Сьогодні ми представляємо інтерв’ю з Іваном Кунем, директором Interproject GmbH.

Interproject GmbH – українська проектно-технологічна компанія, яка має великий досвід роботи в галузях сільського господарства, водопостачання та теплопостачання і надає послуги з проектування, 3D проектування, автоматизації, енергоменеджменту, генерального підряду.

Декілька днів ми були в стані визначення, йти на фронт, чи продовжувати працювати. Після того, як стало зрозуміло, що кожного українця чекає своя участь, що треба бути там, де ти ефективніший, перерва була практично декілька днів, які були витрачені на вирішення питань житла, переїздів, тощо. Зв’язок з замовниками не переривався. Поступово ми повернулись до тих контрактів, які можливо було виконувати. Пів року ми займались тільки існуючими контрактами.

Ми цілеспрямовано розвивали компанію таким чином, щоб у нас були довготермінові контракти. Зараз працюємо над тим, щоб мати контракти на 10 і більше років. Більшість короткотермінових контрактів зупинились, а довготермінові залишились в силі, за виключенням деяких пунктів. Декілька днів ми були в стані визначення, йти на фронт, чи продовжувати працювати. Після того, як стало зрозуміло, що кожного українця чекає своя участь, що треба бути там, де ти ефективніший, перерва була практично декілька днів, які були витрачені на вирішення питань житла, переїздів, тощо. Зв’язок з замовниками не переривався. Поступово ми повернулись до тих контрактів, які можливо було виконувати. Пів року ми займались тільки існуючими контрактами.

Починаючи з серпня ми почали підписувати нові контракти, розширяти свою роботу, завантаження персоналу.

На сьогоднішній день ми підписали великий контракт у Хорватії на проектування великого птахо комплексу, підписали декілька контрактів в Україні. Оскільки у нас було декілька довготермінових захищених контрактів, це контракти Світового банку, по цих контрактах виконувались роботи, були платежі.

У нас дві великі групи клієнтів – комунальні підприємства та агрохолдинги. Для агрохолдингів це інвестиційна частина їх діяльності, а вони наразі зайняті своїми поточними процесами, такими як збір врожаю, налагодження роботи тощо. Є підприємства, які ведуть будівництво, я от нещодавно був на будівництві великому з глибокої переробки кукурудзи. Будівництво велось весь цей період, і ми його супроводжували, проектували.

А комунальні підприємства не припиняли своєї роботи, не зупиняли фінансування контрактів. Комунальні платежі від населення в Україні здійснюються, навіть досить дисципліновано, було навіть таке, що споживачі закривали свої попередні борги. Я коли закордонним колегам на зустрічах розповідаю, що був на будівельному майданчику, ведеться будівництво, то вони були дуже здивовані, що в такий період часу ведеться будівництво. Насправді ті, хто зберіг спроможність інвестування в Україні зараз продовжує свої проєкти з будівництва. Ми зараз бачимо, як відновлюються будинки, біля Києва, наприклад. Наш бізнес знаходиться у не дуже здоровому стані, важко планувати, але він працює, колектив ми зберегли, за виключенням тих, хто виїхав і не має фізичної можливості працювати. Фактично це такий напівстандартний, напіввоєнний режим роботи.

Ми зберегли всі свої спроможності, думаємо, що наші можливості в післявоєнному відновленні будуть дуже затребувані.

Це чисто психологічний стан, у нас і так був не простий ринок, відносини з клієнтами, бізнес-моделі, ми і так були не дуже розбалувані додатковими можливостями, тому цей перехід відбувся досить швидко. Оскільки ми вимушені працювати в наявних умовах – то ми переналаштовувались. Це досить органічний перехід, ми маємо приклади наших воїнів, які працюють в набагато складніших умовах, ми не можемо дати собі скласти руки, навіть якщо це велике навантаження, але все одно ти розумієш, що це не найгірша ситуація, і треба шукати вихід з неї.

Треба було приймати рішення щодо релокації, і коли це питання відпало, я зрозумів, що це зміна способу діяльності, вихід із зони комфорту, це зменшувало б здатність боротись.

Я бачу приклади, як хто переживає цю ситуацію, ті хто був успішний до війни – шукають виходи із ситуації, враховуючи умови, які складаються на ринку. Хто робив справжню роботу і дійсно формував додану вартість, продовжує це робити. В мене є колеги, в яких зруйновані елеватори, пошкоджене і вкрадене зерно, і я вам хочу сказати, що для бізнесмена це великий стрес і випробування, розуміти, що в тебе був розрахований бізнес-план, а все по дорозі сиплеться, зерно стоїть у вагонах, якість падає, простої нараховуються, це такі щоденні турботи, але ти розумієш наскільки люди готові це вирішувати. Зустрів нещодавно товариша, він розповідає, що половину кукурудзи зібрав, а половина там буде зимувати, ви розумієте, як це для аграрія, не мати змогу зібрати свій врожай.

Український бізнес сильніший, ніж ми про себе думали, цей стрес-тест дасть нам можливість по інакшому зрозуміти себе, свої можливості.

А з іншої сторони, я завжди хотів вийти на зовнішні ринки, але весь час не вистачало часу, ресурсів, розуміння як змінити-бізнес-модель, але зараз мотивуєш себе тим, що якщо ти зміг працювати в такий час, то це точно не складніше, ніж виходити на зовнішні ринки.

Навіть просто виплата заробітної плати, кредитів, податків – це велика заслуга бізнесменів в такий важкий час. Я спілкувався з багатьма бізнесменами, і всі були налаштовані так, що до тих пір, поки зможу платити повноцінну заробітну плату всьому персоналу – буду це робити. Такого, щоб втікати – серед моїх знайомих такого не бачив.

L4D: Наразі ваша стратегія зараз направлена на збереження персоналу, вихід на нові ринки, релокацію або інші варіанти?

На сьогоднішній день до нашої діяльності складно застосувати слово стратегія, це скоріше спроба реагувати на зовнішню ситуацію. Щоб вибудувати нормальну стратегію, треба розуміти, яке буде зовнішнє середовище.

Після підписання контракту ми частково набирали персонал, переформатували команду, для виконання тих робіт, які є. Локація Києва зараз дозволяє не перейматися релокацією та переїздом, у більшості можливості дозволяють працювати з дома, або їздити в офіс. Звичайно технічні питання, наявність інтернету, електроенергії, викликають деякі складності, але ми частково їх вже вирішили, і продовжуємо цим займатись.

Читайте коментарі тут

Декілька провайдерів, Старлінк, пошук локацій зі стабільним інтернетом, міграція в хмару – такі технічні проблеми в перспективі зими нас турбують, готуємось до можливих катастрофічних явищ, забезпечення опалення, води в офісі. Березневий досвід показав, що більшість людей має куди переїхати в критичній ситуації. А на випадок декількох днів можливого блекауту – ми зможемо пережити ці декілька днів в офісі разом. Зараз складніше відповісти на стратегічні питання, через пів року буде більше стратегічного бачення.

Програмні продукти та продукти проектування, які ми робимо, показують, що в нас є висококласні компетенції, які дадуть можливості вийти а зовнішні ринки.

На сьогоднішній день стоїть питання відкриття компанії в Польщі, чи Хорватії, чи Словенії, щоб розширити можливості нових контрактів, але я думаю, що до нового року ми не встигнемо, оскільки завантажені роботою по контрактам та проблемами з електроенергією, а виконувати контракти все одно потрібно. Це, звичайно, не дає можливості рухатись швидше, тому думаю, що основна наша стратегія – це пошук зовнішніх контрактів, і, відповідно, далі вже будемо розвиватись. Це на випадок, якщо український інвестиційний ринок так і буде паралізованим, як зараз.

L4D: А з іноземними партнерами, які у Вас були до 24 лютого, чи змінилися відносини?

Іноземні компанії мали можливості виїхати та вивезти персонал. Наприклад, нам треба виконати пусконалагоджувальні роботи, ми без постачальника обладнання не можемо їх виконати, бо він не бере на себе гарантію, а він не може прислати свого представника, оскільки у нас війна. Контракт треба завершувати, а питання гарантії не виконується на стороні іноземної компанії. Таке було бачення в нашому бізнесі, що іноземні компанії  мають більше досвіду, кращий персонал, що треба в них брати досвід, розвивалась така меншовартість. Але я вам хочу сказати, що в даному випадку це не так, ті іноземні партнери, з якими ми працювали не виявили відповідальної поведінки щодо завершення контрактів. Тут в мене негативний досвід. Я не кажу про сторону людських відносин, тут вони допомагали. Але от в той момент, коли ми не перестали працювати, і коли ми пояснюємо, що нам треба завершити контракт, отримати кошти, а кошти заплатимо у вигляді зарплати, і це вже багато на даний момент, а нам давали відповідь – у вас війна, ми не можемо до вас надіслати персонал, це страховки, тощо і вони не можуть діяти у форс-мажорних обставинах. Можливо в когось інший досвід, але я от бачив таку ситуацію.

Серйозно нас обмежує заборона на виїзд, наприклад в мене є можливість виходу на ринок Казахстану, просто треба зустрітись з партнерами, налагодити зв’язки, а виїхати з країни немає можливості. Це суттєво обмежує наші можливості по роботі з іноземними партнерами. Тут  історія ще гірша, ніж на внутрішньому ринку, бо там об’єктивна реальність, а тут штучні перепони, які ускладнюють діяльність.

Також у нас були проекти закордоном, ми їх завершили, це було проектування, комбікормовий завод в Казахстані, виїжджати не було потреби, ми всі ці контракти виконали. Там не потрібні були роботи на місці, тому не було проблем, все завершили віддалено.

Також ми підписали новий контракт з проектування великого об’єкту в Хорватії, ми вже працюємо над ним, але там теж є проблеми, через вплив війни в Україні на сусідні країни. Війна в Україні вплинула на всі країни, з якими ми співпрацюємо.

L4D: В яких сферах діяльності ви оптимізуєте бізнес й скорочуєте витрати? Можливо, десь Ви збільшили інвестиції?

Скорочення витрат це задача будь-якого бізнесу, це безперервна робота з пошуку можливостей.  

На сьогоднішній день з’являються такі можливості, як гранти, наприклад в комунальній галузі такі можливості вже є, в цю сторону ми будемо розширюватись.

Основне – це розробка нашого продукту по цифровізації водоканалів. Ми не зупиняли розробку цього продукту, розширюємо його можливості, модулі. Цей процес неможливо зупинити, зупинка цього процесу призведе до зупинки цього проекту. Ми весь час шукаємо, як його покращити, щоб максимально не використовувати додаткові ресурси. Тобто оптимізація це щоденний процес, де можна скоротити витрати, такі як поїздки на виставки, конференції. Основна робота йде над покращенням нашого продукту, підписанням нових і виконанням існуючих контрактів. Якщо раніше ми собі могли дозволити зайвий раз поїхати до клієнта, обговорити щось, то зараз вже намагаєшся виконати це у віддаленому режимі. Така перебудова діяльності пов’язана з пошуком найкращих способів виконати взяті на себе зобов’язання. Звичайно, вимушені інвестиції на перехід в хмару також є.

L4D: Якою наразі є ваша продуктова політика – є плани випуску нових рішень?

Ми фактично завершили розробку цифровізації технологічної частини водоканалу, але бачимо, що ще треба доопрацьовувати фінансово-економічну частину, щоб зробити вже повністю цифрового двійника, щоб обмін даними був максимально безшовним. Ми, коли почались обмеження по російському програмному забезпеченню, почали розробку продукту, бачимо перспективи, вікно можливостей. Це можливість для нас зробити повний продукт самим, або з українськими партнерами. Стосовно розширення продуктової лінійки, крім водоканалів, ми бачимо зараз інші комунальні підприємства, наприклад Теплокомуненерго. Гарного, повноцінного продукту для створення цифрового двійника Теплокомуненерго немає, наш продукт вже на 80% готовий, залишилось доопрацювати тепловий розрахунок і моделювання теплової мережі, при наявності ресурсу і можливості поспілкуватись з клієнтами. Зараз навіть поспілкуватись з цими клієнтами складно, ми говоримо про стабілізацію, про віртуальність, а в сезон вони зайняті основною роботою, вони в міжсезоння краще комунікують, і краще в цей час з ними спілкуватись. Ми відпрацювали такий продукт, як енергосервісні контракти з Водоканалами, де ми плануємо за рахунок нашого програмного продукту покращити енергозбереження, ці продукти в нас вже напрацьовані, але ще не почалось впровадження. Перші переговори ми почали після нового року, ці продукту чекають свого часу, поки стабілізується ситуація.

Є ще ряд напрацювань, пов’язаних з цифровізацією комунальних підприємств, цифровізацією міста, покращення обслуговування міських комунальних підприємств, покращення життя людей в місті.

Комунальна галузь потребує реформи, крім реформи через цифровізацію, інших варіантів зміни я не бачу. Тому ми дивимось на ці продукти з такої точки зору: цифровізація дасть можливість покращити наші комунальні підприємства, відповідно покращити життя людей, які користуються комунальними послугами. Міста мають бути комфортними, мають відповідати потребам людини, це має бути оптимально, зрозуміло і швидко.

Ми глибоко пропрацювали питання води в межах України, бачимо наскільки воно гостре, без реформи комунальної галузі, це питання буде дуже важко вирішити і це впливає на розвиток економіки. Вода – це один з ресурсів, який сильно впливає на об’єм економіки, який можна створити в Україні, це один  з ключових ресурсів. Це такі взаємопов’язані речі, ми на них дивимось через призму тих продуктів, які ми сьогодні готуємо для впровадження, пишемо по ним стратегії, з іншої сторони виконуємо ті контракти, які є, розвиваємо співпрацю з існуючими клієнтами, пропонуємо їм додаткову лінійку. Ми зараз впроваджуємо продукт з пошуку втрат, який гарно впровадити на вже оцифрованій мережі.

Цей продукт дає можливість через інструмент гідромоделювання зонувати місто, на кожну зону встановити лічильник, який дасть змогу збалансувати подану воду і спожиту воду, для команди, яка займається пошуком втрат дати правильний напрямок, де ці втрати шукати.

На це накладається інформація по управлінню активами, який вік труб, кількість аварій на цій ділянці. Таким чином видно, де в першу чергу міняти засувки, де міняти трубопровід. Такого інструментарію зараз немає у водоканалів, він у них поки що інтуїтивний. В кожному водоканалі є досвідчений співробітник, який всім цим займається. Людина неспроможна тримати в голові такі об’ємні дані, навіть спеціалісти які працюють десятки років на одному підприємстві. Це комплексна задача, ми своїм інструментом можемо з цим допомогти. Коли це все переноситься в програмне забезпечення, і можна показати реальну картину, в будь-який момент подивитись, скачати, змінити, змоделювати. В нас вже є ряд цікавих кейсів, де ми знаходили втрати, де роками вода заливала колодязі місцевої служби зв’язку. Або, наприклад, коли швидко треба було прийняти проектне рішення, а даних немає, проектант зайнятий, тому подібне, і оператор маючи програмне забезпечення може швидко змоделювати декілька варіантів рішень і обрати оптимальне. І це відбувається дуже швидко.

Без цифровізації комунальним підприємствам буде дуже важко, життя примушує жити швидко, ми от зараз бачимо, наскільки втрачаючи можливості комунікувати, ми втрачаємо можливості приймати рішення швидко.

У нас є додаток, через який має працювати ремонтна бригада, дає можливість сфотографувати виконанні роботи та відслідкувати, який наряд виконує заявку. Ми створили геопортал, де той, хто подав заявку може спостерігати життєвий цикл своєї заявки, особлива складність тут з заявками по приведенню до ладу територій після ремонтів, де треба покласти асфальт, посадити траву тощо. Зараз комунальні підприємства працюють на зворотному зв’язку від клієнта, але ж можна працювати проактивно, і не чекати, поки станеться аварія, і мешканці почнуть писати скарги.

От саме цифровізація дає можливості реалізації цих речей.

L4D: Чи змінився рівень співпраці у спільноті? Чи стали більше консолідуватися компанії або конкурувати між собою всередині України?

З однієї сторони в нас дуже погано з консолідацією, звичайно, було б правильно займатись цим в мирний час і шукати способи консолідації на базі спільних проектів чи консорціумів, зараз ми консолідуємось з іншої причини, це консолідація зараз – виживання, вона не дає бажаного ефекту, але прокачує нашу здатність до консолідації, я би так сказав. Зараз ти потребуєш цієї консолідації, щоб згенерувати додаткову додану вартість разом. Наприклад, я давно хотів співпрацювати з АППАУ, але не до кінця розумів для чого.

Коли почалась війна, я десь з червня почав активніше з АППАУ співпрацювати, і дуже мені подобається ця спільнота, роботи, які ведуться.

Я спостерігаю приклади співпраці закордонних компаній, в них це працює, вони консолідовані, а у нас був такий трохи незрілий ринок, наші компанії чогось боялись, не варто боятись консолідуватись. На закордонних ринках проти нас конкурують консорціуми компаній, ми стикнулись з цим в тендерах Світового банку, наші компанії не гірше закордонних конкурентів, але треба консолідуватись, щоб конкурувати з західними консорціумами.

L4D: Які ваші прогнози щодо розвитку ситуації на ваших ринках в Україні? Чи є в Україні перспективи для іноземних партнерів? Як ви вважаєте?

Наші два ринка, агропереробки і комунальний ринок, вони потребують схожих підходів.

Ринок агропереробки спрямований зараз на зовнішні ринки, покращення внутрішньої переробки, збільшення доданої вартості експортованої продукції – це стратегічна задача інвесторів, вона потребує особливого середовища. Я бачу спроби уряду це середовище створити, ця галузь потребує глибокої стратегії, де будуть відкриті можливості для інвестування і пропрацьовано можливості для експорту переробленої продукції, багато ринків зараз закриті для української продукції. Я думаю, що на цьому ринку будуть зміни, продиктовані нашим стратегічним рухом в ЄС. Цей ринок буде розвиватись, тільки необхідно його правильно організувати, зараз цей ринок організований ситуативно, компанія сама інвестує, в рамках цих можливостей працює. Я бачу тут можливості для кластерів, об’єднань агропідприємств, союзів аграрників, вони будуть більш ефективні, будуть мати значну роль. І тут можна шукати можливості по інвестуванню в такі об’єднання. Це один ринок, який нас чекає по закінченню війни.

Я бачу вже українські компанії планують інвестування в напрямку агропромисловості, багато вже розмов по проєктах будівництва свинокомплексів, глибокої переробки, покращенню зрошення, виробництва біогазу, етанолу. Розмови ці ведуться дуже інтенсивно, але проекти ще не почались. План на наступному тижні підписати проектування елеватора. Такі речі все одно треба будувати, зерно треба десь зберігати, експортні можливості зараз обмежені, ми всі це бачимо. Ми розуміємо, що налагодження логістики вивозу зерна буде ще роки 3, треба будувати місця для зберігання, щоб мати можливість засіювати в наступному сезоні. Аграрії зараз обмежені в можливостях по збору, переробці, сушці, плануванні наступного сезону, і обмежені в коштах, бо не вдалось продати, їм не до планів на переробку, хоча вони розуміють, що якщо б була переробка, було б легше експортувати. Тут треба будувати більш стійкий ланцюжок, ті самі консорціуми, ти маєш бути частиною ланцюжка на довгострокових умовах. Щоб мати можливість, переробити, зберігати, продати на закордонний ринок, це складна задача.

Інший ринок – комунальний, він дуже сильно постраждав внаслідок воєнних дій. Він потребує повної перебудови, цифри потреби в інвестиціях коливаються від 40 до 60 млрд доларів, я думаю, що світова спільнота значну допомогу може здійснити у вигляді грантів та інвестуванні.

Цим питанням зараз ще не займаються активно, якщо стратегії якісь пишуться, вони зараз на такому рівні, що їх неможливо почитати та ознайомитись. Треба почекати, я думаю, що реальне бачення з’явиться весною, бачення європейських та світових партнерів, почнеться новий рік, в 2022 не було заплановано таких витрат на ці стратегії, тому я розраховую на весну, можна буде побачити плани, мати більше інформації.

Стосовно комунальної галузі, то ми вже бачимо гранти, пошук бачення, я думаю що вона швидше отримає фінансування і стратегію, ніж агропереробка. Тут є перспектива організації конкурентної і більш гнучкої галузі, коли споживач має можливість придбати послуги, наприклад воду у різних постачальників. Але ці умови треба створити, цей ринок треба організувати. Це велика робота, непроста і потребує професіонального підходу для створення умов, вибудовування ринку.

L4D: Які ваші основні пропозиції щодо співпраці для іноземних партнерів?

Для іноземних партнерів Україна в першу чергу буде цікава для інвестування. Ми можемо запропонувати нашу компанію для участі в таких інвестиційних проектах, у нашої компанії є компетенції з управління проектами, виконання робіт як генеральний підрядник, компетенції з автоматизації як технологічних, так і бізнес процесів. Наше бачення наших ринків в Україні, їх розуміння є цінним для інвестиційних проектів. При зміні моделей відкриються можливості для іноземних партнерів по інвестуванню в український ринок та економіку. З іншої сторони ми напрацювали компетенції, наприклад, ми виграли грант ЄБРР, вони оцінювали нас, як інженерну команду, з якою можна йти на зовнішні ринки, особливо на ринки пост Варшавського договору,  тому що ми їх розуміємо.

Ми маємо достатній рівень компетенцій, щоб працювати на цих ринках спільно з партнерами в консорціумах, в цих програмах, які кредитує Європейський інвестиційний банк, Європейський банк реконструкції і розвитку, Світовий банк.

. Рівень компетенцій, який ми напрацювали в Україні, дає нам можливість професійно виконувати роботи, нести відповідальність за якість, швидкість нашої роботи.

В нас є всі необхідні кваліфікаційні вимоги, сертифікації, тощо.