В мае мы посетили запорожское предприятие ООО «Квас Бевериджиз» (ТМ «Ярило») – один из лидеров на рынке безалкогольных напитков в Украине.
Встреча была примечательна и тем, что технический директор, Тютюнник Максим Николаевич – наш старый знакомый и один из «ветеранов» нынешнего рынка АСУ ТП, знающий до мелочей условия работы в различных структурах – от разработчика устройств, до вендора систем АСУ ТП. Опыт работы в международных структурах, плюс отличное знание разных отраслей и приложений, позволяют ему сегодня иметь широкое видение процессов в отрасли АСУ и глубокое понимание необходимых улучшений в среде подрядчиков. Предприятие «Ярыло» сегодня – это высокоавтоматизированное производство, соответствующее высоким требованиям эксплуатационной готовности, производительности и качества продукции. Парк установленных АСУ ТП включает несколько десятков контроллеров Siemens, частотных преобразователей Danfoss, а также оборудование других производителей.
В ходе встречи мы обсудили с Максимом Николаевичем ряд актуальных вопросов по развитию АСУ ТП на предприятии, о качестве поставщиков решений и стандартах. Приводим здесь наиболее интересные мнения
– Вы прошли длинный профессиональный путь – от разработчика и интегратора, к вендору, проектному менеджеру, а сейчас – технический директор. С одной стороны это, наверное, просто – так как опыт огромный, с другой, наверняка были сложности перехода. В чем они состояли?
Пришлось осваивать новые области, требующие других базовых знаний. Это и стандарты пищевой безопасности ISO 22000:2005, PAS 220:2008, экологического менеджмента ISO 14001:2009, систем промышленной безопасности ISO 18001:2009. Но это интересно и увлекательно, создавать не только систему автоматизации объекта, но целый промышленный комплекс, отвечающий современным требованиям, выходить на проектную мощность и видеть склады готовой продукции.
– Насколько я понял в ходе встречи, держать весь парк АСУ ТП и вести процессы силами в три десятка человек не так уже очевидно. Какие изменения за последние годы Вы предприняли для оптимизации работы службы эксплуатации АСУ ТП на предприятии?
Вся техническая служба подверглась коренной модернизации. Достаточно сказать, что от 45 человек постоянного штата плюс 13 человек сезонного персонала, мы перешли к организационной структуре из 29 человек. Если раньше, образно говоря, у каждого сосуда под давлением сидел человек и отвечал только за него, то теперь мы имеем универсальных специалистов поддерживающих все участки на заводе. Значительная часть работ технической службы, не касающихся основного бизнеса (кондиционеры и вентиляция, ремонт офисной техники и мебели, обслуживание высоковольтных сетей, сетей канализации) полностью передана на аутсорсинг. В части АСУ ТП есть четкое деление, модернизации какого уровня мы выполняем своими силами, а какие подрядными организациями. В любом случае мы не разрабатываем и даже не ремонтируем самостоятельно компоненты автоматики.
– И что дальше? Как вы планируете развивать эту службу?
Направление дальнейшего развития то же – больше функций и ответственности в руках каждого сотрудника, и соответственно, больший компенсационный пакет со стороны компании.
– Вопросы эксплуатации, как и новые проекты часто связаны с эффективностью взаимодействия с поставщиками оборудования и систем. С кем Вы больше общаетесь?
В процессе эксплуатации с поставщиками, качественно выполнившими свою работу, в основном обмениваемся поздравительными открытками и связываемся в Интернете по праздникам. Но были и случаи, когда в ходе приемки АСУ ТП в каждом шкафу автоматики было выявлено более двухсот несоответствий требованиям и документации, с соответствующим длительным периодом приведения к норме. В таких случаях общаемся с собственниками компании и техническими, а не коммерческими, специалистами.
– Чего, на Ваш взгляд, не хватает отечественным интеграторам, чтобы лучше соответствовать требованиям заказчиков?
Персоналу – опыта работы в эксплуатации, менеджменту – понимания бизнес процессов заказчика. И тем и другим – наличия и неукоснительного соблюдения стандартов своего предприятия во всех сферах от безопасности до охраны окружающей среды.
– Интеграторы часто жалуются, что «заказчики сами не знают, что хотят». Кто, в конце концов, должен составлять «наиболее правильное и полное ТЗ»?
При составлении ТЗ обязательно активное участие и заказчика, и подрядчика. У нас ТЗ является неотъемлемой частью договора и имеет четкие критерии контроля, поэтому какие-либо жалобы на нечеткость исключены. Вместе с тем, если подрядчик выполнил десятки однотипных инсталляций на различных площадках, то это уже его степень честности и профессионализма – сразу указать на ошибки заказчика, а не надеяться на дополнительные работы по их исправлению.
– Говоря о стандартизации в разных аспектах, – как бы Вы поставили приоритетность этих вопросов для себя? Если брать за основу жизненный цикл системы АСУ ТП, что сегодня важнее стандартизировать на рынке – стандарты проектирования внедрения АСУ ТП (то же проектное управление), модульность в ПО, обмены между подсистемами, стандарты обслуживания (если таковые существуют) и т.п.? И почему?
Как ни странно, именно стандарты базовой функциональности АСУ ТП. Например – любой элемент мнемосхемы должен иметь понятное назначение, адекватное отображение и возможность полноценно управляться в ручном режиме при соответствующем уровне доступа. В сложном технологическом процессе должна быть возможность отступить на один шаг назад и продолжить выполнение процесса, а не сливать весь продукт и начинать все заново. Если в неработающем цехе нужно поддерживать один ПИД регулятор, то не вся система управления должна при этом работать и выдавать сотни ошибок. Далеко не все отечественные системные интеграторы искренне считают это необходимым.
Существует понятие «функциональная грамотность», и опытный путешественник никогда не заблудится в современном аэропорту, благодаря развитой системе указателей и схем. То же должно быть и в системе АСУ ТП – человек, который понимает технологический процесс, должен быть в состоянии сесть за рабочее место оператора и, в идеале, сразу начать работать.
– В Вашем регионе много крупных предприятий с развитыми отделами АСУ ТП. Есть ли какие-либо обмены между специалистами и руководителями? И есть ли потребность в каких-либо подобных обменах?
Обмены построены на личных связях и в русскоязычном форуме АСУТП. Внутриотраслевой обмен опытом во многом утерян при переходе к рыночной экономике. Если АППАУ может помочь наладить обмен между профессионалами, как в регионе, так и в отрасли, это было бы замечательно.
Круглий стіл, що відбувся в Одесі 20 червня серед ВНЗ, мав на меті започаткувати бенчмаркингову модель «ВНЗ як центр інноваційної еко-системи». Більше конкретно – визначити, які кращі риси вже присутні лідерам ВНЗ, що дозволяють їм мати кращі результати і відповідно на які потрібно рівнятись іншим. Разом з попереднім онлайн опитуванням, а також іншими нарадами в Одесі в ці ж дні серед ВНЗ (закінчення проекту TATU) це мало дати ясні орієнтири всім ВНЗ, членам АППАУ як швидше розвиватись в таких напрямках співпраці з ринком як інновації та підготовка – перепідготовка кадрів.
Про результати онлайн опитування
Якщо коротко, результати опитування 27 респондентів з близько 20 ВНЗ дають наступні результати:
В діяльності ВНЗ домінують 3 напрямки – навчання студентів, перепідготовка кадрів та науково-дослідна діяльність. І саме в цих напрямках вони шукають партнерів з ринку.
Справжній фокус на розвитку екосистеми та ринкових партнерів є радше в деяких ВНЗ. Відсутність формалізованих політик та стратегій партнерства, але на фоні розуміння його необхідності може говорити про початковий рівень зрілості в цій області
60% респондентів говорить, що в них є фокус на розумінні та задоволенні потреб різних учасників ринку. Водночас це частково суперечить результатам опитування АППАУ минулого року та відгукам від самих учасників ринку.
В системі комунікацій домінують івенти (конференції, семінари тощо). В цілому, рівень слабкий, що проявляється хоча б в тому, що е-розсилки – найбільш вживаний інструмент для ділових комунікацій, ВНЗ майже не використовують на регулярній основі – перш за все, для інформування своїх партнерів з ринку про важливі новини. Зокрема, в АППАУ ми не маємо такої інформації.
Цікаво, що близько 70% в якості головного позиціювання вказують «тренінговий центр (навчально-методичний) підготовки та перепідготовки кадрів», а 50% – «як центр розробок та інновацій»
Так само 50% говорить про амбіції та реальні плани з створення справжніх інноваційних центрів «здатних більше впливати та притягувати різноманітних партнерів з ринку».
За результатами опитування можна зробити висновки, що хоча проблеми є – є і розвиток, ВНЗ його планують і в тому числі, за зазначеними напрямками інновацій та тренінгів для дорослих спеціалістів. Водночас, кількість респондентів, що малюють «гарну картинку», дещо бентежить. Насправді (згідно більш раннім опитуванням та відгукам членів АППАУ) ВНЗ мають серйозні проблеми й перш за все по причині загальної не реформованої системи вищої освіти в Україні. Щоб прояснити ці речі й була потрібна відверта розмова з тими, кого АППАУ бачить як лідерів серед своїх ВНЗ – членів асоціації.
Глобальна картина
Перш ніж переходити до результатів обговорення 20 червня, ще декілька більш глобальних мазків про те, чому тема ВНЗ є настільки критичною вже – а в перспективі зростатиме ще більше.
Ні для кого не є секретом, що Україна – найбідніша країна Європи, – є сьогодні донором здібних, молодих людей для більш багатих та розвинутих країн. Платники податків та держава оплачують утримання вишів, які зовсім не потрібні в такій кількості (кажуть в Німеччині їх до 200, – а в нас 360). З десятків тисяч студентів що виїжджають на навчання в Польщу та інші країни, додому повертається тільки 30%. Все це – ціна відсутності змін в Системі.
Дисбаланси Системи ВНЗ проявляються не тільки в надмірній кількості університетів – це стосується також випуску спеціалістів, які не знаходять далі роботи. Щодо технічних спеціальностей, цю ситуацію використовує на свою користь ІТ-галузь – разом з привнесеними з Заходу політиками рекрутингу, утримання, розвитку кадрів, ІТ-шники є першими, хто створив не тільки «моду на ІТ», але й зуміли забезпечити цю моду робочими місцями. Згідно з даними деяких кафедр АКІТ, більш як 50% випускників – спеціалістів пром. автоматизації вибирають по закінченню ІТ-спеціальності. Але це саме стосується й тисяч інших інженерів – механіків, теплотехніків, електриків і т.п. Досить піти на 6-місячні ІТ курси (яких десятки по країні) й через деякий час ви можете отримувати зарплату, що набагато пристойніше, ніж в згаданих спеціальностей на українських підприємствах. Відповідно, кадровий голод в інших інженерних професіях вже є – і буде тільки зростати.
Між тим, від чиновників й до керівників фірм, всюди і вже роками чути одне й те саме – «найбільший актив України – це наші люди». На фоні росту еміграції це виглядає майже глузливо. Чому чиновники не запустять справжні глибинні реформи, а керівники інженерних фірм чи підприємств – хоча б якісь пристойні кадрові політики за прикладом ІТ – окрема розмова. Але те, що це так, й що дуже мало організацій намагаються управляти життєвим циклом спеціаліста – і починаючи ще зі студентської лави (ІТ роблять вже зі шкільної) – не викликає сумнівів.
Як резюме цього глобального контексту – здається, не так багато наших керівників – в тому числі і в нашій асоціації, – усвідомлюють, що в Україні триває справжня боротьба за таланти. Точніше, вже навіть не за таланти – просто за молодь! Всі галузі, вся українська економіка програють її сьогодні. Єдині 2 бенефіціари цієї ситуації – ІТ-галузь та західні країни. З доповненням, що 90% нашого ІТ-сектору обслуговують все ті ж західні економіки.
Круглий стіл в Одесі 20 червня
В такому контексті, ми не можемо себе тішити ілюзіями про те, що в нас (інших, не-ІТ, інженерних дисциплінах) – «все добре». Ще раз і ще раз – ситуація по ряду напрямків дійсно драматична, включно з перспективою закриття багатьох кафедр. Недавня аналітична стаття про уподобання та вибір абітурієнтів 2017, яскраво демонструє, що відповідно до попиту ринку – й вся система ВНЗ перетворюється на дивний симбіоз «Агро + ІТ».
Саме тому АППАУ з початку своєї діяльності розглядає аспекти інтеграції ВНЗ в співпрацю з іншими членами – як один з головних напрямків своєї діяльності. І в описаному вище контексті, зрозуміло, що необхідно говорити про суттєві, кардинальні зміни. Закривати очі на вимивання кадрів, що починається з перших курсів університетів – це значить, ставити хрест на майбутньому десятків інженерних спеціальностей.
Звісно, впливати ми можемо тільки опосередковано. Метод бенчмаркингу – визначення кращих й аналіз «чому вони кращі», – є нашим улюбленим в подібних ситуаціях. Визначаючи такі критерії, ми можемо після цього встановлювати планку для інших наших учасників.
Отже, цей спільний колективний бенчмарк «ВНЗ – як центр інновацій, освіти та підготовки кадрів» ми робили 20 червня в Одесі разом з лідерами нашого освітнього крила в АППАУ – КПІ, НУХТ, ОНАХТ, ХНУРЕ та новими колегами з проекту TATU, а також брендами – Phoenix Contact, FESTO, Novatek.
Спочатку про те, що відрізняє вказані ВНЗ від інших в плані результативності та інтеграції в ринок – визначимо 3 головні критерії – КРІ
Синхронізація з АППАУ щодо цілей та напрямків всього нашого руху – ця річ видається очевидною, якщо сприймати той факт, що АППАУ до певної міри уособлює, аналізує та акумулює запити всього ринку. Найкраще ця синхронізація проявляється у випадку НУХТ. Крім курсів «Шнейдер Електрик», НУХТ є єдиним університетом хто системно, прозоро та постійно (в кожному слові є різниця щодо інших ВНЗ) працює над просвітою-освітою ринку за сучасними стандартами АСУТП. Зокрема, перший український курс по ISA 88 запущено саме командою О. Пупени. Серйозні спробі підхоплення такого досвіду – зокрема по дуже актуальному сьогодні ISA 99 (кібер-безпека), – зараз демонструє кафедра АТЕП-КПІ. Чому саме стандарти важливі – питання риторичне. Той факт, що наш ринок й досі користується ГОСТ-ами минулого століття автоматично відкидає Україну туди ж. Водночас, займатись стандартами, в цілому нікому – це потребує методичної, наполегливої роботи, що має, перш за все, освітній характер.
Гнучкість в адаптації до нових ринкових умов – зокрема, в популяризації нових дисциплін, що близькі до промислових хай-тек. Лабораторія робототехніки та мехатроніки з ОНАХТ є чудовим прикладом в цих аспектах – десятки подій, зустрічей, відвідань – і з залученням мас-медіа, – зробили Лабораторію популярною в країні. А з нею – і нові спеціальності по робототехніці. Так само кафедри ХНУРЕ роблять постійні спроби реанімувати, адаптувати до умов ринку та зробити більш популярними спеціальності по embedded control.
Визнання ринком як реально діяльних центрів освіти, просвіти та інновацій. Якщо вірити результатам он-лайн опитування, то в країні вже функціонує не менше 10 тренінгових центрів та чимало – інноваційних. Водночас, в АППАУ і в області пром. автоматизації ми знаємо не більше 3-5, причому 2 з них належать брендам – як Festo та Siemens. Тому, що мали на увазі наші респонденти – незрозуміло. Напроти, ми добре знаємо куди направляє всіх своїх клієнтів на навчання «Шнейдер Електрик» (НУХТ), й так само – про активну діяльність ОНАХТ щодо інноваційних розробок. Що відбувається в інших ВНЗ – інформації жодної. Навіть про науковий парк «Київська політехніка», де чимало справжніх розробок ми б не отримали детальної інформації, якби самі не прийшли до них і не провели разом декілька заходів.
Цей звіт більше акцентує на учасниках круглого столу. Заради об’єктивності варто згадати інших членів АППАУ – як ДонТУ, що демонструє гарну динаміку розвитку або Тернопільський технічний університет, де з кінця 90-их діє академія Cisco, що навчає щорічно сотні спеціалістів зі всього СНД. Варто також згадати про Львівську політехніку, якими одні з перших запустили курси та нові спеціальності по ІоТ.
Але чому «кращі є кращі»? – це питання апелює до розгляду внутрішньої організації згаданих вище ВНЗ та до їх здатностей розвиватись. Як головні речі ми відмітили
Немає єдиної форми лідерства та розвитку – кожен з 3-х показових лідерів (ОНАХТ, КПІ, НУХТ) – є по своєму оригінальним і торує свій шлях. Ми відмітили diversity – як прекрасний момент розвитку, що властивий Україні в багатьох моментах. Єдине, що очевидно нам всім бракує – це усвідомлення цього кращого досвіду та хоча б якоїсь координації в спільних діях.
Головний та спільний фактор успіху – «побороти Систему»: знайти свою форму, свій шлях, яким чином співпрацювати з ринком в нереформованій, бюрократичній системі ВНЗ. Ми бачили 3 різні форми. Невеличка команда Олександра Пупена (НУХТ) намагається уживатись з Системою в її рамках, АТЕП-КПІ – аналогічно, але те саме робить вся кафедра. Мабуть, найбільш цікаво виглядає досвід Лабораторії Мехатроніки та Робототехніки в ОНАХТ – виявляється подібних науково-дослідних лабораторій, які від початку позиціоновані як центри R&D і відокремлені від навчального процесу студентів, тут чимало.
Водночас по виступах ми визначили спільні риси лідерів, що роблять їх достатньо гнучкими й дозволяють досягати результатів навіть в рамках Системи
1. Персональне лідерство (включно з проактивністю, харизмою, власним прикладом тощо) – якщо раніше ми найчастіше відмічали Олександра Пупену, то сьогодні яскраво і на різних рівнях показує себе Віктор Єгоров.
2. Ясні цілі та стратегія: Віктор Єгоров представив чудовий пакет цілей свої Лабораторії на 5-річний період – чимало з них досить амбіційні та надихаючі для його команди. І на наш погляд, в цьому і є головна роль цілей для команди.
3. Прагматичний підхід (= обов’язкова монетизація експертизи). Лабораторія Робототехніки та Мехатроніки ОНАХТ – класичний приклад підприємництва, – вже за багатьма кращими рисами подібна до новітніх утворень з ІТ-сектору; команда Пупени О. – максимально використовує можливості, що надає інтегрована мережа «Шнейдер та його інтегратори», центр ФЕСТО (керівник – Євгеній Риженко) – класичний західний підхід професійної роботи з ринком, де перш за все, акцент робиться на системні контакти з кінцевими замовниками.
4. Активна співпраця з партнерською мережею (вендори-інтегратори-замовники), й включно – на особистому рівні. Кращий приклад в цьому, знову ж – Олександр Пупена, він особисто підтримує ділові контакти з добрим десятком інтеграторів та вендорів. Можливо менш відома, але не менш активна група викладачів з кафедри АТЕП-КПІ, що давно та ефективно співпрацюють з рядом вендорів, інтеграторів та замовників.
5. Інтеграція в та-або ініціація масових заходів як інструментів впливу, освіти-просвіти а також власного позиціювання – як фести, технічні дні, олімпіади, конкурси тощо. Цікаво, що тут наші лідери вибирають власний формат, відповідно до власної готовності та уподобань. Так Олександр Пупена більш тяжіє до глибинних, ґрунтовно підготовлених Технічних Днів Автоматизації (ТДА), яких за останні роки відбулось вже 3. Центр Фесто та Лабораторія РМ вміють включати масові заходи, – чого вартий один фестиваль Робототехніки, що організує в Одесі Віктор Єгоров, і який збирає тисячі молодих людей. Прекрасні приклади демонструє дидактичний центр FESTO з чисельними олімпіадами та конкурсами у різних ВНЗ.
Як відмітили учасники круглого столу, подібні обміни надихають та стимулюють до розвитку. В цьому також велика заслуга господарів від ОНАХТ, – все було організовано просто чудово.
Напрямки дій для всіх ВНЗ
Отже, згідно з всіми ціми обмінами та опитуваннями, що ми можемо рекомендувати всім ВНЗ для того, щоб їх плани та амбіції швидше втілювались в життя?
1. Беріть відповідальність на себе. Допоки загальна Система не змінена, на жаль, єдиний шлях досягати цілей по інтеграції в ринок – це запускати власні проекти, з власними командами. Не варто при цьому «кивати» на Систему, виправдовуючи свої проблеми чи низькі результати – вищенаведені приклади чудово демонструють, що «обхідні шляхи» завжди є.
2. Ставте цілі та плануйте розвиток. В Одесі – це був один з найбільш цікавих моментів дискусії. Приклад Віктора Єгорова є надихаючим і для інших ВНЗ – без цілей, детального планування та контролю їх виконання, амбіції залишаються просто розмовами.
3. Краще комунікуйте та кооперуйтеся – хоча наші лідери дають фору всім іншим, як в активності в соц мережах, так і в публічних заходах, – навіть у них вказані здатності є радше слабким місцем. Те, що потрібно партнерам з ринку – це ясний, зрозумілий горизонт діяльності 6-12 місяців і далі. Тобто, ясне розуміння куди йде та чи інша команда, чого очікувати й від кого, що вже є як готові сервіси, що буде далі. В плані комунікацій, також варто згадати про грантові проекти – в квітні в КПІ я був вражений масштабами написання проектів від різних ВНЗ. Водночас інформації про те, яку роль відіграють чи можуть відігравати в них ті, кого це безпосередньо стосується – гравці ринку, – практично немає. Чи не маємо ми ситуацію, що європейські гроші варяться в своєму ж «вузівському котлі» й нічого звідти корисного для ринку не виходить? Водночас ясно, що активне залучення інтеграторів та кінцевих підприємств до грантових проектів є сильною, але нереалізованою стороною ВНЗ – їх бюджети на R&D та інновації теж знаходяться майже на нульовій відмітці.
Чи змінює ці висновки – рекомендації поява нових проектів – як, наприклад, TATU де мова йде про запуск цієї осені 5 нових тренінгових центрів з пром. автоматизації? Думаю що ні. Навіть навпаки – для того, щоб ефективно запускати ці центри, учасники проекту мають демонструвати риси, що притаманні вищевказаним лідерам. Принципи бенчмаркингу говорять про те, що кращі є кращими не тому, що вони зліплені з якогось іншого тіста чи перебувають в абсолютно інших умовах. Вони просто постійно працюють над нарощенням організаційних та персональних здатностей (capabilities) – і це саме те, що забезпечує високі результати.
В апреле, в Сан Диего, США, прошел очередной форум Ассоциации системных интеграторов (CSIA).
Среди множества новых и старых тем, дискутируемых этим мировым сообществом интеграторв, выделим тему, созвучную ближайшим мероприятиям АППАУ – современного маркетинга, который реально может помочь в эти непростые времена. Итак, что советуют эксперты CSIA – даем перевод с http://www.plantengineering.com
«Создайте маркетинг, который любят инженеры» – так называлась специальная сессия на конференции, которую вели 3 эксперта – Jim Campbell, президент компании Viewpoint Systems, Rebecca Geier, CEO и со-основатель TREW Marketing и Wendy Covey, president, TREW Marketing. Они дискутировали об эффективных, доказанных и измеряемых методах маркетинга – с примерами в области инжиниринга.
Краткое резюме дисскусии
За последнее десятилетие маркетинг был трансформирован. Ранее доминировали тактики, где полный контроль принадлежал вендорам – здесь господствовали выставки, е-мейл кампании и звонки, а также слабо контролируемые методы распространения слухов. Сегодня – благодаря Гугл, рыночная власть сместилась и потребители полностью контролируют, когда, где и что они ищут.
Валютой нового маркетинга становится контент. Сегодня много говорят о новых методах как поисковая оптимизация (SEO), Google AdWords и социальные медиа, но как сделать, чтобы все это было направлено на поиск новых лидов* и сделок, и какое отношение ко всему этому имеет контент? Зачастую, лидирующие системные интеграторы готовы инвестировать в маркетинг, чтобы наращивать свои портфели заказов и продажи, но они не знают, как это сделать в новой маркетинговой среде. Кроме того, новые методы кажутся простыми, но их результаты из-за отсутствия правильных подходов не очевидны – разочарованные хаотичными попытками интеграторы возвращаются к «старым – добрым» методам.
4 шага для эффективного маркетинга
В действительности, чтобы сегодня эффективно маркетировать свои продукты и услуги, существует достаточно «прямая» методология, которую можно разбить на 4 блока:
Создать основу
Включить методы «найти нас» и направлять трафик
Генерировать лиды
Взращивать лиды и создавать сделки.
Сегодня уже очень много кейсов и лучших практик, которые демонстрируют детали для каждого шага. Вот короткий обзор:
Создать основу: первый шаг состоит в том, чтобы ясно определить ваши бизенс- и маркетинговые цели. Как только это сделано, вы можете определиться с позиционированием и с вашими месседжами для рынка, а также продумывать стратегию, которая должна включать, в том числе, каналы коммуникаций и ключевые темы кампаний. На этом этапе важно определить KPI, которые будут определять эффективность вашего маркетинга.
Включить методы «найти нас» и направлять трафик: как только вы установили прочный фундамент, можете начинать строить вашу контент-стратегию, включая создание и распространение контента. Методы «найти нас», в современном маркетинге известные как инбаунд (inbound), включают SEO, соц.. медиа и различный контент, в котором на 1-м месте стоит блоггинг. Ключевые слова должны соответствовать вашим ключевым темам и тому, что ищут ваши потребители.
Генерировать лиды: когда трафик направляется на ваш сайт, следующий шаг состоит в том, чтобы предложить отличный и релевантный для вашей аудитории контент, который может «захватывать лида». На самом деле разработка такого контента требует усилий – особенно в области инжиниринга, и зачастую является узким местом всей этой методики. Здесь важно установить контент-стратегию, которая будет вовлекать как своих, так и внешних авторов, и предлагать контент на постоянной основе.
Взращивать лиды, которые ведут к сделкам: лиды, которые направляются в вашу воронку продаж могут быть достаточно пассивными и инертными – т.е. никто не спешит сразу покупать. Поэтому их нужно взращивать – «развивать отношения с помощью релевантного контента и через последовательные касания» – сегодня с помощью инструментов marketing automation software это делается практически на автомате. Используя для этого методы е-мейлинга и делая фильтрацию наиболее производительных лидов, вы можете быстро определять наиболее «горячие» лиды, которые легко превращать в сделки.
* Примечание переводчика: «лид» (от англ. lead) – это реальная потенциальная сделка (от нового либо существующего клиента), где явно демонстрируется интерес к продвигаемой вами продукту или услуге.
От АППАУ: стоит добавить к этой новости, что подобные методы уже используются в нашем сообществе. Член и маркетинговый партнер АППАУ – B2B Ray является ведущим экспертом в Украине в области промышленного маркетинга и продаж и предлагает услуги по программам лидогенерации на основе ПО Marketing Automation. С апреля 2014 для постоянных членов АППАУ действует новая услуга по генерации лидов, которая включена в основной пакет членства. Смотрите кейс на эту тему на ресурсе B2B-insight. А 19 июня B2B Ray проводит воркшоп на подобную тему.
Приглашаем принять участие в специализированной выставке «УкрПромАвтоматизация» в рамках крупнейшей промышленной выставки «Международный промышленный форум», который пройдет с 21 по 24 ноября 2017 года в Международном выставочном центре (г. Киев, Броварской пр-т, 15, ст. метро «Левобережная»).
Форум проводится ежегодно с 2002 года. С 2005 года вошел в список ведущих мировых промышленных выставок, сертифицированных UFI – Всемирной ассоциацией выставочной индустрии.В 2016 году площадь выставки составила 13000 кв.м. Количество участников – 321 компания из 28 стран мира. Количество посетителей – 9207 человек.
Участниками выставки являются ведущие промышленные предприятия Украины, ближнего и дальнего зарубежья. Ежегодно во время форума представляются новейшие промышленные технологии, оборудование, инструмент, комплектующие, услуги.
Для новых участников выставки, членов АППАУ – скидка 5 %.
Компания «Техинсервис» осуществила поставку и шеф-монтаж подогревателя диффузионного сока на утфельном паре для сахарного завода в г. Ильцен (Uelzen), крупнейшего завода немецкого концерна Nordzucker AG (Германия).
«Техинсервис», ПГ – единственная украинская инжиниринговая компания, которая производит и поставляет качественное оборудование для ведущих компаний сахарного рынка Европейского Союза.
Оборудование ПГ «Техинсервис» успешно эксплуатируется на европейских сахарных заводах в Болгарии, Польше, Латвии, Литве, Словакии, Сербии, Венгрии и Чехии.
Новая поставка оборудования производства «Техинсервис» в Германию стала еще одним подтверждением того, что украинские компании могут на равных конкурировать с ведущими европейскими производителями оборудования для сахарной промышленности, расширяя географию сбыта своей продукции в глобальных масштабах.
Производительность завода – 22 тыс. тонн свеклы в сутки.
Утфельный подогреватель поставлен в единичной мощности. Его длина составляет 17,8 м, масса – 43 т.
Площадь теплообмена аппарата составляет 1236 м2.
Срок разработки, изготовления и поставки подогревателя с учетом специфических требований заказчика составил 2 месяца.
Монтаж осуществлялся под руководством высококвалифицированных специалистов компании «Техинсервис».
Данный утфельный подогреватель был смонтирован за 1 час. Высота подъема – 25 метров.
Заказчик получил следующие преимущества благодаря установке подогревателя диффузионного сока производства «Техинсервис»:
снижение общего теплопотребления завода за счет использования низкопотенциального пара утфеля (вторичного пара вакуум-аппаратов);
минимальное накипеобразование благодаря высокой скорости продукта, а соответственно и сокращение операций технического обслуживания аппарата;
длительный срок эксплуатации (более 15 лет) без серьезной реконструкции благодаря оригинальной конструкции паровой части подогревателя, которая обеспечивает минимальное разрушительное влияние парового потока на пучки труб;
дистанционное управление, установка работает без обслуживания.
Подогреватель изготовлен в соответствии со всеми соответствующими директивами Евросоюза (CE) и Германии (AD2000), а также сертифицирован Международным органом по сертификации TÜV Rheinland.
Справка: Сахарный завод в г. Ильцен (Uelzen) принадлежит немецкому сахарному гиганту «Нордцукер АГ» (Nordzucker AG), 2-му по величине производителю сахара в Европе. Данный завод является самым большим заводом концерна и производит около 50% сахара, поставляемого Nordzucker для розничной торговли.
Напомним, что в 2010 году «Техинсервис» успешно осуществил поставку 4-х утфельных подогревателей для сахарного завода Nordzucker AG в г. Клауэн (Clauen), который производит высококачественный сахар-песок для оптовой продажи крупным промышленным заказчикам, а в 2006 году – два подогревателя диффузионного сока ПДУ-230 для сахарного завода Mátra Cukor, дочернего предприятия Nordzucker AG в Венгрии.
Также в 2005 году «Техинсервис» поставил на три сахарных завода Nordzucker AG в Сербии следующее оборудование: для завода в г. Врбас (Vrbas) – вакуум-конденсационная установка (ВКУ), два утфельных подогревателя ПДУ, две градирни БГВ-600 (которые были установлены на крыше существующего здания завода) и система автоматического управления ВКУ; для завода в г. Печинцы (Pećinci) – ВКУ, два утфельных подогревателя ПДУ и САУ ВКУ; и для завода в г. Ковачица (Kovačica) – два подогревателя диффузионного сока ПДУ, автоматизированную ВКУ и блоки распределения жидкости для существующей вентиляторной градирни.
Запрошуємо Вас взяти участь у Київському міжнародному економічному форумі 2017, який вже четвертий рік поспіль є головною бізнес-подією, що присвячена актуальним для економічного розвитку країни питанням: залучення інвестицій, стимулювання та підтримка підприємництва, імплементація зеленої енергетики, цифровізація усіх сфер життя, он-лайн бізнес, що не знає кордонів, європейське та азійське партнерство.
Близко 100 потужних спікерів з понад 20 країн світу поділяться своїм досвідом та баченням щодо новітніх та найбільш ефективних підходів до глобального економічного розвитку.
Для членів АППАУ діють знижки – 25%
Детальна програма та реєстрація на подію за цім посиланням
В підсумках 2016 ми вже відзначили головні події, що задавали напрямки та темпи нашого розвитку в минулому році. Ці підсумки не можуть бути повними без головних фігурантів – людей та компаній, які на нашу думку внесли найбільший вклад в розвиток промислової автоматизації країни. Разом в нас вийшло 7 номінацій та 12 компаній.
Важливо зазначити, що членство в АППАУ не було критерієм нашого вибору, але звісно ми виходили з наявності інформації про наших переможців.
Олександр Пупена, доцент кафедри АКІТ, НУХТ – в силу різних активностей може претендувати відразу на декілька номінацій, – від стандартів ISA й до залучення інженерної спільноти. Ми вибрали номінацію «За вірністьулюбленій справі» – мало хто з інших наших інноваторів настільки послідовно та системно підходить до вивчення та популяризації нових напрямків в пром. АСУ.
Максим Романов, директор АСУТП з АМКР – також може мати декілька титулів, – як мінімум це був найактивніший публічний End User в 2016. Але наша номінація інша – «Лідер року» й без зайвих уточнень. Лідерство Максима дійсно проявлялось в декількох напрямках – від Хакатонів й до 4.0, публічній активності на конференціях та мало вплив на велике коло залучених осіб – вендорів, інтеграторів, ВНЗ, міжнародних партнерів, а також на АППАУ.
«Лідер українського інжинірингу»– належить по праву Виробничій групі “Техінсервіс”. Компанія знову продемонструвала вищий клас в масштабних реалізаціях в Алжирі, Болгарії, Казахстані та Україні. Особливо ми виділяємо запуск нової браго-ректифікаційної установки на болгарському спиртовому заводі, де клієнт отримав етиловий спирт з концентрацією етанолу 99,9 %, що за якістю (відсутністю домішок) перевищує всі європейські та вітчизняні стандарти. Це дозволило замовнику вийти на новий ринок високомаржинальних продуктів для фармакології, разом з тим отримати найнижчі значення питомої витрати енергоносіїв при виробництві спирту.
В категорії «Краще рішення в Індустрії 4.0» ми маємо вже достатній вибір лідерів. Наш вибір «Кращий кейс 4.0» належить компанії Kaeser Kompressoren. Генеральний директор Олег Кисилевський особисто представляв його на декількох великих конференціях, а також надав детальні матеріали українською. Важливо зазначити в цьому кейсі не тільки технічні рішення 4.0, але й іншу ознаку 4-ої промислової – зміну бізнес-моделі. Титул «Українські інноватори 4.0» ми віддаємо відразу декільком компаніям – інтеграторам, – Інфоком Лтд, uMuni, IT-Enterprise та знову АМКР. Кожна з них по своєму демонструвала технології 4.0 в дії і саме в промислових секторах – застосуваннях. Окремо ми хочемо відзначити HUB 4.0 – партнера, який найбільше сприяв розвитку та популяризації теми 4.0 як з нами, так і самостійно.
«Кафедра року» – наш приз симпатій в категорії ВНЗ належить кафедрі АТЕП/КПІ. Кафедра, що завжди була поміж кращих національних кафедр АКІТ, цього року продемонструвала ще й справжній характер та амбіції лідерства, приймаючи критику АППАУ щодо адекватності змін в ВНЗ та необхідності внутрішньої консолідації, як справжній виклик.
«Буревісник 2016» – саме в позитивному сенсі та як такий, що підштовхує до змін, ми виділяємо компанію «Блюменбеккер-Україна» та його керівників Олександра Карпія та Олександра Грошева. Вони започаткували та розвинули тему «голодних ігор», де вперше гостро та в публічній площині звучать питання падіння довіри всіх до всіх, та безпрецедентний рівень цінової конкуренції на вітчизняному ринку АСУ ТП. Тема стала предметом обговорення та консолідації спочатку інтеграторів, а потім й вендорів, й сприяла частковому прогресу цієї спільної проблеми ринку.
Номінацію «За сталий розвиток» ми віддаємо відразу 2-м компаніям – вендорам, членам АППАУ – «Фесто-Україна» та «Фенікс Контакт Україна». На відміну від інших філій міжнародних компаній, вони послідовно та системно інвестують в освіту та просвіту ринку, а також підтримують ВНЗ та спільноту АППАУ в різноманітних заходах.
Наш безіменний приз – «За стимул до розвитку» належить чисельним представникам ІТ-галузі. Українська ІТ-галузь стала бенчмарком для промислової автоматизації як щодо розвитку технологій, так і в чисельних бізнес-практиках – від просвіти-освіти ринку, роботи з ВНЗ, маркетингу, впливу на уряд тощо. Й вони були першими та найбільш чисельними представниками в нашому спільному русі «Індустрія 4.0 в Україні».
Разом з нашими номінантами ми демонстрували ринку переваги об’єднаної спільноти, – перш за все у встановленні професійних стандартів розвитку ринку, але також в нівелюванні загроз та кризових явищ та в темпах просування нових технологій. Тому щирі вітання нашим переможцям!
Вручення почесних дипломів «Номінація року АППАУ» відбудеться на відкритих звітно-виборних зборах АППАУ, 18 січня в Києві.
В начале года каждая отрасль пестрит прогнозами на год. Это давно уже стало традицией на большинстве рынков. Но традицией не просто модной, но и очень полезной – ведь именно в это время большинство участников каждого рынка определяются со своими планами на год.
Точные прогнозы от авторитетных источников помогают им лучше сориентироваться и спланировать свои действия. Как ни странно, гугл не находит ссылок на прогнозы от ведущих брендов промышленной автоматизации. В целом и на поверхности, прогнозов на 2017 по запросам industrial automation и control system на порядки меньше, чем в ИТ или в диджитал. Есть также большие отличия между американскими и европейскими источниками – в США мы всего находим гораздо больше. И, естественно, с упоминанием местных лидеров. Нет сомнений, что все эти прогнозы есть у всех крупных вендоров, но вероятно все это где-то глубоко в корпоративных пирамидах.
Итак, вот что мы нашли быстрым поиском, потратив на это пару часов.
Automation World отмечает растущую роль в 2017 интернета вещей, умных датчиков, аналитики больших данных, технологий дополненной реальности. Относительно новыми в этом обзоре выглядят в этом 2 тренда – рост количества и влияния различных программных продуктов, и возможности их интеграции через АPI. А также рост wearable – переносимых гаджетов, уже получивших огромную популярность на потребительских рынках, и сегодня все больше входящих в промышленные среды.
Forrester дает хороший обзор трендов по IoT и в контексте промышленных применений вспоминает 10 промышленных вендоров, как Rockwell Automation с Cisco, которые выведут в 2017 свои первые IoT enabled устройства.
Copa-Data (UK) расширяет тему 4.0 следующими 3-мя ключевым трендами на 2017
Машинное обучение увеличит точность на каждой фазе производственных операций. Особенно это будет явно в тех производствах, где уже накоплено большое количество данных. Потенциал особенно большой для задач автоматизированного контроля качества, обнаружения сбоев, а также улучшения продуктивности и эффективности. При этом авторы ссылаются на данные исследований от института стандартов (NITS), согласно которому машинное обучение способно увеличить производственные мощности на 20% и снизить потребление сырья на 4%.
Модульность– как ответ на требования по рост гибкости. Все быстрее изменяющиеся потребности рынков и клиентов, вынуждают производства предлагать бОльший портфель продуктов без изменения качества и характеристик. Это означает, что требования к гибкости и скорости перенастройки производственных операций будут также расти. Ответ на эти вызовы – модульные архитектуры производственных машин – установок, способных беспрепятственно общаться между собой и с разными уровнями производства. Безусловно, все эти требования относятся и к решениям автоматизации – именно они отвечают за «умность» машин и их способность общаться.
SCADA – больше, чем просто сбор и визуализация данных. SCADA давно играет ключевую роль в умном производстве. Но сегодня мы видим значительно возросшие требования к аналитическим функциямSCADA. Интеграция предиктивной аналитики – это главное из них. Но речь в этом контексте не только о новых или более продвинутых инсайтах в поведение машин и технологий. Вместе с облачными решениями больших данных, SCADA системы могут предоставлять оператору расширенные возможности доступа и управления с любой локации, что значительно расширяет опции управления.
В то же время, уход в облачные решения тянет за собой проблемы безопасности. И хотя многие рассматривают это как серьезный барьер, он вряд ли остановит общий тренд ухода в облако. Поставщики просто будут решать эти проблемы на уровне SCADA и сетевых обменов.
Традиционные поставщики PLC/DCS будут расширять свои предложения главным образом в области ПО и в сторону MES, PLM, ERP. Hardware становиться слишком коммодитизированным, чтобы искать в нем различия. Поэтому эти поставщики будут уходить в расширение библиотек и специализированных решений по отраслям.
В свою очередь, вендоры заходящие с уровня MES промышленных предприятий, будут расширяться также в сторону ERP & PLM, используя политики приобретений и партнерств.
Большинство решений ERP, PLM, MES, SCADA уходят в облачные платформы – а это значит ускорениеальянсов между производителями как на уровне ОТ, так и IT.
Много поставщиков низовой автоматики также двинуться «вверх» – в сторону PLC/DCS – это особенно заметно под влиянием китайских производителей уже использующими эти стратегии. Китайцы – в отличие от мировых производителей, акцентирующих на софте – нашли много возможностей войти на уровень низовой автоматики и увеличить там свою долю. Чтобы противостоять этой угрозе традиционные поставщики будут увеличивать в своих портфелях число новых приобретенных вендоров низовой автоматики и все также дифференцироваться за счет софта с упором на вертикальные, отраслевые решения.
В целом, продвижение решений hardware – как главного УТП, – выглядит устаревшей сегодня стратегией. Переход в к софту – как источнику главного конкурентного преимущества, будет ускоряться в 2017. Именно по этому пути идет большинство компаний – вендоров промышленной автоматизации.
В целом, все источники говорят о том, что технологии Индустрии 4.0 становятся определяющими для промышленной автоматизации. А у них доминируют разговоры об интернете вещей. Все это значит для нас в АППАУ, что мы не зря приложили столько усилий для продвижения 4.0 на нашем рынке в 2016. Идти в ногу со временем не только приятно – похоже на то, что те, кто не хочет так делать, завтра просто будут вынуждены уходить с рынка. У нас уже есть инноваторы, которым есть, что предложить рынку.
Касаясь маркетинговых аспектов конкурентной борьбы между промышленными производителями, хороший обзор – и далеко выходящий за рамки технологий, – дает Matthews intelligence. В дополнение ко многим вещам, уже сказанным выше, отметим тенденции как:
Растущая персонализация – особенно это заметно уже в пищевой промышленности, которая может настраивать выпуск продуктов под малые группы потребителей
Рост он-лайн платформ и глобализация заставят производителей полностью пересмотреть традиционные методы продаж. Amazon, Alibaba, GS1 уже популярны и на рынке промышленных производителей.
Продолжится рост стартапов, как лучшего пути инноваций – и крупные компании продолжат покупать наиболее инновационные из них
Автоматизация и интегрированные коммуникации – фокус на этом особенно ясный в пищевой и перерабатывающие, где высокие требования по производительности, безопасности и гибкости перенастройки. Здесь приводятся цитаты менеджеров Rockwell Automation о том, что избыточность данных на разных уровнях предприятия ускорит вход инноваций, которые позволяют быстрее принимать правильные решения.
Под угрозой коммодитизации и новых он-лайн каналов компании еще больше будут фокусироваться на построении мощных, привлекательных имиджей своих брендов, способных удерживать потребителей
В итоге, заключает Matthews, производственные стратегии будут нацелены тотальную автоматизацию, лучшую персонализацию, построение мощных брендов и инновации через привлечение новых стратапов и умов.
Насколько эта информация полезна для вас и каковы ваши прогнозы на 2017? чего вы ожидаете от технологий и от наших игроков рынка?
До руху «Індустрія 4.0 в Україні» приєдналась компанія PLVision. PLVision надає професійні послуги з розробки і тестування програмного забезпечення у сферах Industrial IoT та Computer Networking.
Офіси компанії розташовані у Львові, Одесі та Кракові. У колектив PLVision входить приблизно 140 працівників.
Історія PLVision налічує дев’ять років плідної співпраці із провідними гравцями ринку мережевих технологій, а також із інноваційними стартапами. PLVision володіє без перебільшень унікальними на українському ринку знаннями та досвідом у своїй галузі, що зумовлено вузьконаправленою та високотехнологічною спеціалізацією проектів. У сфері Industrial IoT компанія надає послуги із розробки комплексних індивідуальних рішень, експертного консалтингу та розробки і підтримки програмних продуктів.
Детальніше про рішення PLVision у сфері IoT та Industry 4.0 читайте на сайті компанії.
В публічному звіті АППАУ за 2016 рік є окремий розділ, що презентує аналітичний доробок асоціації – він заслуговує окремого розгляду для всіх гравців ринку. Публікуємо повністю цей розділ з невеличкими коментарями – доповненнями, а також даємо посилання на свіжий вебінар на цю тему.
На протязі 2016 АППАУ публікувала багато аналітичних статей. Більшість нашої аналітики базується на ринковій інформації – опитуваннях, зустрічах, свідченнях учасників, фактах тощо. Чимало з наших інсайтів та висновків ще не до кінця усвідомлені гравцями ринку (зрештою та й нами), але ми ясно зрозуміли, що речі, про які нижче, мають довгостроковий характер – мова про суттєві фактори впливу – явища та тенденції, що й надалі будутьключовими для всіх гравців в розвитку ринку. Більша частина з них є загрозами – що властиво для ситуації кризи та стагнації ринку на даному етапі, менша частина – можливостями. В доповненнях спеціально до цієї статті ми говоримо не тільки про усвідомлення цих загроз, як викликів – але й про реакцію, – адже вибір завжди є.
1. Остаточне встановлення та домінування «голодних ігор» в відносинах гравців
Паростки цього феномену ми бачимо на початку 2016 в звіті «Критерії якості» – наші респонденти відмічають, що вимоги ростуть, але замовники не хочуть або не здатні оплачувати відповідні пропозиції ринку.
На серпневій зустрічі – учасники обговорюють 3 головні сценарії «ігор» та шукають рішення
Цей звіт відмічає перехід влади в закупівельних центрах (від технічних директорів) на сторону відділів закупівель, а також масове використання замовниками детальної проектної пропозиції, наданої одним з учасників для того, щоб збільшити конкуренцію в лотах на закупівлю обладнання між багатьма іншими і, таким чином, знизити ціну. Далі в 2016 тема кризи, жорсткої конкуренції «без правил», падіння довіри проходить червоною ниткою через ряд заходів та публікацій АППАУ. Розгортанню цієї тенденції також сприяв ріст е-закупівель. Тема «голодних ігор» звучала щонайменше на 5 заходах АППАУ, найбільш показовим було спільне зібрання вендорів – інтеграторів, а також інших В2В ринків в серпні. Висновки цих обмінів важливі для всіх категорій учасників ринку.
Детальніше, конкретні напрацювання – рекомендації спільноти щодо протидії – тут
Традиційний вибір гравців ринку як реакція на «голодні ігри»: гра на виживання – типово проявляється в тому, що кожен сам за себе й коли конкурент дасть 30 чи 40% знижки – «я дам 60%» (цифри реальні – з прикладів грудня).
Інший вибір (рекомендація АППАУ): «гра без правил» – тупиковий шлях, що веде до повної втрати довіри та подальшого падіння маржі. Вихід полягає в реалізації збалансованих коротко- та середньострокових заходів, що вказані в рекомендаціях серпневої зустрічі.
2. Домінування короткострокового мислення та підходів
Хакатони на АМКР дали змогу зрозуміти, що чимало вендорів та інтеграторів не розглядають серйозно середньо-довгострокові проекти, пов’язані з розвитком замовників. Ми формалізували цей феномен в концепції «4 рівні мислення» (з фіксацією більшості гравців на 1-ому рівні). Де-факто, вендорам чи інтеграторам важко запропонувати готову концепцію чи рішення для перспективних, інноваційних напрямків, де немає готового ТЗ. Частково вони мають рацію, що переносять цю проблему на сторону замовника, кажучи про завищені вимоги при відсутності гарантій оплати. З іншого – і в замовників на фоні постійних ринкових змін та пошуку інноваційних рішень, – теж виникають сумніви щодо спроможності інтеграторів – вендорів, коли вони не демонструють рівень, відповідний очікуванням в публічних заходах, як Хакатони.
Й мова не про одного замовника. На різних конференціях, а також в приватних розмовах великі замовники нарікали на слабкий рівень пропозицій на ринку АСУ ТП. Чимало з них змушені зрештою звертатись до західних підрядників.
Отже, у 2016 ми акцентували на необхідності зміни підходів стосовно ключових, великих замовників й кращої співпраці з ними в перспективних, інноваційних проектах.
Традиційний вибір гравців ринку: не помічати нових вимог та ринкових змін й далі керуючись власними корпоративними правилами. Інший варіант – чекати на конкретне, готове ТЗ, з гарантіями оплати – і тоді повернення в п.1.
Інший вибір: перехід до справжньої взаємодії з ключовими замовниками – з пропозицією нових, інноваційних рішень (включно з фінансовими механізмами) на середньостроковій основі. Й хоча більшість замовників до цього не готові, “перші ластівки”, які демонструють що ситуація може змінюватись й по цьому шляху варто йти – вже є.
3. Відставання України в розвитку інновацій посилюється – формування сценарію «тільки після них».
Інше відкриття публічних заходів весни 2016, коли АППАУ активно включилась в промоцію 4.0 – відсутність пропозицій та активності з боку вендорів, філій західних компаній в напрямку інновацій. Ми виявили, що ІТ-ринок набагато більш активний (точніше – проактивний), як щодо нових технологій, так і стосовно пропозицій, що йдуть з ринку. Вендори трішки змінили позицію на кінець року, підтримуючи рух 4.0, але на загал їх позиція залишається консервативною. На фоні повної залежності інтеграторів від вендорів, це фіксує відставання українського ринку від інших, включно зі східними сусідами.
На думку АППАУ, є 3 головні причини такого стану:
У вендорів запуск нових продуктів (NPL) на ринок має слабкий пріоритет в планах продажу. До цього можна додати слабку підготовку продуктових менеджерів до ефективних лончів – ми й досі бачимо переважання підходів Product Push.
В Україні є реальна нестача кваліфікованих кадрів на боці вендорів, що спричинено історично – міжнародні компанії (яким належить 90% нашого ринку обладнання) зажди більше інвестували в ресурси на російському ринку, звідки й надходила підтримка. Російські філії мають в рази більше ресурсів – в тому числі більше продакт менеджерів, кваліфікованих марком та піар менеджерів, key account managers, business development managers, центри технічної підтримки та інженерні центри.
Третя причина – інертність мислення та підходів керівництва західних філій в Україні. Вони не можуть побачити перспективи та можливості просування інновацій через партнерські мережі, розраховують переважно на власні сили. Показове в цьому плані слабке за діяння ВНЗ, а также майже нульове використання комунікаційних каналів АППАУ.
Очевидно, що після 2014 подібна конфігурація факторів є програшною для України з усякого погляду. В АППАУ ми констатуємо відставання від росіян по більшості напрямків інновацій в АСУ ТП.
Продовження цієї ситуації автоматично програмує головний сценарій розвитку українського ринку АСУ ТП (наше припущення – й інших хай-тек, крім ІТ) – умовно ми називаємо «тільки після них»: тільки після того, як хвиля інновацій широким фронтом накриє Європу, США, Росію та країни Східної Європи, – можливо «щось – якось» дійде до України. В цілому ми констатуємо, що інвестиції сусідніх держав (Білорусь, РФ, навіть Казахстан) в розвиток АСУ ТП – значно вищі, ніж в Україні.
Детальніше про те, чому «мертві бджоли не гудуть» – тут
Ці фото, зроблені на протязі 2-х послідовних днів квітня краще всього передають стан інновацій в АСУТП. Зліва – семінар про інновації в АСУТП на ЕІА-2016, справа – конференція IT iForum.
Традиційний вибір вендорів: не помічати відставання, й далі пояснювати все відсутністю інвестицій з боку замовників та продовжувати Product Push.
Інший вибір: ввести відповідальних за розвиток бізнесу та за координацію-комунікації з партнерами, встановити пріоритети по NPL та професійні стандарти в channel & product marketing management. Делегувати ряд питань на сторону партнерів – див. далі п.4.
4. Слабка синергія та співпраця в екосистемах ринку АСУ ТП
Інша критична позиція ринку АСУТП – слабкі зв’язки між вендорами, інтеграторами, замовниками, а також іншими важливими учасниками екосистеми – як ВНЗ, провайдери спеціалізованих послуг тощо. Економічна криза стала перевіркою на міцність цих ланцюжків створення цінності в різних партнерських конфігураціях. Те, що ми фіксуємо на поверхні – падіння довіри між учасниками одного ланцюжка, слабка здатність швидко змінювати конфігурації ланок партнерств, створювати нові продукти тощо – говорить про загальну слабкість екосистем, які наразі більше керуються з боку вендорів.
АППАУ періодично закликала вендорів та інтеграторів краще кооперуватись щодо ринкових змін, в серпні ми провели вебінар для вендорів на тему управління каналами продажу, а в грудні зробили спеціальну пропозицію в області partner enablement.
Один з ключових слайдів АППАУ щодо екосистеми: вендори майже не бачать інших партнерів, крім в категорії «Рішення». Між тим, найбільш критичним, на думку АППАУ для розвитку ринку є категорія «просвіта».
Традиційний вибір гравців: фокусуватись на 1-2 категоріях, не аналізуючи зв’язки та можливості по всім ланцюжкам створення цінності, що формують екосистему. А в умовах кризи – звужувати коло партнерів, надаючи преференції окремим партнерам.
Інший вибір: зробити повний перегляд екосистеми, масово делегувати питання просвіти-комунікацій на сторону партнерів. Переглянути власні політики каналів продажу та партнерів – запровадити спеціальні програми розвитку партнерської мережі, розширювати кількість партнерів, розвивати їх лояльність за допомогою сучасних інструментів та методів.
5. Наростання розривів по вертикалі підприємства – в тому числі, між СЕО та директорами АСУТП
Підсумовуючи великі форуми жовтня, на яких виступали перші особи та власники найбільших підприємств України, ми зафіксували ряд розривів в стратегіях розвитку підприємств – серед них наростання розриву між СЕО та директорами АСУ-ІТ, а також (по ланцюжку) директорами інжинірингових компаній. Перші говорять економічною та фінансовою мовою, другі – не можуть часто пояснити «що це дає». Відповідно СЕО не реагують на пропозиції та в стратегіях інвестицій й далі домінують пріоритети технологічної модернізації або закупівлі готового технологічного обладнання.
На форумі КМЕФ – топ-менеджмент та власники компаній Interpipe, Біофарма, Мерітайм Груп, Сатурн. Олександр Громико (крайній справа), СЕО Saturn, та голова Української асоціації виробників, неодноразово озвучував на форумі, що головна конкурентна перевага України – найдешевша робоча сила (дешевша сьогодні за Китай). Ніяких дискусій про технології на форумі не було, хоча його назва – «Напередодні 4-ої промислової революції».
На думку АППАУ – ситуація з українськими СЕО є контроверсійною: з одного боку чимало з них є прогресивними та розуміють необхідність змін, з іншого – в їх світогляді цифрові технології стоять далеко позаду інших пріоритетів.
Інший приклад цього розриву – рішення по енергоефективності. Не зважаючи на зростання попиту в цих рішення, більшість інтеграторів у 2016 його не бачить – великі замовники, як «Метінвест» самостійно вирішують ряд завдань й без допомоги інтеграторів.
В АППАУ ми фокусуємо на домінанті фінансово-економічних KPI з 2013 року, але великого прогресу в 2014-16 не сталось, хоча ми отримали яскравого лідера в цих аспектах з ІТ-галузі – компанія IT-Enterprise (член руху 4.0) чітко та впевнено прив’язує свої результати до фінансових КРІ. Раніше єдиним прикладом була тільки ВГ «Техінсервіс». Різниця полягає в тому, що в «Техінсервісі» важко відділити АСУ від технологічної складової (нове обладнання), тоді коли IT-Enterprise пропонує виключно ІТ-рішення. Варто зазначити тут також серію публікацій IT-Enterpise для широкої публіки в мас-медіа в кінці 2016 року – простою та доступною мовою вони розповідають про переваги технологій.
Як змінити підходи до СЕО – ми зробили спеціальні методичні рекомендації, детальніше – див. тут
Традиційний вибір гравців: не помічати розривів, фокусуючись й надалі на керівниках АСУТП чи нижчих ланках.
Інший вибір: про активно контактувати з С-рівнем, переходити на їх мову, демонструвати KPI, що реально демонструють вклад хай-тек технологій в фінансово-економічні показники. Робити просвіту С-рівня простою, доступною мовою (включати маркетинг). Покроково та ще більш професійно – див. рекомендації.
********
Неважко бачити причинно-наслідкові зв’язки в цих загрозах. Тенденція №2 – короткострокові підходи, – є ключовою, на наш погляд причиною. Відповідно без якісної аналітики ринку, розуміння тенденцій та формування адекватних стратегій, гравці приречені на програшні сценарії.
Також варто зазначити, що вказані загрози появились не вчора. Вони стабільно та еволюційно зростали останні роки на фоні економічної та політичної кризи в країні. Питання полягає саме в виборі реакції ключових гравців ринку – або ви «пливете по течії» (позиція об’єкта), або ви ж проактивно намагаєтесь змінити стан речей (суб’єктна позиція). Компетенції та навички діяти стратегічно та про активносьогодні в великому дефіциті, – зрештою в цілій державі, – адже наш ринок АСУ ТП просто віддзеркалює загальну ситуацію.
Безумовно, ми констатуємо, що змінити стан речей поодинці сьогодні нікому не вдасться – тільки консолідована реакція ключових гравців та з фокусом на середньострокових цілях може змінити негативні сценарії розвитку ринку.
Як інструмент початкового осмислення та планування такої реакції, АППАУ традиційно пропонує для своїх членів на початку року проведення стратегічних сесій – звертайтесь. В цьому сенсі члени АППАУ мають певні переваги проти інших учасників ринку. Однак користування подібними послугами також відноситься до проактивності самих учасників спільноти.
