6 липня учасники Export Alliance APPAU підвели попередні підсумки проєкту, що реалізується за підтримки  Програми  USAID “Конкурентоспроможна економіка України”. В цьому огляді найголовніші тези і які важливі до фінальної конференції 11 липня.

Методика оцінки – фреймворк “Від активностей – до впливу”

Проєкт Export Alliance APPAU (далі – ЕАА) розпочався в грудні 2023 року й мав на меті підтримку експорту 10 провідних членів АППАУ в Чехію та Польщу.  Для оцінки результатів й підведення підсумків, пропонується фрейморк, який зазвичай АППАУ використовує в своїй проєктній діяльності – рис 1. Згідно цієї методики кожен проєкт проходить через фази 

• Активності – заходи, що фінансуються проєктом
• Результати – те, що отримано безпосередньо на виході проєкту
• Наслідки (outcomes) – настають на  6-12 місяців пізніше, в залежності від галузі
• Впливи (impact) – суттєві зміни в середовищі та стейкхолдерів проєкту, вступають в дію за  12-18 місяців після завершення проєкту.

Рис. 1 Фреймворк “Від активностей – до впливу”.

Рис. 1 відображає 4 категорії активностей, які фінансувались 1-им етапом проєкту, отримані результати й прогноз можливих наслідків та впливу.

Важливо оцінювати кожен етап та зв’язки – логіка оцінки є наскрізною та йде зліва направо. Правий фланг є ключовим, він визначає показники, що фігурують в контракті з донором. Водночас, неможливо перестрибнути відразу на ці показники, ігноруючи те, що посередині (результати -> наслідки).

Відтак, “твердими” елементами в даній методиці є активності та результати, їх легко демонструвати, базуючись на фактах. Натомість, наслідки та впливи й прогнозами майбутнього й відтак, саме вони на початку потребують визначення певних рамкових умов

1. Часові проміжки є похідними від характеру бізнесу, тобто, мають галузевий характер. У випадку АППАУ ми базуємось на середньому циклі отримання замовлень, що для сектору промислової автоматизації складає від 6 до 18 місяців, в залежності від ринку та складності проєкту.
2. Ймовірність вступу в дію наслідків та впливів зростає за умов
   1. Продовження інвестицій в подібні активності на 2-му етапі – в першу чергу в промоцію, але також в сталі механізми які тільки зявились на 1-ому етапі (як спільні офіси чи спільні рішення)
   2. Нейтралізації можливих ризиків – наприклад, повної заборони на виїзд чоловіків, або ж, масової мобілізації в ЗСУ, загострення військово – політичної ситуації в країні тощо
   3. Кращої консолідації членів альянсу й появи синергетичного ефекту (наразі є тільки певні паростки).

Для читатчів, які не були учасниками проєкту, значення багатьох елементів на рис 1. також потребують коментарів та пояснень – вони надаються нижче, в наступних розділах.

Результати, що мають найкращу перспективу масштабування

Ними є зони, виділені на рис. 2 зеленим та сіро-зеленим кольорами – відповідно з кращими шансами на наслідки, що плануються. 

Рис. 2 Найбільш значимі результати, що ведуть до ключових наслідків. 

Деталізуємо ці результати і які ведуть до створення справжніх активів або механізмів масштабування

1. 6 консорціумів, організованих з партнерами Чехії та Польщі в рамках інноваційних, грантових програм Євросоюзу. Мова про наступні консорціуми
   • Польща: консорціум з Інститутом Лукасєвича на створення Excellence Hub (Варшава), з кластером композитних матеріалів та з кластером сталої інфраструктури м. Кракова
   • Чехія: з національною асоціацією кластерів по Ш.І. 
   • Спільні з Польщею та Чехією – 1) проєкт ToGov5.0 про розвиток урядування в Індустрії 5.0 (рішення очікується в вересні), 2) розбудова коридорів з місцевими e-DIHs

На момент виходу звіту є інформація про перший виграний проєкт – мова про DanubIA Cluster, – використання штучного інтелекту для аналізу кластерних утворень в країнах вишеградської четвірки та України. В проєкті планується залучення фахівців по АІ з АІМ Груп, ІТ-Ентрепрайз та a-Gnostics.

Цей досвід та встановлені партнерські зв’язки (вкл з періодом 2022-23 дозволяють прогнозувати стале зростання консорціумів В2В (Business-2-Busines) та С2С (Cluster-2-Cluster) в наступні часові періоди (п.5 на рис 2 справа), з показниками не менше 5 на рік і в кожній категорії.

2. 4 подачі на програму урядової підтримки проєктів в Україні від чеського уряду Aid4Trade: ці заявки – спільно чеськими партнерами – пішли від АІМ Груп, DIH КПІ, Інтерпроект та ІТ-Ентерпрайз.

На даний момент відомо про валідацію заявки від АІМ Груп. В сукупності – запуск цього механізму є вкрай важливим для формування pipeline проєктів по feasibility study. Як відомо, саме відсутність якісних проєктів (тобто, з пройденим етапом feasibility study) є ключовою причиною відсутності інвестицій в Україну.

Цей досвід ЕАА та напрацювання вже можна використовувати також в іншій програмі, яку запускає UNIDO спільно з Японією.

3. Спільне рішення учасників ЕАА – ESG Cluster Hub, – це федеративна платформа з підтримкою технології data та space blockchain, що служить завданням по зеленому переходу для учасників окремої галузі чи екосистеми. Рішення промотувалось до учасників чеських та польських екосистем Індустрії 4.0 й має схвальні відгуки. Рішення є спільним, оскільки ідеологом та головним розробником є 482.Solutions, але в апробації та пілотоних проєктах приймали участь інші учасники АППАУ та УКА, – DIH NOSC-UA, Українська вагова компанія, Waste Ukraine Analytics. Зараз рішення включено також в каталог послуг DIH КПІ й позиціонується як краща практики ESG УКА для програми Interreg Europe.

Якщо це тільки початок, то далі очікується низка спільних рішень між учасниками ЕАА. Зокрема, IT-Enterprise почав колаборацію з TerraWatt Group про використання їх даних з АСУТП для завдань ERP / MES з використанням АІ.

4. Є низка результатів (сіро-зеленому кольорі на рис. 2), які ще в зародковій фазі, але мають сильний ефект масштабування –
   • 2 білатеральні комітети сформовані весною. Певні труднощі з ключовими акторами (FPPP та CzechInno) завадили їх розгорнути на повну потужність – ці очікування та плани перенесені на осінь. Важливим поворотним моментом стане конференція амбасадорів програми Professionals4Ukraine, яка планується УКА на кінець серпня у Львові та Києві. Ми очікуємо, що в активному моніторингу цих комітетів буде не менше 20 проєктів по кожній країні.
   • Угоди AIM Group з чеськими та польськими партнерами про відкриття офісів у, відповідно, Брно та Кракові – є дуже важливим кроком у встановленні своєї фізичної присутності в цих країнах. Про те, що така присутність є обов’язковою для ведення бізнесу, свідчать також результати дослідження. Що важливо для масштабування – ці офіси можуть бути шеринговими (спільними) з іншими учасниками ЕАА.
   • В консорціум по створенню e-DIH в Києві ввійшли кілька партнерів ЕАА – спільно з АППАУ, це 482.Solutions, IT-Enterprise й, звісно, DIH КПІ. Рішення очікується в липні.
   • Офіси в Кракові та Брно, спільно з білатеральними комітетами спроможні запустити цілу партнерську мережу по даним країнам, а також ділові кола діаспори. Це чисельні стейхолдери Індустрії 4.0- 5.0 та співпраці з Україною – ділові ради, ТПП, агенції розвитку, асоціації та кластери тощо. Іншими словами, це нові потужні канали які сьогодні просто не знають про існування АППАУ та наших членів – експортерів.

Зони росту на наступний етап

В проєкті виявлені також певні зони росту – для того, щоб наступний етап дав кращі результати та наслідки, над ними необхідно працювати. 

1. Робота над спроможностями – індивідуальними та колективними

Проєкт проявив радше формальне відношення членів альянсу до фіксації взаємних зобов’язань. Насправді, вимога донора щодо фіксації таких зобов’язань нічим не відрізняється від очікувань будь-якого інвестора – “якщо я вкладаю у вас кошти, я хочу розуміти що буде не виході”. Проєктній команді було досить важко отримувати фідбек по бізнес-місіям, маркетингові матеріали, моніторити прогрес учасників Альянсу тощо – все це необхідно змінювати.

2. Кращий та більш колективний фоллоу-ап по заходах

Численні бізнес-місії в Чехію та Польщу – це не тільки про нові контакти та можливості, але й про нові знання, досвід, ідеї та пропозиції. Для того, щоб вони проросли в нові угоди та партнерства потрібні проактивний та ефективний фоллоу-ап, розділення цих ідей в групі однодумців, пошук нових рішень, напористість та вміння доводити речі до кінця. Всього цього дуже бракує в альянсі й, в тому числі, в самій керівній команді проєкту. При цьому варто взяти до уваги контекст очікувань та готовності обох сторін до співпраці – як показало дослідження, ні чехи, ні поляки не будуть спеціально проявляти підвищену ділову активність по відношенню до України. Це набагато більше потрібно нам – отже, проактивні пропозиції мали б генерувати саме наші учасники. Серед 10 членів в цьому на належному рівні була тільки 1 фірма – АІМ Груп.

3. Швидший мечинг та вироблення спільних рішень

Один з головних висновків 1-го етапу – й це дуже ясно проговорено на звітному вебінарі в травні по підсумкам відвідання Hаnnover Messe, – ера індивідуальної звитяги та чемпіонства давно завершилась. Принаймі, не ці навички та компетенції є сьогодні затребуваними серед МСП. Просто тому, що ніякий МСП не витримає конкуренції з великими брендами індустріях, де ключовими чинником є інновації.

Тільки разом, в технологічних та секторальних екосистемах, – можна створювати більш конкурентоспроможні продукти та рішення.

Відповідно, хайп на федеративні (екосистемні) платформи, що базуються на data space з одного боку, кластерний бум, який сама АППАУ підняла в Україні з іншого, – не що інше, як свідоцтва того, що все більшу роль в економіці починають відігравати колективні рішення та спроможності, вміння базуватись та враховувати сильні сторони власних екосистем, вміти залучати сильних партнерів й будувати нові консорціуми. На цьому ж акцентує стаття О. Юрчака “5 причин щодо підвищення рівня консолідації”. Отже, членам Альянсу необхідно врахувати ці виклики сьогодення й значно швидше будувати й реалізовувати спільні рішення.

4. Кращий фокус на внутрішніх можливостях в Україні

Ще одна зона росту ЕАА – це кращий фокус на внутрішніх бізнес-можливостях, привабливих для зарубіжних партнерів. Якщо всі визнають, що майбутнє відновлення України залежить від західних інвестицій, й що в нових проєктах доля зарубіжних постачальників буде суттєвою, то логічно допускати, що “ця доля” буде покривати в тому числі ваші ринки. Тому замість ігнорування цього, вже досить очевидного явища, замість ілюзій що “ми якось втримаємо свої ринки й нікого не пустимо”, потрібно навпаки – більш проактивно та цілеспрямовано залучати зарубіжних партнерів до можливих проєктів в Україні. Програма Aid4Trade від чеського уряду, спрямована на feasibility study проєктів в Україні, але за участю чеських фірм була чудовим тестом на нашу спроможність до подібної кооперації. Й вона мала всього 4 подачі від учасників альянсу – не 10 (за кількістю учасників альянсу), і не 20 чи 40. Останнє було б логічним з точку зору ще одного джерела фінансування та критичної необхідності feasibility study в українських регіонах. Й зрештою, мова про 80 тис євро додаткових коштів в бюджети розробників (на кожен проєкт). Буму на цю можливість в нас не вийшло, й учасники альянсу мають задуматись над цими показниками й прояснити для себе, в першу чергу, чому участь в цій програмі була такою низькою. Адже очевидно, що подібні програми будуть від багатьох країн, й вже наприклад, пропонуються японським урядом.

5. Краще використання синергетичних можливостей

Вищезгадана стаття згадує, що ЕАА недостатньо використовував лідерські позиції АППАУ в Індустрії 4.0 – 5.0. Насправді – й поєднанні з іншими проєктами, консорціумами та мережею амбасадорів Professionals4Ukraine – синергетичних можливостей дуже багато, й наразі ми їх використовуємо дуже мало й дуже слабо. Наприклад, жоден гравець з середовища АППАУ чи УКА не відгукнувся на пропозицію польського кластеру Evoluma про співпрацю в навчанні персоналу для сектору металообробки. Між тим, попит на подібні навчальні курси, й саме в контексті скорочення циклу навчання є вкрай важливим для українських секторів машинобудування. Інший приклад – в проєкті IDEALIST АППАУ пропонує своїм членам не тільки безкоштовні навчання та стратегічні сесії, але й активний нетворкинг з сильними європейськими МСП різних галузей. Поки тільки 1 фірма (TerraWatt group) скористалась цією можливістю. Подібних прикладів – маса. Зрозуміло, що в компаній обмежений ресурс й немає спеціальних кадрів для business development. Водночас, це може говорити також про нашу спільну недостатню спроможність створювати шерингові сервіси, виділяти та промотувати кращі бізнес-можливості, й що важливо – набагато краще таргетувати їх під конкретні фірми, учасників альянсу. 

Напрямки дій на 2-му етапі проєкту 

З урахуванням цих здобутків, але також зон росту Виконавча дирекція пропонує учасникам ЕАА наступні опції для 2-го етапу проєкту:

1. Організаційні зміни всередині ЕАА
   1. Перехід на win-win: залишити в альянсі тільки ті фірми, які реально використовують можливості що надаються проєктом, й беруть на себе відповідні зобов’язання по інтернаціоналізації та співпраці
   2. Розширення альянсу: з урахування п.1.1 – відкрити можливості для інших фірм з експортним потенціалом, членів АППАУ
   3. Посилення проєктної команди 2-3 членами від самих учасників: це дасть кращий зв’язок й посилить команду. В першу чергу, це необхідно в промоції альянсу.

В сукупності цих змін, ми говоримо про новий формат ЕАА+ – розширений до 12-14 учасників, й значно більш консолідований та посилений в управлінській команді.

2. Закріплення присутності членів ЕАА на ринках Польщі та Чехії через 
   1. Необхідно закріпити спільну присутність ЕАА через розвиток офісів в Брно та Кракові. Це дасть змогу набагато більш активної промоції учасників ЕАА в місцеві проєкти та розпочати справжні комерційні активності.
   2. Активувати новостворені комітети з чітким фокусом на найбільш пріоритетних напрямках та проєктах.
   3. 2 нові, спільні бізнес-місії можуть бути заплановані на цей період, – одна вже очевидно на жовтень – МSV в Брно, й друга – можливо планувати краще на квітень 2025 на Польщу (по дорозі в Ганновер). 
3. Розширення географії інтернаціоналізації та краще використання синергетичних можливостей АППАУ та УКА

Як свідчать проведені дослідження, Чехія та Польща не є найбільш відкритими та-чи привабливими ринками з точки зору реалізації потенціалу українського інжинірингу. Вектор їх учасників однозначно спрямований на розвинуті країни й це помітно. Відтак, зрозуміло що потрібно виходити на ті ринки, де значно більше вільних коштів, вищий попит, а самі ринки є більше відкритими. Тому в план дій 2-го етапу пропонуються кілька опцій зондування інших ринків

• Жовтень – Організація бізнес-місії у скандінавські країни (Фінляндія або Норвегія) – ця місія може бути запланована на жовтень, – відразу після відвідання Брно 10-13 жовтня.
• Листопад – участь  в конференції APM – Asset Performance Management в Бельгії. Це дасть змогу перезавантажити наші відносини з BEMAS (провідна бельгійська асоціація в сфері технічного обслуговування та ремонту) – конференція запланована на 13-14 листопада.
• Квітень 2025 – участь більшої делегації АППАУ в Hannover Messe 2025 – спільно з партнерами з Офісу розвитку підприємництва та експорту.
• Окремо, членам ЕАА+ пропонується значно краща інтеграція в існуючі бізнес-активності АППАУ та УКА що покриваються іншими проєктами та ресурсами, в першу чергу проєктом IDEALIST та сервісами EEN, але також тими які на підході – Київський e-DIH, DanubIA, створення дорожніх карт цифрової трансформації (проєкт з Укрлегпром стартує в липні), можливі проєкти з UNIDO тощо.

4. Розгортання спільної пропозиції цінності ЕАА+  по всім цільовим ринкам. 

Ця пропозиція цінності має базуватись та включати

• Консолідовані рішення ЕАА, де виявлений найбільший потенціал
• Спільне просування
• Створення бази власних (українських) проєктів для Recovery куди зі своїми інвестиціями можуть заходити європейські партнери.

Відповідно до цих напрямків, 2-й етап проєкту може включати підтримку програмою USAID «Конкурентоспроможна економіка України» наступних заходів

• 5 бізнес-місй ЕАА+  –  Польща, Чехія, Фінляндія, Бельгія та  Німеччина.
• Стратегічні сесії ЕАА, націлені на створення спільних продуктів та рішень учасників альянсу
• Спеціальні тренінги з підготовки менеджерів з фандрейзингу та feasibility study (під проєкти Recovery в Україні).
• Розгортання роботи білатеральних комітетів за 2-ма країнами (можливе додавання Фінляндії, Франції та країн Бенелюксу).
• Просування спільних рішень через діджитал канали, в першу чергу, через сайт Land4Developers.

Відповідні КРІ мають бути встановлені після затвердження вищевказаних стратегій та заходів.

В систему стимулювання учасників ЕАА також пропонуються внести певні корективи – зробити склад учасників більш гнучким та залежним від власного фінансування заходів проєкту. Це збільшить мотивацію учасників в досягненні конкретних результатів.

АППАУ та всі члени Експортного альянсу висловлюють щиру подяку Програмі USAID «Конкурентоспроможна економіка України» за 1-ий етап проєкту. Висловлюємо сподівання та надію за можливість продовження співробітництва. 

---

• Дайджест новин АППАУ | 16 – 22 липня
• Agrifood Digital Innovation Matchmaking
• Підсумки 1-го брокеридж івенту по Агріфуд 5.0
• Дайджест новин АППАУ | 9 – 15 липня
• Як український MilTech долає бар’єри масштабування: досвід IT-Enterprise