У жовтні 2022 АППАУ здійснює свій давній намір – переходить до активної фази промоції ресурсу Land4Developers. Цей ресурс – єдиний в Україні марктеплейс розробників та інтеграторів промислових систем керування, призначених для їх експорту-інтернаціоналізації. Детальніше про цю платформу, цілі та завдання в її просуванні – у цьому огляді.

Історія проекту

З 2016 року Асоціація «підприємств промислової автоматизації України» (АППАУ) тримає курс на просування українських розробників промислового хай-теку на зарубіжні ринки. Ресурс Land4Developers, розроблений нами в 2020 і позиціонується як ключовий актив у консолідації, презентації та промоції спільноти Індустрії 4.0. Коштів тоді для промоції в нас не вистачило. Але зараз, коли внутрішній ринок впав у рази, й виклики експорту-інтернаціоналізації зросли як ніколи раніше, настав час для його активації. Дирекція АППАУ віднайшла ресурси й допрацювала Land4Developers у частині окремого маркетплейсу для системних інтеграторів АСУТП-ІТ і з жовтня 2022 запускає кампанію з промоції на внутрішні та зовнішні ринки.

Позиціонування Land4Developers

Land4Developers – це єдиний маркетплейс і хаб вітчизняної спільноти Індустрії 4.0 для просування на міжнародній арені. В Україні немає іншого колективного ресурсу розробників 4.0, і те саме стосується інших категорій промислового хай-теку: системних інтеграторів АСУТП-ІТ, розробників, проектувальників, конструкторів тощо.  

Сьогодні цей сайт містить:

• Облікову базу більше 100-а розробників Індустрії 4.0.
• Базу аутсоурсингу 25-ти провідних інтеграторів АСУТП-ІТ.
• Короткі представлення ключових розробників (більше 30-ти).
• Блог про промислових розробників та інноваторів 4.0.
• Аналітичні огляди та статті про українську Індустрію 4.0.

Найголовніша функція – це маркетплейс. Фактично, платформа містить два маркетплейси: перший – для пошуку інноваторів в Індустрії 4.0, і другий – для пошуку інтеграторів промислових АСУТП-ІТ, які мають сьогодні вільні ресурси. Останній зроблений на базі опитування 20+ інтеграторів у квітні 2022 й орієнтований на аутсорсинг інжинірингових послуг у сфері промислових систем керування.

Таким чином, система задовольняє попит зарубіжної аудиторії, потенційних інвесторів, замовників, партнерів тощо, у пошуку відповідних компаній в Україні. Інтерес багатьох партнерів України до подібних ресурсів із початком війни зріс у рази, але потенційним партнерам завжди бракувало належного інструменту пошуку та вибору.

Land4Developers як ключовий актив для всієї спільноти промислового хай-теку

Чому цей ресурс є ключовим для нашої спільноти? Ми маємо кілька аргументів. 

1. Українські промислові та цифрові інноватори 4.0, а також системні інтегратори, проектувальники практично невідомі у світі. Іноземним партнерам важко зрозуміти переваги України як локації потенційного ресурсу для розробок чи системної інтеграції. Потенційні замовники, інвестори, партнери не знають про наш потенціал, можливості та ресурси, й, відповідно, зараз, в умовах дуже високої готовності партнерів допомагати нам, усі цікавляться потенційними партнерами в Україні. “Хто вони – ці українські компанії, що вони можуть, що вони вміють, в якому вони зараз стані, чи спроможні виконувати контракти?” тощо – подібних питань маса. Отже, давно пора вивести Land4Developers на міжнародну орбіту, як візитівку нашої спільноти промислових хайтек секторів.
2. Мова йде про конкретні інструменти та механізми допомоги. Іноземним партнерам також важко зрозуміти що і як може надаватись українським партнерам в умовах війни, коли ризики угод є дуже великими. Тому важливі конкретні інструменти та механізми. Land4Developers як маркетплейс, а також інформаційний хаб є цим інструментом швидкого пошуку та ознайомлення з вільним ресурсом в інжинірингу та розробках, який може бути ангажованим дистанційно, що значно зменшує відповідні ризики.
3. Вітчизняний ринок падає, а виклики експорту стають ще більш актуальними. Невідомість українських розробників та інтеграторів – тільки один із викликів. Ми давно маємо цілий «букет» проблем: недостатня конкурентоспроможність, слабкі позиціонування й таргетинг, плутанина експорту з інтернаціоналізацією, слабкий маркетинг. Ці проблеми неможливо вирішити поодинці – нам потрібне об’єднання, й Land4developers об’єднує різні категорії промислового хай-теку. Наразі в базі ресурсу представлені тільки дві категорії: розробники інноваційних рішень Індустрії 4.0 та системні інтегратори АСУТП-ІТ. Але ми плануємо поступово розширювати цей перелік іншими категоріями. Пріоритетним є завдання наповнення бази проектувальників із різних сегментів.
4. Зростають розриви між позиціями ІТ-індустрії та вітчизняного промислового хай-теку. ІТ-індустрія «зробила сама себе», оскільки 10+ років інвестувала в свою промоцію за кордоном. Водночас, серед численних веб-ресурсів про стартапи та інновації англійською від нашого ІТ-сектору практично немає таких з орієнтацію на промислові сектори. Отже, перший крок промислових інноваторів до повторення успіху ІТ – це спільний англомовний ресурс.
5. Land4Developer – уособлює 7-річний досвід розвитку вітчизняної Індустрії 4.0. АППАУ системно розвиває рух «Індустрія 4.0 в Україні» з 2016 року. Облік інноваторів 4.0 у вигляді ландшафту І4.0 ми розпочали в 2017, а в 2019 видали повний аналітичний огляд й зробили другу версію ландшафту. Те що представлено вашій увазі – це вже третя версія, яка включає оновлений склад інноваторів 4.0, але також новий маркетплейс інтеграторів АСУ-ІТ. АППАУ є єдиною організацією в Україні, хто виробляє  аналітику в даних сегментах ринку.

Наші цілі в промоції Land4Developers

Наші цілі є, головним чином, маркетинговими. До кінця 2022 ми прагнемо:

1) Покращити імідж та обізнаність цільових аудиторій на ринках ЄС та США про українську спільноту Індустрії 4.0, АППАУ та наші сервісні компанії, інтеграторів і розробників. КРІ – зростання органічного трафіку та бази підписників (до 300 іноземних відвідувачів).

2) Зробити сайт ресурсом лідогенерації: генерувати не менше 20 запитів на місяць, включно з запитами на аутсорсингові послуги системної інтеграції. Для реалізації цієї цілі важливі технічні доопрацювання сайту як «машини лідогенерації» для розробників та системних інтеграторів. Метод захоплення лідів через лід-форми є традиційним, але він зможе працювати тільки у випадку належної цінності представленого контенту та пропозицій.

3) Долучення членів АППАУ та спільноти І4.0 (включно з кластерами ІАМ) до спільного формування якісного англомовного контенту з виробленням спільних стандартів маркетингових комунікацій. Контент – це пальне машини лідогенерації, без нього вона не поїде. Тому КРІ в цій сфері – це кількість долучених менеджерів із комунікацій/маркетингу до генерації контенту (не менше 10-ти) й далі спільна промоція ресурсу через інші джерела та канали АППАУ й Українського кластерного альянсу.

Остання ціль може розширюватися – за наявності початкових домовленостей ми можемо повернутися до формату B2B Ukraine 2012-17 рр. як ключового ресурсу та об’єднання українських провідних маркетингових агенцій і експертів. Адже прогресу в цій сфері за останні 5 років практично не було ніякого.

Що вже зробила спільнота АППАУ

Ми вже роками просуваємо українські промислові хайтек-сектори. АППАУ є головним розробником багатьох документів на рівні стратегій і політик: як стратегія Індустрії 4.0, дорожні карти цифрової трансформації індустрій, модель інноваційних екосистем промислового хай-теку, стратегія експорту-інтернаціоналізації тощо.

У сфері експорту-інтернаціоналізації ми випустили брошуру Made in Ukraine 4.0 ще в 2017, у 2019 – аналітичний звіт Landscape Industry 4.0 in Ukraine, де ясно діагностували проблеми інноваційної екосистеми. У 2020 ми запустили даний сайт і пропозицію «Розумної інтеграції в ланцюги доданої вартості».

З початком війни АППАУ стає ініціатором створення Українського кластерного альянсу (УКА) і спільно з іншими членами УКА розробляє програму «Експорт-Інтернаціоналізація промислових МСП». У ній зазначено 11 проектів, у тому числі розвиток Land4Developers.

У рамках своєї спільноти за цей період ми виконали наступні роботи:

• Приєдналися до асоціації системних інтеграторів США і тим самим відкрили доступ для своїх членів до цього ринку та нових партнерів.
• Налагодили системний фандрейзинг від CSIA, також від двох міжнародних донорів – для всіх кластерів УКА. Саме завдяки CSIA ми спроможні зараз інвестувати в Land4developers.
• Запровадили цілу низку партнерств у країнах ЄС – це кластери в Іспанії, Франції, Литві, Польщі, Чехії та Бельгії, а також пан’європейські асоціації як Orgalim та CECIMO.

Усі ці партнери готові нас просувати, долучати й цікавляться нашим ресурсом сервісних послуг як у розробках, так і в системній інтеграції. Але щоб надавати детальну інформації про наші послуги, ми маємо генерувати набагато більш сучасний та актуальний контент для потенційних споживачів. У першу чергу, мова про бази даних, які лежать в основі маркетплейсу Land4developers, а також про корисний контент.

Щодо фінансового внеску – АППАУ вже виділила на проект «Promotion Land4developers» 5 тисяч євро. Ці кошти йдуть на доопрацювання сайту, створення баз даних, оплату роботи контент-менеджерів і маркетологів. Зокрема, крім сайту вже запущені канали на Linkedin та Twitter – запрошуємо всіх бажаючих підписуватися на ці ресурси.

І все ж, нам критично бракує фінансування та допомоги у створенні контенту, а також в промоції цього ресурсу.

Як ви можете долучитися до просування Land4Developers

Для промоції ресурсу Land4Developers нам, першочергово, потрібні:

• Спеціалісти з маркетингу з фірм І4.0, й серед них – контент-менеджери, райтери та SMM-менеджери. Ці фахівці можуть вносити свій вклад своїм часом та знаннями, виконуючи певні обсяги робіт по генерації та управлінню контентом, у тому числі для просування власних компаній.
• Технічні експерти, продакт-менеджери, які можуть продукувати експертний контент – як оглядові та аналітичні матеріали про технології, реалізації, use-cases тощо.
• Керівники будь-яких фірм нашої спільноти, які готові надавати донати на розкрутку ресурсу.
• Амбасадори Industry4Ukraine (див. Ініціативу Industry4Ukraine), готові просувати цей ресурс по своїм каналам, залучати міжнародні медіа-ресурси, а також надавати відповідний контент у своїй сфері спеціалізації.
• Міжнародні донори, для яких експорт, інтернаціоналізація та підтримка інноваційних промислових МСП є пріоритетними.

Окремо завважимо опції підтримки самими інтеграторами АСУТП чи ІТ – ваше приєднання до АППАУ, або ж цільові внески по 100 або 200 євро значно сприятимуть промоції ресурсу для міжнародної аудиторії, на це йде сьогодні більша частина нашого бюджету. Кінцевий результат очевидний – це ваші замовлення.

Отже, кожен професіонал може внести свій внесок у зростання стійкості української спільноти Індустрії 4.0. Наша спільнота є головним активом для трансформації української промисловості на шляху її диджиталізації та інноваційного зростання. Слоган #Professionals4Ukraine запропонований нашим колегою з Італії, амбасадором нашої спільноти Луїджі де Бернандіні, і сьогодні йому вже слідують десятки професіоналів із ЄС та США, які прагнуть допомогти нам.

Якщо в успіху українців на міжнародній арені зацікавлені європейці та американці, можливо, й нам самим потрібно краще демонструвати професійну солідарність і об’єднатися в спільному русі на інтернаціоналізацію?

З питань долучення до команди промоутерів маркетплейсу Land4Developers звертайтеся до керівника проекту Олени Садоми: lena.sadoma@appau.org.ua