Фандрейзинг – чому учасникам АППАУ потрібен кращий фокус і як це зробити

Це слово, мабуть, вже знають всі: фандрейзинг – це, буквально, про «підняття» фондів (від англ. Fundraising), тобто, отримання фінансування для розвитку чи проектів. Зазвичай, це асоціюють з грантовими програмами, хоча насправді, термін більш широкий. З точку зору ресурсів та процесі, фандрейзинг – це окрема спеціальність або напрям діяльності (виділені бізнес-процеси), результативність яких далеко не очевидна. Але чому це стає більш важливим саме зараз й чому нашим членам та учасникам руху 4.0 потрібно більше на цьому фокусуватись? І як це зробити? – наш огляд саме про це.

5 головних причин

Наша версія 5 головних причин, чому членам АППАУ, розробникам та інтеграторам Індустрії 4.0 потрібно інвестувати в цей напрям

  1. Розриви наростають! Рівень фандрейзингу залишається низьким серед інноваторів 4.0 на нашому лендскейпі – ми налічуємо не більше 10 компаній (серед 80+) які регулярно подаються на різні грантові програми, а серед членів АППАУ виділений ресурс під такі завдання має буквально 1-2 компанії. Як результат, всі серйозні проекти таких фондів як Horizon 2020 пройшли за 5 минулих років мимо нас – мова про мільярди євро. Тобто,

    якщо говорити про кінцевий результат, як % інвестицій в інновації в цілому по високотехнологічним промисловим сегментам, то він коливається на рівні 1-2% від доходу компаній, що в рази нижче від середньоєвропейського рівня (5-8%), й в десятки раз нижчий в абсолютних величинах.

    Простіше кажучи, одна компанія Siemens інвестує в інновації в 50 разів більше ніж всі українські машинобудівники (включно з аерокосмічними підприємствами) разом взяті. Те саме можна сказати й про середньостатистичних розробників з малого чи середнього бізнесу – європейці інвестують в розробки Індустрії 4.0 в 5-10 разів більше, ніж наші розробники. З таким станом речей і якщо він продовжиться ще 3-5 років, можна назавжди забути про власні інновації.

2. Фонди та інвестиції доступні й в Україні, але ми їх не використовуємо

Причинами цього стану є не тільки менша доступність фондів розвитку. Головною причиною є низький рівень використання навіть тих, що існують. Наприклад, фонди як Horizon 2020 були завжди доступними з 2014 року. Й хоча, згідно статистики, рівень участі українських дослідників в них збільшився, справжніх розробників прикладних рішень Індустрії 4.0 серед них майже немає. Те саме можна сказати про інші фонди, навіть ті, які створюються в Україні – наприклад, нам невідомі факти участі членів АППУА в конкурсах ДІФКУ в 2019 році.

  1. Ринок в Україні падає, але замовники хочуть інноваційних рішень

За останні роки тема інновацій в Україні дуже розігріта. Чимало великих холдингів створюють свої акселератори та інкубатори й шукають нові рішення в різних сферах. Але це не означає, що вони готові платити за інновації. Часто радше навпаки – АППАУ називає цей процес «зняттям вершків», – тобто запуску процесів «просунутої фільтрації» інноваційних рішень, але які зовсім не зачіпають витоки інновацій та інноваційні процеси, в які потрібно інвестувати системно та регулярно, тобто роками. Між тим, загальний ринок промислової автоматизації та ІТ очікує падіння – ВВП країни в 2020 за різними оцінками впаде від 4 до 10%. Це значить, що замовники стануть ще більш ощадливими, й точно, ніхто не буде розкошелюватись на підтримку інновацій.

  1. Й це також про ріст конкурентозданості та експорт

Отже, якщо ринок в Україні падає, то треба шукати клієнтів на інших ринках. Але проблема в тому, що ринки падають в 2020 всюди! Недавно, ми відмічали що темпи зростання продажів рішень та технологій в прикладних застосуваннях Smart Manufacturing впадуть на світових ринках в 2020 на 16%! Це означає, в першу чергу, що конкуренція загостриться. Тобто, якщо ви хочете ввійти на ринок Польщі, чи Франції, чи Саудівської Аравії, то можна впевнено сказати що а) рівень конкуренції там буде ще вищим, б) серед критеріїв конкурентоздатності відповідність сучасним інноваційним тенденціям Індустрії 4.0 буде серед топ-пріоритетів. Оскільки чимало рішень Індустрії 4.0 – це вже не стільки інновації, як commodity (хмарні застосунки, віддалений моніторинг, AR/VR, ІІоТ й навіть прості рішення про предиктивній аналітиці, тощо).

При чому тут фандрейзинг? Та при тому, що виявляється є чимало програм, які підтримують експортні ініціативи на безповоротній основі. Тобто, вам надаються кошти на організацію експортних видів діяльності – виставки, дослідження, інноваційний маркетинг тощо. Чимало таких програм є в Україні, візьмемо той же фонд USAID чи ЄБРР.

  1. Без фандрейзингу важче інтегруватись в ланцюги доданої вартості

Натомість, ми спостерігаємо останні місяці й зворотні процеси. Євросоюз створює величезні фонди підтримки, які доступні в тому числі й для асоційованих членів, яким є Україна. Але щоб входити в ці програми (наприклад, програми боротьби з COVID-19 – це мільярди євро), та інтегруватись в їх ланцюги доданої вартості – потрібно так само мати в себе  розвинутий фандрейзинг. Подання заявок передбачає точну відповідність вимогам, й в цих вимогах потрібно глибоко розбиратись. Нинішній рівень інтеграції є низьким – див. на цю тему Дайджест №6 Аналітичного центру Industry4Ukraine.

 

Чому зростають розриви?

Власне, все вищесказане нам відоме давно. Й відома причина – це низький рівень спроможностей наших членів в фандрейзингу. Трохи історії.

Ще в 2017 року АППАУ інвестувала в розвиток відносин з провідними консультантами з фандрейзингу. Вже тоді ми провели кілька тренінгів та заходів по залученню. В 2018 Максим Романов, тоді тех. директор АППАУ впродовж 4 місяців намагався підняти рівень участі українських розробників 4.0 в грантових програмах за допомогою HUB 4.0. В команді було 3 менеджерів. В результаті, ми подались аж на 1 проект. Впродовж 2018-19 також були неодноразові спроби консультантів пропонувати послуги по написанню грантових заявок для наших провідних членів. Також ми проводили тренінги та чимало семінарів – вебінарів. Все це не мало ніякого особливого успіху.

Власне, тоді ж ми й діагностували причини цього стану, точніше комплекс причин:

  1. Перша та головна причина – відсутність виділеного ресурсу в комерційних фірмах. Наприклад, серед членів АППАУ ми знаємо тільки 1 фірму яка має ресурс, 100% виділений на підтримку грантів – це «Інфоком Лтд». Всі інші, намагаються вирішувати питання «наскоками». Але наскоками не виходить – надто висока конкуренція, й надто складні та чисельні програми в цій сфері, щоб в них швидко самостійно розбиратись.
  2. Щоб реагувати на грантові програми, потрібно їх моніторити й вибирати своє. Власне, цим і займалась в 2018 команда Максима Романова. Принаймі тоді,  в конкретний момент часу, ми чітко бачили й моніторили 3-5 топових проектів й могли їх рекомендувати тим, чи іншим інноваторам в залежності від специфіки проекту. Зараз цього вже немає, а самостійно розібратись в десятках програм та проектів з різних фондів важко – на це потрібно виділяти час.
  3. Грамотне оформлення грантових заявок потребує спеціальних знань та навичок. Цьому потрібно вчитись та мати досвід. Відповідно, в ряді випадків краще ангажувати досвідчених консультантів, які вже неодноразово вигравали подібні гранти. Чимало учасників нашої спільноти це розумують. Але проблемою є питання «домовитись». Деякі наші комерційні учасники за ціну підготовки в 1-2 тис доларів хочуть гарантій чи хоча б якихось проміжних результатів. Але очевидно, що ніяких гарантій тут бути не може. Учасники ринку ніяк не зрозуміють, що це та сама «лійка продажу» – мова про конверсії, а не про миттєвий виграш.

    Тобто, 1 виграний грант на виході лійки є результатом 5-10 підготовлених заявок на вході в неї.

    Й конверсія може бути покращена тільки з часом, і якщо фокусуватись на цих процесах.
  4. Є також питання низької довіри до консультантів. Більшість програм Індустрії 4.0 потребують глибокої експертизи, яка далеко не очевидно є присутня на боці консультантів. Отже, потрібна співпраця, але це і є питання довіри, але також ресурсу (п.1) – й тут виявляється, що немає ні першого, ні другого. Довіри немає також, бо не видно цілеспрямованих зусиль на завоювання нашої аудиторії. Один Іван Кульчицький регулярно інформує про новини грантових програм нашу спільноту, але й ці зусилля потребують значно кращого таргетингу та кастемізації – адже інформації надто багато.
  5. Частково, ситуацію могли б вирішувати наші партнери науковці та освітяни. Їх рівень навичок та виділеного ресурсу на грантові проекти значно вищий. Й це видно по результатам – тільки в 2018-19 рр вони здобули близько 5-10 різних грантових програм, дотичних до Індустрії 4.0. Але проблема цієї категорії в абсолютній самодостатності та відриві від комерційних учасників українського ринку. Іншими словами, ніхто з них не спішить передавати знання, чи хоча б пропонувати свої послуги по фандрейзингу – хоча б в рамках тих самих Центрів 4.0.

Але найголовніша, шоста причина цієї ситуації – відсутність справді інноваційних ідей та якісних, добре підготовлених інноваційних проектів.

Про це ми маємо вже багато сигналів від інвестиційних компаній, інших кластерів та міжнародних партнерів. Тільки один, але досить яскравий приклад, – під час спроби входження в сегмент MedTech в квітні 2020 конкретна та оформлена пропозиція інвестиційного проекту вийшла тільки від одного партнера – і це був  іноземець.

Можливі рішення

Ця ситуація вже кілька разів розглядалась на засіданнях членів АППАУ. Зрозуміло, що вона непроста, й зайве когось тут шукати винним – ця ситуація є типовою для всіх промислових хайтек, й більш глибокими причинами цього стану  є повна відсутність державних програм та стратегій з розвитку інновацій в промисловості. Саме в цьому є кардинальна відмінність України від інших держав.

Наразі, ми шукаємо рішення відповідно до виявлених причин. Зокрема, на вокршопі 25 червня ми будемо дискутувати комплекс наступних заходів.

  1. Покращення рівня співпраці та синергії в існуючих структурах та партнерських мережах. В першу чергу мова йде про Центри 4.0 та кандидатів на них, нові кластери ІАМ, партнерів з НАН (КАУ) та виділених консультантів. Необхідно
    1. Виділити менеджерів по інноваційному брокериджу та фандрейзингу у всіх вказаних структурах. Питання по партнерам ЗВО стоїть гостро з 2018 року, але поки воно не вирішене. Очевидно, правлінню АППАУ варто підняти це питання як критерій в статусі Центрів 4.0 й ввести відповідні КРІ.
    2. Далі необхідно сформувати підготовку грантових заявок як послугу. Мають бути ясні тарифні сітки по кожному з Центрів 4.0 за підготовку таких заявок – від безкоштовної допомоги (наприклад, – просто інформування своїх партнерів в своєму регіоні) й до платних послуг.
    3. Разом ми маємо зробити та вести на регулярній основі централізовану базу найбільш актуальних грантів, доступну для членів АППАУ. Це необхідно зробити якомога швидше.
    4. Ми маємо робити на цю тему обміни кожний квартал, а також налагодити спеціальні комунікації від АППАУ. Зрозуміло, що пункт «С» можна робити, коли Центри 4.0 та інші ЗВО виділять ресурс під це завдання (п.А) – інакше, наша виконавча дирекція з цим самостійно не справиться.
  2. Ріст зобовязань з боку комерційних учасників ринку. Це відповідь на питання «хто платить за послуги (інвестує)». Інвесторами бути мають комерційні учасники ринку, що очевидно – все вищесказане робиться в їх інтересах. Необхідно
    1. Виділити ресурс – хоча б на тимчасовій основі, який здатен регулярно обмінюватись з консультантами та менеджерами по фандрейзингу по актуальним проектам та грантовим заявкам. Й допомагати їх робити.
    2. Виконавча дирекція АППАУ виділити такі компанії в окремий пул – очевидно, на початку їх буде мало, – й встановити контроль за цим процесом виконання зобов’язань з обох сторін. Тобто, «пообіцяти й не зробити», – таке зараз не пройде, інакше «механізм» не запрацює. Ми маємо фокусуватись тільки на тих компаній, хто несе реальні зобов’язання. Виконавча дирекція також може підстраховувати обидві сторони на початкових етапах своїм ресурсом – звісно, ми самі також займаємось фандрейзингом, й грантова історія з 2017 року в нас вже налічує 5 проектів розвитку.
    3. Що стосується загального росту інноваційних проектів та заявок, очевидно, тут напрошується цілий ряд заходів – від довгострокових домовленостей з серйозними інвесторами з підтримки інновацій 4.0 (промислові інкубатори – акселератори), так і більш короткострокових – як введення КРІ по кількості проектів для нових кластерів ІАМ.
  3. Детальні вищезазначені положення необхідно оформити як політику АППАУ в області фандрейзингу – очевидно, що правила мають бути єдині та доведені до всіх бажаючих приймати участь в таких програмах.

Що ви думаєте про ці пропозиції? Як ще можуть бути? Запрошуємо до обговорення 25 червня на спеціальній сесії учасників спільноти АППАУ з питань фандрейзингу.

 

 

 

Залишити відповідь

Ваша e-mail адреса не оприлюднюватиметься. Обов’язкові поля позначені *