Фандрейзинг

В останні дні 2023 року, ми почали аналізувати всі ініціативи та проекти, що були запущені та розгортались в УКА. В тому числі ми аналізуємо та намагаємось покращити нашу пропозицію в експорті-інтернаціоналізації-фандрейзингу (програма EIF).

В листопаді 2022 АППАУ отримала грант DIH², який є частиною європейської програми I4MS /Horizon призначеної для прискорення діджиталізації промислових МСП.

жовтні програма EIF виходить на новий рівень – відбір кращих МСП та експертів для роботи над вибраними колами, й перехід на командну роботу за новими правилами.

Цикл залучення (Engagement cycle) – це модель залучення споживача до послуги чи продукту. Термін йде з маркетингу та продажу B2B ще з 2000-их й став до певної міри революцією в клієнто-центричних моделях сучасних продажів. Ця модель є корисною і в інших сферах діяльності, зокрема в інноваційному брокериджу. Дана стаття описує основи циклу залучення й орієнтована на експертів та консультантів інноваційного фандрейзингу в цій сфері.

Модель №1 – лійка фандрейзингу

По аналогії з продажами, ми (АППАУ) використовуємо 2 моделі. Перша, більш спрощена – називається лійка фандрейзингу, рис. 1.

Ця модель у вигляді лійки показує процеси інноваційного брокера по долученню МСП. На вході в лійку ми маємо базу даних з певної кількості цільових МСП, технологічних експертів та самих грантів (або колів, – від англ. call, – як «оголошення грантового проекту»). По мірі селекції та фільтрації, на виході лійки маємо одиниці поданих заявок (заповнені та подані application forms).

Лійка, як модель, добре пояснює наступні закономірності

• Вхід завжди ширший ніж вихід, але цими показниками (на вході та виході) необхідно керувати. Загальне правило – чим більше на вході, тим більше на виході.
• Ключовий показник руху по лійці – конверсії. Цей показник дуже залежить від виду діяльності, й в інноваційних колах Індустрії 4.0 становить до 5%. Іншими словами, щоб мати на виході хоча б 1 написану заявку, вам треба мати на вході: а) хоча б 5-10 проектів на вибір, б) відповідних експертів, готових їх обслуговувати, с) щонайменше 100 добре поінформованих МСП та стартапів.
• Щоб забезпечити конверсії по 3-м етапам, брокерам необхідно демонструвати високу активність – їх дії мають бути не меншими, ніж вказано на рис. 1. Якщо цього немає, – не буде необхідних показників в наступних етапах.
• Ключовим етапом є середина лійки – етап Залучення (Engagement). Зазвичай його виконують експерти – технологічні брокери. На відміну від інформаційних брокерів, які просто інформують цільову аудиторію про наявні проекти, роль технологічних брокерів полягає в детальних роз’ясненнях та розкритті колів. Це потребує обов’язкової експертизи в конкретних технологіях та їх ринках, а не просто знання умов колу. Власне, чому в інноваційних колах Індустрії 4.0 (або, будь-яких інших з високих технологій) технологічні брокери потрібні як окрема категорія.
• Лійка працює по періоду часу, тобто все вищесказане – результати діяльності за певний період, наприклад за 1 місяць. 

Звісно, є ще 4-ий етап – отримання гранту, й тут також є своя конверсія. Розрахунок АППАУ показує що потрібно подавати хоча б 10 грантів на квартал, щоб мати виграних – 1-2. Але ця спрощена модель фокусується на правильному ритмі подачі – без його налагодження, неможливо говорити про системні виграші.

Наприклад, в проекті BOWI, у відкритому конкурсі АППАУ спільно з командою проекту BOWI здійснювала промоцію колу з кінця грудня 2021 по початок лютого 2022. Ми виконали наступні дії:

• Кількість статей – більше 10.
• Кількість постів SMM – більше 30.
• Кількість вебінарів та воркшопів – 6.
• Персональні консультації – 10+.

Таким чином, ми долучили до конкурсу 55 МСП та 24 експерти з КПІ. Далі 35 МСП, супроводжувані цими експертами подали заявки, 4 були відібрані переможцями конкурсу й зараз отримують свої 60 тис євро кожен.

Резюмуючи, лійка є корисним, візуальним інструментом, особливо для демонстрації роботи з конверсіями. Вона показує як подавач заявки, МСП або стартап, рухається «вниз» лійки і як наслідок певних дій з боку брокерів, в першу чергу технологічних.

Водночас (як і в продажах) лійка залучення в інноваційному фандрейзингу має низку обмежень. Зокрема, вона пояснює дії брокера, але не пояснює поведінку споживача, а в клієнто-центричних моделях це в рази більш важливо. Ця лійка є лінійною, тоді як реальність такою не є – тобто, як правило, споживач рухається далеко не в три етапи й не зверху вниз, й не впродовж чіткого періоду часу, як би нам цього не хотілось.

Ці обмеження серйозно впливають на ефективність дій брокерів. Зокрема, в тому ж проекті з DIH КПІ, де від технологічних брокерів очікується значно вища промоційна активність, добре видно нерозуміння експертами поведінки МСП. Ми часто спостерігаємо картину, коли на думку багатьох експертів, достатньо надати інформацію про грантову пропозицію для спільноти, як вже стоїть черга з представників МСП, готових приймати в ньому участь. Насправді цього не відбувається. Але ж дійсно, в моделі лійки, поведінки МСП та її причин також не видно.

Модель №2 – «Модель залучення»

Ця модель є більш складною, але більш прогресивною та дієвою в комунікаціях між брокерами та потенційними грантоотримувачами, рис. 2.

По суті, це та сама лійка, але розгорнута горизонтально. Водначас, на відміну від лійки, ми бачимо тут не тільки шлях брокера, але й шлях МСП (чи стартапу) – тобто, як вони проходять свій шлях від взнавання про існуючий грант (кол) й до виграшу. 

Як бачимо,

• Цей шлях є більш довгим, відповідно, більш складною є й етапність у власному шляху брокера (чи точніше, кількох брокерів – про це далі).
• Окремо ми виділимо етап “вихід зі статус-кво” – тобто, “розворот обличчям” МСП в сторону інноваційних грантів. Це далеко не очевидна річ, й в силу різних причин, але в першу чергу – через брак ресурсів та операційну рутину керівників МСП. Вирішується тільки енергійними й краще, персональними комунікаціями.
• Далі. Дії брокера полягають не тільки в залученні до обмінів того чи іншого МСП. Дуже важливим є етап №3 «переконання». Зазвичай, він відбувається тільки тет-а-тет. МСП необхідно побачити того живого експерта, який береться його обслуговувати й тут, як рішення, пропонується зустріч в онлайн на вебінарі. Інакше й поки така зустріч не відбудеться, МСП не буде інвестувати свій час та ресурси.
• Багато експертів та консультантів нарікає на низьку активність МСП. Водночас, клієнто-центрична модель (будь-яка) говорить, що реальність потрібно сприймати такою як вона є. Й мова не про «низьку активність», а про досить складний шлях який потрібно розуміти та враховувати в своїх активностях. Якщо ви цього не розумієте, значить ви живете в своєму віртуальному світі й ви просто не зможете реалізуватись та бути успішними в цій сфері діяльності.
• Власне, назва моделі («залучення») вказує на принципову відмінність від лійки – ви можете налаштувати свої активності (вказані зверху) тільки тоді, коли розумієте де знаходиться ваш МСП.  Тобто, немає сенсу пропонувати йому свої послуги з написання заявки, якщо він тільки взнав про якийсь грант й не пройшов етапи 2-3. Аналогічно, немає сенсу йому анонсувати щось загальне про цей грант, якщо він вже прослухав вебінар й прийняв рішення про участь. Потрібно переходити до персональних консультацій та спільного написання заявки. Ця синхронність дій брокера та МСП й означає справжнє та глибоке залучення.
• Набір дій зі сторони брокера,  вказаний на рис. 2 є аналогічним до лійки. Можливо, він тут вказаний більш специфічним. Водночас, з досвіду АППАУ проблемними є дії наших технологічних брокерів практично по всім зонам рис. 3 (в червоному), оскільки вони все ще не беруть на себе відповідальність за конкретні коли

Цей збій відображає також неможливість синхронізації партнерів – на рис. видно, що коли АППАУ повністю виконує функції в зоні своєї відповідальності (більше – в інформаційному брокериджі), то підхвату цих активностей з боку технологічних брокерів Центрів 4.0 чи DIH немає. Натомість, там й тоді, де ці активності налагоджуються, ми відразу бачимо інші результати – МСП залучаються та подаються. Зокрема, ми бачили цю позитивну реакцію в залученні до колу Change2Twins – МСП долучились й планують подаватись саме тому, що експерт виконав повністю свою роботу – написав статтю, зробив кілька постів, провів вебінар.

Таким чином, взяття відповідальності та виконання своїх ролей технологічного брокериджу є ключовим викликом даного етапу в нашій спільноті Індустрії 4.0.

АППАУ спокійно відноситься до цих труднощів, розуміючи всю різницю та складнощі переходу на клієнтоцентричні підходи в сервісному обслуговуванні МСП. Все цей займає певний час та потребує адаптації. Разом з тим, ми закликаємо наших партнерів (особливо з університетів), хто вже позиціонується чи прагне до ролей технологічного брокериджу – консалтингу, робити більш рішучі кроки до розуміння поведінки керівників МСП, та відповідної власної адаптації, в першу чергу значного посилення просвітніх активностей.

Ці пояснення та приклади будуть продовжені в кампанії Innovations meet Clusters, зокрема в події 17 серпня. Долучайтесь.

Два вебінари – для експертів та для всієї спільноти Індустрії 4.0, які пройшли в першій половині травня, підсумували 1-ий рік роботи програми EIF. Які головні підсумки, уроки та з чим ми виходимо в наступний період? – наш звіт та пропозиції до всіх долучених колег.

Про програму EIF

Програма EIF (Export – Internationalization – Fundraising) була запущена АППАУ в травні 2021 з метою покращення показників української спільноти Індустрії 4.0 по вказаним 3-м компонентам, й шляхом першочергового запуску фандрейзингу. Фандрейзинг, як стратегія в розвитку інновацій, передбачав не тільки фінансування розробок, але й глибоке проникнення в пріоритети та напрями розвитку технологій Індустрії 4.0 в програмах ЄС. Й звідки один крок до інтернаціоналізації учасників нашої спільноти. Серед цих програм головний фокус робився на проекти I4MS / Horizon 2020, які на той час вже вступили в фазу каскадного фінансування колів, націлених на широке застосування нових розробок серед МСП, кінцевих користувачів. 

Отже, впродовж вказаного періоду АППАУ пропонувала експертам та розробникам низку заходів за наступними напрямами:

• Перевід всіх існуючих Центрів 4.0 на методики та правила функціонування європейської мережі DIH (Digital Innovation Hub).
• Мобілізація широкого кола технологічних експертів навколо відкритих колів I4MS, їх включення в просвіту та освіту ринку по вказаним колам.
• Створення для регулярного моніторингу проектів та виконання інших завдань програми EIF проектного офісу АППАУ.
• Створення онлайн платформи, де експерти могли б виконувати дії з метчмейкингу з розробниками та замовниками з промисловості.
• Долучення експертів до заходів I4MS, в першу чергу, в рамках програми EU4Digital.

Особливо, активно долучення експертів тривало в рамках проекту BOWI, який виграв DIH КПІ за підтримки АППАУ.

Головні підсумки 1-го року програми

За підсумками цього періоду наступні результати є важливими для розгляду:

1. Запуск проектного офісу АППАУ ознаменував перехід від режиму ad hoc (спонтанної та нерегулярної роботи з ринком) – до системних, регулярних дій по роботі в просвіті ринку, залучення експертів та МСП. 
2. Запуск DIH КПІ – показав, як має працювати справжній DIH (Центр 4.0) й де фокус значно змістився з грантів «для себе», на обслуговування МСП та просвіту ринку.
3. Запуск платформи метчмейкингу – це дуже важливий крок до «оцифрування» всіх процесів фандрейзингу, включно з такими у взаємодії експертів з МСП. З квітня, на платформі також всі відкриті коли, отже, відтепер – все прозоро, доступно, уніфіковано, набагато більш зрозуміло, в чому також важливою є роль української мови. 
4. Значно розширилась мережа європейських контактів, а АППАУ стала контактною точкою програми I4MS. Промоція проектів цієї програми вийшла за рамки Індустрії 4.0, й весною 2022 поширюється й на кластери Українського кластерного альянсу (УКА).
5. Позитивно та обнадійливо виглядають перші результати проекту BOWI:
   1. Сформована група МСП, які мають досвід подачі проектів на I4MS – це 35 компаній.
   2. Аналогічно, є група експертів, які спроможні обслуговувати МСП – 22 .
   3. Відпрацьований алгоритм співпраці експертів з МСП в груповому форматі.
   4. Виділена першу група експертів, які регулярно проводять просвітні акції.
   5. Розроблена та введена в дію система мотивації експертів.

Найголовніший результат – завдяки проекту BOWI, ми змінили відношення до проектів I4MS як експертів, так і ринку МСП. Від сприйняття «довго, складно, незрозуміло (= не для нас)» й завдяки отриманим знанням, новим навичкам, зараз відкриті коли сприймаються як – «це цікаво, перспективно й цілком нам по силам». Безумовно, зріс імідж АППАУ та DIH КПІ – ми довели ринку, що можемо бути надійним партнером в забезпеченні інноваційних розробок фінансовими ресурсами. При цьому є розуміння що 4 МСП, які отримують по 60 тис євро – це тільки початок довгої історії.

Натомість, 1-ий рік проявив численні зони рости, – деякі з них є старими, деякі проявились вперше:

• Експерти ЗВО, як головний ресурс та кандидати на статус «технологічних експертів» дуже важко включаються в процеси просвіти ринку. Фактично, тут змін не відбулось, адже запропонована четвірка лідерів просвіти (за виключенням Андрія Гнапа, і який не є представником системи ЗВО) – та сама, що й 5+ років тому. Іншими словами, повторити феномен Pupena_San, зафіксований АППАУ ще в 2016 році, викладачам та науковцям не вдається, що є певним оксимороном на фоні кількості дисертацій про «економіку знань», «екосистеми» та «нову епоху І4.0». Працівники цих закладів й далі демонструють майже повну неспроможність кооперуватись та робити системну просвіту ринку по технологіям Індустрії 4.0 й в тих форматах, які сприймає ринок.
• DIH КПІ – є кращим серед наявних Центрів експертизи І4.0, але він все ще не став зразковою структурою для ЗВО в сенсі наслідування та бенчмаркингу. Підтримка ректорату є радше формальною, й запропонована система мотивації та залучення широкого кола експертів, пропозиції щодо розвитку DIH йдуть більше від АППАУ, ніж зі стін КПІ. Аналогічно, ніяк не проявили себе в сфері фандрейзингу (для МСП) та просвіти ринку в цій сфері інші ЗВО. Відповідно, всі ЗВО, кандидати на Центри 4.0 та DIH все ще знаходяться в зоні ризику – адже бізнесу набагато простіше розвивати структури DIH поза межами системи ЗВО. Єдина причина, яка стримує АППАУ від подібних кроків – відсутність ресурсу та бюджету на подібні ініціативи, й також віра в те, що в ЗВО все ще є колективний, високий та нереалізований потенціал інновацій. Однак все це – припущення, якому багато-багато років. Тому, очевидно – якщо цей потенціал не проявиться в найближчі 2-3 роки, АППАУ піде по тому ж шляху, яким давно пішла українсько-литовська Civitta, –створення Центрів експертизи за допомогою бізнесу. Власне, в 2021 ЗВО мали ще один подібний сигнал про своє відставання – рішення «Метінвест» про створення власного університету в основі має дуже близькі причини.  
• Якщо 2 попередні зони є «старими болячками» нашої інноваційної екосистеми, яким вже багато років (й оскільки реформ в системі ЗВО все ще немає), то 1-ий рік програми EIF відкрив також відносно нову, але велику проблему – метчинг учасників ринку в онлайн відбувається дуже важко й до цього також потрібно прикладати значні зусилля. Сподівання на те, що учасникам EIF достатньо якісно заповнити профіль на онлайн платформі й далі включаться алгоритми метчингу виявились дуже наївними. Й досі на платформі є чимало експертів які мають незаповнені профілі. В цілому, це та сама проблема, яку ми бачимо на європейській платформі B2B match – не дивлячись на високу активність у реєстрації на платформі, кількість В2В зустрічей від українських учасників є низькою просто тому, що вони не хочуть або не вміють заповнювати свій профіль. Зайве говорити, що при такому стані речей, рівень участі українських експертів на спеціалізованій платформі I4MS funding.box є практично нульовим. Тобто, ця проблема комунікацій та розвитку через онлайн ресурси стосується вже не тільки ЗВО, але й ширше – слабких комунікаційних навичок технологічних експертів (брокерів) й дуже малої кількості інноваційних брокерів, які спеціалізуються в сфері І4.0.

Все-ж, й резюмуючи всі підсумки 1-го року програми EIF можна стверджувати, що позитивних зрушень в розвитку фандрейзингу та інтернаціоналізації в українській Індустрії 4.0 значно більше. Ми заклали потужний фундамент, фактично, певну систему в цій сфері діяльності, яка дасть подвоєння результатів вже цього сезону. АППАУ дякує всім залученим партнерам й також власним членам за підтримку цього стратегічного напрямку розвитку вітчизняної Індустрії 4.0.

Плани на 2022

В 2022 року АППАУ планує розвивати програму EIF за наступними напрямами.

1. Остаточне формування пулу експертів програми. Дії по селекції експертів мають завершитись до кінця червня. В травні АППАУ пропонує вибраним експертам, які погодились на статус технологічних брокерів підписання меморандуму, де сторони фіксують взаємні зобов’язання. Форсування розвитку в цьому напрямку зумовлене тим, що брак підтримки МСП та їх регулярної просвіти по відкритим колам є найбільшим й все ще невирішеним викликом у завдання налагодження регулярного потоку проектних заявок. 
   KPI цього напряму – не менше 20 експертів, які ведуть регулярну роботу по просвіті та підтримці відкритих колів (зараз – всього 4).

2. Максимальне долучення та використання можливостей онлайн платформ. АППАУ планує значно збільшити кількість взаємодій на власній платформі метчмейкингу й формувати там повноцінний функціонал управління знаннями, долучаючи при цьому на платформу учасників кластерного альянсу. Важливо при цьому знати, що доступ до платформи буде тільки в учасників кластерів УКА – таким чином, АППАУ стимулює приєднання МСП до бізнес-спільнот.
   KPI цього напряму – не менше 150 учасників від МСП, різних індустрій, учасників УКА.

3. Отримання фінансування на підтримку програми EIF. З 2016 року зусилля АППАУ на отримання будь-якої підтримки інноваційного розвитку Індустрії 4.0 не знаходять відгуку. Державні структури, а також донори взагалі «не бачать» цей напрям як пріоритетний для розвитку економіки країни. Відповідно, відсутність фінансування є головною перешкодою в інноваційному розвитку й частково пояснює, чому так довго та повільно ми рухаємось. Зараз програма EIF фінансується виключно коштом АППАУ й ми будемо раді долученню донорів до нашої підтримки. Грантова заявка, яка деталізує пп.1 -2 написана ще в 2021. Зокрема, вона акцентує на тому очевидному факті, що без початкового фінансування дуже важко стимулювати експертів ринку вкладати в просвіту та освіту МСП, в тому числі по відкритим колам ЄС. Зараз це відбувається радше на волонтерських засадах.
   KPI цього напряму – мінімально, 1 грант вартістю від 10 тис євро. 

4. За умови досягнення пп 1-3, ми легко виходимо на збільшення потоку заявок та покращення конверсій в лійці фандрейзингу. Це завдання стояло й в минулому сезоні, але вийти на кращі показники подачі нам перешкоджало саме відсутність достатньої кількості активних експертів.
   KPI цього напряму – мінімально, подача не менше 30 проектних заявок (всіх видів). 

5. Формування системної пропозиції від української екосистеми Індустрії 4.0 для європейських партнерів з виходом на конкретні домовленості. Війна може відкинути наш інноваційний розвиток на багато років назад й остаточно закріпити статус сировинної країни. Й натомість, як будь-яка велика криза вона може мобілізувати наші кращі ресурси й відкрити нові можливості. Безпрецедентно високий рівень підтримки від ЄС та світу – це, безперечно, велике вікно можливостей. І яке потрібно використовувати вже зараз. В попередньому періоді Україна практично ніяк не позиціонувалась на арені інноваційних екосистем Індустрії 4.0 ЄС. Ми практично нікому невідомі, в нас – мізерна кількість DIH, ми не приймали участь в інноваційних колах І4MS, яких з 2014 пройшло десятки на багато мільйонів євро. Що прикро – ми навіть не знаємо, хто в державі за все це відповідає. Наші численні спроби знайти хоч кого небудь від держ. органів як представника EU4Digital, й де ми брали активну участь були марними. Зараз прийшов час закрити цю лакуну, швидко скооперуватись з ЦОВВ й видати на Брюссель системні пропозиції по інноваційному розвитку та діджиталізації промислових МСП. АППАУ вже має низку пропозицій й веде перемовини з європейськими DIH щодо створення спеціальних програм та пропозицій для прискореного розвитку українських DIH, а також інших елементів інноваційних екосистем промислових хайтек. Й ми давно готові координувати та узгоджувати ці активності з відповідними міністерствами. Залишилось визначити з ким саме.

Тому запрошуємо й будемо раді співпраці.

Виконавча дирекція АППАУ.

15 квітня на вебінарі для Українського кластерного альянсу (УКА) АППАУ оголосила про розширення програми EIF для всіх кластерів УКА, а також про новий цифровий функціонал та умови програми EIF на 2022. До вебінару ми також анонсували цей функціонал для кластерів УКА. В цій публікації – головні підсумки вебінару.

Новий фокус фандрейзингу – боротьба за виживання… та нові позиції

Війна внесла значні корективи в диспозицію акторів інноваційного ландшафту.

По-перше змінились ставки. Якщо раніше гранти для багатьох МСП були якимось додатковим та, за великим рахунком, малоймовірним й тому далеким джерелом фінансування розробок, то зараз – це дуже бажаний та необхідний інструмент виживання для більшості інноваторів. Так – саме виживання, оскільки надіятись на подібне фінансування на внутрішньому ринку не приходиться, він впав в рази й ясно, що поки йде війна, нашим замовникам – не до інновацій. Узагальнюючи, всі ми, учасники Індустрії 4.0 маємо усвідомити просту істину про яку ми раніше лише читали –

війна відкидає будь-який розвиток на роки та десятиліття.

Водночас, ця історична констатація має винятки та аспекти. Й перший з них полягає в тому, що війна, як і будь-яка глибока криза, в окремих випадках й за певних умов, може прискорювати розвиток певних сегментів ринку та напрямів діяльності.

Й це друга зміна в нашій програмі – як би це не здавалось дивним, умови фандрейзингу для інноваторів зараз набагато кращі, ніж були в 2021. Просто по тій причині, що нас підтримує весь цивілізований світ. Тобто, в сфері грантових програм відкриваються вікна можливостей, яких раніше взагалі не було.

Третє й головне – використання цих умов залежить більше від змін всередині самих акторів. Якщо раніше АППАУ стимулювала співпрацю МСП, розробників, консультантів та університетів з більш менш рівномірним фокусом й маючи запас часу, то зараз цього часу немає. Від слова “взагалі”. З урахуванням першого фактору (виживання), час йде на місяці – або наші розробники отримують суттєву підтримку й зберігають свої кадри. Або ж, ми побачимо велику міграцію кращих кадрів, в тому числі в інші сегменти ринку та закордон. Тобто, ми говоримо про значно, в рази вищі ризики втрати людського капіталу. В цій ситуації, ми не можемо більше чекати коли «хтось прокинеться» – мова про швидкий пошук та стимулювання справжніх лідерів, хто спроможний взяти на себе тягар все тих самих старих, й все ще невирішених проблем інноваційного та технологічного брокериджу.

Якщо ми знайдемо цих лідерів й налагодимо співпрацю, програма EIF принесе нам десятки нових грантів, а значить підтримку сотень розробників й зберігання хоч якогось статусу на мапі європейських інновацій. Якщо ні, – будуть втрати і значні.

Умови для консультантів, які підтримують МСП та розробників

На вебінарі 15 квітня ми говорили, що проблема технологічного брокериджу в Індустрії 4.0 невирішена в 2021. Серед 60+ проектів (> 20 млн євро) в програмі EIF в 2021, було тільки 1 чи 2, де кілька експертів (Андрій Гнап, Олександр Степанець) проявили волю та бажання розповісти ринку про суть колів.  Відповідно, немає ніяких причин дивуватись, що МСП не подаються на гранти – адже промоції окремих колів практично немає. Ця промоція мала б бути у вигляді просвітніх програм – постів в соц. мережах, статей та вебінарів, персонального залучення, тощо – тобто системної роботи з ринком по залученню до європейських та світових колів. Не дивлячись на те, що АППАУ закликає до цього експертів Індустрії 4.0 з 2017 року, «віз і нині там».

Відповідно в новій програмі EIF ми збільшимо в рази зусилля по долученню експертів для вказаних функцій. Для них пропонуються:

1. Доступ до всіх баз відкритих колів та до наявних розробників: варто лиш вибирати свою тему, далі ми підкажемо з ким з потенційних розробників чи МСП варто починати той чи інший кол. Крім цього, новий функціонал платформи метчмейкингу дозволяє легко подаватись МСП на підтримку в відкритих колах, перелік яких відтепер є на платформі. Зрештою, більшість розробників також вже є на платформі, тому консультант може їх там само легко переглядати та долучати.
2. Просування через визнання експертності. Включення експерта як провідного на підтримку того чи іншого колу, є з одного боку, визнанням його експертизи з боку АППАУ (УКА), з іншого – це автоматично просуває його в середовищі розробників та МСП й через всі наші канали. Як приклад, в проекті BOWI багато викладачів КПІ вперше зіштовхнулись з десятками розробників, про яких вони ніколи не чули. Але так само МСП відкрили для себе потенціал кращих експертів DIH КПІ.
3. Професійний розвиток та навчання. Цей аспект є дуже важливим, що відмічали респонденти опитування, учасники проекту BOWI й інших проектів, які ми подавали. Незалежно від виграшу, навіть участь в написанні заявок, розбір умов нових серйозних колів дуже стимулює професійний ріст та розвиток – а це основа інноваційної конкурентоспроможності.
4. Фінансове стимулювання. АППАУ не може взяти на себе зобов’язання гаранта щодо конкретної суми за підтримку того чи іншого колу. Натомість, ми гарантуємо, що оплата в рамках мінімально встановленої суми – буде. Це – необхідна умова для всіх МСП, хто хоче мати доступ до нашої платформи метчмейкингу й користуватись функціоналом фандрейзингу. Й ці зобов’язання були підтверджені членами АППАУ ще в 2020 році. Іншими словами, експерти які просувають та обслуговують відкриті коли, у випадку перемоги точно отримають cвій %  чи оплату за підтримку. Крім цього експерти можуть бути виконавцями окремих робіт проекту.
5. Запрошення до нових грантових пропозицій та консорціумів. Що цікавого в сфері фандрейзингу, це сталість грантів – вони йдуть практично безперестанно й в нових програмах ЄС їх буде ще більше. Отже, кластери УКА, АППАУ, ключові наші НДО та агенції, зможуть запрошувати кращих консультантів до нових колів та в нові консорціуми.

Подаватись на відкриті коли в якості консультанта просто – достатньо заповнити заявку. Тобто, після вибору, у вас є можливість заповнити заявку на підтримку того чи іншого конкретного колу. Після розгляду вашої заявки, АППАУ затверджує вас в якості консультанта даного колу, й ви можете розпочинати його промоцію вже в цьому статусі і який відразу стає видимим для всіх учасників. Роботи з промоції колу ті ж, про які вище – це активна просвіти ринку, персональне залучення, допомога в підготовці грантових заявок від МСП та розробників. Для оцінки роботи консультантів буде застосовуватись рейтингова, бальна система з відзначенням на платформі рейтингів експертів.

Умови для інноваторів та МСП

Для інноваторів та МСП особливих змін в новій програмі немає. Єдина умова – ви маєте бути членом одного з бізнес-об’єднань чи кластерів УКА. Доступ до платформи та обслуговування експертами платформи може бути тільки для таких організацій.

Для розробників Індустрії 4.0 ми рекомендуємо приєднуватись до АППАУ – рівень стандартів, практик та промоції в інноваційному розвитку тут найвищий. На період війни АППАУ й для організацій, які знаходяться в складній фінансовій ситуації АППАУ практикує безкоштовне членство.

Друга умова – при реєстрації на платформі, ви маєте заповнити свій профіль детально та по всім полям. Це необхідно для запуску функції метчмейкингу, якщо ваших даних немає – вас ніхто не буде знаходити, й не будуть включатись алгоритми мечтингу (сполучення) вашої потреби чи пропозиції з іншими учасниками платформи.

Наступні кроки

Отже весь алгоритм дій в найближчі тижні

1. Перевірити свій профіль на платформі, деталізувати його (для нових учасників – реєструватись, для нечленів кластерів – приймати швидше рішення про членство).
2. Вибрати свій грант (функція в меню «фандрейзинг») – і якщо підходить, подавати заявку.
3. Для консультантів – розпочинати активну промоцію вибраного колу. Для МСП – розпочинати детальне знайомство з умовами колу за посиланнями, які є в описі.

АППАУ також деталізує окремі умови просування колів спільно з DIH КПІ та його експертами.

Зі всіх питань долучення, звертайтесь до Андрія Бородюка, який відповідає в АППАУ та УКА за підтримку клієнтів на платформі andrii.borodiuk@appau.org.ua

Корисна інформація

• Перегляд вебінару від 15 квітня 2020
• 10 F.A.Q. – “які експерти потрібні для просування техно Індустрії 4.0“
• Всі публікації по темі EIF – див на сайті АППАУ розділ «Центри 4.0»

15 грудня 2021 проект BOWI отримав офіційний старт від Єврокомісії й в той же день ми оголосили конкурсний відбір заявок. Завданням команди проекту було до 12.01 відібрати для підготовки до подачі 20 якісних заявок від МСП й забезпечити їх супровід щонайменше 10-15 експертами DIH. На 12 січня ми маємо 36 заявок від 26 МСП, й більше 10 кандидатів в експерти.

Отже, перший іспит команда BOWI пройшла. Як можна оцінювати ці перші результати, що вони означають для спільноти Індустрії 4.0 й до чого готуватись далі?

Перша оцінка результатів

В цілому, активність наших МСП, інноваторів з різних категорій – стратапів, інтеграторів, розробників, машинобудівників, – виглядає цілком задовільною. Особливо, коли ми враховуємо, що період старту та промоції проекту попав на новорічні та різдвяні свята.

Також непогано,  на перший погляд, виглядає якість заявок. Перша фільтрація говорить, що з 36 заявок близько 26-30 можна впевнено брати в роботу. Інші не проходять за різними критеріями, але в першу чергу кидається в вічі слабке розуміння суті конкурсу – мова саме про інноваційні рішення Індустрії 4.0. Тобто, кінцева мета BOWI полягає в доведенні 4-х розробок рівня TRL5-7 (прототипів) до більш високого рівня шляхом тестування та впровадження на конкретних виробничих підприємствах. Близько 5 заявок точно не відповідають цьому критерію інноваційності, з рештою треба ще розбиратись. Але ще раз, в цілому, це непоганий результат.

Натомість, набагато менш успішною є ангажування експертів від самого КПІ, як структури, яка за умовами проекту, має забезпечити супровід заявок. Тобто, бюджетні статті проекту передбачають не тільки фінансування самих розробок від 4-х переможців МСП та їх тестування на виробництві, але також їх супровід зі сторони DIH. Цей супровід має здійснюватись експертами хабу (він же Центр Індустрії 4.0). В цьому супроводі, власне сутність будь-якого європейського DIH – вони забезпечують МСП якісними послугами в фандрейзингу, консультуванні та тестуванні інновацій 4.0. Й з КПІ ця історія поки що виглядає складною. За 6 місяців 2021 ми мали 6 окремих мітапів, масу онлайн комунікацій, маже щотижневі наради команди BOWI, але залучити фахівців КПІ до співпраці й розібратись, що вони собою представляють, виявилось дуже складним завданням. Проблема звісно, в комунікаціях, й на мою думку, більшість фахівців, хто претендує на статус експертів в цьому проекті, просто не зрозуміли, що залучення до проекту відбувається на підставі дій, а не заяв. Тільки так будується взаємна довіра. Майже 10 фахівців КПІ зареєструвались в 2021 в програму EIF АППАУ, з якої власне походить BOWI, й де впродовж 7 місяців було чимало можливостей продемонструвати свою експертизу та спроможності надання послуг для МСП. Однак цього не сталось.  Були й інші можливості демонстрації своєї експертизи, наприклад, участь в технологічних мітапах «САПР в машинобудуванні» в серпні чи в кампанії АРМ, чи в форумі Центрів 4.0, який пройшов в грудні КПІ – вони також не використані. Тоді чому ми маємо довіряти цим фахівцям сьогодні, коли до видачі заявок на розгляд Єврокомісії залишився буквально місяць?     

Зараз, для супроводу цих 20+ МСП ми підстрахуємось перевіреними експертами АППАУ та Індустрії 4.0, робота з якими йшла 5 попередніх років. Це фахівці з різних регіонів та університетів, які неодноразово демонстрували свою експертизу та якість послуг в багатьох різних заходах передніх років. Серед них і кафедра АТЕП – ТЕФ КПІ. В інших кафедр – факультетів КПІ  ще є шанси включити своїх фахівців, – варто тільки все-ж прийняти «правила гри» BOWI, – тобто правила європейських DIHs.

Що далі – план дій до квітня

Абстрагуючись від імен окремих структур, команд і навіть категорій (учасників ринку), ми маємо зрозуміти щонайменше 3 важливі речі.

1. Швидкий набір МСП в програму BOWI відбувся завдяки діючій екосистемі Індустрії 4.0. Її розбудова зайняла в АППАУ більше 5 років. Й це не тільки база в 100+ інноваторів 4.0, яку ми ведемо в форматі лендскейпу І4.0 з 2019, але це також це вибудувані відносини та канали комунікацій. В 2021 ця екосистема була значно посилена 4-ма регіональними кластерами ІАМ, серед яких так само чимало інноваторів. Тому вибрати звідти 20 МСП – це, як кажуть, «справа техніки», що власне, й було доказано буквально за кілька тижнів.
2. Водночас ця екосистема рідко працювала в режимі інкубатора чи акселератора 4.0 – тобто, з демонстрацією тих самих інновацій 4.0. Чому? – тому, що нам завжди бракувало фінансування на проведення подібних конкурсів. З 2016 року, відколи почались системні дії по розвитку української Індустрії 4.0, в нас по-суті ніколи й не було фінансування ні на які інноваційні конкурси. Держава, як і маса інших стейкхолдерів, постійно ігнорили Індустрію 4.0 (= промисловість), як найбільш складний сегмент й такий, з якого важко «знімати вершки» або хайпитись. І коли нарешті з’явився BOWI, який має низку ознак акселератора І4.0 – то, звісно, це наш шанс мобілізувати й продемонструвати весь потенціал екосистеми.
3. Цей потенціал стосується кількох стратегічних напрямів, які проект BOWI цілком спроможний долати, – вкажемо щонайменше три
   1. Все-ж і нарешті, – здійснити справжній запуск Центру 4.0 «КПІ», він же DIH. Ці шанси залишаються високими й всі передумови для цього ще є. КПІ може першим серед всіх університетів країни показати «що таке обслуговування МСП» в європейському форматі, й тим самим, радикально вплинути на інші університети й спільно наростити в 2022 темпи розвитку всіх DIHs в Україні.
   2. Завдяки BOWI ми можемо вивести на зовсім іншу швидкість всю програму EIF. Просто задумайтесь – за 7 місяців програми в 2021 ми не могли згенерувати й 10 заявок на конкурси ЄС. Хоча в програмі ми бачили більше 60 відкритих колів на десятки мільйонів євро. Зараз ми точно матимемо мінімум 25 заявок всього за 1 місяць. І які звісно будемо подавати на нові коли.
   3. BOWI може надати потужний поштовх інноваційному розвитку кластерів ІАМ, чого ми не змогли зробити в 2021. А кластери ІАМ та DIHs – це основа галузевих та регіональних екосистем, що в свою чергу, запускає зовсім іншу динаміку розвитку серед промисловців.

Тобто, всі вказані вище чинники будуть працювати зараз в логіці ефекту «доміно» або, точніше, ланцюга доданої цінності. Достатньо одного 1-го потужного поштовху й всі ланки почнуть приводитись в дію, адже вся система вже вибудувана, “шестерні” змазані й вектор руху заданий.

Відповідно, наш заклик до всіх учасників проекту, хто вже залучений чи планує – це переходити до конкретних дій. План є наступним

17 січня – відбудеться остаточне визначення пулу експертів для супроводу МСП. Реєстрація на платформі метчмейкингу АППАУ, де в своєму профілі експерти мають вказати свою експертизу та навички – є першим кроком до цього. Після цього приєднатись до групи BOWI.

18 січня – на наступному воркошопі, ми оголосим пари-трійки «МСП + експерти», які будуть готувати (або удосконалювати) заявки на конкурс єврокомісії. Як ми це вже оголошували, окремі МСП можуть подаватись на конкурс самостійно й без експертів. Але тим, хто бажає надалі залишитись в програмі EIF для видачі своїх інновацій на нові коли (гранти), краще все-ж працювати спільно з експертами DIH КПІ та АППАУ.

1 лютого – завершальний воркшоп підготовчого періоду, після чого всі команди фіналізують свої заявки в робочому режимі.

14 лютого – подача заявок на конкурс BOWI Єврокомісії.

26 лютого – попередні підсумки подачі заявок, обговорення плану Технологічно-інноваційного дня (ТІД) в КПІ в березні.

18 березня – проведення ТІД в КПІ. Цей захід реалізує 1-ий етап нашої стратегії по «максимізації» потенціалу розроблених інноваційних заявок шляхом їх демонстрації для вітчизняних замовників.

10 квітня – після оголошення 4-х переможців конкурсу BOWI вони переходять в свій графік підготовки до тестування. Щодо інших підготовлених заявок – їм пропонується перейти в програму EIF АППАУ, де можна подаватись знову і знову.

Наша ціль на 2022 – видати щонайменше 50 заявок на відкриті конкурси ЄС та в Україні, й відповідно мати до 10-15 переможців.

Більш середньострокова мета до 2025 – це запуск справжніх системних процесів фандрейзингу в українській екосистемі Індустрії 4.0, де в нас синхронно та злагоджено діють щонайменше 5-7 DIHs, 10+ кластерів ІАМ, 1-2 постійно діючі інкубатори – акселератори 4.0. Й завдяки чому ми щороку можемо мати від 15 до 20 грантів в обсязі від 3 до 10 млн євро.

Й саме тому BOWI – це перший й дуже важливий крок. 12 січня Олександр Степанець, керівник проекту BOWI сказав на воркшопі ключову фразу – «вітрила підняті». Отже, попутний вітер в нас дійсно є, й тепер – тільки вперед. Бажаємо всім учасникам проекту успіху та наснаги.

Олександр Юрчак, виконавча дирекція АППАУ.

З розгортанням програм грантової підтримки в інноваціях Індустрії 4.0 зростає попит на послуги експертів в цій сфері, які можуть допомагати МСП, інноваторам 4.0 й розвивати ринок. Цей попит був ясно зафіксований в програмі EIF АППАУ, й пізніше в проєкті BOWI.

В 2022 АППАУ пропонує фахівцям, які бажають розвиватись в цій сфері, цілісну програму розвитку. Цей документ надає головні її положення у вигляді 10 FAQ.

     1. Чому й для чого потрібні незалежні експерти з фандрейзингу

Рівень залучення інноваторів 4.0 до подачі заявок на відкриті коли в грантових програмах ЄС залишається вкрай низьким. В 2021 році ми подали максимум 10 заявок, й виграли 2. Це – серед 50+ які були доступними. АППАУ чітко фіксує головну причину – [perfectpullquote align=”full” bordertop=”false” cite=”” link=”” color=”” class=”” size=””]наші МСП та інноватори не подаються на ці гранти, тому що практично є дуже мало експертів, які їх просувають.[/perfectpullquote]

Зазвичай, існуючі консультанти з фандерйзингу просто дають на загал (зазвичай в мережах) посилання на черговий кол (open call, тобто грант), тоді як кожен з інноваційних проектів Індустрії 4.0 потребує набагато більш глибокого просування під конкретну цільову аудиторію та її залучення.

 

2. 
   

    Хто може бути експертом з фандрейзингу

АППАУ рекомендує, в першу чергу, приєднуватись до спільноти експертів І4.0 фахівців університетів, НДІ або незалежних консультантів, які добре знаються на технологіях та застосуваннях Індустрії 4.0. Знання предметної області – це головне, все інше можна швидко підтягнути. Ми також вітаємо комунікаторів та спеціалістів з інноваційного маркетингу – є багато завдань щодо інтеграції наших інноваторів в інноваційні екосистеми тих чи інших майданчиків ЄС та світу.

 

3. 
   

       Які головні функції експертів в проекті BOWI

Проєкт BOWI – це перший проект програми EIF, який отримав фінансування. Отже, саме тут ми тестуємо всі функції взаємодії та роботи з експертами в сфері технологічного брокериджу. Ця сфера передбачає виконання наступних робіт

•       Участь в освітніх та просвітніх заходах проекту – пояснення умов та окремих положень проекту (наприклад, як оцінити інноваційність вашого рішення в конкретній сфері)
•       Допомогу в написанні проектної заявки для групи вибраних МСП
•       Допомогу в доведенні інновації (TRL5-7) до більш високого рівня
•       Допомогу або й послуги в тестуванні інноваційного рішення

Якщо ви експерт, що працює й поза рамками проєкту BOWI, дуже важливим в програмі EIF є просування відкритих колів до широких кіл інноваторів та МСП. Мова про регулярне проведення вебінарів, написання статей, інші просвітні заходи.

4. 
   

       Як зареєструватись в експерти програми BOWI

Дуже просто – достатньо зайти на платформу АППАУ – https://matchmaking.appau.org.ua/ й після реєстрації заповнити детально свій профіль (вибрати в профілі “провайдер сервісних послуг”), особливу увагу звертаючи детальний опис «послуги» та «пропозиція цінності». Саме ці поля будуть цікавити ваших потенційних партнерів чи клієнтів.

 

5. 
   

       Що пропонує АППАУ для розвитку експертів – початківців

Не дивлячись на велику кількість різноманітних інноваційних структур, в 2022 в Україні є дуже мало підготовлених фахівців з інноваційного чи технологічного брокериджу і які добре знаються на технологіях Індустрії 4.0. Тому не варто перейматись тим, що ви чогось не знаєте. Натомість варто розуміти, що освоєння нових знань та навичок потребуватиме часу, наполегливості та дисципліни. В рамках програм EIF та проекту BOWI експертам пропонується багато можливостей для професійного росту та розвитку в цій сфері. Це будуть вебінари, та міні-тренінги, воркшопи, доступ до баз знань в цій сфері тощо.

 

6. 
   

       Що буде після BOWI або яка перспектива

Фахівцям, які будуть супроводжувати МСП – переможців в рамках проекту BOWI обіцяна фінансова винагорода. Що ж для інших і що буде після BOWI? Тим, хто вже знайомий з програмою EIF, відповідь очевидна – залучайтесь до інших проектів, їх справді десятки й в кожному є можливості зростання, в тому числі фінансові стимули.

 

7. 
   

       Які є статуси експертів і як вони визначаються

В програмі EIF пропонуються 2 головні ролі – інноваційний та технологічний брокер. Кожен з них може мати 3 статуси в залежності від своєї активності та напрацювань

•       Leader – зазвичай той, хто демонструє найбільшу активність й виконує найскладніші завдання
•       Master – експерт, що демонструє середній рівень активності та залучення
•       Associated – зазвичай це рівень початківців, або ж, це рівень дуже зайнятих експертів, які не мають багато часу на виконання завдань з фандрейзингу.

Ці статуси визначають командою EIF по бальній системі. Ознайомитись в деталях з нею можна за цим посиланням. Якщо коротко, суть в тому, що більш складні активності отримують більше балів, наприклад, проста реєстрація на платформі дає всього 5 балів, тоді як проведення вебінару – 25, а створення власного тренінгового модуля – 300 балів.

Водночас, бали потрібно набирати щорічно, тобто визначені статуси не є «вічними».

8. 
   

   Які є інструменти мотивації роботи експертів

Узагальнюючи вищесказане, в рамках проєкту BOWI / EIF вироблені 5 головних інструментів мотивації експертів:

1)     Професійний розвиток та навчання – див вище п. 5 

2)      Визнання експертності – див. п.7 вище

3)      Просування через майданчики проекту та АППАУ – наша команда буде енергійно просувати кращих експертів через всі доступні канали в соц. мережах, е-розсилках тощо. Це означає, що ви будете мати більше визнання, кращу репутацію та онлайн присутність. А для отримання нових клієнтів – це половина успіху.

4)      Включення експертів для консультацій учасників проектів з МСП, включно з фінансовим стимулюванням. Базуючись на вашій активності та статусі, наша команда визначатиме й буде рекомендувати вас для сполучення з новими інноваторами 4.0 та МСП.

5)      Включення в наступні грантові та комерційні проекти – аналогічно попередньому, ваш рейтинг безпосередньо впливатиме на рішення щодо включення в ті чи інші нові проекти.

 

9. 
   

       Які є приклади експертної роботи в спільноті Індустрії 4.0

Прикладів роботи експертів з 2015 року в АППАУ багато. В першу чергу, відзначимо роботу команди Олександра Пупени з Національного університету харчових технологій (НУХТ). Вони «на потоці» видають нові освітні та просвітні матеріали по технологіям Індустрії 4.0, мають навчальні курси, створюють відео тощо. Тому для фахівців цієї команди досить легко буде набирати бали в програмі EIF. Подібно веде себе Олександр Степанець з КПІ, кафедра АТЕП – ТЕФ. Один з їх останніх матеріалів, біла книга по цифровим двійникам, перекладена в 2021 є дуже цінною для інноваторів 4.0. Віталій Воронін, викладач радіотехнічного коледжу з Світловодська практично сам переклав Handbook Maintenance 4.0 на 150 стор, – це дуже цінний матеріал для наших інноваторів в сегменті АРМ (ТОіР). Подібних прикладів чимало й запропонована система відразу надає цим експертам можливості отримати бали за виконані роботи в 2021.

 

10. 
    

    Скільки часу займає виконання функцій експерта

Це залежить в першу чергу, від вашого рівня. Професійні фандрейзери і які «в темі» конкретної технології пишуть просту заявку за 3-5 годин, тоді як у початківців це може зайняти кілька днів й з численними помилками. Але що стосується залучення та підтримки МСП, цьому потрібно приділяти час регулярно – орієнтовно 2-3 години на тиждень.

 *********

Якщо ці відповіді вас переконали, й ви відчуваєте в собі бажання та потенціал експерта з фандрейзингу Індустрії 4.0, чекаємо вас на платформі метчмейкингу – https://matchmaking.appau.org.ua/ , група BOWI є там наразі головною для гуртування експертів.

 

 

 

З 2016 року в АППАУ накопичилось чимало історій про те, як наші розробники генерують інновації, але які не доходять до замовника. Вони зупиняються на ранніх стадіях, через комплекс причин й де фінансування – тільки одна з них. Наш огляд про те, якими є інші і як долати ці перешкоди до працюючих прототипів з допомогою двох програм, які зараз розгортаються в АППАУ, EIF та BOWI. В першій частині огляду ми розглянемо практичні кейси – як успішні так і факапи.

Інноваційний менеджмент – це про управління TRL

Загальновідомо, що промислові замовники не схильні ризикувати в інноваціях, які є «сирими». Тобто, жоден промисловець не дозволить ставити на працюючий промисловий об’єкт прототип, який не пройшов тестування – випробування в належних умовах й немає відповідних сертифікацій. Це – очевидні й зрозумілі речі навіть на рівні здорового глузду. З точки зору керування різними рівнями зрілості інноваційних продуктів, в світі давно прийнята класифікація TRL (Technology Readiness Level) – є 9 рівнів технологічної готовності, від ідеї – й готового, комерціалізованого продукту.

Таким чином, [perfectpullquote align=”full” bordertop=”false” cite=”” link=”” color=”” class=”” size=””]керування інноваціями зводиться до керування цими рівнями – чим швидше та ефективніше ви проведете вашу ідею по всьому циклу, від рівня 1 до рівня 9, тим більші шанси вийти на ринок першим й мати успіх.[/perfectpullquote]

На цьому шляху є чимало перепон, найбільшою з яких є так звана «долина смерті», рис.1.

[caption id="attachment_17227" align="alignnone" width="642"] Рис. 1 Цикл інновацій[/caption]

Навіть коли ви отримали експериментальний зразок (TRL3-4) довести його до працюючого промислового прототипу потребує значних коштів. Саме тому, суть більшості інкубаторів та акселераторів це про те, як вам здобути кошти на доведення вашого експериментального зразка до рівня 7-8, тобто того рівня, де ризики зменшились до мінімуму й у ваш продукт вже можуть інвестувати самі промисловці.

Прийнято вважати, що джерелами інноваційних рішень можуть бути університети та стартапи. Але якщо узагальнити досвід АППАУ з цими категоріями, а також з розробникам промислової автоматизації та ІТ, то картина є наступною:

• Інноваційний менеджмент в наших технічних університетах є відверто слабким. Принаймі, це точно відноситься до застосувань Індустрії 4.0. Частіше всього й на рівні управлінських структур – це, перепрошуємо, «симулякри». В останні роки ми мали масу свідчень цього – від марного пошуку результатів роботи так званого «трансферу технологій» в університетах в 2016-18 рр, й до дуже скромних результатів по створенню інноваційних ландшафтів в регіонах в 2020-21.
• При цьому університети виграють чимало грантів, особливо в ЄС, на різні навчальні програми та інноваційні розробки. За останні 5 років ми налічуємо близько 10 виграних університетами тільки в Індустрії 4.0. Водночас, сказати що ці гранти мали який-небудь вплив на наші підприємства, на популяризацію інновацій, чи хоча б на тренінгові програми для ринку ми не можемо.
• Університети виглядають одними з лідерів в загальному хайпі про інновації – тільки лінивий про це не говорить. Але коли доходить до конкретних промислових інновацій в Індустрії 4.0, все якось “сіріє”. Прикметним з точки зору бізнесу виглядає той факт, що багато університетських фахівців просто не знають про шкалу TRL, й не спроможні оцінити власні наукові розробки. [perfectpullquote align=”full” bordertop=”false” cite=”” link=”” color=”” class=”” size=””]Подібних систематизованих каталогів та оцінок згідно шкали TRL сьогодні немає в жодному технічному університеті країни[/perfectpullquote]й ми в черговий раз побачили це в сезоні 2021, де на ці чергові спроби в проекті ClusteRISE в Запоріжжі та Харкові було кинуто багато ресурсів. Це зайвий раз підкреслює імітаційний характер «інноваційного менеджменту» будь-яких наших державних установ.
• Інкубатори та акселератори дійсно є ефективними інструментами в подоланні долини смерті. Але мова про справжні промислові акселератори, а в Україні їх практично немає. Наша аналітика показує, що тільки в м. Києві є вже 10 акселераторів та інкубаторів, що пропонують акселераційні програми. Водночас, тільки 3 з них в певній мірі мають відношення до промислових секторів (I.S.E.,Indax и Noosphere), й тільки Noosphere можна вважати частково орієнтованою на хайтек сектори, але й тут фокус є дуже обмеженим – мова тільки про космічну галузь та біо-електроніку (MedTech). Що стосується корпоративних акселераторів типу ДТЕК 2018, то ми знаємо, що всі вони мали обмежений часовий характер.
• Але проблеми є і на рівні самих розробників – стартапів, вже зрілих компаній та інтеграторів, промислових МСП. Наприклад, важко відразу зрозуміти, чому наші фірми, в яких вже є хороші інноваційні прототипи, так мало подаються на різноманітні конкурси та в фонди, – зокрема, Український фонд стартапів. Подібну картину низької активності ми бачимо в 2021 й програмі EIF – про це далі.

Загалом, наша модель інноваційних екосистем промислових хайтек описана в численних публікаціях, ось одна з них від 2018. Тут досить чітко визначені пріоритети та порядок дій. Згідно них, найголовнішим інструментом прискорення мали б бути галузеві акселератори, орієнтовані на промислові застосування. Їх немає в країні, державна політика в розвитку цього напряму нам невідома й всі наші заклики до їх створення поки що марні.

Практичні кейси від членів АППАУ

Три наступні кейси пояснюють в деталях “що таке долина смерті” й чому її так важко перейти.

Предиктивна діагностика двигунів  – кейс «Еліус-М»

Ідея діагностувати неполадки різних електричних пристроїв, вимірюючи момент на валу, з’явилась у керівництва сумської «Еліус-М» в 2016. Компанія є досвідченим інтегратором та розробником промислових систем керування, й включає фахівців з 30+ літнім досвідом розробок та інтеграції промислової електроніки, автоматизованих систем керування та інжинірингу. Серед інноваційних розробок – чимало цікавих рішень в різних сферах та галузях, наприклад, «Еліус-М» став переможцем Хакатону на АМКР в 2016 р. з пропозицією регенеративних горілок.

Інноваційне рішення з предиктивної аналітики стану двигуна базувалось саме на постійному вимірюванні електричних характеристик двигуна, й далі включенню алгоритмів машинного навчання, які мали діагностувати аномалії в поведінці в різних умовах та застосуваннях. Оскільки «Еліус-М» не мав ресурсу ІТ-розробників, він звернувся до Сумського університету, де були фахівці з машинного навчання. Однак співпраця не склалась. Університет виявився не готовим інвестувати в розробку свої ресурси, тоді в «Еліус-М» також не було окремого фінансування для цього напряму.

Прикрим для «Еліус-М» був і той факт, що великі замовники, як АМКР виявились насправді зовсім не готовими до залучення інноваторів. Адже після їхньої перемоги на Хакатоні-2016 замовник запропонував їх самим інвестувати в розробку, й оплатити роботу після впровадження. Подібну поведінку і досі демонструють маса представників великого бізнесу в Україні – по-суті, мова про те, що малий бізнес має тим чи іншим чином кредитувати великий й брати на себе всі ризики інноваційних впроваджень.

Й це кардинально відрізняється від умов розвинутих країн, які дбають про інновації – там інноваційні стартапи реально «засипають» грошима. Ключову роль в цьому процесі відіграє державна політика.

Розумні конденсатовідвідники – кейс «Артезії» та кафедри АТЕП – КПІ

Конденсатовідвідники – це механічні теплотехнічні пристрої, призначені для утримання водяної пари в місці, де вона має віддати свою енергію, та подальшого відведення конденсату з трубної системи. Вони стоять на будь-якому підприємстві, яке використовує водяну пару як енергоносій – заводи і фабрики видобувної, нафто-хімічної, переробної, харчової галузей, виробництва буд. матеріалів, деревообробки, фармацевтики тощо. У перекладі на мову грошей –  ці пристрої сприяють енергозбереженню, тому що ми не «спалюємо кошти» на невикористану пару, та забезпечують якість продукції, якщо пара використовується на потреби технології. Від якості їх роботи залежить технологічний процес. Зазвичай ці пристрої перевіряються зі значними інтервалами, а виходять з ладу непомітно. Це веде за собою значні приховані збитки. Ідея зробити ці пристрої розумними, щоб відразу діагностувати стан, належить інжиніринговій компанії «Артезія», яка багато років спеціалізується в сфері паро-конденсатних систем. До розробки концепції були залучені фахівці кафедри АТЕП теплоенергетичного факультету КПІ ім. Ігоря Сікорського. Окремі  розрахунки в техніко-економічному обґрунтуванні представлені на рис.

Партнери проаналізували ринок й побачили, що подібних пристроїв практично немає на світовому ринку, або ж вони пропонуються за дуже високою ціною від буквально кількох світових брендів.

Розвиток цієї концепції співпав у часі з активним просування АППАУ технологій та стандартів Індустрії 4.0 (кафедра АТЕП є членом АППАУ з 2012 року). Обміни на цю тему дали чітке бачення нового застосування як manufacturing Application на платформі ІІоТ (mApps). Враховуючи цю співпрацю, було аргументовано, що в написанні коду самого застосунка проблем особливих не виникне – натомість, головні інвестиції мають бути спрямовані в сам конденсатовідвідник.

На жаль, через відсутність досвіду пошуку додаткових фінансів, які могли б вивільнити ключових спеціалістів й забезпечити повноцінний R&D, проєкт розвивається повільно, й у межах часу співробітників компанії.

Система прогнозування споживання електроенергії – кейс a–Gnostic

Стартап a-Gnostics вийшов з компанії SoftElegance, члена АППАУ з березня 2018 року. Влітку того ж року, a-Gnostics виявився єдиним відібраним учасником корпоративного акселератора ДТЕК з 12 членів АППАУ, які приймали участь в демо-дні. Згідно умов акселератора його фіналісти отримували зрештою комерційні замовлення. a-Gnostics, як спеціаліст в сфері предиктивної аналітики з використанням алгоритмів машинного навчання, отримав проект по реалізації прогнозування у споживанні електроенергії. Реалізація виявилась цілком успішною, а після запуску нових правил функціонування ринку електроенергії влітку 2020 попит на подібні застосування різко виріс. В 2021 році ці рішення стосуються також споживання газу.

Сьогодні a-Gnostics має реалізовані проекти кількох великих холдингах країни, включно з ДТЕК, Метінвест та МХП.

[caption id="attachment_17235" align="alignnone" width="1472"] Команда a-Gnostic на підписанні угоди з керівництвом «Метінвест Діджитал»[/caption]

Таким чином, ми бачимо як [perfectpullquote align=”full” bordertop=”false” cite=”” link=”” color=”” class=”” size=””]підтримка стартапу в окремому акселераторі запускає інновацію й доводить її до тиражованого продукту або рішення, тобто до комерційного успіху.[/perfectpullquote]

Цей приклад є класичним для світових інновацій в сфері Індустрії 4.0, але ще дуже рідкісним в спільноті АППАУ, нашій Індустрії 4.0 й загалом для промислових секторів України саме через відсутність постійно діючих акселераторів для промислових хайтек секторів.

Приклад a-Gnostics є також типовим в тому, що багато стартапів Індустрії 4.0 поки що цілком обходяться без університетів. Хоча a-Gnostics мав контакти з КПІ ім. Сікорського в рамках відкриття Центру 4.0 в 2019 далі перших обмінів співпраця не пішла – жодна сторона не запропонувала більш конкретний формат співпраці.

Є чимало інших подібних прикладів в нашій спільноті, на жаль, в рази більше не успішних, ніж успішних. З боку партнерів, варто тут пригадати технологічні мітапи з Київським академічним університетом (КАУ) по залученню науковців в 2019-20рр. Проведені на хорошому організаційному рівні, з залученням великих холдингів країни, вони проявили хороший потенціал наукових розробок і які дійсно зацікавили промисловців. Але далі «цей поїзд не рушив» – рівень готовності до співпраці обох сторін виявився надто низьким.

Всі ці приклади демонструють одне і теж – ключові проблеми розвитку інновацій стосуються не їх наявності в середовищі розробників (будь-якої категорії, в тому числі в університетах та НДІ) на початкових рівнях TRL, а того, яким чином ці інновації долають «долину смерті» – рівні TRL 5-7. Й щоб перейти цю долину, справа не стільки в наявності фінансування – його реально чимало в різних фондах. Є низка інших функцій, які потрібно виконувати на регулярній основі, зокрема:

• стикувати між собою потенційних замовників та розробників;
• стикувати ці обидві категорії з наявними інноваційними фондами та конкурсами;
• допомагати їм вигравати конкурси шляхом регулярного написання проектних заявок (адже гроші не роздаються, – потрібно доказувати й показувати, що ваша інновація є кращою);
• доводити технологічні експерименти до практичних результатів (готових комерційних продуктів).

[perfectpullquote align=”full” bordertop=”false” cite=”” link=”” color=”” class=”” size=””]Й мова про те, що інституцій або ж хоча б організованих команд фахівців, які вміють це робити в Україні в сфері Індустрії 4.0 – практично не існує![/perfectpullquote]

Історія та перший досвід програми EIF

На створення таких команд по всій країні й націлена програма інтернаціоналізації та фандрейзингу EIF, яка  розгортається в АППАУ з травня 2021. Вона пройшла вже багато фаз розвитку. Історично, першою спробою організувати системний фандрейзинг в Індустрії 4.0 були наші намагання в 2016-17 рр  делегувати ці функції зовнішнім консультатам по Горизонту 2020 та подібним програмам. Адже вже тоді євро-фонди пропонували десятки мільйонів євро для фінансування інноваційних розробок. Оскільки ми не побачили ніякого ефекту на залучення наших інноваторів 4.0, в 2018 р. ми скористались пропозицією партнерів з HUB 4.0 й «інтегрували» туди цілу команду фандрейзерів, які мали системно виводити інноваторів 4.0 на євро-фонди. Це був експеримент, й де головні ризики несла сторона HUB 4.0. Через 6 місяців роботи цієї команди, власники HUB 4.0 зрозуміли, що швидких результатів не варто очікувати й згорнули фінансування цієї інціативи. В 2020 році АППАУ знову повертається до ідеї залучення зовнішніх консультантів й цього разу на дуже чітких умовах з гарантією оплати робіт. Але знову невдача – виявилось, що партнери не спроможні справитись навіть з першою фазою фандрейзингу, – регулярним інформуванням спільноти про поточні проекти Індустрії 4.0. Адже доступних грантових проектів – реально десятки щомісяця, як і коли в них має розбиратись керівник МСП чи розробника?

Зрештою, в травні 2021 АППАУ створює власний проектний офіс й перезапускає програму EIF. Ми ретельно відпрацювали весь цикл фандрейзингу (рис. 2) , розподілили процеси та  функції між 3-ма категоріями партнерів, провели селекцію кращих технологічних експертів (брокерів) й запустили регулярні комунікації.

[caption id="attachment_17237" align="alignnone" width="951"] Рис.2 Процесний цикл фандрейзингу з розподілом ролей між 3-ма категоріями.[/caption]

 

Отже, сьогодні – через 5 місяців від старту цієї ініціативи  вже можна говорити про певні результати.

1. Підтвердилась гіпотеза про наявність фінансування. Практично, ми щомісяця бачимо цілий портфель доступних грантових проектів на суму не менше 1 млн євро. Повторимось – мова саме про фонди для Індустрії 4.0.
2. Ми розпочали системні комунікації – зібрання групи EIF спочатку тривало двічі на місяць, – на цих зібрання розглядались чергові, найбільш цікаві коли. Далі ми перейшли на щомісячні наради. Всі учасники групи EIF отримують регулярні дайджести про стан відкритих колів по Індустрії 4.0.
3. Аналізуючи кількість акцій з промоції та вихідні результати (подані заявки), ми проаналізували «лійку фандрейзингу», рис.3

   [caption id="attachment_17238" align="alignnone" width="1259"] Рис 3. Поточний стан лійки фандрейзингу в Індустрії 4.0.[/caption]

4. Тобто, за весь період роботи EIF (5 місяців) ми подали буквально 7 заявок (4 з них – сама виконавча дирекція АППАУ), й тільки 1 виграли (проект BOWI для КПІ).
5. Як ми бачимо з рис. головною перешкодою є вихід з етапу обізнаності до етапу вибору цільових проектів та їх опрацювання. Причиною цього є повна неготовність технологічних експертів виконувати роботи по промоції колів. Іншими словами, мало вибрати і вказати на “правильні проекти”. Щоб керівник МСП чи навіть фірми – розробника технології взяв в роботу запропонований кол, необхідно провести велику просвітню роботу:
   1. Детально вникнути й розібратись в деталях конкретного колу.
   2. Підтвердити на експертному рівні його валідність – привабливість для наших розробників або МСП.
   3. Вміти представити це публічно (для цього якраз і проводяться регулярні наради в групі EIF).
   4. Підготувати промоційні матеріали для більш широкого кола потенційних учасників ринку – це особливо важливо, коли 1-2 перші фірми відмовляються від участі.
   5. Бути готовим включитись в написання проектної заявки.
6. На роль технологічних експертів в програмі заявлені 16 досвідчених фахівців з університетів. Немає сумнівів в їх технологічних компетенціях та практичному досвіді. Але до цих вищевказаних функцій – і які радше стосуються технологічного та інноваційного брокериджу, фахівці виявились не готовими. Тільки Андрій Гнап з Wastes Ukraine Analytics (спільно ВД АППАУ) провів ці роботи (п.5), в результаті яких ми залучили до написання проекту KLYKOS 4.0 Інтерпайп та IT-Enterprise. Також включилась кафедра АТЕП – ТЕФ з КПІ (Олександр Степанець), але це власне і все.
7. Що стосується самих МСП та розробників, лічені з них ведуть системну роботу по фандрейзингу. В якості кращого з таких вкажемо на членів АППАУ, одеську 482.Solutions та запорізьку «Тріада-зварка» – тільки ці 2 компанії регулярно та самостійно подаються на різні конкурси та гранти, як в Україні та закордоном. Якщо ж говорити про всіх інших (а їх реально десятки), то без зовнішньої допомоги писати заявки просто нікому.

Який вихід ми бачимо з цієї – на перший погляд, дещо тупикової ситуації?

Перше й найважливіше – це зрозуміти справжні причини цієї ситуації. Головна причина в тому, що ми пройшли тільки половину шляху. [perfectpullquote align=”full” bordertop=”false” cite=”” link=”” color=”” class=”” size=””]Бар’єр в запуску професійного технологічного брокериджу виявився справді високим,  й з ходу – традиційними методами залучення, – ми ще не змогли його подалати (рис. 2). [/perfectpullquote]

Ставка на університети поки що ніяк себе не виправдовує, але з іншого боку, ми просто не бачимо інших ресурсних можливостей, враховуючи широкий спектр та  технологічну складність застосувань в Індустрії 4.0. На практиці, ця спроможність означає наявність фахівців, спроможних виконувати ці функції на постійній основі. Відповідно, наша головна стратегія полягає в тому, щоб –

А  – зосередити цих фахівців навколо організованих центрів експертизи. Такими виступають сьогодні Центри 4.0, DIHs та проектний офіс АППАУ. Саме на них покладене сьогодні завдання залучення інноваційних та технологічних брокерів.

В – навчити та мотивувати цих людей виконувати необхідну роботу в інноваційному, але значно більше – в технологічному брокериджі.

Щоб реалізувати ці стратегії, АППАУ підготувала вже інший грантовий проект, де передбачені ці завдання навчання та фінансової мотивації експертів, й наразі ми шукаємо донорів, хто готовий це підтримати. Цей проект націлений на залучення всіх Центрів 4.0.

Між тим доброю новиною є те, що проект BOWI, фактично, є «молодшим братом» програми EIF – він має ті самі завдання, несе ті самі результати, пропонує ті самі рішення – тільки все це в значно більши вузьких рамках й привязаних до одного DIH, київського Центру 4.0 «КПІ».

Як це буде відбуватись, і як цей центр зможе вирішувати кейси на кшталт «Еліус-М» або «Артезія», й десятків подібних, ми розповімо в 2-ій публікації.

Виконавча дирекція АППАУ.