Виконавча дирекція АППАУ

Как член CSIA и AAG, «Инсист-Автоматика» хорошо знает ситуацию в системной интеграции зарубежом. Поэтому многие вопросы касались также сравнений «у них и у нас». Дискуссию вел Александр Юрчак, генеральный директор АППАУ. Ниже приведены наиболее интересные части этого интервью.  

АЮ: Все-же, как выживать интеграторам? – общая тенденция на тендерах, – это отжимание по ценам. Как при этом быть с качеством и надежностью систем? 

ВМ: Возьмем пример бытовой пример: если вы решили купить машину, и у вас есть 100 тыс. долларов, и вместо того, чтобы купить Мерседес, вы, извините, покупаете «Жигули», или «Запорожец», это же не является удачной покупкой? Как Вы думаете? Вы же не радуетесь тому, что сэкономили 90 тыс. долларов? Как ведет себя нормальный человек, – если у него есть 100 тыс. долларов, он покупает Мерседес, если 10 тыс., он покупает Ладу. Нормальный человек покупает продукт за те деньги, которые он стоит. 

Что делают наши компании? Они очень богатые, у них есть бюджет, но когда они выбирают подрядчика не по критериям качества и надежности, а по цене, ну, это же бред, полный бред!  

Западные компании это поняли, и те, с кем мы работаем, имеют длительные отношения на годы и десятилетия. С одной стороны, это повышает надежность, с другой – они вкладывают деньги в эту компанию, в ее развитие. В их интересах использовать те инвестиции, которые они вложили. В этом же и есть логика – логика долгосрочных отношений.

Заказчик, сохраняя такие длительные отношения, может оказывать влияние, приезжать в компанию, смотреть, как они тратят деньги, контролировать ее деятельность, разговаривать с людьми, контролировать их знания. В любом случае, всегда компания подконтрольна. Цены всегда можно контролировать. Более того, они практически никогда не работают по фиксированным ценам. Договариваются о стоимости, называют этот подход time&materials: определяют стоимость рабочего часа и материалов, стоимость рабочего часа тоже рыночная. И контролируют, сколько времени компания провела на объекте.

Все просто и понятно. Самая главная причина, почему это невозможно применить в странах бывшего СНГ – это вопрос коррупции. Вы же понимаете, что у нас, в наших условиях, такие отношения вызывают подозрения: а не сговорились ли, не носят ли деньги в чемоданах или конвертах, не оплачивают ли недвижимость за рубежом? Мы становимся заложниками этих опасений.  

АЮ: С одной стороны – это коррупция, с другой – есть какое-то ложное представление собственников, финансистов, экономистов, что тендеры и упор на цены – это экономия их денег. А на самом деле, получается все на оборот. 

ВМ: Конечно наоборот. Есть определенная, экономически обоснованная стоимость услуг, которая определяет, прежде всего, заработную плату, а высокая зарплата позволяет нанимать высоко квалифицированных специалистов, которые оказывают высокое качество услуг. Невозможно, падая до нуля, обеспечить высокое качество работ, и наоборот. 

АЮ: А что с этим делать? Что – коррупция может исчезнуть? Какой прогноз? Если мы смотрим на Латинскую Америку и др. страны – коррупция никуда не исчезает, к сожалению. Как с этим бороться?  

ВМ: Я думаю, мы добьемся этого. Могу привести пример такого западного подхода – наш партнер, – крупная западная компания, с которой мы работаем в России. Это многолетние контракты. Это люди с западным воспитанием. Даже при встречах, им нельзя налить кофе за свой счет. Они оплачивают все сами. В этом отношении – это абсолютно безупречные люди. У нас строятся долгосрочные отношения. Тендеры не проводятся. Мы заканчиваем предыдущий этап проекта, переходим к следующему. Договорились о цене рабочего часа. Заказчик доволен, и компания получает высококачественный проект. 

АЮ: Кстати, вопросы маркетинга и пропаганды не нужно снимать. Если мы будем пропагандировать подобные вещи, возможно, мы будем влиять на конечного Заказчика? Это пошло как тренд, плохая мода. 

ВМ: Беда не в том, что это просто мода, это федеральный закон в России. Для государственных компаний – это обязательно, частные компании руководствуются этим же принципом.  

АЮ: Вернемся к тем вещам, которые определяют развитие Системных Интеграторов. Все-таки, как Вы видите в России, к примеру, Заказчики, если говорить об их оценке, какой у них тренд, на что они больше смотрят? Требования к Системным Интеграторам, они ужесточаются? 

ВМ. Мы проводим предквалификацию. Но она условна. Но, наша компания, в определенном смысле, «белая ворона». Когда мы говорим Заказчику, что мы сертифицированы, то ставится вопрос, как вы предлагаете это учитывать? Мы в России единственные. Мы заинтересованы, Чтобы другие Системные Интеграторы проходили эту сертификацию, но, к сожалению, вот уже 10 лет последователей в России у нас нет. Есть определенная славянская гордость: «Если ты не первый, то никакой». Вторым уже не пойдем». По моим ощущениям, никто не идет в этом направлении. 

На самом деле в России, в нефтегазовой отрасли, сложился определенный круг Системных Интеграторов, их 5-6, достаточно крупных, мы все время встречаемся, общаемся, но я не вижу тенденции, чтобы кто-либо этим интересовался. На самом деле, нет последователей у нас. И мы в гордом одиночестве пропагандируем это. 

АЮ: Возможно, они появятся у нас, в Украине. В последней публикации я назвал Вас «Крестным отцом новой волны системной интеграции в Украине»:))

Все-таки, если говорить о направлениях, где интеграторы ищут некие конкурентные преимущества, на Ваш взгляд, это больше область проектирования, проектного управления, это поиск неких архитектур, системных решений? Что происходит, где они ищут области конкурентные преимуществ? 

ВМ: Это сложно сказать. Сейчас редко отдают проекты комплексно. Если Системный Интегратор рассчитывает на успех, он, конечно, должен быть сильным во всех частях проекта: от разработки концепции, методологии, проектного планирования, проектной документации, располагать собственной производственной базой, чтобы собирать системы управления, … 

АЮ: То есть, это весь цикл проекта? 

ВМ: Да, это весь цикл проекта. Если это крупная компания, которая охотится за крупными проектами, она должна быть компетентна во всех стадиях проекта. Но есть и маленькие компании, которые специализируются, скажем, просто на пуско-наладке. 

В Америке, это, как правило, небольшие компании – порядка от 15 до 30 чел. Компании с большим количеством сотрудников – это уникально. 

АВ: Если в общем сравнить среднего американского и нашего Системного интегратора, в чем самая большая разница, в каких аспектах?  

ВМ: Мы ни в чем не уступаем американским компаниям, мы работаем гораздо в более сложных условиях, поэтому должны быть более изворотливые, более многосторонние. Самое большое отличие между нашими и американскими компаниями – это умение считать деньги. Т.е. они очень точно считают деньги. При всем том, что у них все процветает, но у них жесточайшая конкуренция. Компании, Системные Интеграторы работают на грани рентабельности. Чистая прибыль, нормальный проект 5-10%. Фактически у них нет свободных денег. И если компания располагаеться в Сент-Луисе, а другая в Атланте (расстояние около 2 000 км), то выигрывает компания из Атланты за счет командировочних расходов. Поэтому у них компании небольшие, в каждом городе сидять по 2-3- чел., которые работают только по проектам этого города. Очень внимательно считают, за сколько часов они выполнят ту или иную работу. Часовые ставки очень высокие – порядка 150 дол./час. И они только вот на этом и работают. О прибыли ведут речь очень редко. 

Мы работаем с гораздо большей потенциальной прибыльностью. Если мы проект выполняем как задумано, то получаем приличную прибыль. Если что-то не так, если мы получаем убытки, нет смысла жаловаться Заказчику, денег все равно не даст. 

АЮ: Это умение считать деньги – на уровне компетенций это уровень проектного менеджера? Кто все это считает? 

ВМ: Они очень редко работают по фиксированной цене, они работают по часовой оплате, конечно сроки определенные, есть временные рамки, и, в конце концов, получается фиксированная цена . Но, если проект продлевается, то ли по вине Заказчика, или не по его вине, они в праве дополнительно попросить денег у Заказчика.

АЮ: Следующий вопрос касается маржи. Мы еще не привыкли раскладывать свою маржу по нормо-часам, по трудо-затратам. Многие интеграторы еще получают свою маржу от продажи оборудования. К примеру, если интегратор использует РСУ, объем его работ значительно уменьшается, но получается, что он теряет свою маржу. Как считать прибыль? Какой счет выставлять Заказчику? 

ВМ: Здесь все зависит от конкретных обстоятельств. С Заказчиком нужно говорить о квалификации специалиста, часовой расценке, условиях труда. Это все цена квалификации. 

АЮ: Еще такой вопрос – о гармонизации отечественных стандартов. Одна из проблем – отставание нормативной базы. Приходится свои корпоративные стандарты подллаживать под нормативную базу, которая явно устарела. Т.е. нужна имплементация международных стандартов. Но никто в Украине этим не занимается. А как с этим обстоят дела в Росси? И если что-либо стандартизировать, то с каких стандартов начинать?

ВМ: Одно время Россия пошла по пути создания корпоративных стандартов. Есть стандарт Трассерт, Газсерт и пр. Они проводили собственную сертификацию. Это была форма ограничения конкуренции и получения дополнительных денег соответствующими компаниями . Но это не правильно. Мне кажется, что сейчас Россия идет просто по пути переписывания зарубежных стандартов. Должны быть национальные и мировые стандарты.  

АЮ: То, что пропагандирует CSIA – это страхование сделок, страхование проектов, рисков и пр. Что за этим стоит, и насколько это выгодно Системным Интеграторам? 

ВМ: В CSIA страхуется не сама деятельность предприятия, а инженерный персонал. Т.е. тот стандарт, что пропагандирует CSIA касается страхования здоровья и жизни сотрудников.

В России в настоящее время есть такие организации, как СРО. Это само регулированные организации. Любая инженерная компания должна быть членом СРО. Это свого рода страхование профессиональной деятельности. Платятся членские взносы. Они контролируют нашу профессиональную деятельность, периодически сдаем экзамены, оформляются документы. И если деятельность компании привела к какому-либо ущербу, они платят страховку. Государство не имеет к этому отношения.

Владимир Васильевич, спасибо огромное. Удачи и успехов от всей нашей аудитории!

Автоматизация бизнес-процессов все еще остается весьма затратным мероприятием. Это вопрос и времени, и финансов, и труда высокооплачиваемых специалистов.

 Естественно, что принимая решение о внедрении той или иной информационной системы, руководитель желает знать, как скоро окупятся вложения и какую реальную выгоду получит его предприятие в результате проекта. Однако прогнозировать будущие результаты не так просто, особенно если речь идет об автоматизации производства. 

Многие компании оптимальным способом считают реализацию отдельного консалтингового проекта, цель которого – расчет окупаемости инвестиций (ROI). Для этого приглашаются сторонние специалисты, которые моделируют ситуацию на текущий момент, прогнозируют будущую ситуацию и проводят сравнительный анализ производительности, финансовых показателей и других параметров эффективности после внедрения. Однако такие проекты весьма дорогостоящи, цена вопроса может оказаться сопоставимой со стоимостью самого внедрения автоматизированной системы.
По нашему мнению, компания вполне способна оценить эффективность самостоятельно. Для этого, в первую очередь, необходимо понимание того, что информационная система – это, прежде всего, инструмент достижения целей. Решение о внедрение любой информационной системы должно отталкиваться от потребностей, проблем и сложностей, существующих в компании. Поэтому для того, чтобы сопоставить затраты на внедрение ИС и последующие результаты, мы предлагаем отталкиваться именно от целей автоматизации.

Цели могут быть совершенно разными, например:

• бесперебойная поставка материалов и комплектующих в производство;
• сокращение производственного цикла на 20%;
• уменьшение себестоимости на 15%;
• снижение количества брака на 70% и так далее.

И, чем более конкретно поставлены цели, тем проще оценить результаты внедрения программного продукта.

Автоматизация производства в ЗАО «Флексознак»

Автоматизация позаказного производства в ЗАО «Флексознак» – многопрофильной промышленной типографии, являющейся одним из крупнейших поставщиков полиграфической B2B продукции в России, странах СНГ и Европы.

 

Фото 1: Флексознак, многопрофильная промышленная типография.

 

 

 

 

 

 

 

Фото 2: Производственный цех Флексознак.

 

 

В 2011 году руководство предприятия инициировало проект автоматизации производственного,  оперативного и складского учета, поскольку ранее учет велся с применением электронных таблиц и бумажных носителей. Основную сложность для компании представлял расчет себестоимости: фактическая себестоимость изделий формировалась с опозданием на 1,5 – 2 месяца. Из-за отсутствия возможности оперативного отслеживания движения материалов на складе было сложно планировать заказы поставщикам, что приводило к возникновению длительных простоев на производстве по причине несвоевременной поставки материалов. 
Кроме того, специфика деятельности предприятия диктует необходимость работы с клиентами под заказ. После принятия заказа менеджером заказ включается в план производства. Поэтому для эффективного управления крайне важна скорость обработки входящих заказов, постоянный контроль выполнения заказов на всех циклах производства продукции, качественное планирование и организация самого производственного процесса, производственных программ и загрузки мощностей. 
Оптимальным вариантом решения поставленных задач стала организация ведения производственного, оперативного и складского учета  в едином информационном пространстве. 
В результате проекта компания получила следующие преимущества:

• Организовано эффективное управление непосредственным процессом производства, которое осуществляется на основе плана производства по сменам. Под заказ на производство передаются материалы, рассчитывается загрузка производства, рассчитывается время, необходимое для выполнения заказа. Размещение заказов на производство осуществляется таким образом, чтобы наиболее эффективно использовать производственные мощности. При возникновении брака автоматизированная система позволяет определить, на каком именно этапе произошло его возникновение, что позволяет оперативно принимать меры по предотвращению брака готового изделия.
•  После закрытия заказа мастер отчитывается по затратам рабочего времени и материалов, потраченным на выполнение заказа. На основе этих данных формируется ведомость по производственным затратам. При этом начальник цеха сразу получает информацию о количествах перерасходов или экономии. Благодаря этому усилен контроль расходования ресурсов компании, повысилась точность расчета производственной себестоимости, объемы затрат снижены на 3-4%.
•  Организован оперативный складской учет. Остатки материалов на складах отражаются в режиме реального времени. Реализован попартионный учет товаров (как материалов, так и готовой продукции). Из соответствующей ведомости сразу понятно, когда поступил материал (или готовая продукция), на каком складе он хранится (основной или производственный) и под какой заказ на производство.
• Уже в момент получения и оформления заказа на производство технологи видят в системе, что материал зарезервирован и находится на складе. Если раньше этот процесс занимал 1-2 часа, поскольку приходилось запрашивать информацию у заведующего складом по телефону или вести дополнительный учет материалов в электронных таблицах, то теперь формирование данных на согласование заказов поставщикам и заказов на производство занимает всего пару минут.
• Благодаря системному планированию закупок материалы поступают бесперебойно, благодаря чему заказы своевременно запускаются в производство. Как следствие, длительность простоев по причине нехватки материалов снизилось на 25%, повысилось качества планирования производственной деятельности, возросли объемы производства и реализации готовой продукции.

Кроме того, автоматизированная система позволила компании отказаться от сверки различных данных и отчетов, проводившихся ранее.
В результате уже через несколько месяцев полученные выгоды существенно превысили стоимость проекта внедрения автоматизированной системы.

В некоторых случаях внедрение автоматизированной системы производственного учета позволяет снизить трудоемкость технологического процесса. 

Автоматизация производственного учета в ОАО “ММК-Профиль-Москва”

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Фото 3: Производственный цех ММК-Профиль.

Автоматизация производственного учета в компании ОАО “ММК-Профиль-Москва”, являющейся дочерним предприятием «Магнитогорского металлургического комбината» – одного из крупнейших мировых производителей стали, занимающего лидирующие позиции среди предприятий черной металлургии России. Основной вид деятельности ОАО «ММК-Профиль-Москва» –  производство и реализация металлопродукции: профнастила, металлочерепицы, сайдинга, софитов и сопутствующих элементов.

Металл для производства готовой продукции предприятия поступает в рулонах и  принимается к учету по весу (в тоннах), количество готовой продукции измеряется в погонных и квадратных метрах. До проекта автоматизации на предприятии отсутствовала возможность учета материалов после обработки в единицах веса, из-за чего возникали сложности в учете расхода материалов на производство.  За смену, как правило, расходуется только часть рулона, поэтому для того чтобы оценить, сколько материала было использовано на производстве за день, рулоны приходилось взвешивать дважды – до и после смены. Из-за того, что каждый рулон весит 5-7 тонн, процесс взвешивания занимал большое количество времени, поэтому выполнение производственных заказов задерживалось. 
С помощью автоматизированной системы реализован механизм учета использованного на производстве сырья в единицах веса. Теперь вес переработанного материала рассчитывается исходя из параметров готовой продукции, благодаря чему отпала необходимость повторного взвешивания рулонов металла после окончания рабочей смены, каждый рулон ставится на линию единожды. Сотрудники производства  всегда располагают точной информацией о том, сколько тонн металла осталось в рулоне, и могут планировать потребность в дополнительном количестве материала, которое требуется для производства нужного количества изделий. Как следствие, сократилась производственная себестоимость, уменьшилась длительность технологического процесса, на 10% возросла скорость выполнения производственных заказов. Все это незамедлительно сказалось на финансовых результатах предприятия. В конечном итоге благодаря этому и другим полученным результатам, проект внедрения автоматизированной системы меньше чем за полгода оправдал себя в полной мере и позволил компании повысить эффективность деятельности.

Расчет соотношения затрат на проект автоматизации и дополнительной прибыли от его реализации

Полученные результаты – снижение объема затрат, повышение скорости обработки входящих заказов, качества планирования производства, бесперебойное поступление материалов, сокращение длительности простоев или производственного цикла и т.д. – вполне поддаются прогнозированию. Такой расчет позволит определить примерные сроки, за которые окупится проект автоматизации, а также рассчитать прогнозировать дополнительную годовую прибыль от внедрения системы.

Основываясь на своем опыте и опыте наших клиентов мы можем выделить основные принципы проведения процедуры такого расчета:

1. Во-первых, необходимо описать реализуемые автоматизированной системой функции контроля и управления.
2. Во-вторых – определить влияние каждой функции на изменения конечных производственных показателей: себестоимости, производительности, качества готовой продукции, процент брака, энергозатрат и т.д.
3. Далее требуется оценить численное изменение конечного производственного показателя от внедрения каждой влияющей на него функции. Сделать это можно как математическим расчетом, так и с помощью статистической обработки значений показателей при различных режимах ручного управления. Можно отталкиваться от анализа существующих оценок в уже действующих системах автоматизации на аналогичных предприятиях.
4. Следующий этап состоит в переводе полученных прогнозируемых изменений показателей в финансовые единицы и их суммирование.

Результатом предпринятых усилий станет так называемый «паспорт планируемой системы», который будет содержать следующие сведения:

• Наименование, структура и состав автоматизированной системы;
• Перечень выполняемой системой функций;
• Оценка времени внедрения и адаптации системы и затрат на ее реализацию;
• Прогноз годовой дополнительной годовой прибыли от внедрения и способ оценки этой прибыли;
• Оценка окупаемости системы;
• Взаимосвязь системы с другими системами предприятия и ограничения по времени начала ее эксплуатации;
• Перечень изменений в организации и форме работы персонала, работающего с системой.

5. Заключительный и не менее важный этап – это разработка концепции эффективного повышения уровня автоматизации.

Проведение обследования функционирования производства позволяет выстроить концепцию дальнейшего повышения эффективности, оценить основные изменения технических и экономических показателей за счет повышения уровня автоматизации, а также разработать график реализации конкретных мероприятий, требующихся для достижения поставленных целей:

• Совершенствование и развитие прикладного программного обеспечения систем автоматизации;
• Расширение и модификация существующих систем автоматизации, построение новых систем.

Мероприятия, способствующие эффективному использованию систем автоматизации, которые не требуют капитальных вложений, например: регулярная оценка эффективности автоматизации руководством, обновление должностных инструкций сотрудников, работающих с системой, пересмотр системы мотивации персонала, поддержание квалификации сотрудников производства существующему уровню автоматизации и т.д. 
Последовательность проведения запланированных мероприятий, которая должна учитывать проводимые и планируемые мероприятия по модернизации и расширению производства, финансовые ресурсы на ближайшие годы, изменения, происходящие на рынке программного обеспечения.
Предложенная система оценки соотношения затрат на создание автоматизированной системы и результатов автоматизации позволит руководство принимать не требующие капитальных затрат меры по совершенствованию и повышению эффективности уже имеющихся систем, выделять для реализации те мероприятия, которые имеют малый срок окупаемости и достаточно эффективны, планировать ежегодное финансирование на цели автоматизации с учетом их влияния на основные показатели деятельности предприятия.

При правильном подходе результаты оправдают вложение ресурсов, и выведут предприятие на новый уровень эффективности и развития.

Автор: Игорь Шлепанов, рук. отдела управления проектами «1С:Бухучет и Торговля»

Источник: http://controlengrussia.com

3 основные категории – направления движения

Направления и цели Ассоциации базируются на ожиданиях ее членов. Последние, в свою очередь, определяются отраслевыми и экономическими вызовами. Среди таковых мы определили 3 направления:

1. Качество решений АСУ ТП. Качество решений – злободневный вопрос для крупных инжиниринговых компаний в контексте повышения ценового давления и конкуренции с мелкими фирмами. Принимая позиции заказчика по снижению цены, способны ли компании сохранить то же качество, и не опускаются ли они к уровню «второй лиги»? Здесь также есть вопрос дифференцирования от «2-ой лиги» – понимают ли это заказчии?

Ответ АППАУ: мы предлагаем игрокам вместе обсуждать, договариваться и вырабатывать единые и высокие критерии качества системных решений, которые необходимо доводить до конечных заказчиков.

2. Координация между игроками с целью закрытия разрывов в создании общей ценности. Подобный разрыв мы ясно видим в области подготовки специалистов – от выпускников ВУЗ-ов и до переподготовки-переквалификации специалистов. Интеграторы неудовлетворенны качеством выпускаемых специалистов, жалуются на нехватку кадров и в то же время не могут четко сказать, а какое качество и какие кадры нужны. ВУЗ-ы и учебные центры, в свою очередь, не совсем ясно понимают, чего хочет рынок и разрабатывают программы, как они их понимают.  Это хождение по кругу продолжается годами. 

Ответ АППАУ: серия круглых столов и семинаров в этом году запланирована для идентификации и сокращения главных разрывов в ожиданиях разных сторон. Отдельно мы можем вовлекать крупных поставщиков, которые могут также передавать опыт своих материнских компаний и практики из развитых стран мира. 

3. Анализ рынков по различным направлениям: ситуация в АСУ ТП неясна как по качественных изменениям-тенденциям, так и по количественным показателям. Например в том, что касается объемов рынков по отдельным сегментам, трендов по отраслям и т.п. – многие компании до сих пор занимаются «гаданием на кофейной гуще».

Ответ АППАУ:  с помощью наших партнеров – маркетинговых и исследовательских агентств мы можем полностью закрывать вопросы рыночной аналитики. Мы также самостоятельно инициируем и проводим опросы сообщества, – см, например,  «опрос по качеству»

Конкретные мероприятия

С целью реализации этих направлений АППАУ спланировали годовой цикл мероприятий.

Итак, что наши члены и партнеры могут ожидать в следующих кварталах:

• Май – специализированный семинар «Стандарты проектного управления в решениях АСУ ТП». Семинар продолжит разговор с системными интеграторами и инжиниринговыми компаниями, начатый в марте на круглом столе «Стандарты качества в Системной интеграции».  Использование современных инструментов и технологий проектного управления является обязательным сегодня для поставщиков качественных решений и способствует оптимизации финансовых показателей.

Дата проведения: 28 мая. 

• Июнь – специализированный семинар «Как продвигать продукты и решения в АСУ ТП: лучшие практики в продажах и маркетинге». Мы расскажем о ключевых моментах в формировании и продвижении предложений ценности на рынке АСУ ТП. Для многих игроков – это очень важный фактор с точки зрения дифференциации и выделения своих реально существующих конкурентных преимуществ. 

Ориентировочная дата проведения: 26 июня. 

• Сентябрь – круглый стол  «Как улучшить подготовку кадров для игроков рынка». Этот круглый стол должен подвести итоги дискуссий с 3-мя ВУЗ-ами членами ассоациации и, вполне возможно, дать старт общему проекту.

Ориентировочная дата проведения: 11 сентября. 

• Октябрь – специализированный семинар «Рынок автоматизации: тренды развития по основным направлениям PLC-DCS-SCADA». Мы обсудим направления развития по основным направлениям техники промышленной автоматизации.

Ориентировочная дата проведения: 8 октября.

• Ноябрь – участие в отраслевых выставках (уточняется).
• Декабрь – участие в конференции ПТА-Экспотроника. Ожидаем программу.

Кроме этих – уже спланированных событий в г. Киеве, мы видим заинтересованность партнеров и наше участие возможно и в других мероприятиях в г.  Харькове и Львове. Поэтому, и скорее всего, этот перечень будет расширяться.

Мероприятия АППАУ – бесплатные только  для членов Ассоциации, для других – стоимость участия составляет 200 грн за участника. 

Вы можете быть активными участниками событий АППАУ:

• Для каждого мероприятия АППАУ ведет определенную подготовку.
• Прорабатывает тему – ищет ключевые вопросы, а также лучшие стандарты и практики
• Готовит соответствующие раздаточные и е-материалы
• Приглашает ведущих экспертов к выступлениям.

С Вашей стороны участие в мероприятиях АППАУ – это отличная возможность: 

• Глубокого погружения в тему и получения новых знаний
• Наведения новых контактов и знакомств / общения с профессионалами рынка АСУ ТП
• Правильного позиционирования и продвижения Вас и Вашей компании.

 

Приглашаем на наши мероприятия. Предварительная регистрация по адресу info@appau.org.ua

 

Куда были направлены основные усилия, и как шла эволюция CSIA в последние 10 лет ее существования?

Если говорить об эволюции в контексте ценности, которую мы предоставляем своим членам, то  нашим главным продуктом является «Лучшие практики и стандарты» (Best practices). За последние годы мы значительно расширили этот основополагающий документ. Но мы также запустили и много других сервисов. Наиболее интересным является сообщество он-лайн (Connected community), где много интерактивных коммуникаций. Например, интегратор из Украины может задать здесь свой вопрос, и другой интегратор из другой страны мира может ему ответить.  Также мы проводим регулярные вебинары, выпускаем регулярный ньюслеттер, где новостную часть расширили образовательной тематикой. Кроме того, запустили программы страхования бизнеса в системной интеграции. К этому стоит добавить программы, направленные на узнавание (awareness) конечными заказчиками стандартов CSIA. Некоторые из них, – как Procter & Gamble и Arcelor Mitall Steel уже признали и ввели в свои процедуры отбора подрядчиков. Такие заказчики все больше признают, что следование стандартам CSIA при выборе интеграторов значительно снижает их потенциальные риски, они знают, что это уже проверенные и квалифицированные на соответствие самым высоким стандартам компании. Все это в совокупности существенно увеличивает ценность членства в CSIA.

В продолжение этого вопроса об эволюции – как географически расширяется CSIA? Например, видим ли мы в Ассоциации присутствие и рост европейских интеграторов?

Действительно, расширение не происходит так быстро, как мы бы того хотели. И хотя в составе CSIA есть европейские и один российский интегратор, большинство членов CSIA  – это компании североамериканского континента. Ясно, что нам бы хотелось большего присутствия и в других регионах. Год назад мы разработали специальный план нашей географической экспансии. Приоритетом на данном этапе является Латинская Америка. Здесь за последние 2 года мы расширились от 5 членов до 35. Сейчас у нас создан свой офис в Мексике, где работает наш локальный представитель, и хотим полностью отработать модель расширения на этом регионе. После этого будет Европа, после чего мы серьезно рассматриваем Индию. Таким образом, нас интересует глобальный рост. Мы понимаем, что для многих интеграторов расстояние  может быть проблемой. Например, для маленького интегратора из Чили или из Украины, приехать в Соединенные Штаты может быть проблемно, поэтому мы осознаем, что наши предложения должны быть локализированы и адаптированы во всех отношениях. Даже для проведения подобных 3-дневных конференций мы рассматриваем в перспективе уже  другие – локальные форматы. Например, это может быть 1 день семинаров, а затем могут быть доклады – презентации локальных экспертов по актуальным вопросам развития местного бизнеса. Реализация этих планов, конечно, займет некоторое время.

Около 10 лет назад CSIA запустили понятие «независимого системного интегратора». За эти 10 лет – в странах СНГ мы не увидели принятия этого концепта, – наоборот сильные бренды и вендоры только усилили свое влияние и присутствие в критериях выбора заказчиками подрядчиков по автоматизации. Как это понятие эволюционировало в США?

Да, это серьезная проблема – в том числе и в Соединенных Штатах. Она состоит в том, что крупные конечные заказчики имеют дефицит доверия к системным интеграторам и думают, что надежнее иметь дело с крупными и международными компаниями-вендорами, как Siemens или Rockwell Automation. С другой стороны, дело не только в восприятии. Может быть, многие заказчики действительно имели не очень хороший опыт отношений с разными интеграторами. Собственно, именно по этой причине мы и создали свои квалификационные стандарты и лучшие практики. Выбирая интегратора, сертифицированного по CSIA, заказчик получает весомые гарантии высокого качества и снижения всех рисков проектов. Ведь наша сертификация дополняет и расширяет хороший технический опыт и знания интеграторов инструментами, методиками и лучшими практиками,  которые позволяют учитывать всю совокупность других важных факторов при реализации проектов автоматизации – как управления рисками, финансовый менеджмент, проектное управление, подготовка персонала и многое другое. Мы также рассматриваем  в этом контексте случаи, когда компании сочетают интеграторскую и дистрибуторскую деятельности. 10 лет назад мы были достаточно категоричными в признании статуса «независимого» исключительно за компаниями, которые преимущественно занимались только системной интеграцией. Сегодня мы признаем, что в мире есть очень много компаний, где деятельность по системной интеграции является частью других инжиниринговых услуг. Они тоже могут быть нашими членами. Просто в таких случаях стоит рассматривать системную интеграцию как отдельную бизнес-единицу.

 

 Спасибо, Боб за Ваши ответы. Мы желаем CSIA успехов и дальнейшего процветания! 

Первое – я искренне рад был видеть старых добрых коллег. То, что многие откликнулись сразу и с интересом, говорит мне, что профессиональные отношения никак не заменяют отношений между компаниями. Обычно, выступая в качестве представителей того или иного бренда, мы забываем о важности просто человеческих и профессиональных отношений. Встреча показала, что люди в этом нуждаются.

Второе – простой опрос экспертов вначале совещания показал единогласие в вопросах критериев выбора заказчиками. Среди таковых доминируют – цена, бренд вендора, опыт инжиниринговой компании и пресловутый «личный интерес». Во многих случаях последний фактор – на первом месте и со значительным отрывом. Все это известно и давно. Меня немного удивила пауза в другом вопросе: «А где же здесь качество услуг? По каким критериям заказчик это оценивает?» Может мне показалось, но группа сама была удивлена тем, что ясных и конкретных ответов на этот вопрос не прозвучало.  Этих критериев в ряде случаев просто не существует. Последствия понятны – сегмент low end (решения низкого качества) увеличивается в Украине. Серьезным игрокам нечего делать на таком рынке. И хочется верить, что все ясно осознают – к этой ситуации рынок (заказчиков) приучили сами интеграторы и крупные бренды. Первые – тем, что не умеют достаточно защищать и отстаивать критерии качества своих услуг, вторые – тем, что в решениях АСУ ТП до сих пор ставят во главу угла «железо», а не тот же инжиниринг.

Третье – несмотря на споры вокруг применимости стандартов CSIA (или подобных) к нашей ситуации, ни один участник не сказал, что этого не нужно. Наоборот, было единодушное признание, что стандарты качества Украине нужны.

Пожалуй, это главные итоги этого круглого стола. Завершение на конструктивной ноте, высказанное в предложении Александра Пупены изучить методику разработки жизненного цикла проекта у конкретного интегратора и обнародовать затем результаты публике, подтверждает готовность участников не только говорить, но и делать конкретные вещи в этом направлении.

И это откровенно радует. С таких малых инициатив обычно и вырастают большие успехи. Think big, Start small, Move fast – говорят в таких случаях в мире. Что-ж, попытаемся и мы следовать этому рецепту.

 

Юрчак Александр

В этот раз свои предложения демонстрировали 450 участников из 19 стран мира – это больше, чем год назад.

Кроме общения на постоянном стенде, главным событием АППАУ на выставке EIA стала панельная дискуссии «Качество АСУ ТП – цена вопроса». Отдельный отчет по дискуссии еще готовится, кратко отметим, что экспертные оценки представителей Группы Техинсервис, «Феникс Контакт» и «Клинкман – Украина» в целом совпадают с результатами он-лайн опросов АППАУ: требования к качеству повышаются, в то же время наблюдается рост ценового давления. Адаптация поставщиков к этим новым условиям предполагает серьезные изменения в подходах и практиках ведения бизнеса.

В рамках выставки АППАУ провела переговоры о сотрудничестве с организациями и партнерами:

– Компании «Шнейдер Электрик Украина», «Феникс Контакт», «Клинкман Украина», «Элакс-Украина», «Индасофт-Украина» и рядом других фирм.

– Ассоциация электротехники Германии

– Ассоциация приборостроения Украины

– Журнал «Мир автоматизации»

– Портал http://ua.automation.com 

В целом, стенд АППАУ посетили более 70 человек.

Генеральный директор АППАУ Юрчак А.В. положительно оценивает итоги выставки: «Встречи и переговоры на выставке были очень важными для нас, чтобы лучше понять требования рынка и настроения игроков. В целом то, что мы увидели, вселяет оптимизм и уверенность в будущем рынка промышленной автоматизации. Многие компании демонстрируют рост и развитие – это радует. Мы также убедились, что работа и задачи Ассоциации важны для многих участников, и наше расширение – это просто вопрос времени. Особую благодарность за возможность участия я хочу высказать компании «Евроиндекс» и ее президенту Валерию Пекарю».

 

Презентация ген. директора АППАУ Юрчака А.В. была структурирована по 3-м главным техникам на стыке маркетинга и продаж в В2В. Кратко на них остановимся.

1. Как оптимизировать тактики продвижения  на различных этапах цикла продаж. 

Концептуальный подход изображен на рис. 1 

Рис. 1 Возможный набор тактик маркетинга и продаж на различных этапах 

Текущее состояние таково, что продажи и маркетинг большинства организаций не используют и половины доступных тактик (отмечены на рис. в красном). Например, все специалисты АСУ ТП знают, что хорошо аргументированное и правильно оформленное коммерческое предложение играет важную роль на этапе «Продажи». Однако, что организации предлагают на более ранних этапах – как «Привлечь» или «Взрастить»? Заказчики все реже доступны, все меньше действуют холодные звонки, и также тяжело их «вытащить» на мероприятия… Современный маркетинг предлагает целый арсенал средств, которые могут успешно дополнять традиционные активности продавцов  в этой области. Это, прежде всего, средства диджитал и контент-маркетинга. Ведь не секрет, что поколение менеджеров среднего (а иногда и высшего) звена сегодня меняется, и эти люди все более присутствуют в среде он-лайн.  Образовательная информация (типично представляемая в е-книгах, кейс-стади, статьях) может значительно влиять и менять мнение этих людей о способах и подходах в принятии решений. Но даже и на более поздних стадиях цикла продаж, в АСУ ТП  ощущается острая нехватка современных инструментов. Часто ли вы встречали ROI-калькулятор или хорошо описанную историю успеха именно в вашей отрасли или приложении? 

Итак, все эти новые тактики требуют развития, и те организации АСУ ТП, кто уже движется по этому пути, безусловно, получают весомые преимущества и облегчают работу своих продавцов.

2. Как более эффективно работать с закупочным центром

Здесь мы также приведем один из главных слайдов – рис. 2

Рис. 2 Структура закупочного центра 

 

Идея этой схемы в том, чтобы быстро определять во всем закупочном центре людей, которые 

А – существенно влияют на принятие решений (треугольник в синем)

В – хорошо, нейтрально или плохо к нам относятся (сердечки в красном)

С – с которыми уже установлен контакт или еще нет (прямоугольник в сером или безцветный).

Таким образом, можно быстро вычислять узкие места в своих подходах по работе с закупочным центром, далее выстраивать приоритеты и принимать решения по улучшению. На семинаре мы также много говорили о том, что Лица, Принимающие Решения (ЛПРы) имеют разные приоритеты на разных стадиях своего цикла закупки. Их понимание является must  be для коммерческих представителей для того, чтобы правильно сформулировать соответствующую аргументацию. Например, нет смысла говорить техническому директору о преимуществах своего решения по интеграции различных подсистем АСУ, если он в целом еще не понял глубины проблемы по сопровождению и эксплуатации всего парка разнородного оборудования. Как говорят, западные коллеги – No pain=No sale (никогда не продашь, если клиент не чувствует боли (проблемы)).

3. Как формулировать «правильные сообщения (месседжи) правильным людям» 

Итак, после того, как мы выбрали правильную тактику, достигли правильных людей, поняли (или помогли им понять), что у каждого из них болит – осталось сформулировать правильные месседжи. То есть, ваши главные коммерческие сообщения – которые должны быть сильными (= представлять для них значительную выгоду), адаптированными к отрасли и к конкретному уровню ЛПР-а.

Следующая методика обсуждалась на семинаре – см. рис. 3. Чем выше ценность вашего предложения (как правило, закрепляемого на уровне корпоративных предложений), тем меньше к ним доверия. Ибо – а) они слишком универсальны, б) слишком абстрактны. Например, система FreeLance от ABB значительно снижает стоимость владения системы АСУ ТП. Как любая система РСУ, она может стоить дороже, чем микро-ПЛК+СКАДА, однако это только часть затрат. И так далее – логика здесь понятна всем специалистам. 

Однако такой месседж может быть важен (значим, поскольку представляет значительную выгоду) для главных лиц Заказчика – как собственники и топ-менеджеры.  Тем не менее он звучит абстрактно – почему заказчик должен ему верить?

Рис. 3 Методики иерархии ценностей

Следующий уровень раскрывает это предложение ценности – «потому что ваши затраты на инжиниринг резко снижаются (вплоть до того, что вы можете обойтись без системного интегратора) и при этом имеете полный комплекс функций по автоматизации». И так далее – для каждого уровня ЛПР-ов должны быть а) свои главные месседжи и б) их подкрепление конкретикой – с цифрами, фактами, и только на самом нижнем уровне – характеристиками.

Эта методика успешно апробирована в западных странах и сегодня предлагается в Украине компанией B2B Ray, членом АППАУ.

 

*************

Предложенная тема вызвала большой интерес участников семинара. Материалы доступны по запросу. Маркетинг и продажи являются серьезным вызовом для всех поставщиков решений и продуктов АСУ ТП в тех сложных экономических условиях, в которых находится Украина.

Следующий семинар АППАУ состоится в сентябре и будет посвящен вопросам подготовки специалистов. Заявки на участие присылайте по адресу: svitlana.gryntsevytch@gmail.com

Выставка промышленной автоматизации  «EIA: электроника и промышленная автоматизация 2013» будет проходить в павильоне №2 ВЦ «КиевЭкспоПлаза», ул. Салютная, 2-Б. одновременно с крупнейшей в Украине электротехнической выставкой elcomUkraine, что способствует привлечению максимального количества специалистов промышленных предприятий со всех регионов Украины.

Ассоциация Предприятий Промышленной Автоматизации Украины также принимает участие в выставке на стенде № 40.

АППАУ является организатором Панельной дискуссии «Качество АСУ ТП – цена вопроса», которая состоится 24 апреля, 15.00- 17.00, Конференц-зал №1, пав. №3.

Приглашаем всех членов Ассоциации принять активное участие в работе выставки, а посетителей выставки – посетить наш стенд. Схема павильона здесь.

Высокий уровень проектного управления является неотъемлемым признаком качества услуг в системной интеграции и инжиниринге промышленной автоматизации. В то же время, многие заказчики и поставщики не знают многих современных стандартов проектного управления. 

На семинаре Ассоциации Предприятий Промышленной Автоматизации (АППАУ) вы узнаете: 

• Что собой представляют современные стандарты проектного управления от PMI (Project Management Institute), включая особенности PMBoK в последней редакции, развитие и тенденции в Украине, а также услуги в этой области 
• О применении проектного управления в различных категориях инжиниринга, и реальном опыте украинских компаний управления многими аспектами сложных и комплексных проектов
• Как развивает стандарты проектного управления в применении к Системной Интеграции Ассоциация системных интеграторов США (CSIA), а также наши российские коллеги.

Также вы получите последние новости и материалы от CSIA с майской конференции в США, где АППАУ принимала участие.

Время проведения: с 14.00 до 17.00

Адрес: г. Киев, ул. Владимирская, 68, Национальный Университет Пищевых Технологий, центральный корпус, 5-й этаж, аудитория А-532. 

Участие по предварительной регистрации, зарегистрироваться можно здесь.

Стоимость участия: 200 грн, для членов АППАУ – бесплатно.

Вы можете задать свой вопрос экспертам или обсудить его с коллегами до начала семинара – присоединяйтесь к нашему сообществу в Linkedin.

 

Тел. для справок: 050 447 60 78, е-мейл: svitlana.gryntsevytch@gmail.com.

Компания Phoenix Contact GmbH&Co.KG основана в 1923 году в Германии и  на сегодняшний день является одним из ведущих мировых производителей промышленной электроники и электротехники. 

Phoenix Contact предлагает компоненты и решения в области промышленных соединений, автоматизации, интерфейсной техники и защиты от импульсных перенапряжений.

Предприятие Phoenix Contact представлено более чем в 60 странах мира, благодаря чему продажа продукции Phoenix Contact осуществляется через собственную сеть, в которую входят 47 дочерних предприятий и 30 торговых представительств по всему миру. В  2005 году было открыто дочернее предприятие и в Украине – ООО «Феникс Контакт».

Phoenix Contact предлагает широкий ассортимент новинок для промышленной электротехники, который включает в себя следующие направления продукции:

• Клеммы электротехнические на DIN-рейку:

• Промышленные разъемы 

• Клеммы для печатных плат, разъемы и корпуса для монтажа печатных плат 

• Защита электротехники и электроники от импульсных перенапряжений 

• Преобразование сигналов в системах управления 

• Системы промышленной автоматизации

Члены АППАУ уже участвовали с руководителями ООО «Феникс Контакт» в мероприятиях по продвижению лучших решений и продуктов промышленной автоматизации. ООО «Феникс Контакт» имеет в Украине репутацию надежного партнера и  инновационного производителя. Сегодня предприятие поставляет продукцию многим десяткам клиентов среди категорий конечных заказчиков, дистрибуторов, системных интеграторов и других. 

Членство в АППАУ позволит участникам рынка и другим членам Ассоциации иметь регулярную информацию о развитии этого инновационного производителя, а также более тесно сотрудничать в различных мероприятиях и проектах по продвижению современных стандартов промышленной автоматизации на украинском рынке. 

 

Больше информации об ООО «Феникс-контакт» – см сайт компании.