Без категорії

Проект Національної стратегії 4.0, що вийшов в грудні містить великий обсяг аналітичних матеріалів, концептуальних положень та пропозицій – планів розвитку. Чимало з цих речей є досить складними, або ж надто детальними для сприйняття й потребують детальних пояснень. Окрім цього, зі стратегії явно не слідує які переваги отримують члени АППАУ чи руху 4.0 внаслідок її реалізації, й що вони мають робити для швидшого впровадження.

Для прояснення всіх цих моментів ми проведемо вебінар, на якому підсумуємо головні тези стратегії та переваги її впровадження.

В програмі

• Короткий виклад головних тез стратегії 4.0 – від аналітики стану й до плану дій
• Позиціонування стратегії серед інших стратегій державного рівня, її особливості
• Головні переваги для різних категорій стейкхолдерів
• Шлях у впровадженні. Головні пріоритети 2019.

 

Ведучий – Юрчак Олександр, ген. директор АППАУ, лідер команди розробників

Для участі у вебінарі необхідна реєстрація:

«Метінвест» – wt міжнародна вертикально інтегрована гірничо-металургійна група компаній в гірничо-рудній та металургійній галузях. Компанія є найбільшим в Україні і один з найбільших у СНД виробників залізорудної сировини та сталі. Компанія входить в топ-50 металургійних компаній світу за версією Всесвітньої асоціації виробників сталі (World Steel Association). Річні виробничі потужності Метінвесту по виплавці сталі складають 15 млн тонн.

Приєднання до АППАУ демонструє прагнення чисельних підрозділів АСУТП та ІТ до кращої взаємодії та співпраці з іншими учасниками екосистеми промислових хайтек. Як пріоритетні напрямки співпраці обидві сторони розглядають:

• Приведення технічних політик у відповідність до міжнародних стандартів IEC/ISO, що стосуються області Автоматизованих систем управління та ІТ інтеграції. Зокрема, ряд обмінів вже відбувається в напрямку стандартів кібер-безпеки систем управління, а також інтеграції АСУТП з MES/MOM.
• Розвиток інновацій та інноваційних політик на підприємстві у відповідності до галузевих пріоритетів, а також національних програм та ініціатив руху «Індустрія 4.0».
• Покращення взаємодії з підрядниками, ріст кваліфікації підрядників у відповідності до технічних вимог та політик «Метінвест».
• Покращення балансу між ролями технічних департаментів та департаменту закупівель з метою зберігання пріоритетів якості обладнання та рішень, що закуповуються через системи е-торгівлі.
• Спільні програми в розвитку персоналу та популяризації інженерних професій.

Приєднання «Метінвест» до АППАУ, разом з попередніми заходами за підтримки «Інтерпайп», АМКР, ДТЕК та іншими компаніями на протязі 2016-18 рр значно покращує баланс керівників департаментів АСУТП-ІТ в спільноті АППАУ й посилює меседж, який ми сформували в середині 2018 – «Драйвером розвитку промислових хайтек та Індустрії 4.0 в Україні виступають сьогодні саме великі промислові бренди».

З 20 по 23 листопада на території Міжнародного виставкового центру пройшов
XVII Міжнародний промисловий форум – щорічний великомасштабний виставковий захід, присвячений новітнім технологіям металообробки, машино- та приладобудування, зварювання та обробки поверхні, привідної техніки та промислової автоматизації, вантажному та складському устаткуванню, безпеці праці та супутнім промисловим технологіям.

Організатор виставки – Міжнародний виставковий центр – висловлює вдячність компаніям та підприємствам, які презентували свої розробки та продукцію на експозиції, учасникам науково-практичних і презентаційних заходів, а також – спеціалізованим медіа, які висвітлювали подію в рамках рекламної кампанії.

Попередні підсумки роботи заходу:

• загальна кількість учасників – 352 компаній та підприємств
• представлено технології та обладнання з 32 країн світу, зокрема, Китай, Чехія та Туреччина сформували свої національні експозиції
• загальна площа експозиції перевищила 22 000 кв.м.
• форум відвідали більше 12 000 фахівців.

Через деякий час буде опрацьовано статистичні дані виставки та опубліковано розгорнутий звіт. Зараз пропонуємо згадати найяскравіші моменти роботи спеціалізованих виставок у фоторепортажі:

GSM-контролер SQUID-5H – універсальний, комунікаційний прилад, спеціально розроблений для постійного отримання даних з віддалених об’єктів та керування ними.

Основні характеристики GSM-контролерів:

• прийом і передача даних в мережі GSM за допомогою GPRS/EDGE;
• прийом та відправлення SMS;
• архівування даних на Micro SD-карту;
• надсилання архівних даних на електронну пошту;
• робота з двома SIM картами, з автоматичним переключення;
• наявність вбудованого інтерфейсу RS-485
• наявність вбудованих аналогових та дискретних входів/виходів.

[table id=5 /]

Передача інформації від GSM-контролера до диспетчерського пункту, відбувається через мережу Інтернет, при цьому забезпечується постійний «online» зв’язок з усіма об’єктами одночасно, в реальному часі. В момент підключення, між GSM-контролером і комп’ютером створюється та постійно підтримується захищений канал зв’язку, на основі технології APN. Це дає можливість створювати «віддалені» послідовні СОМ порти. Тому для комп’ютера, підключення через GSM- контролер SQUID-5H, рівноцінне підключенню через провідну систему передачі даних. Це дає можливість використання стандартних (будь-яких) SCADA систем або не спеціалізованого програмного забезпечення для збору даних з GSM-контролерів SQUID-5H. GSM-контролер забезпечує максимальну швидкість передачі даних на рівні 5 запитів за секунду.

[caption id="attachment_6558" align="alignnone" width="584"] Рисунок 1 – Порівняння провідної та безпровідної системи диспетчеризації[/caption]

Для підключення до мережі Інтернет, GSM-контролеру SQUID-5H, не потрібно спеціалізовані тарифні плани, статичні ІР-адреси, достатньо мінімального тарифного плану, наприклад «Датчик». GSM-контролери SQUID-5H підтримують роботу з двома SIM картами, що забезпечує резервування каналів зв’язку та передбачає автоматичне переключення між основною та резервною карткою. В процесі роботи відслідковуються рівень GSM-сигналу, реєстрація в мережі, збої в мережі оператора зв’язку, передача даних через TCP/IP стек, активність на портах даних і т.п. Для виключення ситуації «зависання» GSM контролера, всі етапи з’єднання і передачі даних охоплені контролем часу завершення операції. При розриві зв’язку з’єднання відновлюється автоматично.

 SMS-розсилки

Важливою додатковою функцією GSM-контролерів є розсилка аварійних та технологічних SMS-повідомлень. SQUID-5H є ініціатором розсилки. Користувач сам визначає умови, коли буде надіслана SMS. Це може бути сигнал аварії, перевищення допустимого рівня параметра, несанкціоноване проникнення в приміщення тощо. SMS-повідомлення надсилаються на визначені номери, яких може бути декілька. Це дозволить надіслати повідомлення всім особам, відповідальним за цей об’єкт. Таким чином, інформація передається потрібним людям в момент виникнення. Це значно пришвидшує контроль і реакцію на появу нештатних ситуацій. Також користувач може зі свого мобільного телефону за допомогою SMS надіслати запит на GSM- контролер, і у відповідь отримає SMS з поточними значеннями параметрів на об’єкті. В цілях конфіденційності, GSM контролер відповідає на запити тільки зі списку номерів телефонів, які вказуються йому при налаштуванні.

 Архівування

Для гарантованого збереження інформації GSM-контролер SQUID-5H виконує функцію архівування зі збереженням даних на карту пам’яті Micro SD. Файли архівів розділяються по датах і зберігаються у форматі *.csv, що дає можливість відкривати дані архівні файли без додаткової конвертації.

Передача архівів на електронну пошту

Передбачена можливість дистанційної передачі архівних файлів на електронну пошту (e-mail). Можна надсилати на кілька адрес одночасно. Надсилання виконується автоматично раз в добу по часу, який вказує користувач, або по запиту через SMS повідомлення.

Управління

Є можливість дистанційно управляти дискретними виходами як з диспетчерського пункту, так і за допомогою SMS. В цілях безпеки, контролер сприймає команди тільки від тих телефонів, які занесені в базу.

 Резевне живлення

GSM-контролери SQUID-5H мають вбудовану резервну батарею живлення, що дає можливість автономної роботи GSM-контролера, в залежності від моделі, від 6 до 12 годин.

[caption id="attachment_6559" align="alignnone" width="584"] Рисунок 2 – Схема можливостей GSM-контролера SQUID-5H[/caption]

ТОВ ”МІКРОЛ” виготовляє універсальні і спеціалізовані моделі GSM-контролер SQUID-5H.

До універсальних моделей відносяться:

SQUID-5Н–Client

Призначений для збору та передачі даних від зовнішніх пристроїв. Це можуть бути
контролери будь-яких виро-бників, лічильники та любі пристрої з інтерфейсом RS-485.

[caption id="attachment_6560" align="alignnone" width="584"] Рисунок 3 – Система віддаленого спостереження за технічним станом лічильників[/caption]

SQUID-5Н-AI8-DI12-DO4

Являється багатофункціональним модулем віддаленого вводу/виводу аналогових та дискретних сигналів з можливістю збору та передачі даних від зовнішніх пристроїв, підключених по інтерфейсу RS-485. В модулі передбачено налаштування типу вхідних сигналів, а також повна гальванічна ізоляція всіх вузлів. Дискретні входи/виходи можуть використовуватися для сигналізації про несанкціоноване проникнення на об’єкт, зчитування різного типу дискретних давачів, тощо.

[caption id="attachment_6561" align="alignnone" width="584"] Рисунок 4 – Схема можливостей GSM-контролера SQUID-5H -AI8-DI12-DO4[/caption]

До спеціалізованих моделей відносяться:

SQUID-5H-GasWell

Призначений для моніторингу та передачі даних про роботу газових свердловин. Має можливість зчитувати і передавати дані про стан:
8 аналогових сигналів:
• давачів трубного і затрубного тиску;
• давачів тиску між експлуатаційною та проміжною колонами;
• давачів тиску в шлейфі після регулюючого штуцера;
• температур флюїду.
12 дискретних сигналів:
• вібрації, руху, тиску, проникнення, положення механізму тощо.

Виконувати керуючі дії 4-ма дискретними релейними виходами, для включення звукової і світлової сигналізації тощо. Вся система моніторингу свердловини живиться від сонячних батарей. Тому велике значення має енергоспоживання всіх її компонентів. Завдяки спеціальним схемотехнічним та конструктивним рішенням споживання SQUID-5H-GaWell становить всього 1 Вт. Аналогові входи контролера крім уніфікованих сигналів 0-10В, 0-5мА, 0-20мА та 4-20мА сприймають сигнали 0-2В та 0-4,5В. Це важливо, тому що саме з такими вхідними сигналами провідні виробники (Honeywell, Danfoss, Aplisens …) виготовляють нові енергоощадні давачі тиску, які в 10 раз економніші за стандартні. Все це дозволяє будувати системи, які вимагають значно меншу кількість сонячних панелей, відповідно менше акумуляторів, а також, враховуючи зменшення вітрової нагрузки на панелі, менше металоконструкцій.

[caption id="attachment_6566" align="alignnone" width="584"] Рисунок 5 – Схема можливостей GSM-контролера SQUID-5H -AI8-DI12-DO4[/caption]

 SQUID-5H-Енергія

Розроблений для керування вуличним та прибудинковим освітленням. Дана модель контролює до 12 ліній освітлення з прямим підключення сигналів 220В (лінії гальванічно ізольовані між собою) і незалежне включання/виключення 3-х віток освітлення, комутаційною потужністю 8А 220В кожної вітки. Виконує гарантоване включення/виключення освітлення в автономному режимі по попередньо заданому графіку, з розділенням на 6 відрізків часу на протязі доби, з налаштуванням логіки включення / виключення або в ручному режимі по командах оператора через спеціалізовану програму SmartLight. Також передбачений резервний канал включення за допомогою спеціалізованих SMS команд. Прилад виконує архівування часу включення/виключення освітлення та станів вхідних/вихідних ліній освітлення з автоматичним надсилання архівів на електронну пошту (e-mail). Також реалізована функція постійного зчитування даних з електролічильників (величини миттєвої напруги, струму і потужності, сумарне споживання (активне, реактивне, генерація) та по тарифах).

[caption id="attachment_6569" align="alignnone" width="584"] Рисунок 6 – Система управління вуличним освітленням на базі GSM-контролера SQUID-5H-Енергія[/caption]

Приклади застосування

Наведемо деякі приклади реального використання:

1. Віддалена система моніторингу і спостереження за технічним станом ультразвукових лічильників газу FLOWSIC600, встановлених на всій газотранспортній системі України. Забезпечує постійне підключення і моніторинг роботи лічильників з диспетчерського пункту, віддалене зчитування архівних сесій роботи лічильників, запуск систем тестування лічильника, тощо.

2. Віддалена система керування, моніторингу і відображення стану роботи газорозподільчих пунктів (ГРП, ШРП тощо). Забезпечує дистанційне вимірювання вхідного і вихідного тиску, моніторинг і керування клапанами, температури газу і температури в приміщені, контроль несанкціонованого проникнення.

3. Віддалена система керування, моніторингу і відображення стану роботи насосних станцій, артезіанських свердловин, газових і нафтових свердловин. Забезпечує дистанційне вимірювання тиску води в трубопроводі, вимірювання струму споживання двигуном насоса, дистанційне управління насосами, контроль несанкціонованого проникнення, архівування, облік витрати води кожної свердловини.

4. Віддалена система керування, моніторингу і відображення стану роботи газових і нафтовихсвердловин.

5. Віддалена система керування, моніторингу і відображення стану роботи котелень, центральних (ЦТП) та індивідуальних теплопунктів (ІТП). Забезпечує дистанційне вимірювання температури і тиску теплоносія ГРС і ЦО, дистанційне управління насосами і засувками, моніторинг роботи обладнання, контроль несанкціонованого проникнення, архівування, облік тепла

6. Диспетчеризація різного типу контролерів, лічильників і приладів з інтерфейсом RS-485.

7. Дистанційна система вимірювання величини струму дроблення руди.

8. Моніторинг і відображення рівня палива в наливних цистернах.

9. Моніторинг і керування вуличним і прибудинковим освітленням.

GSM-контролери SQUID-5H у комплексі системи автоматизації та диспетчеризації дозволяють регулювати, контролювати і управляти віддаленими об’єктами в режимі реального часу, зменшувати затрати на обслуговування і покращувати ефективність роботи цілої системи та роботи експлуатаційних служб, оперативно реагувати на аварійні ситуації, за рахунок чого можна отримати значну економію коштів, а також значно покращити якість послуг для кінцевого споживача.

ТОВ МIКРОЛ
м. Івано-Франківськ
тел: +38 (0342) 502701
факс: +38 (0342) 502705
e-mail: microl@microl.ua
www.microl.ua

Ви більше не будете отримувати повідомлення від АППАУ.
Нам буде Вас не вистачати.

 

«Не дай вам Бог жить во времена перемен» – давно уже клише и мы к нему привыкли. Как привыкли и к тому, что стабильности ни в чем нет и не будет. Но вопрос не в том, умеем ли мы приспосабливаться.

В жизни, как и в бизнесе вопрос не только и не столько в приспособлении к новым условиям. Вопрос скорее в том, чтобы извлечь максимальную пользу из новых условий. Побеждать и расти, несмотря ни на что. Для этого нужно замечать и новые возможности, и новые угрозы. И вовремя реагировать. Порой речь идет о «полутонах» (слабых ростках новых тенденций) – почти неразличимых. И где решение принимать сложно. Но нужно. Потом бывает уж поздно.

Региональный ландшафт – много ярких красок и полутонов

Новый отчет АППАУ «Индустрия 4.0 и региональные политики» рисует сложную картину с множеством красок. Мы не пытались сказать, что все «классно», или что «все плохо». Представление мира через парадигму #зрада vs #перемога кажется уже позади, хотя многие еще этим болеют. На самом отражение действительности сложнее. Каждый наш ивент 1-го полугодия был маленьким отражением отдельных ситуаций. Серия из 20 ивентов (включая отдельные круглые столы и групповые встречи, что не попали в перечень отчета) – позволяют увидеть определенные закономерности в масштабах страны.

Итак, о «полутонах» – что же фиксирует наш отчет

• Консолидация началась на национальном уровне. Но ее практически не видно на региональном – именно по отношению к приоритетам промышленных хайтек
• Даже на национальном уровне – это неочевидно. Отчет Украинской Индустриальной Недели (подготовленный партнерами из группы «Ре-индустриализация», куда входит и АППАУ) вообще не содержит в себе ни одного упоминания 4.0 или каких-либо специфических приоритетов хайтек.
• С другой стороны, есть очень ясные сигналы единства промышленников по отношению к базовым условиям ведения бизнеса – налоги, финансовые инструменты, легкость ведения, помощь государства и т.п.
• IT- это технологический драйвер, мы это признаем и сами двигаем – в том числе своих членов как IT-Enterprise, лидера движения 4.0. C другой стороны, очень похоже на то, что это «исключение из правила, подтверждающие правило». Правило состоит в том, что [perfectpullquote align=”full” cite=”” link=”” color=”” class=”” size=””]мы увидели четкий тренд на дезинтеграцию ИТ-сектора (именно фирм, а не технологий) из украинской экономики.[/perfectpullquote]Практически невозможно было вовлечь местные ИТ-кластеры – и так по ряду регионов. Сложилось очень сильное впечатление, что люди живут в своем мире и никакая местная промышленность их не интересует – и уже давно.
• Способны ли выбранные нами ВУЗ-ы для создания Центров 4.0 выполнять свою роль объединения на местном уровне? Отчет дает уклончивый ответ – «возможно, – время покажет».  Картинка по регионам действительно неоднозначная.
• Что касается чиновников всех уровней, – первые выводы скорее грустные: большинство не готово к каком-либо серьезному разговору и действиям. Даже такие старые инструменты регионального развития, как кластеры в украинских условиях искажаются до полного неузнавания (по сравнению с практиками ЕС). Но, похоже, там «на верхах» никто об этом особенно «не парится».

О новых возможностях

Если эта картинка верная (а пока никаких опровержений не поступало), то что из этого следует для наших членов и партнеров? Много! – перечень ниже далеко не полный.

1. Лидерство в условиях «разброда и шатаний» легко взять – и мы его берем! Наши члены (отчет дает полный перечень наших участников региональних событий) были самыми активными в ряде ивентов, – в том числе, организованных партнерами. АППАУ – и в этом отчете тоже, – предлагает местным стейкхолдерам конкретную повестку развития вокруг Центров 4.0.
2. Регионам явно не хватает стратегического фокуса на создании целостных экосистем промышленных хайтек – ну так, давайте его создавать. [perfectpullquote align=”full” cite=”” link=”” color=”” class=”” size=””]Сами по себе ивенты – ничего не стоят, – гораздо важнее их интегрировать в целостные программы регионального развития.[/perfectpullquote] АППАУ предложила готовый шаблон проведения ивентов, результатом которых должен быть запуск по созданию таких программ.
3. В этих шаблонах мы фиксируем как лучшие практики проведения ивентов посещения наших членов – примеры Инфоком (Запорожье) и Интерпайп (Днепр) действительно впечатляют. И это уже призыв к действиям для других членов, в других регионах. Именно коммерческий сектор (=наши члены) могут быть драйверами изменений на региональном уровне!
4. Этот – более осознанный и уже проверенный опытом подход, – очень важен сейчас для применения в Киеве и Харькове, где осенью ожидается открытие Центров 4.0. Командам нужно уже сейчас начинать подготовку. Используя также еще 1 возможность-угрозу, на которую указывает отчет – дезинтеграцию ИТ-сектора. Ведь что, по-сути, означает тот факт, что спрос на ИТ-технологии (готовые продукты и решения) возрастает, а большинству новоявленных ИТ-кластеров (ассоциаций, хабов и т.п. и т.д.) наша экономика малоинтересна? Правильно – это означает, что лавры получат те, кто первым начнет адаптировать эти технологии под местный рынок. И мы точно уже знаем, что в области промышленных применений это тем более верно.
5. Рост экспертного сообщества на всех уровнях – это возможность! Ведь движение 4.0 – это уже платформа для объединения всех промышленных хайтек. В серии этих ивентов, – объединяющих самые разные сектора промышленности, – мы видели очень высокую потребность и признание экспертизы. Особенно ярко это было в последнем ивенте на Интерпайп, где признание было обоюдным – включая сторону заказчика. Но что такое экспертиза? – это, в первую очередь, люди- носители знаний, опыта и профессиональные стандарты. Укрепляя и продвигая стандарты (вкл 4.0) на всех уровнях, наши члены могут развивать свое лидерство, но также быстрее развиваться самим.

Сложные решения

Использование этих возможностей означает принятие решений. И часто – очень непростых. Ведь по-сути, эти решения предполагают изменения внутри ваших организаций

• Принятие роли лидеров на региональном уровне означает как минимум 2 вещи
  • вы готовы на равных говорить с местными стейкхолдерами о развитии (а не только ждать с их стороны решений и затем критиковать)
  • вы готовы инвестировать в эти процессы свои ресурсы и время
• Вы готовы демонстрировать другой, гораздо более высокий уровень сотрудничества и открытости. Например, для многих категорий это означает
  • для многих интеграторов (малый бизнес) это большой вызов – ведь позиция многих ранее всегда была противоположной.
  • для ВУЗ-ов и брендов это также означает уход от традиционного украинского «хуторянства» вокруг собственной вертикали и создание широких альянсов.
  • Для экспертов рынка – признание границ собственной некомпетентности (это и есть характеристика профи), с одновременными процессами интеграции в экспертные сообщества (комитеты и под-комитеты АППАУ, ТК 185, Индустрии 4.0 и т.п.)

Принимать эти решения не очевидно. Но вначале важны воля и желание. Важно как можно быстрее интегрировать подобные возможности в собственные, конкретные планы. Путь к успеху – это путь и часто тяжелый – а не выигрыш в лотарею.

Ближайшая тактическая возможность продемонстрировать свое понимание ситуации, принять решения и скорректировать планы развития на 2-ое полугодие уже совсем скоро – встреча членов АППАУ с ДТЕК 31 июля покажет насколько действительно мы можем выступать сплоченно и задавать планку профессиональных стандартов в своей области.

Загрузить отчет «Индустрия 4.0 и региональные политики»

Пітчингові сесії (pitch, пітч – короткий (від 1 до 3 хв) виступ перед інвесторами, директорами замовника або конкурсним журі) стають модою на всіх хайтек ринках. Не має значення, чи це разовий конкурс, чи Хакатон, чи попередній відбір в престижну програму акселерації – організатори влаштовують справжній «кастинг» і їх улюблений метод – пітчинг.

Тобто, за 3 хв ви маєте переконати їх, що ваша ідея (продукт, рішення) – кращі. При цьому всім ясно, що загальна структура приблизно одна й та сама – Проблема, Рішення, Переваги, Ефект, Висновки. Але різниця в виступах команд є дуже суттєвою. Приблизно таку ж картину ми бачили 17 липня на 1-ій пітчинговій сесії з ДТЕК. Варто зазначити, що учасники від АППАУ (біля 5) були загалом більш досвідченими (зрілими, з серйозними рішеннями та продуктами), але їх презентації не були кращими. Окремі молоді компанії демонстрували значно кращий рівень. Також зараз ми бачимо певні проблеми при підготовці спільного каталога-гайда по рішеннях в 4.0.

Отже, якщо ви готуєтесь до нових представлень – але не тільки 31.07, й не тільки для ДТЕК (ще раз, цей метод все більш поширюється серед інвесторів) – ось 10 порад на які варто звернути увагу.

1. KISS – Keep It Simple and Smiled

Старий як світ метод – але на диво актуальний і сьогодні.

Уявіть себе членом журі, – директором бізнес-одиниці, на плечах якого тисячі працівників, де є нагальні проблеми які треба вирішувати щодня й щогодини, й тут раптом треба ще в якомусь журі взяти участь. Й саме в пітчінгу – тобто, коли хтось намагається за 3 хв передати вам купу нової інформації. Й тут все залежить від того, як це відбувається.

Погляньте на цей слайд

Ви щось бачите? До речі – саме так виглядають слайди з останніх рядів залу на великих конференціях…

А тепер на цей –

Який краще сприймається? Правильно – другий. І не тільки тому що він краще структурований, має менше тексту, більшим шрифтом та з чітко акцентованими заголовком. Мова також про важливу суть – тут відразу про «м’ясо», – жодної води. А гарна структура робить це легким для сприйняття. Важливо, знати що сьогоднішній стиль сприйняття інформації – це сканування, а не читання. Тобто, в ідеалі з одного погляду має бути зрозуміло – «про що це». В цьому контексті заголовки та візуальні образи є ключовими елементами.

Отже, простота (не плутати з поверховістю) – це дуже важливо. Для більшості інтеграторів це помилка №1 – вони роблять дуже «важкі» слайди, перевантажені масою інформації, недостатньо структуровані й без виділення акцентів. Такі презентації можливо корисні для викладки в онлайн або презентації на 30 хв (коли можна все пояснити на словах), але аж ніяк не для пітчингової презентації на 3 хв. Тому спрощуйте й фокусуйтесь на головному!

2. Знайте профіль своїх клієнтів та їх проблеми

Друге правило при підготовці – знати «для кого ми презентуємо» і «що їх болить». Мовою маркетингу  це називається – знати «профіль персони» (покупця). Ви маєте дуже добре знати ментальність, очікування персони, їх больові точки та критерії вибору. Якщо перед вами директор з виробництва, очевидно, що він дуже добре знає виробничу та технологічну сторону свого підприємства. Але аж ніяк не деталі технології VR/AR чи IIoT. Тому, очевидно, що

а- полегше зі всякими термінами та розумними словами, що «модні» сьогодні в 4.0

в- натомість, більше вживайте простих, зрозумілих кожному слів – аргументів, й що важливо – які релевантні до його проблематики.

У випадку ДТЕК, до речі, ця проблематика досить добре описана в їх програмі потреб – принаймі, цілком достатньо для підготовки першої пітчингової презентації. Больові точки вказані там в кейсах прямим текстом, наприклад, –

• Smart mine – існуючі датчики (Ех) надто дорогі
• Конвейери – 20% часу працюють «вхолосту»
• Обслуговування – методи ППР неефективні т.д.

Ясно й коротко розкрити проблематику відразу встановлює необхідний рівень довіри.

3. Пропонуйте сильні меседжи (УТП)

Сучасний В2В маркетинг заперечує існування єдиного, сильного меседжу про “унікальну цінність” (УТП) продукту чи рішення – їх може бути багато в залежності від декількох факторів. Водночас і для пітчиногової сесії, метод виділення 1-3 суттєвих переваг вашої пропозиції, іх відмінності (якщо не унікальності) залишається актуальним. В конкурсах це важливо завжди, адже журі оцінює десятки пропозицій і різниця між кандидатами, звісно, грає роль.

В АППАУ ми давно приділяємо масу уваги цьому питанню, проводимо тренінги та воркшопи, є декілька білих книг на цю тему (пара в кінці публікації), є консультаційна допомога. Якщо коротко, ваш меседж сильний тоді, коли він

• Релевантний – тобто, чітко орієнтований на вирішення проблеми
• Конкретний – ви показуєте суттєву перевагу яку можна зрозуміти та оцінити (тому цифри – краще всього)
• Відповідний рівню ЛПР-а, що перед вами

Ось приклад ВГ «Техінсервіс» з 2015 року – банер, що підготовлений разом з АППАУ, включає головний меседж, й що розкладається на 3 складові (на фото 1-ий)

Головний меседж відразу позиціонує фірму, наступні розкривають переваги та диференціюють. Вихід на подібні меседжи зайняв декілька обмінів-ітерацій з фахівцями фірми. І це очевидно – який би не був інженерний досвід, подача в ефір – це зовсім інша річ, й що потребує інших навичок.

4. Демонструйте справжню експертизу

Будь-який замовник сьогодні добре розуміє значення слова «піар» й відповідно розрізняє ці випадки – і коли фірма «піариться або рекламує» відторгнення йде моментально. Й навіть сильних меседжів, як вище часто недостатньо. Замовник хоче бачити, що ви глибоко розбираєтесь в проблематиці питання, знаєте багато нюансів щодо рішення. Й персональна демонстрація цього всього – ще й за лічені секунди – must be на сесії. Це означає також, що взяти чужу презентацію з заготовленими меседжами як вище, й прочитати їх з екрану – не вийде! Ви маєте реально «бути в темі»!

Перевірені методи підготовки – це

1. розкриття на прикладах тих чи інших деталей. Наприклад, на останній пітчинговій сесії замовник часто питав «яка окупність». Або – для питання предиктивної аналітики – «яка глибина архівів». Для досвідченого інтегратора ці питання не мають бути складними й тому варто їх розкривати. До речі, той же «Техінсервіс» має свої власні, відпрацьовані методики розрахунку ROI – звісно в таких випадках аргументувати набагато легше.
2. показ кейсу. IT-Enterprise майстерно обігрує сьогодні відео-нарізки з реальних об’єктів, де вони показують моменти виробничих технологій й потім – рішення. Це виглядає дуже переконливо.
3. давайте інші свідчення експертизи та надійності – наприклад, сертифікати. «Індасофт-Україна» правильно робить це з Predix, коли говорить про сертифікати кібер-безпеки (Achilles, ISO 27017,18…) – у випадку ІІоТ варто ще раз і ще раз підкреслювати, що ІоТ має також інший переклад – «Internet of Threats». Легкий натяк “а ви пам’ятаєте атаки на обленерго?” з подальшим поясненням “чому так сталось і що зараз відбувається” – не завадить для подібних цілей.

Найбільш складний момент з демонстрацією експертизи для досвідчених фахівців під час пітчингу – це вихід за часові рамки. Адже стільки всього хочеться сказати і доказати… Тому тільки повторна репетиція дозволить вам оптимізувати методи, як вказані вище в часі.

5. Грамотно обігруйте тему інноваційності у всіх аспектах

Інновації – складне питання. З точку зору технологічних, проривних інновацій в 4.0 українські розробники навряд чи покажуть щось світові в найближчі роки – масово та переконливо. Навпаки, ми давно б’ємо тривогу русі 4.0, що наше відставання тільки збільшується.

Але питання інновацій більш широке – й особливо, в контексті АППАУ й руху 4.0

1-ий момент – в нас дійсно є інноватори 4.0. Й компаніям як IT-Enterprise, Індасофт-Україна, Інфоком, SoftElegance, Business.Logic та деяким іншим, хто вже має рішення класу «В» та «С» (діючий прототип та «вже реалізовано в Україні») варто чітко позиціонуватись в області 4.0 з відповідними меседжами.

2-ий момент –  для більшості інтеграторів-членів АППАУ які ще не виробили свої пропозиції в 4.0 можливо обігрувати інші аспекти інновацій, де мова йде також про

• Нові методи використання чи застосування
• Більше дешеві шляхи досягнення цілі
• Нові інженерні методи тощо

Тут не потрібно соромитись того, що ваша продукція чи рішення не є на рівні cutting edge (4.0, 5.0 і т.д). Натомість, [perfectpullquote align=”full” cite=”” link=”” color=”” class=”” size=””]якщо ви досягаєте результату швидше, економніше та надійніше – це теж може трактуватись як інновація, а часто це й більш потрібно.[/perfectpullquote]

Хороші приклади серед членів АППАУ – ті ж «IT-Enterprise» та «Техінсервіс». Перші вийшли на темпи впровадження ЕАМ (ТОіР) за 1-3 роки в залежності від обсягів, другі – можуть будувати міні-завод «під ключ» за 12-18 місяців. В порівнянні з західними підрядниками чи брендами, різниця – в рази.

3-ій момент – це «відносна інноваційність», коли ви декларуєте, наприклад, першість в Україні в давно відомих, але важливих речах. В області АСУТП таких повно – від методів як АРС (Advanced Process Control) й до «новинок» брендів, які, як правило доходять до України з великим запізненням, але все-ж далі питання «хто перший» є важливим. Щоправда, тут теж треба знати міру в деклараціях – недавній анонс в медіа про цифрову підстанцію як чуть не унікальну річ в світі, радше псує репутацію і бренда, і замовника. Фахівці ж знають, що таких речей вже тисячі в світі. В цьому третьому аспекті дуже б не завадила допомога брендів, які добре відслідковують рух в Україні серед своїх партнерів.

6. ROI та інші KPI – можливі опції для відповідей

Часто чути, що ROI легко рахувати великим інтеграторам (як приклади вище), що мають всю картину по заводу в своїх руках і, відповідно, всі складові, що потрібні для розрахунку ROI. А от у випадку контролера, чи датчика, чи локальної АСУТП – це неможливо. По нашим оцінкам в АППАУ це не зовсім так. Проблеми розрахунку ROI лежать в 2х площинах

а- Низькій економічній культурі – причому з 2х сторін, як замовника, так і інтеграторів. Іншими, словами дуже мало фахівців користується термінологією КРІ, що визначається, наприклад ISO 22400. Між тим, багато з тих 34 КРІ що є в цьому стандарті, стосуються розрахунку ROI – й, перш за все, ОЕЕ. Й навіть, зараз, коли вже давно діє ТК 185, а питання ROI звучить на кожному куті бажаючих ввійти в групу цього комітету й на практиці розкривати суть цих КРІ та зв’язок з ROI – майже немає.

б – Відсутності вимірювання «до» і «після». Іншими, словами, що виміряти будь який ефект, треба знати «що було до того». Але часто й це дає велику похибку – директор з Інтерпайп прямо сказав якось в своєму інтервью що «врали все» ) – тобто, начебто й вимірювали, але попередня інформація була недостовірною. І тільки зараз – після впровадження нової системи, – вони мають достовірні дані.

Крім того, є багато застосувань де аргумент ROI важко застосувати – наприклад, як його порахувати для рішень безпеки персоналу, або кібер-безпеки?

Отже, що робити інтегратору з 20-літнім досвідом, і який 20 років не може вирішити ці проблеми, і зараз його питають «який у вас ROI»? Є 3 опції

1. Все-ж, там де це можливо – порахувати економію і звідти ROI – найбільш очевидний метод
2. Брати інші (західні) подібні кейси, де це пораховано
3. Чесно говорити, що «тут цього немає», але є інші виграші (інші КРІ) і їх перелічувати.

 

7. Максимально використовуйте час в кулуарах та в сесіях відповідей-запитань

На останній пітчинговій сесії з ДТЕК, ми були дещо спантеличені тим, як швидко деякі члени АППАУ щезли відразу після закінчення презентацій учасників. Хоча після того ще 40 хв тривало спілкування з менеджерами ДТЕК – яких було тут більше десятка, включно з дійсно дуже важкодоступними в звичайних умовах директорами.

Насправді, і особливо коли ви не презентуєтесь на пітчингу, найбільш важлива частина – це саме спілкування тет-а-тет з ЛПР-ЛВР-ами. Це – ідеальна можливість не тільки для персональних знайомств, але також поставки правильних запитань, для свого позиціонування, для того самого пітчингу, але більш короткого… Якщо ви цього не розумієте, потрібно собі признатись що ви – «нуль в продажах» й запитати себе «що ви тут робите» 

8. Як відповідати на питання, які ви не знаєте

По-різному – але точно не придумувати щось й не обманювати. Частіше всього це видно. Можливі ухильні, а все-ж кращі відповіді як

• «давайте обговоримо це питання в перерві»
• «тут є мій колега, що краще знає це питання – давайте запитаємо його»
• «я не можу зараз відповісти, але я проконсультуюсь з нашими експертами й пізніше надішлю вам відповідь».

Тактичний метод – потягнути час, щоб подумати, задавши зустрічне питання на кшталт «що ви маєте на увазі» )

 

9. Чи варто боятись конкурентів

Коротка відповідь – «звісно ні» ) Подібні сесії, навпаки, сприяють розвитку – будь-яке змагання стимулює та показує вам «де ви є» серед інших ваших колег. Водночас, не варто виносити всі деталі та ноу-хау, якщо про це не питає замовник.

 

10. Головне в цьому всьому – підготовка!

Й насамкінець – освоїти всі ці речі без підготовки – неможливо. Тому перше правило, й особливо в тому що стосується перших, найважливіших порад – тренуйтесь! 31 липня у вас буде всього 5 хвилин.

Хай вам щастить  –  і скоро почуємось )

Реєстрація для членів АППАУ на зустріч 31 липня

Корисні речі на цю тему

• біла книга “Как сформулировать сильное преложение ценности”
• біла книга “Релевантність комунікацій та контенту – ЯК”

 

Сегодня в мире стремительно развивается рынок электромобилей. Украина не отстает от тенденций и находится в авангарде современных технологий. В международном рейтинге наша страна – пятая по динамике развития рынка “зеленых” авто.

По состоянию на 1 января 2018-го в Украине зарегистрировано уже почти 6 тысяч электрокаров – за прошлый год продажи выросли в 2,5 раза. Украинские власти пошли навстречу потребителю и убрали все налоги для импорта электрокаров – пока что только на один год. По мнению экспертов, цена на такие авто снизится на 20-30%, что существенно повлияет на увеличение “зеленого” автопарка.

Пока на украинских дорогах появляется все больше электрокаров, отечественные компании занимаются развитием необходимой инфраструктуры. 2-4 марта в Киеве на международной выставке электротранспорта и гибридов “Plug-In Ukraine” запорожская компания “ИНФОКОМ ЛТД” под брендом UGV Сhargers презентовала свой инновационный продукт – готовое решение для сети электрозаправочных станций и мобильное приложение UGV Сhargers.

“Единственное, что сегодня заставляет украинского покупателя отказываться от электромобиля, – это отсутствие необходимой инфраструктуры, – рассказывает менеджер по развитию элекрозаправочных станций торговой марки UGV Сhargers Юрий Тихонов, – Наша компания глобально мыслит в этом направлении и предлагает комплексное решение по развитию сети зарядных станций на территории Украины. ИНФОКОМ ЛТД поставляет электрозаправки собственного производства под брендом UGV, а также оборудование ведущих мировых производителей: Siemens, Schneider Electric, Phoenix Contact и ABB. Кроме этого, мы предлагаем клиентам разработанный программный продукт, который позволяет удобно зарядить свой автомобиль”.

Как же работает мобильное приложение UGV Сhargers? Чтобы проложить маршрут до ближайшей свободной электрозарядки необходимого типа, достаточно открыть карту в онлайн-сервисе либо на адаптированном под мобильную версию сайте. Затем нужно выбрать порт, длительность зарядки и произвести оплату с помощью прикрепленной к аккаунту банковской карты или счета.

“Наш продукт можно сравнить с приложением “Приват24″. Испытав на себе все его преимущества, пользователь больше не захочет возвращаться в прошлое, – говорит Юрий Тихонов. – С помощью нескольких кликов на смартфоне наше приложение поможет найти свободные станции, отследить состояние зарядки и удобно оплатить услуги”