Даже если кто-то присутствует где-то в соц сетях или на форумах – руководители относятся к этому с подозрением («пустая трата времени»), а сами маркетеры и продавцы не могут взять в толк, как это конвертировать в результаты бизнеса. В этой статье мы расскажем, как вы можете использовать этот современный инструмент маркетинга для роста и развития вашего бизнеса.
Ключевые роли соц сетей
Самым большим заблуждением в маркетинге В2В является мнение, будто соц сети могут быстро генерировать потенциальных клиентов (лидов). Множественные исследования и опыт на западе, а сегодня уже и в странах СНГ показывают, что этого не происходит. По крайней мере, быстро. «Но если это не дает отдачу в бизнес, тогда зачем это надо?», – спросите вы. Правильный ответ – «Дает! Но не сразу, и при правильном использовании».
Вот несколько веских причин, релевантных, на наш взгляд, для промышленной автоматизации:
1. Знание рынка о вас, ваших продуктах и услугах
Многие поставщики и интеграторы думают, что рынок знает об их услугах. Однако, при внимательном рассмотрении оказывается, что многие заказчики и не подозревают о вашем существовании, не говоря уже о деталях предложений. Продвижение через соц сети значительно увеличивает охват потенциальной аудитории, – причем многие находят и узнают о вас самостоятельно, присоединяясь к тем или иным сетям.
Пример: для продвижения услуг B2B Ray мы используем около 5-7 различных групп в Linkedin/Facebook, где участвуют менеджеры и директора по маркетингу и продажам. Благодаря активному участию, а также элементарному постингу в этих группах наших анонсов и статей, сегодня B2B Ray хорошо известен на рынке В2В услуг в консалтинге и тренингах, – хотя фирма вышла не него всего 2 года назад. Трафик на наш сайт вырос в этом году на 70%, и немалая заслуга в этом соц. сетей.
2. Рост вашего понимания рынков – инсайты и аналитика
Проблемы понимания рынков и клиентов – глубокие и хорошо знакомые профессионалам В2В. Как только вы глубже копнете продакт менеджера, проектного менеджера или продавца услуг о рыночных возможностях, мнениях клиентов, позициях конкурентов… а самое важное – о причинно-следственных связях, – вы ничего толкового не услышите. Мало что дает и поиск в Гугл – ценной инфо на сайтах просто нет, либо ее надо очень долго искать.
Пример поиска лучшего мирового опыта: исследуя вопросы стандартизации, я практически ничего внятного не нахожу через запросы в Гугл. Но я тогда захожу в группу Automation & Control Engineering в Linkedin (где 49 тыс участников!) и просто задаю релевантный вопрос. В течении недели, участники группы сами информируют меня об актуальных стандартах, и где их можно найти – в частности, интересным для меня был комментарий представителя PLCOpen. Все инсайты – находки в этой области мы затем дискутируем в своей группе на Linkedin – Industrial Automation in Ukraine.
Пример понимания трендов и мнений: простой мониторинг дискуссий дает огромное продвижении в понимании тех или иных вопросов. Например, интересным для меня является оценка большинством участников дискуссии What’s your preferred developing software for PLC programs between AB, Siemens and Omron? программного обеспечения от Allen-Bradley. Это только с прошлой недели. Но таких мнений, которые могут, в большей или меньшей степени, менять ваше представление о поставщиках, продуктах, рынках и т.д. – очень много и каждую неделю.
3. Установление идейного лидерства (экспертной позиции) – влияние на отрасль и свою экосистему
В сложных социально-экономических образованиях (отраслях, кластерных группах – сегодня модный термин – «экосистема») их участники ищут ясные ориентиры и «зацепки» относительно будущего развития и решения нынешних актуальных задач. Их формируют отраслевые лидеры мнений. Но что вам мешает стать таким лидером? Скажите, например, кто сегодня формирует в Украине мнения для всего сообщества в области MES, Полевых шин, Приводов среднего напряжения или Возможностей интеграции АСУ ТП с АСУ диспетчеризации производства? Мой ответ – НИКТО! Однако этих тем, которые волнуют наших заказчиков – великое множество. При том, что возможностей обсуждений на конференциях – очень мало, и все они имеют очевидные ограничения по времени.
Пример: моя фирма является главным спонсором сайта B2B-insight, и мы создали сообщество B2B Ukraine (область – маркетинг и продажи В2В). Сегодня на 2-х площадках в Facebook/Linkedin участвует более тысячи человек. Мы также проводим ежемесячные встречи в клубе B2B Ukraine. Сегодня мы получаем с рынка множественные сигналы, которые говорят, что B2B Ray уже установил свое лидерство по специфическим для В2В нишам – как продакт менеджмент, лид-менеджмент, автоматизация задач маркетинга и другие. К нам обращаются с предложениями выступить на конференциях и семинарах, также нас сами находят новые клиенты. Но самое важное – мы видим реальные сдвиги в сфере просвещения и принятия передовых тенденций, идущих с Запада, в вышеупомянутых областях, – все больше компаний начинает их применять, прислушиваясь к нашему мнению.
4. Формирование сообществ + Рост лояльности через развитие отношение улучшение сервиса
В примере выше мы видим и такую роль соц сетей, как формирование сообществ. Мы физически не могли бы установить контакт с этой тысячей человек в B2B Ukraine с помощью рассылок или конференций за такой период. Феномен соц сетей в том, что люди сами вас находят и вступают в группу без всякого вашего вторжения в их жизнь или бизнес. Это кардинальное отличие соц сетей от других видов коммуникаций. Просто многим людям важно общение – это интересно или просто нужно. Но поставщики могут также использовать этот феномен для улучшения лояльности и развития отношений.
Пример – лояльность: продвигая на украинском рынке программное обеспечение Optify, мы являемся участниками мировой группы на Linkedin этого бренда. Но мы также создали свою закрытую группу для наших украинских пользователей. Там люди делятся своим опытом и достижениями, обсуждают технические вопросы использования, предоставляя, по-сути, этот ценный сервис друг другу без всякого нашего участия. Таким примеров – сотни в В2В.
Пример развития отраслевого сообщества: Сергей Теликов развивает группу на Linkedin «Автомобильный рынок России», где находится уже более тысячи человек. Сергей говорит, что благодаря группе он ясно понимает, что происходит на рынке, устанавливает отношения с новыми участниками и получил благодаря им несколько новых заказов. Но главное – активное участие разных людей с разных категорий отрасли формирует сообщество профессионалов в этой отрасли.
5. Генерация потенциальных заказов (лидов)
И наконец, самое интересное – генерация лидов. Можно ли получать новые заказы через соц сети? Наш ответ – да, это возможно. Но это надо уметь делать. Через вовлечение (а не спам) и умное использование имеющихся инструментов, специфических для каждой соц сети.
Пример роста базы данных: украинское агентство SMM Group является специалистом в области соц сетей. Но также их бизнес – это организация ивентов (различных событий). Всего за 3 года существования на рынке, SMM Group стали лидером в этой области – они делают больше всех различных конференций и легко собирают конференции по 100-200 человек. Все это – благодаря огромной базе данных полученной из соц. сетей, это далеко за 10 тыс человек…
Пример установления отношений: выходя на западные рынки CRM, украинский бренд Terrasoft активно использовал возможности Linkedin для вычисления ключевых отраслевых экспертов и лидеров мнений. Им нужно было познакомится с ними для того, чтобы установить отношения и далее сотрудничать в продвижении своих продуктов. Эта задача была реализована, благодаря доступу к личному профилю участников сети Linkedin. Зная, что это за человек, и какая его область интересов, можно гораздо проще затем устанавливать и развивать отношения. Сегодня Terrasoft поддерживают такие гуру мирового рынка CRM как Paul Greenberg, Ed Tompson и другие.
В завершающей статье на эту тему мы дадим конкретные рекомендации по использованию сетей для роста бизнеса и вашего развития в области промышленной автоматизации.
А пока ваши возможные действия (иначе – зачем тогда эта инфо:)
Присоединяйтесь к нашим сетям в Linkedin и Facebook
Регистрируйтесь на бесплатный вебинар «Как использовать соц сети для роста бизнеса» – на нем я и Дмитрий Ткаченко SMM Group будем рассказывать обо всех этих вещах в деталях.
Не упускайте свой шанс развивать и развиваться!
Александр Владимирович Юрчак, Генеральный директор АППАУ
