Не завжди це вдавалось, але розуміємо, що це тільки початок. Потрібно багато разів сказати, щоб бути почутим – отже, повторюємо.

«Головне не ЩО, а ЯК»

Цей меседж АППАУ апелює до попередніх напрацювань та закликів до спільноти. В 2013-14 ми багато говорили, аналізували та систематизували: 

1. Ключові 5 напрямків, що стосуються технологій та ринків 

• Кращий фокус на економічних показниках клієнтів
• Нові та різноманітні рішення по енерго-ресурсо ефективності
• Інтеграція та повний контроль (MES, АСОДУ, …) 
• Безпека та експлутаційна готовність
• Кібер-безпека

Ми аргументували, що саме в цих областях буде розгортатись споживацький попит – і  відповідно будуть інвестиції.

2. В ринкових маркетингових стратегіях ми ставили на 1-е місце  Експорт та підтримку Експортерів (для вендорів) – знову ж, на жаль, економічні реалії сьогодні до цього спонукають ще більше, ніж в 2014.

3. Ко-маркетинг (спільний маркетинг), об’єднання по напрямкам та співпраця – без коментарів.

Але закликати мало – ми чітко бачимо, що навіть усвідомлюючи необхідність цих змін, багатьом гравцям дуже важко перелаштувати свої організаційні процеси та ментальність. Тому головне питання, яке ми ставимо сьогодні – це не про те, «ЩО робити» (або що змінювати), – це вже ясно і з цим більшість погоджується. Справжнє питання в тому «ЯК це робити». Наприклад, навіть останній форум майже нічого нового по «кращому економічному фокусу» нам не приніс – ми не побачили ні нових методик, ні обрахунків ROI (ТЕО), ТСО, ні яскравих свідоцтв – доказів того, що гравці це вже роблять.  

Тобто, ми зараз просто констатуємо, що насправді багато очевидних речей даються важко – і саме тому потрібно включати наступні «передачі швидкостей».

Усвідомлення викликів – теж виклик?

Перша з цих передач – це усвідомлення «чому в нас не виходить». В презентації 19 лютого ми показували декілька важливих слайдів, які продемонструємо і зараз.

Перший з них показує, що компанії не можуть реалізувати свої стратегії «кращого економічного фокусу» (як приклад) оскільки вони потребують інших операційних та бізнес-моделей. 

Технології йдуть вже після цього. Отже, справжній виклик для багатьох гравців ринку- це «зв’язати» між собою рівні Стратегій (на рис «реакція компаній») – Здатностей (моделей) та Технологій. Цей рисунок наведений для інтеграторів, однак аналогічні неважко зробити і для інших категорій гравців.

Щодо моделей – в і тому числі майбутніх виробництв, ми показували інший слайд:

 

В світі хай-тек (і не тільки) прийнято зв’язувати бізнес-моделі майбутнього з технологіями та показувати, як останні вписуються в будь яку виробничо-економічну реальність. Відповідно розвинуті країни давно дискутують масу інших питань, крім технологій – які ми бачимо на цьому рисунку. В нас – про щось інше крім технологій та продуктів на ринку АСУ ТП ми не говоримо (на рисунку – в червоному) і споживачі, де-факто, про них не знають. Як результат – ми отримуємо щось відірване і від сьогоднішніх економічних реалій, і від завтрашніх. На наш погляд, це одна з ключових причин, чому глобальні концепції відомих брендів – постачальників не приживаються на наших ринках.  

Однак розуміння всього цього – це теж виклик для багатьох гравців. Ось приклад. Протягом декількох останніх років, ми стверджуємо, що стандарти, як ISA-95 – це не видумка АППАУ, не виключно науковий інтерес (і виключно для ВУЗ-ів) і не щось абстрактне, і для далекого майбутнього. Це вже працюючий стандарт в Європі та США по інтеграції промислових систем управління. І замість того, щоб в черговий раз «винаходити велосипед», наші вендори та інтегратори мали б сконцентрувати свої зусилля – разом з ключовими замовниками, – для того щоб локалізувати цей стандарт в Україні. Це дало б значний економічний ефект, та в рази прискорило би ту саму інтеграцію АСУ ТП з АСУ П, про яку стільки розмов останнє десятиліття. І не тільки розмов, а й реальних спроб та інвестицій.

Однак чи бачимо ми хоч якусь реакцію провідних гравців? – жодної. Звідки висновок, що більшість гравців ринку не до кінця усвідомлюють існуючі виклики, які вже давно стали реальністю. Хоча завважимо, що крига скресає – про це свідчать нові смисли та меседжи Форуму від 19 лютого.

2 головні напрямки змін «ЯК»

Продовжуємо далі цей логічний ланцюжок. Все-ж, чому багато гравців не бачать чи не вважають за важливий головний виклик – «як зв’язати економічні виклики з технологіями та продуктами»?  

Наша версія – цьому є 2 головні причини.

• Причина №1, це вузьке бачення ринку та позиція «об’єкта», а не «суб’єкта» ринку.  В економічному кластері (або в більш широкому трактуванні ринку як «еко-системи») є чимало гравців та ланок створення доданої цінності. Якщо взяти великі проекти, то ми можемо знаходити ланцюжок з  5-7 гравців, як –  «Вендор – Дистрибутор – Інтегратор – Проектний Інститут – Генпідрядник – Замовник». Проблема в тому, що кожен з них далі однієї ланки вверх-вниз (вліво-вправо) не бачить і навіть не вважає це за потрібне. Короткостроковий фокус гравців – як в часі, так і в баченні всієї еко-системи вилучає будь-які довгострокові цілі – інтереси цієї ж системи.  «Краще синиця в руці, ніж журавель..» приводиться до абсолюту поведінки, за якої ВУЗ-и та інші гравці, що мають забезпечувати довгостроковий розвиток просто «випадають» з цієї системи.  Відповідно, негативні спільні фактори, – як корупція, профанація чи незнання сучасних стандартів АСУ, проблеми просвіти вважаються чужими, за які має відповідати «хтось». Однак цей «хтось» ніколи не приходить – гравці ринку мають самі вирішувати свою долю.
• Причина №2 – це брак економічної та бізнес-освіти в людей, що приймають рішення та, зокрема, у вендорів які, де-факто, нав’язують ринку продукти -технології і, зрештою, головні тенденції розвитку. В цих гравців надто і явно домінує інженерне мислення – і це дуже добре видно по традиціям Product PUSH. До своїх власних спостережень, додамо просто картинку від добре відомих в США консалтингових компаній Forrester Research та Sirius Decision.  

 

Вони вияснили, що в знаннях продавців по відношенню до очікувань замовників існує 4-кратний розрив. Тобто, якщо кінцеві споживачі на 88% задоволені тим, як їх постачальники знають (свої) продукти, то в області бізнесу картина зворотня – цей рівень сягає всього 24%.

Звичайно, робити прямі паралелі з нашим інжинірингом та вендорами дещо грубо, але аналогічна картина дуже вже напрошується. Ну не можна мати тонни матеріалів про продукти і 0,0 того, що ці продукти та технології дають в конкретних застосуваннях і саме тут, – в нашому середовищі.

Дорожна карта змін від АППАУ на 2015

Отже, як в АППАУ ми допомагаємо долати ці 2 ключові бар’єри в цьому році. 19 лютого ми презентували 5 напрямків, по яких ми рухаємось – разом та в часовому вимірі (по подіях, які слугують реперними точками), ми називаємо це дорожньою картою. 

1. Спільнота: ми закликаємо до розвитку та об’єднання як оф-лайн так і он-лайн (2 групи в Facebook та Linkedin). Щомісячні заходи АППАУ сприяють знайомствам та встановленню відносин.
2. Бізнес-мислення: 3 ініціативи АПППУ направлені на покращення в цій області: 1 – семінар на виставці EIA-2015, Київ, «Вклад АСУ в економічні показники підприємства», буде направлений на обговорення існуючих методик ROI/ТЕО.  2- клуб «Технічний директор» в м. Дніпропетровську в липні буде націлений на методики 3 – навчальні заходи «Маркетинг в інжинирінгу» проводяться щомісячно в режимі оф-лайн та он-лайн.
3. Експорт – допомога нашим експортерам більш ніж потрібна зараз, – це питання виживання багатьох підприємств, що втратили ринки в Росії та СНД. Тут АППАУ кооперується з клубом B2B Ukraine, де ми зібрали кращі аналітичні агентства та консультантів з питань допомоги в виході на зарубіжні ринки. Окремо йде співпраця з регіональними ТПП.
4. Просвіта ринку – вже чимало сказано про стандарти. В більш широкому плані ми підтримуємо ініціативи робочої групи ВУЗ-ів, які озвучив 19 лютого Олександр Пупена.
5. Дорожня карта АСУ сучасного українського виробництва – для справжніх лідерів, науковців та просто ентузіастів, ми готові обговорювати модель сучасної АСУ саме в тому контексті, про який багато вище – яким чином нові технології дають максимальний вклад в потреби виробництва. Розуміючи в деталях цю картину – зараз і на майбутнє, можна говорити про дорожню карту розвитку наших промислових систем управління.

Деталі всього вищесказаного ви можете знайти в повній презентації на цю тему.

Також нагадуємо, що найближчий захід АППАУ відбудеться 18 березня – круглий стіл на тему «Як правильно інвестувати в системи управління будівлями (BMS)». 

Приєднуйтесь. Наш слоган лідерства: «Думай. Відчувай. Єднайся. Дій» – все ще актуальний, – він не завершився 19 лютого. Насправді, ми тільки починаємо в такому дусі відпрацьовувати всі зв’язки з партнерами та членами асоціації.