Без категорії

АППАУ приветствует ООО «КТС Груп» – нового члена Ассоциации!

Компания  ООО «КТС Груп»  была основана в 1992 году специалистами предприятия ПО “Киевский радиозавод”, а также отраслевых инженерных и строительных организаций.

Инженерно-технический потенциал фирмы изначально был направлен на освоение последних достижений в области промышленного контроля и современной продукции ведущих мировых производителей средств автоматизации. С тех пор компания прошла трудный, но интересный путь от небольшой фирмы, занимавшейся внедрением локальных микропроцессорных систем автоматики на отдельных технологических участках, до серьезного инжинирингового предприятия, реализующего комплексные проекты по автоматизации производства в различных отраслях промышленности.

Решения по автоматизации и электроснабжению базируются на современных тенденциях развития промышленных АСУ.  Компания использует лучшие достижения мирового рынка  и активно сотрудничает с ведущими мировыми брендами, такими, как Schneider Electric, ABB, Siemens, Yokogawa и другими, что позволяет  иметь в своем арсенале разнообразные решения на базе PLC + SCADA, а также на базе mini-DCS. В то же время,  КТС Груп  ведет политику постоянного развития и совершенствования собственных решений и ноу-хау, построенных на глубоком понимании технологических задач и особенностей отечественных производств.

За время работы специалистами ООО «КТС Груп» реализовано более 130 проектов создания и автоматизации, как отдельных технологических участков, так и законченных объектов и технологических процессов в различных отраслях хозяйства, среди которых: пищевая и перерабатывающая промышленность, энергетика, горнорудная промышленность, транспорт, химическая и биохимическая промышленность, коммунальное хозяйство, агропромышленный комплекс и др.

Подробнее об ООО «КТС Груп» – см. сайт компании, www.ctsgroup.com.ua

Желаем ООО «КТС Груп» успешных проектов и реализаций! 

В мае, на конференции CSIA, Александр Юрчак взял интервью у Боба Лоу (Bob Low), исполнительного директора Ассоциации. Публикуем наиболее интересные ответы.

– Куда были направлены основные усилия, и как шла эволюция CSIA в последние 10 лет ее существования?

Если говорить об эволюции в контексте ценности, которую мы предоставляем своим членам, то  нашим главным продуктом является «Лучшие практики и стандарты» (Best practices). За последние годы мы значительно расширили этот основополагающий документ. Но мы также запустили и много других сервисов. Наиболее интересным является сообщество он-лайн (Connected community), где много интерактивных коммуникаций. Например, интегратор из Украины может задать здесь свой вопрос, и другой интегратор из другой страны мира может ему ответить.  Также мы проводим регулярные вебинары, выпускаем регулярный ньюслеттер, где новостную часть расширили образовательной тематикой. Кроме того, запустили программы страхования бизнеса в системной интеграции. К этому стоит добавить программы, направленные на узнавание (awareness) конечными заказчиками стандартов CSIA. Некоторые из них, – как Procter & Gamble и Arcelor Mitall Steel уже признали и ввели в свои процедуры отбора подрядчиков. Такие заказчики все больше признают, что следование стандартам CSIA при выборе интеграторов значительно снижает их потенциальные риски, они знают, что это уже проверенные и квалифицированные на соответствие самым высоким стандартам компании. Все это в совокупности существенно увеличивает ценность членства в CSIA.

– В продолжение этого вопроса об эволюции – как географически расширяется CSIA? Например, видим ли мы в Ассоциации присутствие и рост европейских интеграторов?

Действительно, расширение не происходит так быстро, как мы бы того хотели. И хотя в составе CSIA есть европейские и один российский интегратор, большинство членов CSIA  – это компании североамериканского континента. Ясно, что нам бы хотелось большего присутствия и в других регионах. Год назад мы разработали специальный план нашей географической экспансии. Приоритетом на данном этапе является Латинская Америка. Здесь за последние 2 года мы расширились от 5 членов до 35. Сейчас у нас создан свой офис в Мексике, где работает наш локальный представитель, и хотим полностью отработать модель расширения на этом регионе. После этого будет Европа, после чего мы серьезно рассматриваем Индию. Таким образом, нас интересует глобальный рост. Мы понимаем, что для многих интеграторов расстояние  может быть проблемой. Например, для маленького интегратора из Чили или из Украины, приехать в Соединенные Штаты может быть проблемно, поэтому мы осознаем, что наши предложения должны быть локализированы и адаптированы во всех отношениях. Даже для проведения подобных 3-дневных конференций мы рассматриваем в перспективе уже  другие – локальные форматы. Например, это может быть 1 день семинаров, а затем могут быть доклады – презентации локальных экспертов по актуальным вопросам развития местного бизнеса. Реализация этих планов, конечно, займет некоторое время.

– Около 10 лет назад CSIA запустили понятие «независимого системного интегратора». За эти 10 лет – в странах СНГ мы не увидели принятия этого концепта, – наоборот сильные бренды и вендоры только усилили свое влияние и присутствие в критериях выбора заказчиками подрядчиков по автоматизации. Как это понятие эволюционировало в США?

Да, это серьезная проблема – в том числе и в Соединенных Штатах. Она состоит в том, что крупные конечные заказчики имеют дефицит доверия к системным интеграторам и думают, что надежнее иметь дело с крупными и международными компаниями-вендорами, как Siemens или Rockwell Automation. С другой стороны, дело не только в восприятии. Может быть, многие заказчики действительно имели не очень хороший опыт отношений с разными интеграторами. Собственно, именно по этой причине мы и создали свои квалификационные стандарты и лучшие практики. Выбирая интегратора, сертифицированного по CSIA, заказчик получает весомые гарантии высокого качества и снижения всех рисков проектов. Ведь наша сертификация дополняет и расширяет хороший технический опыт и знания интеграторов инструментами, методиками и лучшими практиками,  которые позволяют учитывать всю совокупность других важных факторов при реализации проектов автоматизации – как управления рисками, финансовый менеджмент, проектное управление, подготовка персонала и многое другое. Мы также рассматриваем  в этом контексте случаи, когда компании сочетают интеграторскую и дистрибуторскую деятельности. 10 лет назад мы были достаточно категоричными в признании статуса «независимого» исключительно за компаниями, которые преимущественно занимались только системной интеграцией. Сегодня мы признаем, что в мире есть очень много компаний, где деятельность по системной интеграции является частью других инжиниринговых услуг. Они тоже могут быть нашими членами. Просто в таких случаях стоит рассматривать системную интеграцию как отдельную бизнес-единицу.

Спасибо, Боб за Ваши ответы. Мы желаем CSIA успехов и дальнейшего процветания! 

Тема «PLC по сравнению с DCS» является одной из наиболее популярных в мире автоматизации и дискутируется на западе лет 20, как минимум. На просторах СНГ эта тема слабо освещена.

Западные поставщики PLC успешно преодолели все рыночные барьеры вхождения в Украину еще в 90-ые и частично захватили рынки DCS – технологии process control (АСУ ТП с непрерывным управлением).

С другой стороны, если смотреть на мировые рынки, именно DCS принадлежит львиная доля инсталляций в таких отраслях как химия, нефтехимия, энергетика, сахарная и многие другие. Итак, в чем отличия обоих направлений? Мы открываем серию публикаций постом с блога ABB, – мирового лидера в направлении Process Automation

Давным давно, на одном заводе, однажды …

Как молодой инженер, около двух десятилетий назад, я работал для компании, которая производила готовые изделия. Не буду входить в реальный продукт, чтобы не вдаваться в детали технологии. Скажу только, что вначале технология была нацелена на производство порошкообразного вещества с процессами смешивания, экструзии, сушки и т.д., после чего была сборка готового изделия на производственных линиях.

На этом предприятии в то время были большие дебаты – ставить ли платформы PLC или  DCS на различные части технологии (на разные – что-то одно), или же 1 платформу на весь завод. Мы так и не пришли к единому мнению, но я думаю, что мы сделали хорошую работу, используя обе платформы автоматизации. Критерии, которые мы использовали для выбора систем, выходили за рамки платформ и были скорее привязаны к эффективности в работе технологий. Мы также рассматривали уровень обслуживающего персонала, т.е. их навыки по владению той или иной техникой, а также требования по легкости обслуживания.

Категории ….

20 лет назад поставщики PLC заявили, что они могут делать на своих контроллерах задачи распределенного управления. Но поставщики DCS скзали то же самое о PLC. И на первый, поверхностный взгляд – ничего сильно не поменялось, с точки зрения контроллерной техники и софта – и тогда было многое возможно. Однако, если копнуть глубже, мы видим другие категории, которые стоит рассмотреть для сравнения, и где продукты обеих направлений слегка по разному отвечают требованиям. Заметьте, я сказал «слегка», так как большинство решений автоматизации имеют блоки регулирования PID, могут делать релейную логику, имеют разные наборы входов-выходов…, таким образом, все они могут управлять насосом или регулировать температуру.  Поэтому, речь о том, что лучше подходит и для каких задач.

Чтобы понять это сравнение, возьмем в качестве аналогов автомобили. Много лет назад наиболее популярными моделями были седаны и грузовики. Сегодня, опций выбора гораздо больше.  Есть купе, гибриды, 3 и 5 дверные хэтчбеки, внедорожники, 4-х дверные грузовики, и, конечно, мини-вэны… Это просто то, что сразу приходит в голову.  Аналогично, сегодня есть много решений автоматизации на стыке классических PLC и DCS.  В этом нашем упражнении давайте ограничимся рассмотрением процессов непрерывного управления (process control) и сравним классические решения, хотя некоторые новейшие категории, как PAC (Programmable Automation Controllers) тоже, вероятно, заслуживают внимания. Однако, здесь мы рассмотрим классические технологии автоматизации как:

• Решения на ПЛК (PLC) – Программируемый Логический Контроллер, который соединен с HMI/SCADA системой или операторской панелью.
• Решения Process PLC –  Контроллер с улучшенной функциональностью по обработке аналоговых входов-выходов и регулирования, но содержащий также функции управления релейной логикой и другими для соответствия требованиям ОЕМ и проектных задач. Это решение также включает возможности стыковки с HMI/SCADA.
• Малые решении РСУ (DCS)  –  Распределенные Системы Управления, которые содержат Человеко-Машинный Интерфейс (HMI), полевые шины, а также пред-конфигурированные инстурменты разработки. Такие системы – более простые, чем крупные традиционные DCS.   Они недорогие в начальной цене, обладают единой базой данных и имеют низкую общую стоимость владения. 
• Большие решения DCS  – Распределенные Системы Управления с расширенной функциональностью для управления большими приложениями и интегрирующие различные по своей природе задачи (технологии, распределение электроэнергии, безопасность, управление инфраструктурой…) и интеграцию в бизнес системы. Такие системы могут оптимизировать различные активы предприятия в средне-долгосрочном периоде времени.

Критерии … 

Или другими словами – какая информация является минимальной, чтобы предпочесть одно решение другому? Вот наиболее адекватные критерии:

• Модули ввода – вывода –  конфигурации ввода-вывода стоит рассматривать в случае больших проектов, а также для преимущественного аналогового контроля. Например: да – PLC может делать аналоговый контроль, а DCS – дискретный. Но только одно решение будет лучшим, если мы идем в рассмотрение деталей управления ПИД-регулированием и опциями аналогового контроля-управления.
• Тип процесса  – зная тип и скорость процессов, мы также увидим разницу.  Является процесс непрерывным или групповым? Требует ли он скорости цикла менее 100 мс? Это групповой процесс с требованиями ISA, где есть повышенные требования возможностям SFC?  Пример:  да, вы можете сделать групповой процесс на PLC, но пред-конфигурированные решения гораздо легче конфигурировать, обслуживать и расширять. Другой пример: да, DCS может делать решения до 100 мсек, но, как правило, это предел их возможностей. 
• Требования по управлению – Потребуются ли в решении автоматизации коммуникации между контроллерами, чтобы обеспечить полное скоординированное решение всей системы, или это автономные участки с невысокими требованиями по координации и синхронизации данных? Требуется ли резервирование устройств? Пример: Да, PLC может быть резервированным на уровне процессов. Но DCS решения резервируют контроллер, полевую шину и уровень ввода-вывода.  
• Требования по операторскому интерфейсу – Как много операторских станций требуется? Это будет централизованное управление и мониторинг, или это будут разные операторские в различных помещениях, или это будут автономные панели прямо по технологическим участкам?  Какой будет уровень обработки аварийно-предупредительных сигналов? Если вы пытаетесь соответствовать требованиям  EEMUA 191 или ISA 18.2, то решение точно будет определенного типа и никак иначе.  
• Требования к обслуживающему персоналу и выполнению проекта – Уровень знаний заказчика, сложность управления проектом также могут быть критериями. Вы, скорее всего, не доверите Мазерати подростку, который только получил водительские права.  Кто будет выполнять проект и далее вести обслуживание оказывает большое влияние на то, какое решение должно быть выбрано. 

Наблюдения с полей …

Работая сегодня на поставщика автоматизации, я бываю часто на встречах, где есть много вопросов по позиционированию различных систем автоматизации, с целью помочь системным интеграторам лучше реализовать проект и разобраться какой продукт лучше подходит для различных проектов. К счастью, мы имеем различные решения автоматизации, чтобы предложить им. И обычно мы говорим, что нет правильных или неправильных ответов. Техническое соответствие, рыночные тренды и предпочтения заказчиков, уровень персонала – все это влияет. Такие дискуссии напоминают мне о начале моей карьеры и о дебатах на том заводе. Однако, чтобы помочь в ориентации, и избегать каждый раз потерь времени на такие дискуссии, мы решили сделать инструмент, которые может выдавать рекомендации, базируясь на главных критериях по скоринговой системе. Инструмент называется  ABB Process Automation Decision Tool.  

Инструмент …

Чтобы использовать этот инструмент, вам достаточно просто знать основные требования своего проекта и ответить на 14 вопросов. Отчет будет сразу отослан на ваш е-мейл. Отчет включает решение с обоснованием причин, почему вы должны рассматривать это конкретное решние, и почему другие решения менее предпочтительны.

Пробуйте этот инструмент и дайте нам знать, что вы об этом думаете.  

Рой Таннер (Roy Tanner), АВВ, перевод АППАУ, 2013 г.

К Ассоциации Предприятий Промышленной Автоматизации Украины (АППАУ) присоединилась компания ООО «Феникс Контакт», дочернее предприятие Phoenix Contact.

Компания Phoenix Contact GmbH&Co.KG основана в 1923 году в Германии и  на сегодняшний день является одним из ведущих мировых производителей промышленной электроники и электротехники.

Phoenix Contact предлагает компоненты и решения в области промышленных соединений, автоматизации, интерфейсной техники и защиты от импульсных перенапряжений.

Предприятие Phoenix Contact представлено более чем в 60 странах мира, благодаря чему продажа продукции Phoenix Contact осуществляется через собственную сеть, в которую входят 47 дочерних предприятий и 30 торговых представительств по всему миру. В  2005 году было открыто дочернее предприятие и в Украине – ООО «Феникс Контакт».

Phoenix Contact предлагает широкий ассортимент новинок для промышленной электротехники, который включает в себя следующие направления продукции:

• Клеммы электротехнические на DIN-рейку:

• Промышленные разъемы

• Клеммы для печатных плат, разъемы и корпуса для монтажа печатных плат

• Защита электротехники и электроники от импульсных перенапряжений

• Преобразование сигналов в системах управления

• Системы промышленной автоматизации

Члены АППАУ уже участвовали с руководителями ООО «Феникс Контакт» в мероприятиях по продвижению лучших решений и продуктов промышленной автоматизации. ООО «Феникс Контакт» имеет в Украине репутацию надежного партнера и  инновационного производителя. Сегодня предприятие поставляет продукцию многим десяткам клиентов среди категорий конечных заказчиков, дистрибуторов, системных интеграторов и других.

Членство в АППАУ позволит участникам рынка и другим членам Ассоциации иметь регулярную информацию о развитии этого инновационного производителя, а также более тесно сотрудничать в различных мероприятиях и проектах по продвижению современных стандартов промышленной автоматизации на украинском рынке.

Больше информации об ООО «Феникс-контакт» – см сайт компании.

Определение ожиданий среди конечных заказчиков во все времена было важным… и сложным. Заказчики всегда хотят так много и, парадоксально, так мало.

Официально они выставляют  сложные ТЗ и множество критериев – причем, с разными требованиями у разных Лиц, Принимающих Решение (ЛПР-ов). В то же время они хотят не так уж и много – глубокое понимание своих потребностей, компетентность и быстрая реакция на изменения, – всегда решали успех дела.

Готовясь к конференциям следующих месяцев, я просмотрел презентацию, которую привез в мае с конференции CSIA. Она так и называется «Чего хотят заказчики». Парни с маркетингового агентства Ritterbush Group совместно с General Electric подготовили ее для Интеграторов на основании опроса около 200 конечных заказчиков. Некоторые выводы этого исследования показались мне интересными – просто как повод для начала разговора о требованиях наших заказчиков.

Столь разные ожидания

Итак, презентаторы резюмируют требования в 4-х основных категориях

1. Сервис как коммодити: заказчики хотят тоже самое, только чуть лучше.

Исследователи приводят много цитат из опросов, иллюстрирующих поведение заказчиков. Например: «Мне нравится то, что мне уже нравится… и точка на этом» говорит о неком консерватизме заказчиков по отношению к новым видам сервиса.  Заказчики упирают на стандартный набор сервисных услуг, который должен быть всегда и желательно подешевле. Они не видят причин сильно превозносить технические навыки или предложения интеграторов – исследование говорит, что 80% решений заказчиков на iFix использует всего 20% этого продукта. Еще услуги должны всегда закрывать основные риски в системных решениях – поэтому заказчики всегда ценят добротный проектный менеджмент.

2. Решение конкретных проблем: заказчики хотят именно то, в чем есть острая потребность сейчас. 

Срочность проблемы  зачастую является доминирующим фактором в принятии решений. Поэтому со стороны интегратора очень важна быстрая и адекватная реакция. Для качественных поставщиков решений (к которым принадлежат сертифицированные по CSIA Интеграторы), акцент в предложениях смещается в сторону«лучшего предложения и снижении рисков». А чтобы не падать в цене, важно акцентировать на рисках и последствиях непринятия правильных решений по устранению проблем.

3. «Заказчики хотят на луну» – цели и перспектива также важны

Лучшие устремления к будущему есть у всех – пусть даже они скрытые. Люди – это всегда люди и заказчики – это тоже люди. А человек хочет понимать, что впереди. Готовы ли интеграторы показать заказчикам перспективу движения, помочь поставить долгосрочные цели и выработать пути движения к ним? Далеко не все заказчики ставят подобные вопросы. Но те, кто ставят – ожидают ясных ответов и в этой категории.

Как совмещаются эти требования – от «полетов на луну» до «срочно и на вчера». Возможно это разные заказчики по разным категориям? «Нет» – говорят исследователи. «Заказчики очень изменчивы. И они хотят то, что они хотят… пока они не захотят еще что-то».

Выводы для интеграторов отсюда ясны. Успех в этой ситуации за теми, кто умеет лучше:

• Отслеживать изменения, быстро и чутко реагировать
• Ясно и внятно доносить свои преимущества – пусть они и не супер, но они должны быть «в точку»
• Постоянно демонстрировать свою компетентность и тем самым вызывать доверие.

Параллели уместны?

Из этих выводов я подумал, что, возможно, ситуация в США не так уж отличается от нашей. Да – «коррупция, консерватизм…», – все это есть. Но главное – рыночная власть давно и бесповоротно перешла на сторону конечных заказчиков. Поэтому в условиях рынков, которые непредсказуемые и быстро меняются, очень важны скорость реакции, точность в предложениях и компетентность. Для опытных интеграторов эти заключения покажутся банальными. Однако для меня вопрос открыт. Ведь речь не только о вас. Речь о том, насколько слаженно вы умеете работать и с вашими поставщиками и подрядчиками – ведь очевидно, что крупные проекты вовлекают много разных игроков. Вопрос мне кажется важным, поскольку в Украине сегодня доминируют крупные бренды – и далеко не все они «быстрые, открытые и гибкие».  На фоне «монстров», хорошим примером мне кажутся бренды помельче, но которые демонстрируют ту самую гибкость. Например, Phoenix Contact, который вошел на рынок в 2005 г., когда казалось «весь рынок был разобран» (как часто слышал я эту фразу!), сегодня демонстрирует хорошие показатели роста, благодаря той самой гибкости и открытости к требованиям партнеров.

Другой пример – мой собственный. Так получилось, что мой поставщик софта (США) – компания Х, продукт которого я дистрибуцирую в области автоматизации маркетинговых задач, обанкротился. В США все это происходит очень быстро. Сейчас в течении 2-х недель я должен перевести всех своих клиентов на другую платформу. В мире подобных поставщиков этого софта– более десятка, однако все разные и проблема выбора продукта с точки зрения дистрибутора-интегратора – не очевидная. Много различий в продуктах, разные условия партнерских программ и т.д. Однако жизнь упрощает вещи. Первый же заход в соц сети на форум бывшего поставщика показал тут же реакцию всех существующих партнеров, – они начали дружно переходить на платформу поставщика Y (многие готовились к этому заранее и проработали вопросы выбора). При этом этот новый поставщик Y сам инициировал контакты с бывшими клиентами поставщика Х, демонстрируя полную готовность к разговору и понимание требований. А что же другие поставщики – ведь, действительно, в соц сетях сейчас все доступно и можно было реагировать не менее оперативно? Однако, все «протупили» – несколько очнулись, когда мнения и решения были практически предопределены большинством участников рынка. Все это происходило в течении 1-ой недели.

А вот еще один пример, который  я описал из услышанного на конференции ИТ – он тоже показывает, что игроки побеждают не столько благодаря продуктам или техническим преимуществам, сколько благодаря скорости реакции, точности предложений и доверию, которое они умеют вызывать.

Главный вывод – нужно работать над всей цепочкой создания ценности

Не знаю, насколько понятными и уместными кажутся эти параллели к нашей ситуации. Однако, я уверен, что:

1. Быстрая и адекватная реакция на рынок сегодня решает очень много, зачастую это важнее многих других факторов.
2. Нельзя сегодня реагировать «в одиночку» – вся цепочка ценности (вы, ваши поставщики и подрядчики) должны демонстрировать эту скорость и гибкость.

Еще я уверен, что никто в отдельности не может сегодня формировать подобные цепочки. Они формируются в открытых диалогах между участниками рынка. И базируясь не на позиции силы, а на отношениях равных и на признании ценности каждого игрока в цепочке.

А что вы думаете? Чем живут наши заказчики сегодня и насколько для них важны те или иные требования? Видите ли вы примеры слаженных действий Поставщиков – интеграторов? И  что, на Ваш взгляд, сегодня определяет успех в конкурентной борьбе?

Александр Владимирович Юрчак, генеральный директор АППАУ

4 июля состоялся очередной семинар АППАУ. Его тема: «Продвижение оборудования и услуг в АСУ ТП», объединила многих участников из Системных интеграторов, производителей и дистрибуторов.

Хочется отметить тех, кто участвовал впервые – компании “РТС-Украина”, «АББ Лтд», “Цукорэнергомонтаж”, «Праслин плюс», “Укрполимерконструкция”, а также присутствие нового члена АППАУ – компании «ВДТ-Автоматизация» в лице ее генерального директора Калантаренко А.А.

Презентация ген. директора АППАУ Юрчака А.В. была структурирована по 3-м главным техникам на стыке маркетинга и продаж в В2В. Кратко на них остановимся.

1. Как оптимизировать тактики продвижения  на различных этапах цикла продаж. 

Концептуальный подход изображен на рис. 1

Рис. 1 Возможный набор тактик маркетинга и продаж на различных этапах

Текущее состояние таково, что продажи и маркетинг большинства организаций не используют и половины доступных тактик (отмечены на рис. в красном). Например, все специалисты АСУ ТП знают, что хорошо аргументированное и правильно оформленное коммерческое предложение играет важную роль на этапе «Продажи». Однако, что организации предлагают на более ранних этапах – как «Привлечь» или «Взрастить»? Заказчики все реже доступны, все меньше действуют холодные звонки, и также тяжело их «вытащить» на мероприятия… Современный маркетинг предлагает целый арсенал средств, которые могут успешно дополнять традиционные активности продавцов  в этой области. Это, прежде всего, средства диджитал и контент-маркетинга. Ведь не секрет, что поколение менеджеров среднего (а иногда и высшего) звена сегодня меняется, и эти люди все более присутствуют в среде он-лайн.  Образовательная информация (типично представляемая в е-книгах, кейс-стади, статьях) может значительно влиять и менять мнение этих людей о способах и подходах в принятии решений. Но даже и на более поздних стадиях цикла продаж, в АСУ ТП  ощущается острая нехватка современных инструментов. Часто ли вы встречали ROI-калькулятор или хорошо описанную историю успеха именно в вашей отрасли или приложении?

Итак, все эти новые тактики требуют развития, и те организации АСУ ТП, кто уже движется по этому пути, безусловно, получают весомые преимущества и облегчают работу своих продавцов.

2. Как более эффективно работать с закупочным центром

Здесь мы также приведем один из главных слайдов – рис. 2

Рис. 2 Структура закупочного центра 

Идея этой схемы в том, чтобы быстро определять во всем закупочном центре людей, которые

А – существенно влияют на принятие решений (треугольник в синем)

В – хорошо, нейтрально или плохо к нам относятся (сердечки в красном)

С – с которыми уже установлен контакт или еще нет (прямоугольник в сером или безцветный).

Таким образом, можно быстро вычислять узкие места в своих подходах по работе с закупочным центром, далее выстраивать приоритеты и принимать решения по улучшению. На семинаре мы также много говорили о том, что Лица, Принимающие Решения (ЛПРы) имеют разные приоритеты на разных стадиях своего цикла закупки. Их понимание является must  be для коммерческих представителей для того, чтобы правильно сформулировать соответствующую аргументацию. Например, нет смысла говорить техническому директору о преимуществах своего решения по интеграции различных подсистем АСУ, если он в целом еще не понял глубины проблемы по сопровождению и эксплуатации всего парка разнородного оборудования. Как говорят, западные коллеги – No pain=No sale (никогда не продашь, если клиент не чувствует боли (проблемы)).

3. Как формулировать «правильные сообщения (месседжи) правильным людям» 

Итак, после того, как мы выбрали правильную тактику, достигли правильных людей, поняли (или помогли им понять), что у каждого из них болит – осталось сформулировать правильные месседжи. То есть, ваши главные коммерческие сообщения – которые должны быть сильными (= представлять для них значительную выгоду), адаптированными к отрасли и к конкретному уровню ЛПР-а.

Следующая методика обсуждалась на семинаре – см. рис. 3. Чем выше ценность вашего предложения (как правило, закрепляемого на уровне корпоративных предложений), тем меньше к ним доверия. Ибо – а) они слишком универсальны, б) слишком абстрактны. Например, система FreeLance от ABB значительно снижает стоимость владения системы АСУ ТП. Как любая система РСУ, она может стоить дороже, чем микро-ПЛК+СКАДА, однако это только часть затрат. И так далее – логика здесь понятна всем специалистам.

Однако такой месседж может быть важен (значим, поскольку представляет значительную выгоду) для главных лиц Заказчика – как собственники и топ-менеджеры.  Тем не менее он звучит абстрактно – почему заказчик должен ему верить?

Рис. 3 Методики иерархии ценностей

Следующий уровень раскрывает это предложение ценности – «потому что ваши затраты на инжиниринг резко снижаются (вплоть до того, что вы можете обойтись без системного интегратора) и при этом имеете полный комплекс функций по автоматизации». И так далее – для каждого уровня ЛПР-ов должны быть а) свои главные месседжи и б) их подкрепление конкретикой – с цифрами, фактами, и только на самом нижнем уровне – характеристиками.

Эта методика успешно апробирована в западных странах и сегодня предлагается в Украине компанией B2B Ray, членом АППАУ.

*************

Предложенная тема вызвала большой интерес участников семинара. Материалы доступны по запросу. Маркетинг и продажи являются серьезным вызовом для всех поставщиков решений и продуктов АСУ ТП в тех сложных экономических условиях, в которых находится Украина.

 

19 листопада 2013 р. відбулася конференція АППАУ “Від продуктів до рішень”. Учасники обговорили питаня щодо розвитку галузі промислової автоматизації. Спікерами конференції виступили керівники системних інтеграторів та замовників – членів та партнерів АППАУ. Звіт нижче надає коротку інформацію щодо головних моментів виступів та дискусій.

Олександр Юрчак, генеральний директор АППАУ – у вступній  промові представив поточний стан та головні напрямки розвитку організації. В 2013 АППАУ просувалась по 3-м головним напрямках – 1) створення професійної спільноти та прискорення внутрішніх обмінів, 2) початок публічних обговорень про стандарти якості в галузі АСУ, 3) просування кращих практик. В 2013 году актуальними були теми якості в системній інтеграції, відношення замовників до якості систем та продуктів та підготовки кадрів для ринку.

Геннадій Кабальский, керівник проектів Виробничої Групи “Техінсервіс” розповів про розвиток групи та еволюцію системних підходів до інжинірингу. «Техінсервіс» на сьогодні – це один з кращих представників українського інжинірингу, група компаній, що будує заводи “під ключ” в декількох галузях і по багатьом країнам,  і де промислова автоматизація тісно інтегрована з процесами технологічного проектування, виробництвом власних машин та технологічних ліній. Наявність великої кількості складних проектів та жорсткі вимоги до термінів їх виконання ставлять відповідні завдання до рівня систематизації процесів та продуктів в АСУ, а також до можливостей їх масштабування та тиражування. Одним з головних механізмів групи щодо покращення практик в цій області є щорічна внутрішня конференція на якій колектив розробників проводить аналіз проектів та вносить пропозиції щодо покращення процесів та продуктів, що стосуються повного життєвого циклу систем.

Констянтин Мазорчук, керівник напрямку від “ВДТ-Автоматизація” представив тему “Сервіси від Системного Інтегратора”. Ключовою особливістю фірми в цій темі є поєднання послуг від вендора (ВДТ-Автоматизація представляє в Україні Rockwell Automation”) і Системного інтегратора. По першому напрямку компанія може надавати такі послуги як розширена гарантія, міграція між платформами, продаж обладнання, що зняте з виробництва, а також різноманітні сервіси по тех підтримці. Що стосується Системної Інтеграції, крім повного набору послуг – від проектування – до пуску в експлуатацію, – компанія пропонує якісний супровід клієнтів  на етапі підготовки проекту, розробки ТЗ та підготовки техніко-комерційної пропозиції.

Роман Симець, – керівник напрямку АСУ від “УкрТрансНафта” розповів про засади та напрямки технічної політики свого підприємства. Від переліку завдань та їх постановки в контексті конкретних виробничих цілей – відділ АСУ ТП стандартизував чимало важливих «кубиків» систем. Це вимоги до ліній зв’язку, основні типи об’єктів та їх структури, типові алгоритми функціонування технологічних об’єктів , вимоги до попереднього проекту, остаточної тех. документації, тощо. Виступ Романа Симця – до речі, єдиного представника від кінцевих замовників, – викликав чималий інтерес серед всіх учасників конференції.

Владислав Лукьянчик, головний інженер ІПП “Тріада” зробив вступ в дискусійну тему  – «якщо інтегратори є «двигуном» ринку АСУ ТП, то яким чином вони можуть виживати в умовах скорочення ринку за постійно зростаючого тиску на зниження цін».  Владислав акцентував на 3-х важливих доданих цінностях інтегратора, які, можливо, недооцінені ринком – принаймі, на рівні цінових пропозицій це важко інколи доводити. Такими є: 1) максимальна адаптація до конкретних умов клієнта, 2) оригінальна інженерна ідея щодо комплексного та оптимального рішення проблеми, а також 3) професійний проектний  менеджмент в комплексних проектах.

Олександр Задорожній, керівник напрямку системної інтеграції «АББ ЛТД», представив рішення АСУ на рівні системної архітектури Розподіленої Системи Управління (РСУ).  Розвиток міні-РСУ (міні-DCS) в останні роки значно сприяв розвінчуванню міфу про дорогі системи. Як показав Олександр, в безперервних процесах АСУ ТП об’ємом від 300-500 вх-вих, рішення на міні-РСУ, як Freelance, може бути вигіднішим від рішень ПЛК+СКАДА навіть по ціні. А якщо брати за основу комплексний підхід до оцінки ефективності та повної вартості володіння, то підхід РСУ може бути ще й значно ефективнішим з точку зору експлуатаційних витрат.

Напроти, Олексій Маслюк з «Інфоком» добре представив переваги підходу, базованого на ПЛК, для завдань моніторингу та диспетчеризації віддалених об’єктів. Гнучкість та довершеність для подібних завдань контролерів Phoenix Contact разом з інженерною майстерністю від інтегратора роблять подібні системи оптимальним рішенням. Зокрема, Олексій детально розповів про АСУ диспетчеризації сонячної станції. «Інфоком» є одним з перших українських інтеграторів, хто відпрацював системні рішення АСУ в цьому сегменті альтернативної енергетики.

Цікавим було он-лайн інтерв’ю з ген директором «Інсист-Автатоматика» Володимиром Моренко, що здійснювалось дистанційним чином. Російський лідер Системної інтеграції сьогодні тісно інтегрується у світові процеси розвитку АСУ ТП. Власне, Олександр Юрчак зробив коротке введення до виступу Володимира Моренко, розповівши про стандарти Асоціації Системної інтеграції США (CSIA), до якої входить «Інсист-Автоматика».  Володимир Моренко у своєму виступі додав, що його компанія є також членом міжнародної групи AAG, що здійснює операції по ряду країн Америки та Європи. На його думку процеси щодо розвитку Системної інтеграції в Росії та країнах СНД не є синхронними до світових процесів розвинутих країн. Зокрема, «мода на тендери» серед інтеграторів є радше шкідливою для ринку АСУ ТП, оскільки це посилює короткостроковий фокус всіх гравців, а також стимулює корупцію – замість того, щоб грати на стратегічні та довгострокові інтереси. В відповідях Володимира було також багато інших цікавих моментів – вони будуть опубліковані на наступному тижні.

Панельна дискусія, та чисельні обміни між учасниками конференції сприяли налагоджуванню діалогу та взаєморозуміння між різними категоріями ринку АСУ.

Фото-звіт можно переглянути за цим посиланням.

Додаткову інформацію щодо виступів та матеріалів конференції 19 листопада – запитуйте по е-адресі info@appau.org.ua 

 

ПГ «Техинсервис» выполнила технологический проект завода, расстановку оборудования в 3D, трассировку трубопроводов, кабельных лотков.

Изготовлена и выполнена поставка около 80% от общего количества оборудования, в частности:

• Вакуум-аппараты TVA-75, TVA-60
• Пленочные выпарные аппараты TVP-675
• Испаритель TVR-1200
• Сатураторы TCA
• Фильтры-сгустители TF-200 
• Вакуум-конденсционная установка
• Подогреватели на утфельном паре
• Приемные утфелемешалки (90т, 120т, 130 т)
• Утфелераспределители (нержавеющее исполнение)
• Клеровочный барабан
• Клеровочные мешалки
• Сборник конденсата

В текущий момент  идет строительство завода. Монтажники “Техинсервис” выполняют сборку аппаратов.

Запуск завода планируется на март 2012 года.

Источник: http://techinservice.com.ua

Как сообщило алжирское агентство экономических и финансовых новостей L’Econews, до конца 2013 года в Алжире ожидается значительный рост и укрепление показателей сахарной промышленности благодаря вводу в эксплуатацию новых сахарных заводов и модернизации существующих производственных мощностей,

а, следовательно, и увеличение доли экспорта алжирского сахара на внешние рынки.

Компания ПГ «Техинсервис» сотрудничает в Алжире по двум направлениям: строительство сахарных заводов «под ключ» с нуля и модернизация существующих заводов. Также на базе сахарных заводов компания «Техинсервис» предоставляет услуги по строительству спиртовых и биоэтанольных заводов.

Строительство сахарных заводов осуществляется в рамках партнерства с французской компанией Cristal  Union, контрагентом которой выступает ПГ «Техинсервис». Напомним, что компания выполнила комплексное 3D-проектирование одного из крупных заводов (Ouled Moussa), и самое главное, изготовил и поставил 80% всего технологического парка оборудования.

В рамках модернизации компания «Техинсервис» напрямую сотрудничает с алжирской компанией Berrahal Group, которая является одним из лидеров на рынке сахара в Алжире. На ее производственных мощностях было установлено три вакуум-аппарата ТВА-30 I продукта (на заводе в Mostaganem) и два вакуум-аппарата ТВА-50 I продукта (на заводе в Sidi Lakhdar). Поставленные аппараты имеют большую удельную поверхность нагрева, позволяют получать более качественный товарный сахар и способствуют достижению хороших энергетических показателей сахарного завода, что очень важно для стран Африки.

Рис. 1 Смонтированные вакуум-аппараты мод. ТВА-50, перед изоляционными работами на заводе

Отличительной особенностью этих вакуум-аппаратов является принцип блочной конструкции, который позволил без ограничения по габаритам транспортировать и отгрузить аппараты морским и автомобильным транспортом к месту назначения. Более того, все вакуум-аппараты были автоматизированы посредством установки системы автоматического управления “Topaz” разработки компании «Техинсервис». Интерфейс был полностью локализирован под потребности клиента (язык – французский).

Информационные источники отмечают, что в Алжире сейчас стремительно набирает темп «война» между основными игроками сахарного рынка, а именно:

– компания Cevital, которую называют «сахарным королем Алжира». 2/3 всего рынка сахара Алжира производит именно эта компания, она же и является ведущим производителем и экспортером алжирского сахара.

– компания La Belle, которая благодаря сотрудничеству с Cristal Union и «Техинсервис» вышла на новый уровень и с завершением строительства завода в Ouled Moussa сможет покрывать 35% потребности Алжира в сахаре.

– и компания Berrahal Group, которая наряду с Cevital, были главными конкурентами государственного сахаропроизводственного предприятия Enasucre до его ликвидации пару лет назад.

Конкуренция нарастает, так как Berrahal Group и La Belle стремятся пошатнуть доминантное положение Cevital на внутреннем рынке сахара и занять прибыльную нишу в ближайшее время.

Рис.2 Мнемосхема настроек варки вакуум-аппаратов

Рис.3 Мнемосхема работы вакуум-аппаратов

Справка АППАУ: Группа Техинсервис, член АППАУ, – является лидером в технологическом инжиниринге в сахарной, биоэтанольной и др. видах пищевой промышленности в Восточной Европе. Оборудование группы поставлено на десятки заводов в России, Украине, Болгарии, Польше, Чехии, Сербии и др. странах. Компания успешно конкурирует на этих рынках с мировыми западными поставщиками. Инновационное технологическое оборудование, его полная автоматизация на современных средствах, комплексные подходы к проектированию и поставке решений “под ключ” на уровне всего завода являются главными конкурентными преимуществами Группы Техинсервис..

Источник: http://www.techinservice.com.ua

05.12.2013 на базе лаборатории EduNet Харьковского национального университета радиоэлектроники прошел круглый стол АППАУ на тему: «Подготовка кадров для промышленной автоматизации».

На мероприятии собрались представители ВУЗ-ов, вендоры, системные интеграторы, конечные заказчики.

На семинаре выступили с презентацией компаний, а также учебных курсов и программ по автоматизации:

1. Артур Коробов, инженер по продажам, ООО “Феникс Контакт”

2. Андрей Гуменный, зам. директора, Системы Автоматизация Сервис ЛТД

3. Павел Галкин, ассистент кафедры ПЭЭА, ХНУРЭ

4. Анатолий Тигарев, доцент каф. компьютерно-интегрированных технологических процессов и производств, Одесская академия связи им. А.С Попова

5. Андрей Пироженко, зам. нач. отд. АСУТП ГП, УкрНТЦ Энергосталь.

В рамках круглого стола обсудили:

1. Проблемы подготовки специалистов для автоматизации: чему учить, чего не хватает молодым специалистам и т.п.

2. Требовании компаний к молодым специалистам.

3. Компетенции специалистов в области автоматизации.

4. Проблемы, существующие в вузах, и методы их решения при подготовке специалистов для промышленной автоматизации.

5. Обзор рынка автоматизации в Украине, его состояние и перспективы.

Семинар оказался полезным как для представителей вузов,  так и для компаний разработчиков средств автоматизации, и конечных заказчиков.