для отдыха персонала впечатляют.  

 

Новое здание ГК «Ракурс» 

С профессиональной точки зрения больше всего нашей делегации понравилось:

• Система качества ISO 9001 работает по всем направлениям – от проектов инжиниринга и до системы мотивации и внутренних регламентов предприятия

• Высокая степень стандартизации решений – многие из них перешли в категорию Продуктов

• Есть уже много инновационных направлений:

• Структура сервиса – включая сервисные услуги для установленного парка АСУ
• Центры обучения и дистрибуции (отдельные бизнес-единицы)
• Структурированный и системный подход к развитию и инновациям

• Фокус на развитии партнерских отношений – как с поставщиками оборудования, так и с технологическими и ОЕМ –партнерами.

• Развитие отношений с другими стейкхолдерами – как с гос органами, так и с другими общественно-хозяйственными организациями.

 

Вместе с ген. директором ГК «Ракурс» Черниговым Л.М. (на фото в центре)

 

Все вместе это формирует значительные конкурентные преимущества компании. Сегодня в РФ практически нет электростанций (всех видов), где бы не было установленных систем от ГК «Ракурс».

                                                                                       ********

Поездку комментируют участники нашей делегации:

Андрей Калантаренко, ген директор TeraWatt Group:  “Такие примеры как создание и работа группы компаний “Ракурс” не только впечатляют, но и вдохновляют. Действительно, очень рад за коллег, которым удалось достичь таких потрясающих результатов и создать не просто большую фирму, реализующую крупные проекты. Очень важными как факторами успеха, так и одновременно результатами труда, являются и прекрасный климат в коллективе, и забота о своих сотрудниках. Люди понимают над чем они работают и что именно достигают вместе. Система менеджмента качества в “Ракурсе” – не просто документ, а реально отлаженный и работающий алгоритм, согласно которому ведётся вся деятельность.  
Приятно осознавать, что на просторах наших стран можно не только лишь тяжело трудиться, но и покорять самые высокие вершины. Желаем дальнейшего достижения своих целей! Спасибо, у вас есть чему поучиться. Вместе с тем, добро пожаловать и к нам: надеемся, что обмен опытом окажется полезным и вашему коллективу.“

Геннадий Кабальский, руководитель проектов ГК «Техинсервис»: «Хотелось бы поблагодарить НПО Ракурс за возможность посмотреть на работу компании нашего профиля со стороны. Посещение и, особенно, общение оставили очень хорошие впечатления. Особенно нас заинтересовали вопросы внедренной на НПО Ракурс системы управления качеством (СМК). Прошел интересный обмен опытом по сопровождению проектов, оперативных изменений в программах, сервисных программ. Надеемся на продолжение контактов и в Киеве, ведь нам тоже есть что показать)».

Поездка была не только полезной в плане обмена опытом, но и богатой на впечатления от Санкт-Петербурга (на фото, – Геннадий Кабальский, слева и Андрей Калантаренко)

Юрчак Александр, Ген. директор АППАУ: «Интеграторы в Украине находятся в особых условиях – считая аналогичные фирмы конкурентами, им практически не с кем обмениваться, и многие компании живут в своей замкнутой среде. Поэтому мне важно было показать, что такое высокий, современный уровень развития инжиниринговой структуры. Кроме профессиональных целей обмена опытом, мы также ставили цель поддержать уровень отношений и показать профессиональным сообществам в наших странах, что мы можем и должны развиваться, можем дружить и обмениваться. Это крайне важно в нынешних условиях пропаганды, которая действует в наших странах. Хочу выразить особую благодарность Ген. директору ГК «Ракурс» Чернигову Леониду Михайловичу за этот радушный прием».

Питання розбіжностей в очікуваннях гравців ринку по відношенню до нинішнього рівня молодих спеціалістів, а також питань перепідготовки кадрів потребують дієвих рішень, інструментів та механізмів впливу на ситуацію.

Конференція в жовтні має стати першим кроком до створення таких інструментів та програм дій.

Організатор:  Асоціація Підприємств Промислової Автоматизації України (АППАУ)

Дата проведення: 15 жовтня 

Місце проведення: Національний Університет Харчових Технологій, м. Київ, вул. Володимирська 68, кафедра ІАСУ 

Головні завдання конференції

1. Прояснити та узгодити пріоритети в просвіті ринку та сфері підготовки кадрів
2. Запропонувати сучасну модель компетенцій спеціаліста промислових АСУ
3. Запропонувати (оновити) пакет послуг з навчання та перепідготовки спеціалістів
4. Консолідувати замовників людських ресурсів ринку АСУ та постачальників послуг навколо критичних питань просвіти та підготовки кадрів
5. Створити робочий комітет для спільної роботи по подальшому розвитку просвітніх питань під егідою АППАУ.

Формат заходу: 1-денна конференція, кількість учасників – 70-100 чол.

Орієнтовні питання доповідей – по категоріям

1. Вимоги ринку в питаннях підготовки кадрів

• Актуальний стан підготовки молодих спеціалістів
• Питання перепідготовки спеціалістів
• Головні очікування гравців ринку

2. Стан просвіти з питань промислових АСУ в Україні та пріоритети розвитку

• Актуальний стан по напрямкам просвіти ринку
• Головні перешкоди в популяризації сучасних технологій та шляхи подолання
• Вимоги та побажання ВУЗ-ів до гравців ринку

3. Модель компетенцій – як базовий інструмент для навчання та просвіти

• Огляд моделей компетенцій
• Головні розриви в українській системі підготовки кадрів
• Пріоритетні напрямки розвитку компетенцій та навичок
• Бенчмарк – кращі практики та приклади з інших галузей в Україні та закордоном

4. Як покращити взаємодію між  ВУЗ-ами та іншими гравцями

• В чому проблеми взаємодії та як їх долати
• Питання довгострокових відносин в пошуку та підготовки кращих кадрів

5. Сучасні тенденції на ринку промислових АСУ

• Мега-тренди промислової автоматизації (інтеграція АСУ, IoT, remote & mobile, clouds, і т.п.)
• Нові бізнес-моделі (SaaS, product-as-a-services)

Орг. комітет заходу

1. Ельперін І.В. (завідувач кафедри Інтегрованих автоматизованих систем управління, НУХТ) – почесний голова заходу 

2. Юрчак О.В. (ген. директор АППАУ)  – керівник проекту по проведенню заходу 

3. Пупена О.М. (доцент кафедри Інтегрованих автоматизованих систем управління, НУХТ) – керівник роб. групи ВУЗ-ів з питань спільної роботи до конференції та координації доповідей (уникнення дублювань тощо) та випуску фінального збірника матеріалів

4. Кабальский Г.В. (керівник проектів ВГ «Техінсервіс») – представник системних інтеграторів

Для доповідей запрошуються експерти з питань просвіти та підготовки кадрів, та всі зацікавлені спеціалісти.

Остаточна програма за цим посиланням 

Також до участі в заході запрошуються спонсори та медіа-партнери

Ваші заявки надсилайте по формі:

 В мире бизнеса для этого давно создано понятие УТП,  – Уникальное Торговое Предложение, которое является важным элементом стратегии, предназначенного как раз для ответа на это «почему». Чаще всего определение УТП звучит как «ясное положение о существенных результатах, которые получает потребитель, используя ваши продукты и услуги».  Все крупные западные бренды используют это понятие для своих продуктов и многие украинские фирмы тоже пытаются это делать. В то же время, сейлс месседжи – это те самые важные вещи, что говорят продавцы своим клиентам о конкурентных преимуществах и то, что мы выделяем письменно в предложениях. И это, по идее,  должно 1:1 соответствовать УТП. С той разницей, что сейлс-месседжи должны быть более гибкими и адаптированными под ситуацию. Однако по опыту мы знаем, что не все так просто – или все вообще не так. УТП часто откровенно слабые, а сейлс-месседжи – “разношерстные” – где каждый продавец (проектный менеджер, продакт менеджер …) придумывает “свою” аргументацию. Ясно, что ни о какой серьезной дифференциации, ни о едином позиционировании на рынке мы не можем говорить в таких случаях.  Наоборот, подобными разношерстными заявлениями мы запутываем заказчика и способствуем его ориентации на единственный понятный для него критерий – ЦЕНУ. Итак, давайте разберемся, какими должны быть сейлс месседжи для конкретных ситуаций и как их разрабатывать.

Почему УТП плохо работает в области сложных продуктов

Несколько ключевых причин объясняет это состояние. Допустим, наше УТП и коммерческий месседж для комплексных решений по энергоэффективности звучит как  «Благодаря особенностям нашего решения ХYZ, вы можете снизить энергопотребление до 30%». В процессе разработки этой формулировки мы проверили, что

а) это действительно очень важно для нашего целевого сегмента (это – один из его ключевых приоритетов), и что

в) мы в этой области лучшие или одни из лучших – практически нет компаний на рынке, кто может обеспечить «… до 30%».

Однако, что мы видим в реалиях

1.  В большинстве случаев предприятия не имеют формализованных и эффективных УТП. Разработка УТП – это процесс, который предполагает тщательную фильтрацию конкурентных преимуществ вашей компании на предмет лучшего соответствия выгодам и преимуществам вашего целевого клиента. Редкие компании проходят этот процесс с вовлечением ключевых менеджеров разных уровней и с необходимой скрупулезностью в понимании тех самых приоритетов заказчика. А если говорить о западных брендах, то их УТП привнесенные на местные рынки “оттуда” часто не соответствуют реалиям (потребностям) местных рынков.
2. Разработанные или импровизированные по ходу УТП – это вовсе не УТП, – то есть, на самом деле до уникальности здесь очень далеко. Чаще всего компании повторяют избитые клише, – типа «комплексное предложение», «решение «под ключ»», «широчайший выбор» и т.п.
3.  В В2В – и это куда более серьезная причина, – многие УТП звучат абстрактно. Пример выше о снижении энергопотребления еще не так плох, так как есть эти 30% – а это уже конкретика. Но в этом примере, заказчик может усомниться, что декларированные особенности решения XYZ действительно могут обеспечить эту экономию до 30%. Нужно больше деталей и аргументов. Но как только мы уходим в технические детали, появляется риск размывания месседжей верхнего уровня. Другими словами, это типичная ловушка «когда за деревьями не видно леса». 
4.  Еще одна причина – разные заказчики имеют разные предпочтения, а в рамках одного предприятия разные приоритеты будут еще и у разных ЛПР-ов (Лиц, Принимающих Решения).  Таким образом, даже если вы правильно определили, что в целом снижение  энергопотребления является вызовом для всей горно-металлургической отрасли, далеко не факт, что ваше УТП будет одинаково восприниматься для предприятия А и В из этой отрасли. Просто потому, что предприятие В, например, принадлежит известному олигарху, имеющему дотации из госбюджета на энергоресурсы. И, на самом деле, модернизация технологий и рост мощностей являются куда большими вызовами для предприятия, чем снижение энергопотребления.  Но и в случае предприятия А, для которого месседж «снижение … до 30%» вполне релевантным, он будет звучать и восприниматься, вероятно, только для некоторых ЛПР-ов –  как для директора и главного инженера. Но это может быть совсем не так для главного технолога или, или даже, главного электрика. Последние могут быть заинтересованными совершенно в других ценностях, – как например, качество продукции (технолог) или безотказная работа оборудования (электрик). А, между прочим, все они в той или иной степени могут быть причастны к принятию решения о закупке.
5. «Пробиться через уровень шума» – это проблема везде. Информационный поток на всех потребителей, включая нас самих, возрастает ежедневно. Естественно, в таком состоянии мозг блокирует лишние или недостаточно сильные сигналы. Другими словами – даже если ваш месседж составлен правильно, вовсе не факт, что потребитель его заметит. Ему (месседжу) может не хватать многих вещей – эмоциональности, повторяемости, аргументации и просто правильного места и времени донесения.

 

Постановка задачи по выработке сильных сейлс-месседжей

Итак, мы приходим в выводу, что ваши коммерческие месседжи, используемые в равной степени, что в переговорах, что в письменных коммуникациях, должны учитывать целый набор критериев

1.  Месседж должен быть ориентирован на заказчика и говорить о нем, а не о вас. Многие  компании продолжают делать одну и ту же ошибку, начиная и заканчивая разговор о том, какие у них классные продукты, а они сами – крутые фирмы. Но потенциальному клиенту нет дела до этого – им нужно решать свои проблемы. 
2. Таким образом, месседж должен предлагать реальную ценность (выгоды) потребителю. В то же время, он должен быть достаточно конкретным, а не абстрактным. Другими словами, нужно лаконично, но ясно формулировать «почему» возможна эта выгода.
3. Он должен быть в достаточной степени эмоциональным, простым и понятным – «заказчики», между прочим, это – люди. Месседжи всех великих лидеров взывали не только к разуму, они взывали к чувствам. Одним из самых цитируемых в последнее десятилетие является знаменитый Стив Джобс. Вслушайтесь в эту фразу – «Мы сделали кнопочки на экране такими хорошенькими, что вам захочется их лизнуть». Ему же принадлежит цитата «Сосредоточенность и простота — вот моя мантра. Тяжелее добиться простоты, чем усложнённости: нужно работать изо всех сил, чтобы начать мыслить ясно и сделать какую-нибудь простую вещь».
4. Должна быть адаптация для конкретного Лица, Принимающего решение. Как мы видели выше, разные ЛПР-ы имеют разные приоритеты, хотя есть также и общая повестка (вызовы) для всего предприятия.
5. Месседж должен учитывать ваши самые сильные конкурентные преимущества. И пусть вы не уникальные в них на рынке, формулировка может подчеркивать и усиливать ваше экспертное положение в этом вопросе.

 Процесс решения подобных задач в сложных и комплексных продажах В2В очень непростой еще и в силу совершенно разных наклонностей и компетенций. Красиво «упаковать» месседжи (слог, стилистика, формы…) могут менеджеры из маркетинговых коммуникаций. Но они, как правило, далеки от реального понимания клиентов и от технических аргументов. Продавцы, очень хорошо знают клиента – но они, зачастую, очень ситуативны и не блещут способностями ни в аналитике-синтезе, ни тем более в филологических упражнениях. Продакт менеджеры (где они есть) имеют слишком большую тягу к аргументации технических особенностей, но не всегда могут ясно формулировать выгоды и ценности потребителя. Лучше всего с подобной задачей могут справляться руководители высшего звена, самые опытные из которых также обладают достаточным абстрактным мышлением, необходимым для ее реализации. Однако у них на это просто нет времени.  Кроме всего вышеперечисленного, очевидно, что «задачка» требует определенной методики решения.

Итак, –

Вывод №1 – задача выработки эффективных сейлс-месседжей, – это командная работа с вовлечением представителей маркетинга И продаж, а также руководства компании. Для инжиниринговых компаний к ним причисляем и проектных менеджеров, и ведущих разработчиков.

Вывод №2 – выработка месседжей, соответствующих названным критериям, очевидно, должна учитывать не только свой опыт, но и лучшие практики и методики для подобного рода задач.

В следующих публикациях мы расскажем подробнее о подобных практиках для области АСУ ТП. А желающих более детально ознакомиться с методиками на эту тему, мы приглашаем  на очередной семинар АППАУ 4 июля, где будет достаточно информации по этой теме. А также мы коснемся других техник маркетинг и продаж в сложных продуктах автоматизации, электротехники и подобных.

Зарегистрироваться на семинар 4 июля

 

Подобные публикации

«Про яскраві комунікації, потужну пропозицію… або знайдіть 5 відмінностей»

«5 ошибок при формировании предложения ценности в В2В»

 

 

 

«Быть профессиональным и ведущим оператором складской логистики для категории продуктов «Ультра Фреш», формируя устойчивые конкурентные преимущества (неизменное качество и низкие затраты) для своих клиентов – вот цель которую компания поставила перед собой начиная этот проект.

UP Scale Logistics – это удобное расположение комплекса, максимальная оперативность и внимание к каждому клиенту, комплектация сборных грузов любой сложности и гибкие возможности для клиентов и партнеров , возможность хранения овощей и фруктов от 1 суток до 6 месяцев, работа с охлажденной продукцией (0° — + 5 °С).

Складской комплекс расположен в г. Киеве и представляет собой специализированное складское помещение общей площадью – 3 564 м2. Полная рабочая загрузка комплекса – 2500 паллет – 1750 тонн, полная возможная загрузка комплекса – 3150 паллет – 2205 тонн.

Складской комплекс UP Scale Logistics полностью соответствует всем действующим нормативам и требованиям, применяемым к складам продовольствия в рамках законодательства Украины. На складе применяется стеллажное (Push Back стеллажи) и напольное хранение. 9 температурных камер, с температурными режимами от – 0 до +6, 10 доков: по 5 – ть для приемки и отгрузки работают для предоставления услуг самого высочайшего качества. Склад работает в режиме 24/7/365. Качество и только качество положено в основу всей работы компании.

Имея свои, уникальные особенности, Fresh-логистика накладывает жесткие требования и условия работы, для складского комплекса. Исходя из таких условий, UP Scale Logistics поставил перед Qguar WMS Pro такие ключевые цели:

– Автоматизация процессов учета, приемки, размещения и хранения товара на основании лабораторных исследований для каждой партии;

– Наличие данных о состоянии и точных остатков в режиме реального времени.

– Своевременное выполнение заказов клиентов с соблюдением их индивидуальных требований:

• различные типы отгрузок (паллетные, ручные, комбинированные),
• партии,
• сроки реализации,
• сортность.

– Индивидуальный учет труда всех работников склада.

– Реализация принципа FEFO в автоматическом режиме.

– Ведение партионного учета.

– Регистрация всех складских операций.

– Сокращение времени инвентаризации.

– Удаленный оперативный контроль.

– Обеспечение бесперебойной работы.

– Наличие информации, необходимой для проведения анализа эффективности работы склада в целом, как и каждой категории работников в отдельности.

Особенности проекта:

• Учет особенностей обслуживания бизнес-процессов характерных для Fresh-логистики;
• Соблюдение условий товарного соседства и температурных режимов хранения;
• Автоматическая фиксация норм естественной убыли по каждой из групп товаров;
• Поддержка большого количества внутрискладских перемещений
• Обслуживание кросс-докинговых операций
• Различные алгоритмы работы для различных клиентов
• Создание и печать метро-юнитов
• Учет тары и упаковки.

Функционал логистического комплекса UP Scale Logistics :

Зона отгрузки:

• Одновременная подготовка 4-х заказов.
• Нормативное время подготовки заказа от 30 минут до 2-х часов.
• Переборка, сортировка товара при необходимости отгрузки, либо по желанию клиента
• Нормативное время загрузки заказа – не более 15 минут.

Зона приемки грузов:

• Нормативное время разгрузки еврофуры 20 мин.
• Проведение качественного анализа товара – 30 мин./ машина.
• Вместимость зоны приемки – 10 еврофур 260 -320 паллет

Источник: www.quantum-int.com